【正文】 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應(yīng)商開采能力變化 ? 新的供應(yīng)商 /供應(yīng)來源出現(xiàn) ? 開采技術(shù)變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應(yīng)先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應(yīng)商基礎(chǔ)是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 53 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應(yīng)市場基準(zhǔn)比較 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 54 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應(yīng)市場的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購類別的供應(yīng)市場觀察因素?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù) ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達(dá)成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 50 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達(dá)成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系 —友好地結(jié)束 ? 與供應(yīng)商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商 ? 根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應(yīng)商 ? 與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在 2天到 1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： ? 供應(yīng)商評估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時間計劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 ? 供應(yīng)商報告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 實施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。 示例 時間 視談判的重要性、預(yù)計達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商報告 最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 問題 價格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 44 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 “ 紅旗 ” : 露掉或沒有經(jīng)過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計價值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 “ 對每一個銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問題的好處 益處 t “ 可能在談判中會出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問題 ? 問題 相對 I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動 供應(yīng)商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢 我們可充分利用的 競爭對手的劣勢 ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標(biāo) 參與者 時間 談判過程的計劃 所選信息（使用單一字或短語） “ 哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 45 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時間計劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時間計劃，確保談判受控。 ? 確認(rèn)團(tuán)隊宗旨和目標(biāo) – 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） – 明確的談判范圍 – 誰參加？（談判組成員名單） ? 確定積極的時間計劃和激勵目標(biāo) – 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生 “ 非常規(guī) ” 的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi) – 積極的行動計劃 ? 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ – 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 – 物流、地域范圍 – 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實力 – 其它因素 ? 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ ? 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ – 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 – 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ – 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 42 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時，還需要對談判中每個人的角色進(jìn)行明確的定義。通常， 談判準(zhǔn)備小組 需要來自以下部門的人員支持： ? 采購 ：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； ? 財務(wù) ：幫助團(tuán)隊分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報價組成及其合理性； ? 物流 ：幫助合理安排運輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低； ? 生產(chǎn) /技術(shù) ：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物資的可操作性。 采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計需要事先考慮 供應(yīng)商的目標(biāo) ！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2021/11/10 38 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略表 — 石灰石供應(yīng)商 X （ 競爭性選擇供應(yīng)商） 談判點 談判出發(fā)點 最想要的結(jié)果 可接受的目標(biāo) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 最優(yōu)替代選擇 總價格 — 貨款 — 運費 — 包干價 /噸 理由 ：從到位價的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸 理由 ：目前已經(jīng)實現(xiàn) /噸的最低價（不包括裝車費和過磅費） /噸 /噸 理由 ：目前通過前期談判已經(jīng)實現(xiàn)的價格 /噸 理由 ：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性） 礦石品位 ?CaO含量穩(wěn)定在 51%以上 ?若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運費（每下降 1%扣除 5%貨款） 礦石粒度 ?粒度控制在250mm以下 ?若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運費 運輸服務(wù) ?能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待 同時，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。 目前的采購 樂山大洋 佳承機(jī)電貿(mào)易 哈爾濱軸承價格 金額 價格 金額 價格 金額 價格 金額軸承 202 套 4 5 . 2 0 2 0 . 8 0 3 . 0 8 1 2 . 3 2 4 . 0 0 1 6 . 0 0 5 . 0 0 2 0 . 0 0軸承 204 套 336 6 . 0 6 2 , 0 3 6 . 8 8 4 . 1 0 1 , 3 7 7 . 6 0 5 . 0 0 1 , 6 8 0 . 0 0 4 . 0 0 1 , 3 4 4 . 0 0軸承 205 盤 60 7 . 8 0 4 6 8 . 0 0 4 . 3 6 2 6 1 . 6 0 6 . 0 0 3 6 0 . 0 0 7 . 0 0 4 2 0 . 0 0軸承 206 套 27 9 . 3 8 2 5 3 . 2 0 8 . 1 0 2 1 8 . 7 0 9 . 0 0 2 4 3 . 0 0 8 . 0 0 2 1 6 . 0 0軸承 207 套 6 9 . 4 1 5 6 . 4 6 8 . 3 4 5 0 . 0 4 1 0 . 0 0 6 0 . 0 0 9 . 1 1 5 4 . 6 3軸承 208 套 8 1 1 . 2 1 8 9 . 6 8 1 0 . 0 0 8 0 . 0 0 9 . 4 0 7 5 . 2 0 1 2 . 0 0 9 6 . 0 0軸承 209 盤 16 1 3 . 5 0 2 1 6 . 0 0 1 0 . 7 7 1 7 2 . 3 2 1 3 . 0 0 2 0 8 . 0 0 1 2 . 3 3 1 9 7 . 2 7軸承 210 套 6 1 4 . 4 4 8 6 . 6 4 1 2 . 3 1 7 3 . 8 6 1 5 . 0 0 9 0 . 0 0 1 4 . 0 0 8 4 . 0 0總報價 3 , 2 2 7 . 6 6 2 , 2 4 6 . 4 4 2 , 7 3 2 . 2 0 2 , 4 3 1 . 9 1采購量單位型號名稱?與對原材料供應(yīng)商的報價評估不同，對器材配件供應(yīng)商的報價通常采用“ 總報價 ”進(jìn)行評估 ?同時，可以將其它公司在某些物資項目上的最低報價最為談判時的工具，要求該總報價最低的公司相應(yīng)降低價格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期