【正文】 謝 謝！ 。 ? 寫字樓物業(yè)管理機構的介入情況 ? 國際專業(yè)物業(yè)管理機構一般能帶來國際性大客戶，而國際性大客戶的入住能夠吸引大量的中小型客戶入住，為區(qū)域內寫字樓市場帶來長期樂觀的前景。 ? 大面積銷售：原則上納入寫字樓整體運營范圍。因外部公司參與了利益分享，但也部分承擔了開發(fā)風險，因此也被廣泛采用； ? 本案寫字樓特點 ? 56棟企業(yè)總部為主的辦公建筑高低錯落有致，企業(yè)總部獨棟單體建筑面積在600010000平方米，辦公環(huán)境具有便捷的路網(wǎng)、廣闊腹地、五棵松文化體育中心奧運廣場、綠地及配套商務、休閑、購物資源； 辦公物業(yè) —— 開發(fā)模式 ? 自主開發(fā)與定向開發(fā)并行 —— 應積極尋找大型機構客戶，從客戶的個性化需求出發(fā)進行定向開發(fā) 選擇依據(jù) ?單體建筑面積小，入市時機早，可及時回收資金； ?存在潛在巨大消費市場，雖然中字頭大型企業(yè)在西部分布數(shù)量達 95家，但因為國家對國企購買辦公物業(yè)有一定的政策限制，其銷售難度不可低估； ?采用自主開發(fā)的經營模式利于整個項目的整體開發(fā)速度控制與整體開發(fā)主題的有機結合，更重要的是能夠利用自主開發(fā)積極配合奧運進程； 影響寫字樓物業(yè)運營管理的重要因素 ? 寫字樓銷售狀況 ? 整棟銷售狀況：整棟銷售可由業(yè)主自行承擔運營管理功能。 項目 建筑面積 （萬平方米） 建設開始時間 建設周期 寫字樓 2022 2年 產品開發(fā)策略建議說明 ? 可選的產品開發(fā)策略 ? 自主開發(fā)：指根據(jù)產品的目標客群定位，設計、開發(fā)、建設恰當?shù)霓k公物業(yè)產品，主要以銷售的經營模式而為開發(fā)模式。 五棵松文化體育中心開發(fā)策略分階段具體工作原則 辦公物業(yè)開發(fā)策略－自主開發(fā) 2022年以后 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 建設期（裝修：毛坯） 入住、招租期 推廣期、預售期 五棵松文化體育中心－ 寫字樓 建設周期任務示意圖 持續(xù)經營期 經營模式 轉變期 奧運期間調整期 辦公物業(yè)建設周期說明 ? 本案對寫字樓的產品定為 56棟獨棟辦公樓，單體建筑面積在 60008000平方米，綜合辦公寫字樓 1500020220平方米。 京門大廈 10000 1560 9 7 年底建行長安支行 翠微大廈 15000 1625 9 7 年底江蘇德瑪集團 華麟大廈 61000 1600 9 8 、1 0名稱 認購樓盤 成交價格（U S D / 平方米） 認購時間客戶需求和目標客戶的預期價值 ? 考察西長安街部分大型客戶成交案例所得到的啟示是： 大型客戶甲級寫字樓的預期價格多為 1500－ 1600 USD/平方米； 中型客戶對甲級寫字樓的預期價格多為 2022 USD/平方米； 客戶購買時間多集中在內裝修至接近現(xiàn)房階段； 產品市場定價方法的確定 ? 北京寫字樓西部市場銷售情況不理想，競爭激烈；而認知價值需要利用市場營銷組合中的非價格變量，如宣傳活動、廣告等逐步在客戶心目中確立； ? 市價反映了北京房地產行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調性； 低價 高價 在此價格上沒有可能的利潤 成本 競爭者價格 客戶對獨特產品屬性的評價 在此價格上沒有可能的需求 市場比較定價法 項目周邊寫字樓租售價 項目名稱 項目地址 租售價格 長安 .西點 長安街永定路口 940 USD /平方米 西貿中心 海淀復興路 51號 1850 USD /平方米 翠微大廈 長安街萬壽路 USD /平方米 .月 道樂蒙恩商務街 萬壽路路口向南 1200米 1500 USD /平方米 天行建商務大廈 翠微路 1500 USD /平方米 太平路寫字樓 五棵松以南太平路 USD /平方米 .月 電科大廈 魯谷路 USD /平方米 .月 西長安街寫字樓售價 名稱 報價（ USD/平方米） 國際企業(yè)大廈 2650 京門大廈 1667 翠微大廈 1667 首都時代廣場 2800 遠洋大廈 2650 國際金融大廈 2650 通泰大廈 2200 投資廣場 2100 建威大廈 3000 金玉大廈 2300 航華科貿中心 2100 盛嘉大廈 2025 比較定價一 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質因素 報價 USD/M2 權重 80% 10% 10% 翠微大廈 1 1 1 1667 本項目 ? 則本項目辦公物業(yè)的比較價格 I 為 1667 80%＋ 1667 10%＋ 1667 10% ＝ USD/M2 比較定價二 ? 則本項目辦公物業(yè)比較價格 II 為 1500 80%＋ 1500 10%＋ 1500 10% ＝ 1545 USD/M2 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質因素 報價 USD/M2 權重 80% 10% 10% 天行建商務大廈 1 1 1 1500 本項目 比較定價三 ? 則本項目辦公物業(yè)比較價格 III 為 2300 80%＋ 2300 10%＋ 2300 10% ＝ 1495 USD/M2 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質因素 報價 USD/M2 權重 80% 10% 10% 臵地星座 1 1 1 2300 本項目 辦公物業(yè) —— 價格定位 ? 考慮到寫字樓的現(xiàn)房效應，建議銷售價格： ? 現(xiàn)房前：報價 1400～ 1500美金 /平方米，合 11000～ 12022元 /平方米； 成交均價 1250～ 1400美金 /平方米，合 10000～ 11000元 /平方米； ? 現(xiàn)房后：報價 1500～ 1650美金 /平方米，合 12022～ 13000元 /平方米； 成交均價 1400～ 1500美金 /平方米，合 11000～ 12022元 /平方米； 綱 要 第一部分 寫字樓市場研究 第二步分 目標市場及目標客群 第三部分 主題定位與產品定位 第四部分 項目開發(fā)策略及運營方案 項目整體開發(fā)策略 奧運會之后 奧運會期間 奧運會之前 確保所有物業(yè)產品在賽前建設完畢； 確保開發(fā)的各類物業(yè)產品具有特色，即可持續(xù)發(fā)展性； 各類物業(yè)產品的開發(fā)符合經濟性、景觀性、生態(tài)性； 確保整個項目的營銷工作 (招商及銷售 )能夠與可行性研究中確定的期望相一致。借用奧運體育場館的宣傳達到提高寫字樓知名度的優(yōu)效； 辦公物業(yè)主題定位 ? 目前，在北京市區(qū)內的生態(tài)化辦公物業(yè)很少，而且在市區(qū)內發(fā)展生態(tài)化辦公物業(yè)會遇到創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境難的問題，本項目在這方面有得天獨厚的條件； ? 生態(tài)化辦公已經已經成為企業(yè)總部更深層次的辦公需求，例如摩托羅拉等等大型跨國企業(yè)； 生態(tài)化獨棟辦公 產品定位 ? 產品定位 —— “ 生態(tài)化獨棟企業(yè)總部建筑，兼顧綜合辦公樓 ” ，兼顧中小型企業(yè)對奧運經濟招識性的辦公需求，我們在企業(yè)獨棟主流的基礎上建議一棟中小體量的綜合辦公樓，利于對中小型企業(yè)分割或者整層租售； ? 產品體量 —— 獨棟企業(yè)總部寫字樓建筑面積控制在 6000— 8000平方米，數(shù)量控制在 6棟以內；寫字樓綜合辦公建筑面積控制在 15000— 20220平方米之間，數(shù)量控制為 1棟； ? 產品形態(tài) —— 保證寫字樓的群體效應，同時兼顧個性化設計，要求具有很強的標識性； 產品設計 ? 采用中央核心筒的平面布局 —— 采用中央核心筒外框柱的平面布局，使建筑物具有使用空間大，視野采光均好、交通線路便捷等優(yōu)勢，同時有利于機電等設備的布臵和運行，也有利于建筑物在地震作用下的整體抗震性能； ? 采用室內無柱式自由開間 —— 室內的無柱式是空間靈活利用的一項改革；它是獲得最佳采光以及景觀的有效模式，既提高了空間的使用率，便于使用者進行靈活化分割，擁有最大的裝修自由度；同時保證室內的氣流通暢，打造健康生態(tài)的辦公環(huán)境； ? 保證所有寫字樓均能互相連接，利于客戶聯(lián)棟購買； 多功能廳 獨棟企業(yè)總部特色化產品功能設計 ? 企業(yè)產品及業(yè)績展示廳； ? 多功能廳，會議廳、會客室； ? 員工餐廳、接待餐廳； ? 企業(yè)休閑會所 —— 體現(xiàn)辦公和休閑的雙重功能 ； ? 建議頂層體現(xiàn)公寓功能，以供企業(yè)接待住宿等等； 考慮大型企業(yè)集團等目標客群需求，設計特色化產品： 會議廳 會議廳 寫字樓的價格定位 寫字樓定價操作流程 價格定位基本原則 定價方法 價格定位 寫字樓成功定價操作流程 評價外部因素 評價內部因素 收集定價信息 確定單價 確定總價 客戶需求 市場動態(tài) 競爭 成本 商品力 銷售能力 利潤目標 地段遠近 產品品質 綜合反映 掌握客源 市場定位 確定付款方式 選擇最優(yōu)方案 成本導向型 市場導向型 競爭導向型 發(fā)展商、 客戶、 競爭對手 利益平衡 相關資料 整合 價格定位的基本原則 ? 要考慮項目成本和贏利目標 成本構成：土地費用、建安工程費、各種稅費、利潤及管理費 利潤率： 1520%之間； ? 要分析競爭對手的成本、價格和產品 從理論上講，市場的需求和產品的成本為寫字樓的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本和價格則有助于我們確定合適的價格； ? 要考慮客戶需求和目標客戶的預期價值； 競爭對手的成本、價格和產