經(jīng)營(yíng)超市發(fā)展和管理忠誠(chéng)顧客(參考版)
2025-01-08 13:57本頁(yè)面
【正文】 ? 需要重視的是：最忠誠(chéng)的顧客不是那些收到目錄最多的人！ ? 另外，公司要想辦法，把朋友型顧客變成自己的信徒，讓他們成為公司的義務(wù)宣傳員，要知道：口碑傳誦的成本最低而效果最佳??！ 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 28 再議忠誠(chéng)顧客的重要性 ? 只有潛在的能夠給公司帶來(lái)長(zhǎng)久而且穩(wěn)定的利益的顧客才能夠算上“忠誠(chéng)顧客”，才值得零售商去投資 ? 忠誠(chéng)顧客是一種長(zhǎng)久的保障，是一種有回報(bào)的投資，特別對(duì)于連鎖企業(yè)而言，忠誠(chéng)度可以由于居住環(huán)境、居住地點(diǎn)變化衍生 ? 忠誠(chéng)顧客群體的大小是零售企業(yè)有否發(fā)展后進(jìn)、是否是可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之一，也是上市公司獲得資本支持的有利依據(jù) 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 29 管理忠誠(chéng)顧客從而提升銷售利潤(rùn) ? 管理顧客忠誠(chéng)度與管理公司的利潤(rùn)率是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，有能力的管理者要兼顧二者，高科技信息系統(tǒng)為我們提供了先進(jìn)的手段，我們要充分利用各種“卡”提供的信息，分析顧客類型，對(duì)不同的顧客采取不同的管理方法 ? 在目前這樣的以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的不正常的商業(yè)環(huán)境中生存，如何獲取更多的優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)顧客，是保持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及保持相對(duì)利潤(rùn)的 重要手段 ? 管理、發(fā)展忠誠(chéng)顧客也是差異化經(jīng)營(yíng)所必須的重要方面 ? 在要求顧客忠誠(chéng)的時(shí)候，切莫忘記，零售商必須要先做到忠誠(chéng)！欺詐不 管是多小的金額都可能是致命的傷害！ ? 要記??！顧客不僅購(gòu)買商品，同時(shí)他們也在購(gòu)買服務(wù)！所以，零售業(yè)者 要不斷提高自己，而后才可以要求顧客的忠誠(chéng)度 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 30 把顧客當(dāng)成是一個(gè)家人 ? 好的服務(wù)就是把顧客當(dāng)成親人！ ? 200年前， 97%的人在農(nóng)田里勞動(dòng)，他們自給自足，現(xiàn)在，他們購(gòu)買的范圍越來(lái)越大，這不是因?yàn)樗麄儾荒茏援a(chǎn)，而是為了省下時(shí)間來(lái)滿足自己的其他要求！ ? 對(duì)于購(gòu)買者而言，購(gòu)物不是目的，目的在購(gòu)物之外 ? 商家要揣摩顧客的購(gòu)物目的，各種不同的目的具有不同的服務(wù)內(nèi)容，例如 ——送朋友禮物，你就為他包裝得精美一些；為家人團(tuán)聚，你就提醒他“調(diào)料是否齊全？”，往往非常簡(jiǎn)單的一句話就能顯示出商家的忠誠(chéng)，就能提高顧客的忠誠(chéng)度 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 31 提升產(chǎn)品的性價(jià)比 ? 一味的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最后的結(jié)果就是全面虧損，因?yàn)檫M(jìn)貨成本下降有限，如果通過(guò)收取各項(xiàng)費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)損失，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性及忠誠(chéng)度將下降，反過(guò)來(lái)直接直接影響顧客的購(gòu)買忠誠(chéng)，從而陷入惡性循環(huán)狀態(tài) ? 通過(guò)提升產(chǎn)品性價(jià)比有時(shí)是留住顧客、保持利潤(rùn)的有效手段 ? 降價(jià)除了可能損失既得利潤(rùn)外，還可能降低購(gòu)買單價(jià)，從而對(duì)銷售總額造成下拉 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 32 超市的誠(chéng)信 ?在分析考察顧客忠誠(chéng)度的同時(shí)，自己也要提高自己的忠誠(chéng)度和信義度，最簡(jiǎn)單的事情包括： 樹(shù)立公司品牌形象，通過(guò)商品、服務(wù)、價(jià)格、購(gòu)物環(huán)境、笑容等等 主動(dòng)地、有計(jì)劃地宣傳自己，與媒體建立良好的合作關(guān)系，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì) 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 33 制訂合理的價(jià)格政策 ? 由于“忠誠(chéng)”顧客在貢獻(xiàn)銷售的同時(shí)可能會(huì)要求更多的服務(wù)（包括價(jià)格折扣、銷售回訪等等），而這些服務(wù)大多數(shù)需要額外的成本投入，如何以較小的投入獲得最佳的回報(bào)是需要非常仔細(xì)研究 ? 同時(shí)這些“忠誠(chéng)”顧客在真正成為“朋友”型顧客前對(duì)于價(jià)格的需求是非常顯著的，因此制訂合理的價(jià)格政策被認(rèn)為是簡(jiǎn)單易行、成本較低、輻射面廣的首選辦法 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 34 價(jià)格政策 ? 在制訂價(jià)格政策前，需要明確 ： ? 不是所有商品價(jià)格都必須低！ ? 不是只有價(jià)格低廉才是價(jià)格政策的體現(xiàn)！ ? 只有當(dāng)購(gòu)買者需要的商品以合適的價(jià)格出售才是真正合理有效的價(jià)格政策體現(xiàn) ? 只有符合“ 最終獲利 ”原則的價(jià)格政策才是真正合理有效的價(jià)格政策 ? 只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價(jià)格政策才是有活力的 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 35 價(jià)格政策之 商品歸類 ? 商品由于購(gòu)買者的購(gòu)買頻率高低而具有完全不同購(gòu)買吸引力，因此，才制訂合理有效的價(jià)格政策前必須將商品按照購(gòu)買或者消耗頻率分類 ? 把商品分為 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 與 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 比較便于制訂合理有效的價(jià)格政策 ? 一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購(gòu)買頻率高，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的知曉度高，價(jià)格的敏感度就相對(duì)就高，反之亦然 ? 由于購(gòu)買習(xí)慣、生活習(xí)慣以及記憶能力限制，真正能夠被購(gòu)買者清晰牢記價(jià)格的商品非常少 ? 往往這些商品同時(shí)具有銷售量大、毛利率低等特性 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 36 價(jià)格政策之 購(gòu)買習(xí)慣 ?對(duì)于 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） ，購(gòu)買者購(gòu)買頻率一般很高，由于占據(jù)了購(gòu)買者消費(fèi)總額的大部分，所以“斤斤計(jì)較”非常明顯 ?所有價(jià)格政策都要服務(wù)于讓購(gòu)買者養(yǎng)成將 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 的購(gòu)買全部集中，同時(shí)附帶購(gòu)買 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 這一目的 2021/11/12 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 37
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