專業(yè)化市場管理ppt課件(參考版)
2025-01-13 00:48本頁面
【正文】 １（市場資源）＋１（銷售努力） ２ 當(dāng)您有了客戶、 又占有了市場 您已接近勝利了！ 。 ? 先用你的努力，讓你的市場有起色，給市場部一個信心。 藥品專業(yè)化銷售的管理 68 市場部的費用不是分配的，是爭取的。 跟蹤的頻率至少是：第一周內(nèi)一次，第二周內(nèi)一次。 ? 產(chǎn)品知識競賽：賽前準(zhǔn)備過程就使產(chǎn)品深入人心。 ? 沙龍式：寓研（教）于樂（針對患者的特定行銷）。 藥品專業(yè)化銷售的管理 65 注重市場學(xué)術(shù)會議的特色 ? 講座式：介紹產(chǎn)品，介紹學(xué)科進(jìn)展?！? 只介紹產(chǎn)品特點，不介紹益處，達(dá)不到目的。這要做艱苦細(xì)致的工作、反反復(fù)復(fù)、日積月累。 上量產(chǎn)品 —— 做目標(biāo)醫(yī)生 ——DM/PM督促 PSR做； 潛力產(chǎn)品 —— 做專家 ——DM/PM親自做。 二、市場觀念與銷售實踐 藥品專業(yè)化銷售的管理 61 公司營銷的特點 —學(xué)術(shù)推廣 “市場部的終極目的在于使銷售成為 不必要。例如：市場推廣策略。 策 略 描述怎樣達(dá)到你的目的、對象、你的產(chǎn)品的關(guān)鍵特點益處、你的市場劃分。 藥品專業(yè)化銷售的管理 55 根據(jù) SWOT分析確定行動目標(biāo) ? 將ＳＷＯＴ分析中的各指標(biāo)按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)打出分； ? 將 SW和 OT的得分分別相加； ? 將 SW的和數(shù)標(biāo)在橫坐標(biāo)上；將 OT的和數(shù)標(biāo)在縱坐標(biāo)上。 周圍環(huán)境：經(jīng)濟(jì)情況、政府政策、公眾意見。 ? 機(jī)會（Ｏ pportunities） 和威脅（Ｔ hreats）： 來自于市場劃分、外界環(huán)境、競爭情況。 例如：公司的 —形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、銷售隊伍的激勵、 分銷網(wǎng)絡(luò)、 GMP、 客戶服務(wù)、管理的質(zhì)量。 ? 制定戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及順序。 ? 產(chǎn)生用來溝通的定位信息。 滿意度 最理想點 不滿意 不安全 安全性 藥品專業(yè)化銷售的管理 52 SWOT分析 是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析，來鑒別商業(yè)機(jī)會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 藥品專業(yè)化銷售的管理 42 主要競爭產(chǎn)品的資料 產(chǎn)品名稱 吸附材料 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點 主要缺點 包裝 每個療程量 平均費用 銷售量（月） 市場滲透力 藥品專業(yè)化銷售的管理 43 產(chǎn)品周期管理 銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 售 額 時間 藥品專業(yè)化銷售的管理 44 產(chǎn)品的生命周期對 Pm意味著什么 策略 開拓 競爭 保持 投入 成長 成熟 衰退 與周期相對的策略分期 藥品專業(yè)化銷售的管理 45 產(chǎn)品的生命周期對 Pm意味著什么 開拓期 競爭期 保持期 引導(dǎo)顧客 創(chuàng)建品牌 留住顧客 鼓勵試用產(chǎn)品 與 /競爭者展開競爭 / 和顧客建立友好關(guān)系 建立銷售渠道 /占領(lǐng)領(lǐng)先市場占有率 / 提高質(zhì)量 市場細(xì)分， 滿足特殊需要 提高產(chǎn)品質(zhì)量 改良產(chǎn)品 ? 策略分期相對 PM的作為 藥品專業(yè)化銷售的管理 46 產(chǎn)品生命周期特征 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 低 快速上升 速度減慢達(dá)高峰 下降 利潤 虧損 上升達(dá)到顛峰 高利潤開始下降 利潤降低 成本 高 中 低 低 產(chǎn)品生命周期特征及對策 藥品專業(yè)化銷售的管理 47 顧客 少數(shù)創(chuàng)新者 早期采用者 廣泛、大眾 落伍者 競爭者 極少 逐漸增多 大量仿冒者 分割市場 市場策略 擴(kuò)大知名度 逐漸增加市場滲透 保護(hù)市場 提高效率 產(chǎn)品生命周期特征及對策 藥品專業(yè)化銷售的管理 48 定價 高 高 競爭性價格 選擇價格競爭 推廣成本 高 高 降低 降低成本 分銷 選擇性分銷 集中廣泛網(wǎng)絡(luò) 更廣泛網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品生命周期特征及對策 藥品專業(yè)化銷售的管理 49 推廣重點 促進(jìn)試用
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