百信醫(yī)藥新員工培訓(xùn)(參考版)
2024-12-11 11:17本頁面
【正文】 。同事要把握好如下語言技巧：音量不可過低，余毒不宜過快，態(tài)度要和顏悅色，逾期要表示尊重，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。購買時(shí)動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短，對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。但購買心里穩(wěn)定，受廣告宣傳影響較大。同時(shí)，店員或駐店藥師應(yīng)盡量用通俗易懂的語言，把推薦藥品的適應(yīng)癥、用法用量、療程等主要內(nèi)容對顧客講清楚、講透徹，讓顧客在完全明白的情況下，做出選擇哪種藥品。在此情況下，營業(yè)員或駐店藥師就有責(zé)任幫助他們做出選擇。因?yàn)橐粋€(gè)在藥店受到過禮遇的顧客肯定會再次光顧的，對于這類潛在的顧客，營業(yè)員應(yīng)該多關(guān)注?；蛟S就是這句話，就刺激了那些猶豫不決顧客的購買欲望。在他們中間，可能就有已經(jīng)確定需要購買某種藥品的顧客，也可能有猶豫不定的顧客，而且后者不在少數(shù)。在這種情況下，營業(yè)員若以冷面孔相對或者忙于與他人交談、干私活，他往往會離店而去。如一見面，對營業(yè)員有好感，營業(yè)員的問話對他就能產(chǎn)生強(qiáng)烈而又積極的反應(yīng)。介紹藥品時(shí)，只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。但他們?nèi)魶Q定購買的話，通常很干脆，絕不拖泥帶水。尊重顧客的隱私。仔細(xì)觀察顧客的一舉一動，判斷出他要選哪一類藥品，然后設(shè)計(jì)他感興趣的問話。對營業(yè)員來說，最難對付的就是這類顧客。營業(yè)員說服這類顧客要有根有據(jù)，說服力強(qiáng)、才能幫助顧客做出最后的購買決定。 8:優(yōu)柔型顧客購藥心理特點(diǎn) 優(yōu)柔型顧客在購藥時(shí)是猶豫不決，反復(fù)不定，要要營業(yè)員反復(fù)說明、解釋以后，仍遲遲不能作出選購藥品的決定。 7:果斷型顧客的心理特點(diǎn) 這種類型的顧客在進(jìn)入藥店前就已經(jīng)決定買什么藥，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的，直接就會告訴營業(yè)員買什么什么藥，在接待這種類型的顧客時(shí)，營業(yè)員絕對不能講出“你可以買某某藥試試等，而應(yīng)該按顧客的要求開單售藥。諸如同是補(bǔ)充微量元素的多種維生素產(chǎn)品，有金施爾康、21金維他等，同是補(bǔ)鈣的品種有新蓋中蓋、鈣爾奇D、樂力鈣等，往往他們在確認(rèn)療效相同的情況下，理智地選擇價(jià)格較低的。 6:經(jīng)濟(jì)型顧客購藥心理特點(diǎn) 顧客中出手大方的固然很多，但斤斤計(jì)較的人也不少。在這樣情況下，你只能換一種說法，讓他們試試這種藥的療效是不是相同的。 5:固執(zhí)型顧客購藥心理特點(diǎn) 這樣的顧客以老年人較多，他們常常認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)牌子和包裝一樣的藥品，換個(gè)包裝他們就認(rèn)為是別的藥，比如過去的“活血止痛膏”是小包裝，現(xiàn)在改成了稍大一點(diǎn)的包裝，老年顧客便不認(rèn)可。 4:炫耀型顧客的購藥心理特點(diǎn) 這類顧客經(jīng)濟(jì)收入較高，年齡不大，往往“只買貴的，不選對的”。 3:粗獷型顧客購藥心理特點(diǎn) 這部分顧客青年人居多，他們一般購藥都大大咧咧，簡單問問療效，很快決定購藥。如果是陰虛的話，買“六味地黃丸”沒有問題，如果是陽虛的顧客使用“六味地黃丸”會適得其反，應(yīng)該推薦“金匱腎氣丸”。一般來說他們能聽你的介紹，營業(yè)員的服務(wù)不能千篇一律，要富有特色。對于這類顧客，營業(yè)員切忌強(qiáng)行推銷某一種藥品，一切讓顧客自己做主，需要的時(shí)候可以提供幫助。 1:理智型顧客購藥心理特點(diǎn) 這類顧客受教育程度較高，大多以教師和機(jī)關(guān)干部為多。幫助幫助顧客選購對癥之藥，盡快達(dá)到藥到病除，治好病的目的。有些顧客因缺乏藥理知識，對一種藥品的療效、用法和用量也缺乏了解。非常希望營業(yè)員能幫他們選準(zhǔn)藥品。少部分顧客，尤其是文化水平較低的農(nóng)民，到藥店后，甚至不知道自己得的是什么病，迫切需要營業(yè)員幫助完成自我診斷，這時(shí)營業(yè)員的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)知識就能很好的祈禱發(fā)揮作用，能為購藥顧客提供良好的服務(wù)。營業(yè)員要主動幫助顧客進(jìn)一步明確診斷所患之癥。才能更好的做好做好柜臺銷售工作。如發(fā)現(xiàn)藥物超過有效期，藥片變色、松散、潮解、有斑點(diǎn)，膠囊有粘連、開裂、丸藥有蟲蛀、霉變，糖漿、膏滋類藥發(fā)霉、
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