【正文】 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應商開采能力變化 ? 新的供應商 /供應來源出現 ? 開采技術變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調整 內部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應商基礎是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 53 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應市場基準比較 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 54 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應市場的變化，其中的關鍵是確定各采購類別的供應市場觀察因素?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應商了解主要問題：不要在乎重復 ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據供應商新的反饋，重新調整戰(zhàn)略 — 在與供應商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達成協(xié)議的領域 ? 未解決的問題 ? 結束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 50 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應商表現的一般性反饋 ? 確保已達成一致意見的問題正在 /已經得到解決 ? 與供應商保持良好的和有建設性的關系 —友好地結束 ? 與供應商討論并計劃下一步合作或將被篩選掉的決定告知供應商 ? 根據報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現出來的改善程度評估供應商的表現 ? 評估并記錄供應商對未來采購方案或其他產品的潛力 電話反饋 篩選供應商 ? 與現有供應商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進一步收集供應商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應在 2天到 1周內給供應商提供反饋。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經準備完畢： ? 供應商評估結果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時間計劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術工作表 ? 供應商報告 機遇只給有準備的頭腦！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 48 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 實施談判是不斷接受供應商的反饋，并根據需要修改自身的目標的過程。 示例 時間 視談判的重要性、預計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 47 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商報告 最后，還需要設計向供應商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達 —對于器材配件的供應商，建議采用書面的形式準備材料，而對于原燃料的供應商則可以采用口頭表達的形式。 問題 價格 產品 服務 其它 要素 預計的供應商反饋 相關的回應 必要時的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 44 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 “ 紅旗 ” : 露掉或沒有經過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應商： 該方案的估計價值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 “ 對每一個銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關注的問題的好處 益處 t “ 可能在談判中會出現的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結 關注問題 ? 問題 相對 I重要性 1 2 3 4 5 6 供應商目標 /標準 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動 供應商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢 我們可充分利用的 競爭對手的劣勢 ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對于供應商的現有實力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標 參與者 時間 談判過程的計劃 所選信息（使用單一字或短語） “ 哪些重復信息可以最好地提高我們 實現 MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 45 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時間計劃 正式的談判還需要嚴格的時間計劃，確保談判受控。 ? 確認團隊宗旨和目標 – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時間計劃和激勵目標 – 較高的目標促進產生 “ 非常規(guī) ” 的思考，但必須在現實允許的范圍內 – 積極的行動計劃 ? 我們需要什么樣的供應商，我們是否確定了明確的選擇標準？ – 系統(tǒng)和零配件供應商 – 物流、地域范圍 – 技術標準、技術實力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標是什么？ ? 我們想要什么樣的供應商基礎和供應商關系模型？ – 考慮潛在供應商的未來技術發(fā)展 – 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準備好擺脫現有的供應商來引入其競爭對手呢？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 42 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 供應商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應商應邀參加談判？ ?應邀參加的供應商數量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數 ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應商談判前，還需要對供應商在談判過程中可能提出的問題準備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內出現不同的聲音 —仔細考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 40 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進入談判時，還需要對談判中每個人的角色進行明確的定義。通常， 談判準備小組 需要來自以下部門的人員支持： ? 采購 ：引發(fā)變化，主導采購談判準備的工作，收集供應商的信息； ? 財務 ：幫助團隊分析供應商的成本結構，報價組成及其合理性； ? 物流 ：幫助合理安排運輸，提供供應商分布合理性的建議，實現總采購成本的最低； ? 生產 /技術 ：共同確定供應商評估要素，保證采購物資的可操作性。 采購目標和談判杠桿的設計需要事先考慮 供應商的目標 ！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18 38 ****產品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略表 — 石灰石供應商 X （ 競爭性選擇供應商） 談判點 談判出發(fā)點 最想要的結果 可接受的目標 最低接受標準 最優(yōu)替代選擇 總價格 — 貨款 — 運費 — 包干價 /噸 理由 ：從到位價的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸 理由 ：目前已經實現 /噸的最低價（不包括裝車費和過磅費） /噸 /噸 理由 ：目前通過前期談判已經實現的價格 /噸 理由 ：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性） 礦石品位 ? CaO含量穩(wěn)定在 51%以上 ?若品位不穩(wěn)定，相應扣除貨款和運費（每下降 1%扣除 5%貨款） 礦石粒度 ?粒度控制在250mm以下 ?若粒度不符合要求，相應扣除貨款和運費 運輸服務 ?能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待 同時，將明確定義的談判目標制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。 目前的采購 樂山大洋 佳承機電貿易 哈爾濱軸承價格 金額 價格 金額 價格 金額 價格 金額軸承 202 套 4 5 . 2 0 2 0 . 8 0 3 . 0 8 1 2 . 3 2 4 . 0 0 1 6 . 0 0 5 . 0 0 2 0 . 0 0軸承 204 套 336 6 . 0 6 2 , 0 3 6 . 8 8 4 . 1 0 1 , 3 7 7 . 6 0 5 . 0 0 1 , 6 8 0 . 0 0 4 . 0 0 1 , 3 4 4 . 0 0軸承 205 盤 60 7 . 8 0 4 6 8 . 0 0 4 . 3 6 2 6 1 . 6 0 6 . 0 0 3 6 0 . 0 0 7 . 0 0 4 2 0 . 0 0軸承 206 套 27 9 . 3 8 2 5 3 . 2 0 8 . 1 0 2 1 8 . 7 0 9 . 0 0 2 4 3 . 0 0 8 . 0 0 2 1 6 . 0 0軸承 207 套 6 9 . 4 1 5 6 . 4 6 8 . 3 4 5 0 . 0 4 1 0 . 0 0 6 0 . 0 0 9 . 1 1 5 4 . 6 3軸承 208 套 8 1 1 . 2 1 8 9 . 6 8 1 0 . 0 0 8 0 . 0 0 9 . 4 0 7 5 . 2 0 1 2 . 0 0 9 6 . 0 0軸承 209 盤 16 1 3 . 5 0 2 1 6 . 0 0 1 0 . 7 7 1 7 2 . 3 2 1 3 . 0 0 2 0 8 . 0 0 1 2 . 3 3 1 9 7 . 2 7軸承 210 套 6 1 4 . 4 4 8 6 . 6 4 1 2 . 3 1 7 3 . 8 6 1 5 . 0 0 9 0 . 0 0 1 4 . 0 0 8 4 . 0 0總報價 3 , 2 2 7 . 6 6 2 , 2 4 6 . 4 4 2 , 7 3 2 . 2 0 2 , 4 3 1 . 9 1采購量單位型號名稱?與對原材料供應商的報價評估不同，對器材配件供應商的報價通常采用“ 總報價 ”進行評估 ?同時，可以將其它公司在某些物資項目上的最低報價最為談判時的工具，要求該總報價最低的公司相應降低價格，從而達到全面有效降低成本的目的 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2020/9/18