【正文】 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評(píng)估影響 … 對(duì)采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動(dòng)？ … 再?zèng)Q定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 53 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應(yīng)市場(chǎng)基準(zhǔn)比較 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 54 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應(yīng)市場(chǎng)的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場(chǎng)觀察因素?？梢允褂糜?jì)時(shí)器控制時(shí)間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對(duì)反饋信息和行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會(huì)前安排好記錄員 ? 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時(shí)必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動(dòng)計(jì)劃并確定日期 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 50 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會(huì)議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達(dá)成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 —友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計(jì)劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評(píng)估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評(píng)估并記錄供應(yīng)商對(duì)未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： ? 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時(shí)間計(jì)劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 ? 供應(yīng)商報(bào)告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。 示例 時(shí)間 視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 問題 價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時(shí)的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 44 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 “ 紅旗 ” : 露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計(jì)價(jià)值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對(duì)我們 MDO的接受能力 “ 對(duì)每一個(gè)銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問題的好處 益處 t “ 可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問題 ? 問題 相對(duì) I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)或減少紅旗的潛在的行動(dòng) 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 我們可充分利用的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標(biāo) 參與者 時(shí)間 談判過程的計(jì)劃 所選信息（使用單一字或短語） “ 哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實(shí)現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 45 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。 ? 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) – 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生 “ 非常規(guī) ” 的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) – 積極的行動(dòng)計(jì)劃 ? 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ – 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 – 物流、地域范圍 – 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 – 我們會(huì)接受回購還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 42 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒有固定 ?最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會(huì)做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力 ?什么時(shí)候會(huì)簽合同？ ?合同會(huì)在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。通常， 談判準(zhǔn)備小組 需要來自以下部門的人員支持： ? 采購 ：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； ? 財(cái)務(wù) ：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； ? 物流 ：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購成本的最低； ? 生產(chǎn) /技術(shù) ：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購物資的可操作性。 采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮 供應(yīng)商的目標(biāo) ！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 38 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略表 — 石灰石供應(yīng)商 X （ 競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商） 談判點(diǎn) 談判出發(fā)點(diǎn) 最想要的結(jié)果 可接受的目標(biāo) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 最優(yōu)替代選擇 總價(jià)格 — 貨款 — 運(yùn)費(fèi) — 包干價(jià) /噸 理由 ：從到位價(jià)的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸 理由 ：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn) /噸的最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過磅費(fèi)） /噸 /噸 理由 ：目前通過前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格 /噸 理由 ：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性） 礦石品位 ?CaO含量穩(wěn)定在 51%以上 ?若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降 1%扣除 5%貨款） 礦石粒度 ?粒度控制在250mm以下 ?若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi) 運(yùn)輸服務(wù) ?能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待 同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。 目前的采購 樂山大洋 佳承機(jī)電貿(mào)易 哈爾濱軸承價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額軸承 202 套 4 軸承 204 套 336 2, 1, 1, 1,軸承 205 盤 60 軸承 206 套 27 軸承 207 套 6 軸承 208 套 8 軸承 209 盤 16 軸承 210 套 6 總報(bào)價(jià) 3, 2, 2, 2,采購量單位型號(hào)名稱?與對(duì)原材料供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估不同，對(duì)器材配件供應(yīng)商的報(bào)價(jià)通常采用“ 總報(bào)價(jià) ”進(jìn)行評(píng)估 ?同時(shí)，可以將其它公司在某些物資項(xiàng)目上的最低報(bào)價(jià)最為談判時(shí)的工具，要求該總報(bào)價(jià)最低的公司相應(yīng)降低價(jià)格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 34 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 7. 選擇實(shí)施路線 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 35 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 決定不同實(shí)施方式的原則 在決定采用 篩選供應(yīng)商 還是 發(fā)展供應(yīng)商 兩種不同的實(shí)施方式時(shí)，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價(jià)格？ ? 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢(shì)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 ? 供應(yīng)市場(chǎng)上是否存在大量的供應(yīng)商？ ? 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無差異 /差異很??？ ? **的采購量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ ? 是否存在較低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻？ ? 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 ? 是否會(huì)造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ ? 是否會(huì)遭到原供應(yīng)商的報(bào)復(fù)？是否會(huì)因此有大的損失？ 選擇不同實(shí)施方式時(shí)需要考慮的因素