商業(yè)操作與管理ppt課件(參考版)
2025-01-12 08:10本頁面
【正文】 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應(yīng)、地點效應(yīng)、時間效應(yīng) 交易常規(guī)化； 接觸次數(shù)減少； 57 選擇代理商的評估標準 選擇 代理商 財務(wù)能力 產(chǎn)品能力 銷售能力 組織管理能力 市場覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績 分銷渠道 客戶流量 財務(wù)狀況 現(xiàn)金流 資產(chǎn) 信用度 貨款結(jié)算 管理力 經(jīng)營機制 管理水平 管理層 穩(wěn)定性 成功經(jīng)驗 規(guī)模 經(jīng)營實力 聲譽 同行口碑 態(tài)度 信息溝通 合作精神 產(chǎn)品范圍 經(jīng)營品種歷史 業(yè)種業(yè)態(tài) 58 代理商沖突管理框架 著手逐步解決 衰退期聽任 立即行動 解決或轉(zhuǎn)化沖突 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 安撫受威脅的客戶 提高控制力度 小 對利潤的影響 大 大 對市場的破壞性 小 59 九州通戰(zhàn)略協(xié)同縱橫一體化聯(lián)盟的實踐 60 如何使企業(yè)基業(yè)長青？ 企業(yè)長壽的 15種要素！ 外 部 因 素 內(nèi) 部 因 素 企業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 企業(yè)生命系統(tǒng) 企業(yè)自身 組 織 企業(yè)文化 創(chuàng) 新 品 牌 決 策 執(zhí) 行 人力資源 微 觀 供 應(yīng) 鏈 客 戶 競爭對手 宏 觀 政策變化 產(chǎn)業(yè)變遷 社會文化 社會責任 突發(fā)事件 。 ? 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場中獲勝？ 51 轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念 以客戶為中心 以客戶為中心 以競爭對手為中心 代理制的選擇 如何尋求自己的比較優(yōu)勢？ 52 競爭的定位 ? 領(lǐng)先半步！??！ ? 格局變化了要及時考慮下一步?。? 53 無處不在的職務(wù)腐敗 ? 產(chǎn)品利潤空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤； ? 與代理商的采購、銷售人員友誼深厚，免去很多費用，投入很大促銷力度。 ? 先找分銷商，再啟動終端市場？ ? 先啟動終端市場，再找分銷商？ ? 啟動終端的投入必不可少！ 50 企業(yè)相對優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢與醫(yī)藥營銷 ? 在一個行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個企業(yè)的實際獲利能力是有相對的成本和價格差異優(yōu)勢決定的。 14 競爭戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營銷 系統(tǒng)鎖定 鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競爭者、形成行業(yè)標準 最佳產(chǎn)品 低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化 客戶解決方案 降低客戶成本或增加其贏利、客戶價值 企業(yè)價值鏈節(jié)點之間的合作（點） 企業(yè)價值鏈之間的合作（線） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點間的合作（局部面） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面） 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體） 15 單獨建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競爭 市場成本 市場銷售水平 X 16 兩級醫(yī)藥分銷渠道模式 （醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化） 17 倉儲配送式醫(yī)藥物流 （醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化） A廠家辦事處 B廠家辦事處 C廠家辦事處 X廠家辦事處 醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)） A廠產(chǎn)品存儲區(qū) B廠產(chǎn)品存儲區(qū) C廠產(chǎn)品存儲區(qū) X廠產(chǎn)品存儲區(qū) 醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)） 信息管理系統(tǒng) 廠家要求、出貨指令 運輸車隊 （自有、社會） 專業(yè)的物流 配送隊伍 藥品配送服務(wù) 18 專業(yè)的營銷公司或代理商 （區(qū)域市場） 無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商 （少量幾家制造商的品種） 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 信息管理系統(tǒng) 區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò) （外包） 醫(yī)藥 倉儲業(yè)者 （外包） 醫(yī)藥 運輸業(yè)者 經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的 學術(shù)推廣隊伍，實處開拓能力較強，風險大。 5 資源使用的效率問題（以錢為例） 高效率 （自己的資源辦自己的事） 半高效 （公家的資源辦自己的事） 半高效 （自己的資源為別人、第三方辦事） 低效率 （公家的資源為別人辦事、社會福利） 拿公司的錢辦公司的事！ 資 源 使 用 的 目 的 自己的資源 別人的資源 辦自己的事 辦別人的事 特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計？ 6 單打獨斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 銷售大區(qū) 省區(qū)市場（經(jīng)銷商） 地市市場（
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