【正文】 98 附錄 A. 產(chǎn)品彩頁(yè)介紹 B. 銷售記錄文件 C. 媒體報(bào)道 D. 主要人員簡(jiǎn)歷 E. 專有技術(shù)的證明文件 ， 比如專利證書 F. 主要設(shè)備 、 設(shè)施 、 庫(kù)房的照片 G. 公司網(wǎng)頁(yè) H. 有關(guān)信件 I. 供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單 J. 市場(chǎng)研究數(shù)據(jù) K. 協(xié)議或合同 L. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹 M. 補(bǔ)充數(shù)據(jù)說(shuō)明表單 N. 行業(yè)刊物綜述 O. 其它資料 99 商業(yè)計(jì)劃書電子文本 Word 文本的準(zhǔn)備 商業(yè)計(jì)劃書模板 PPT演示文本的準(zhǔn)備 如何寫好 PPT文本 案例 Excel文本的準(zhǔn)備 案例 100 商業(yè)計(jì)劃書案例 北京網(wǎng)視通商業(yè)計(jì)劃書 盈美高科商業(yè)計(jì)劃書 廣東金網(wǎng)通公司商業(yè)計(jì)劃書 安恩特斯商業(yè)計(jì)劃書 亞太北航飛行器商業(yè)計(jì)劃書 101 課程名稱 章節(jié)名稱 。 討論平衡點(diǎn)是很容易還是很困難的達(dá)到 ， 包括討論與整個(gè)銷售計(jì)劃相關(guān)的平衡點(diǎn)處的銷售量 ， 毛利潤(rùn)的范圍以及隨之變化的價(jià)格 。 我們將于 …… 年月開(kāi)始盈利 ， 屆時(shí)銷售將會(huì)達(dá)到 …… 的規(guī)模 。 討論現(xiàn)金流量對(duì)于業(yè)務(wù)因素變化的敏感反映 ， 例如銷售旺季與淡季的變化 我們估計(jì)當(dāng)月采購(gòu)達(dá)到 …… 時(shí) ， 我們的供給商就會(huì)將滿足我們的需求條款 …… 。 重要的是建立在現(xiàn)金的基礎(chǔ)上 ， 而不是加上利息的計(jì)算 。 現(xiàn)金流入流出的時(shí)間和數(shù)目的詳細(xì)描述 ， 決定追加投資的時(shí)間 ， 對(duì)運(yùn)營(yíng)資本的微弱需求 ， 說(shuō)明現(xiàn)金是如何得到的 。 94 財(cái)務(wù)計(jì)劃 資產(chǎn)負(fù)債表 對(duì)任何重大的事項(xiàng) ， 或不尋常的事項(xiàng)作出標(biāo)注 ， 比如流動(dòng)資產(chǎn) /其他應(yīng)付賬款 /到期的債務(wù) 95 財(cái)務(wù)計(jì)劃 現(xiàn)金流和盈虧平衡分析 這比資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)報(bào)表更為重要 ， 在階段性時(shí)間結(jié)點(diǎn)你將會(huì)有多少現(xiàn)錢投資者很關(guān)心的問(wèn)題 。 討論一下市場(chǎng)大小 ， 市場(chǎng)的容量 ， 把握市場(chǎng)的時(shí)機(jī) ， 以及你的競(jìng)爭(zhēng)壓力對(duì)于這些數(shù)據(jù)的影響 。 早期的銷售中所占的比例較大的研發(fā)費(fèi)用 ， 過(guò)一段時(shí)間后百分比將下降 。 93 財(cái)務(wù)計(jì)劃 銷售和管理的費(fèi)用的總額提高 ， 但所占成本的比例會(huì)減小 。 隨著我們能夠有效地在市場(chǎng)上購(gòu)買原料或者利用新的設(shè)備 ， 生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品 ， 這樣可以將銷售成本減低到 …… %。 在以下的計(jì)劃中我們簡(jiǎn)要的介紹一下我們的產(chǎn)品 …… 。還要說(shuō)明收益隨之而變化的情況，收入狀況是財(cái)務(wù)管理中預(yù)測(cè)可營(yíng)利計(jì)劃的一部分，它可以顯示出新資金的潛在的投資可行性。 重點(diǎn)說(shuō)明主要的幾項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，比如，導(dǎo)致銷售稅減 20％的風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)計(jì)銷售擴(kuò)張或持平的情況 ， 成本或銷售中管理費(fèi)用固定的比例 。 充分討論預(yù)估情況 。 這種分析需要涵蓋三年 ， 包括當(dāng)前和前一年的資產(chǎn)負(fù)債表 ， 預(yù)計(jì)三年內(nèi)的營(yíng)利與損失 ， 盈虧平衡分析 。為了加快進(jìn)展，我們需要在 年 … 月前需要 …… 萬(wàn)元的投資。 如何實(shí)現(xiàn)回報(bào) ， 采用 …… 策略實(shí)現(xiàn)退出機(jī)制 。 列表如下： 完善發(fā)展 … 萬(wàn)元 購(gòu)買設(shè)備 … 萬(wàn)元 市場(chǎng)及新生產(chǎn)線 … 萬(wàn)元 運(yùn)營(yíng)資金 … 萬(wàn)元 88 資金需求 到 …… 年時(shí) ， 我們將利用 剩余的利潤(rùn)分紅或者再次融資 ， 或者公司的出售 ， 或上市融資 實(shí)現(xiàn)投入退出 。到那時(shí)直到產(chǎn)生正向現(xiàn)金流以前還需要 ……萬(wàn)元的額外融資。簡(jiǎn)要介紹增加的投資的用途和投資者希望得到的回報(bào)率是多少。 這些人和機(jī)構(gòu)是： 1. 2. 3. …… 84 資金需求 這一部分主要是說(shuō)明你所需的資金數(shù)量。 董事會(huì)成員的選擇 ， 用一 、 兩名話概括他們的背景 ， 說(shuō)明他們?yōu)楣編?lái)什么 ？ 董事會(huì)名單： 1. 2. 3. …… 突出說(shuō)明有特殊身份的董事會(huì)成員，他們是如何對(duì)公司起作用 。總裁 /財(cái)務(wù)副總 /市場(chǎng)副總 /運(yùn)營(yíng)副總 /銷售副總 /研發(fā)副總 /法律顧問(wèn) 說(shuō)明他們是誰(shuí)，多大，他們的公司股份是多少 。 …… 在市場(chǎng)有了 …… 年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)； …… 在產(chǎn)品研發(fā)有了 …… 年的經(jīng)驗(yàn)；其他一些人在 …… 領(lǐng)域有了 …… 年的歷史 。 78 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 不僅要說(shuō)明你的管理者 ， 更要闡明他們是怎樣作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同工作的 。 介紹仔細(xì)考慮后的依據(jù)業(yè)績(jī)的期權(quán)股份和分紅計(jì)劃 。 77 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) ， 以及其它一些相關(guān)協(xié)議 ， 期權(quán)股份和分紅計(jì)劃 介紹已有的或經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮的與核心人員之間的聘用及相關(guān)協(xié)議 。 介紹管理團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)核心人員的確定職責(zé) 。 d. 核心管理人員 介紹每一位核心人員職業(yè)生涯的重要部分 ， 尤其是他的知識(shí)領(lǐng)域 、 專業(yè)技巧以及表明他有能力勝任職位的技能和業(yè)績(jī)的記錄 。 如果一些核心人員開(kāi)始并未進(jìn)入董事會(huì) ， 那么它什么時(shí)候會(huì)進(jìn)入 。 在不增加企業(yè)過(guò)多的管理費(fèi)用的基礎(chǔ)上 ， 要保持每個(gè)職位上都有人全職責(zé)任幾乎是不可能的 。 75 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 管理 a. 公司類型 b. 結(jié)構(gòu) 提供 XX公司核心管理職位 ， 以及勝任這一職位的個(gè)人 。董事會(huì)的組成，其它投資者的股權(quán)結(jié)構(gòu)及其相關(guān)內(nèi)容。 我們因此也可以進(jìn)軍我們以前未涉足的領(lǐng)域 …… 國(guó)際市場(chǎng) /不同發(fā)展階段的市場(chǎng) 。 我們的品牌將被客戶和投資人所認(rèn)識(shí) ， 在 …… 年內(nèi) ， 我們能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo) 。 我們將會(huì)集中精力 …… ， 用于解決在市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、 管理等方面的問(wèn)題 。 雖然我們的經(jīng)營(yíng)伴隨有風(fēng)險(xiǎn) ， 我們能夠戰(zhàn)勝這些困難因?yàn)?…… 。 務(wù)必列出以下風(fēng)險(xiǎn) ， 并提出相應(yīng)的策略 。 72 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的 ， 投資人對(duì)于你的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)的措施必須知道 。 如果廣告是有規(guī)律的 ， 十有八九是這樣 ！ 我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)?…… 。 子公司目前發(fā)展停滯 ， 因?yàn)榭偣緵](méi)有提供改進(jìn)機(jī)器設(shè)備的運(yùn)營(yíng)資金 ， 該子公司由一位副總裁負(fù)責(zé) ， 他上任已經(jīng) 6個(gè)月了 ， 前一任管理者負(fù)責(zé)了 11個(gè)月 。 或者我們產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 a b c …… 71 競(jìng)爭(zhēng)分析 給出你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析 ， 要很詳細(xì) 。看一下行業(yè)的有關(guān)雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者 。 不要讓你或投資人在你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上感到迷惑不解 。 68 市場(chǎng) 潛在市場(chǎng) :整個(gè)行業(yè)最大可能的銷售 現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) :有興趣愿花錢購(gòu)買的市場(chǎng) 夠條件的現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) : 對(duì)抽煙喝酒有年齡限制 接受服務(wù)的市場(chǎng) :目標(biāo)市場(chǎng) 切入的市場(chǎng) 69 競(jìng)爭(zhēng)分析 說(shuō)出在產(chǎn)品 、 管理 、 價(jià)格 、 廠址 、 促銷手段 、 財(cái)務(wù)計(jì)劃上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) 。 或者我們以一般展會(huì)參觀者的身份參加了幾個(gè)展覽 ， 我們只對(duì)那些對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的購(gòu)買者展示產(chǎn)品 。我們的目標(biāo)是擴(kuò)大我們的客戶群，提升我們產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。 我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與商務(wù)期刊記者和編輯之間的良好關(guān)系 ，并且提供報(bào)到素材以提高我們?cè)谑袌?chǎng)上的信譽(yù) ， 和讓客戶了解我們 。 我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)的 … 商務(wù)雜志上或 … 貿(mào)易出版上登廣告 。 XX公司已有了全面的廣告策劃和促銷戰(zhàn)略 。 狗吃狗食，狗不買狗食。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)采用這些途徑 批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 ， 但我們的優(yōu)勢(shì)在于 …… 前 5位的主要客戶是： 1. 2. 3. 4 5. 用一兩句話描述他們。 客戶愿意在 …… 價(jià)格下購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ， 主要原因是 …… 65 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 分銷渠道 我們產(chǎn)品的分銷渠道 有批發(fā) 、 商場(chǎng)零售或其他方式 。 我們達(dá)到這個(gè)價(jià)格是根據(jù) 毛利潤(rùn) ， 市場(chǎng)上的價(jià)格 ， 成本 ， 或可被認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值 。 這些將是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前還沒(méi)有注意到 。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得 ……% 的市場(chǎng)份額。 我們感覺(jué)客戶更關(guān)注我們的產(chǎn)品 價(jià)值 /性能 /品味 。他們想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ， 是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的 價(jià)格 /性能 /質(zhì)量 。這一市場(chǎng)環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過(guò) 零售商，制造商，銷售代理，還是 OEM。 簡(jiǎn)要的列舉市場(chǎng)的主要細(xì)分部分如下： a b c …… 你想要爭(zhēng)取到的客戶的類型 …… 比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊(cè)的購(gòu)買者，零售商。 60 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 我們定義我們的市場(chǎng)細(xì)分 …… 比如 ， 為家庭 /學(xué)校 /公司提供文具的生產(chǎn)商 、 食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者 ， 這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去的幾年里是 穩(wěn)定 /不穩(wěn)定 。 對(duì)業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是 電腦產(chǎn)品的降價(jià) ， 基于家庭消費(fèi)的發(fā)展 等 ，