【正文】 1/11/12 8 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 9 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應市場與自身的優(yōu)劣勢 ? 采購類別分類 ? 采購市場分析與優(yōu)劣勢分析 設計采購戰(zhàn)略 ? 評估供應市場的發(fā)展動態(tài) ? 分析供應商的成本結構 ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應商名單 ? 收集詳細的供應商信息 ? 獲取潛在的供應商名單 ? 定義評估標準 ? 根據評估標準對潛在的供應商名單進行篩選 ? 挑選合格的 供應商名單 選擇實施方式 ? 評估可行的實施方法 ? 符合各采購類別的采購實施方法 與供應商運營整合 ? 設計新的流程和程序 ? 分析和預計整合的主要問題 ? 設計過渡實施方案 ? 監(jiān)督結果 ? 與供應商采購操作整合的具體實施方案 選擇供應商 ? 設計并發(fā)出詢價 ? 設計談判戰(zhàn)略 ? 實施談判 ? 分析供應商的反應 ? 設計完成的談判戰(zhàn)略 ? 實施的具體談判及其結果 不斷與市場基準比較 ? 跟蹤分析供應市場主要成本驅動因素的發(fā)展動態(tài) ? 指派職責、時間和范圍 ? 設計監(jiān)督和評估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購市場信息反饋 工作 內容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實現采購成本節(jié)約效益的基礎！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 10 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 4. 建立采購類別 明確采購類別劃分原則 定義采購類別 建立采購數據庫 分析供應市場 SWOT分析 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 11 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據供應商 /供應市場的特征而不是根據用途對采購物資進行分類： “ … 能夠向同一組供應商采購的物資種類的集合 ” ?劃分采購類別時，通常遵循的標準有： – 類似的供應商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術 – 類似的用途 現在： 按供應商分類 原來： 按用途分類 示意 適當的采購類別劃分是最大限度地實現集中購買力，增加購買優(yōu)勢的前提！ ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機加工件 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 12 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設備專用件 按照加工工藝分類（機加工件、結構件、耐磨材料、耐火材料） 設備通用件 按照性質分類（軸承、標準件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設備類（主機和主要輔機） 泵、窯、磨、破碎機、 篦冷機、 汽輪發(fā)電機、鍋爐、風機、收塵器、選粉機、輸送機、提升機、起重機、包裝機、空壓機 … 器材配件 設備 根據上述原則，對器材配件及設備進行了相應的劃分。這一點對于處于不斷擴張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴張建立良好的管理基礎；另一方面，也可以據此與供應商確定較為緊密的戰(zhàn)略關系。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當地主要的幾家企業(yè)（他們必須是用電大戶！），共同做政府的工作，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。 挑選出的評估要素 在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準 /供應商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）。 附件：供應商詢價書 _油品 油品供應商的關鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質量 ?送貨的及時性 ?售后服務 關于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關于本次詢價的說明 ?詢價產品說明 ?報價指南 2. 供應商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應商基本情況說明 ?供應商聯(lián)系方法 ?經營狀況（如銷售額、員工數等） ?質量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數據，以作為今后供應商談判的依據 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 31 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應商 評估要素 重要程度 /權重 供應商 1 供應商 2 供應商 … 供應商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低 10% 產品質量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉倉庫，方便使用 … 10% 2 供應商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據此對每個供應商打分，找出合格的供應商。 附件：石灰石采購談判準備 示例 —石灰石 成功的談判需要事前充分的準備！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 39 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團隊，準備談判資料和參加談判。 ? 地點 ? – 第一次會議應該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應商的設施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應商？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 46 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎 ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結構達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。例如，鋼球的供應市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應當作為觀察的要素。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M程安排： 結束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設定基調 ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標 — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應商簡述 — 公司背景、產品范圍、生產設備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應商方案報告（強調） ?明確未解決的問題（技術 /商務） ?評估供應商的反映和靈活性 ?強調達成協(xié)議的領域 ?就不能達成一致意見的問題進行討論 — 對事不對人 — 避免 “ 雞生蛋、蛋生雞 ” 循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結會議的主要問題 — 獲得一致的領域 /內容 — 未解決的問題 ?確認下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/12 49 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現： ? 專業(yè) ? 要準時到達并不離開會場 ? 準備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標做好充分的準備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據會議日程，在超過時間前轉到下一個話題。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應商表示歡迎，為談判訂立基調；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演 “ 白臉 ” ，控制談判的進程 ? 第二談判員 — 扮演 “ 紅臉 ” ，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術細節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術需求、使用數量、價格、分析等有全面的了解；對供應商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] —了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術提供支持，在出現分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的