【正文】 ? 此類客戶的購(gòu)買動(dòng)因是投資的較高收益，因此，可通過采用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào)。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 刁鉆型 穩(wěn)定型 非理性型 大膽型 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 大膽型客戶 特點(diǎn) ：對(duì)收益要求較高，但愿意承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)，此類客戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)看好，一般喜歡在項(xiàng)目推廣早期介入。 應(yīng)對(duì)策略 ： ? 首先通過有效的溝通正確判斷客戶是否可以被說(shuō)服，更容易傾向于穩(wěn)定收益還是高收益，然后實(shí)施針對(duì)性的策略。 ? 提高租金面價(jià)，制造租金上升的市場(chǎng)影響。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 預(yù)訂期 鞏固期 階段目標(biāo) ：為投資客及租客提供專業(yè)化、全方位的服務(wù)，提高入住率 為項(xiàng)目在本階段的升值提供保障。 ? 租賃市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析、研究與對(duì)策。 實(shí)施要點(diǎn) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 預(yù)訂期 強(qiáng)銷期 階段目標(biāo) ：用規(guī)范有效的租賃推廣服務(wù)進(jìn)一步吸引投資者，并吸引大 型知名客戶入住提升項(xiàng)目品質(zhì)及人氣。 ?為投資者提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，帶動(dòng)滾動(dòng)客戶的良性開發(fā)，為后期銷售的成功提供保障。 ?如市場(chǎng)較好，保留一部分物業(yè)面積作為長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 成功的租賃推廣可以有以下作用 ： ?產(chǎn)生帶租約銷售單元，為保守型投資者提供更好的選擇。 ? 中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。因此，在適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。 授權(quán)中介登記制度 ： Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介激勵(lì)策略 (3) 中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ： ? 根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的 10%~15%。 ? 凡經(jīng)有效登記將信息提供給均瑤銷售部的中介公司或個(gè)人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過授權(quán)登記，才可享有包括“ 中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)。此操作可在基本無(wú)費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫字樓市場(chǎng)中介合作上最具影響力的賣點(diǎn)，為均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的營(yíng)銷成功提供有力支持。 ? 操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。 中介服務(wù)策略 (4) 分級(jí)服務(wù)策略 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 中介激勵(lì)策略 (1) ?目前一些寫字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長(zhǎng)期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大廈超大的體量決定了對(duì)中介較強(qiáng)的依賴性。 ? 對(duì)中介劃分級(jí)別：一般中介；注冊(cè)中介； VIP中介 ? 一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶看房的中介公司或個(gè)人 ? 注冊(cè)中介：向均瑤銷售部提供個(gè)人信息并曾帶領(lǐng) 客戶看房的中介公司或個(gè)人 ?VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過一定面積的中介。 ? 溝通的方式建議： ?項(xiàng)目專題信息交流會(huì)； ?項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹 ?中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng) ?中介答疑及聽取建議會(huì) 中介服務(wù)策略 (2) 定期聯(lián)絡(luò)溝通 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ? 雖然目前甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)體量大且為銷售型寫字樓項(xiàng)目，因此，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來(lái)講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶資源。 中介服務(wù)策略 (1) 全面信息服務(wù) ? 利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù) ? 信件聯(lián)系； Email聯(lián)系通知 (群發(fā) Email)。 ? 充分利用各種渠道 (互聯(lián)網(wǎng)、中介會(huì)、傳真、 Email、 短信 )向客戶或中介通知可公布的銷控信息，便于成交。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 客戶品質(zhì) 匯豐銀行大廈 均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo) 寫字樓品質(zhì) 高 中 低 高 中 低 乙級(jí)寫字樓 目前的均瑤國(guó)際廣場(chǎng) 未來(lái)的均瑤國(guó)際廣場(chǎng) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 銷控組織及沖突避免 ? 專人負(fù)責(zé)總銷控，防止出現(xiàn)混亂。 注：建議去除 13， 14， 23， 24樓層號(hào) Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 首期推廣分隔銷售樓層分布 ?由于該項(xiàng)目的大體量，應(yīng)保持一定數(shù)量的單元分隔出售樓層，綜合考慮可設(shè)定每幢同時(shí)開放 5個(gè)樓層。 ? 投資型客戶過多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶構(gòu)成混亂的風(fēng)險(xiǎn)可以通過進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來(lái)有效降低。 ? 建議通過引進(jìn) “最佳比例” 的國(guó)際知名大客戶 (如 20%~30%，或 3~5家 ) 來(lái)提高項(xiàng)目的客戶品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小面積客戶的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) ?品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì) ?便于管理 ?容易引導(dǎo)與說(shuō)服 ?決策快 ?成交價(jià)格高 ?談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低 ?決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng) ?成交面積小 ? 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 大客戶 小客戶 大小客戶優(yōu)缺點(diǎn)分析 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) “大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略 ? 本項(xiàng)目營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過引進(jìn)知名大客戶提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。 ? 作為一種在寫字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。 ?要點(diǎn) ： 創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng) 適合人群較為廣泛 有均瑤標(biāo)記，印象深刻 根據(jù)不同場(chǎng)合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 營(yíng)銷工具 擴(kuò)展型 手機(jī)短信 手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)： ? 費(fèi)用低廉 ：每條短信息只要 ，比信件、電話、傳真費(fèi)用低 ? 到達(dá)率高 ：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高 ? 信息傳達(dá)迅速 ：幾秒鐘就可到達(dá) ?不受時(shí)間空間限制 ：一般接受者在何時(shí)何地都能收到 ? 本項(xiàng)目可以通過登記中介及客戶的手機(jī)，通過短信的形式向中介及客戶傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來(lái)在節(jié)日向中介及客戶傳達(dá)問候。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 營(yíng)銷工具 擴(kuò)展型 標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng) ? 用途 ： 從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)文件 管理，對(duì)外書信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于 項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。 ? 要點(diǎn) ： 1 、基本設(shè)施介紹 2 、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施， 建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)以滾動(dòng) 形式播出，烘托現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛。 ? 要點(diǎn) ： 1 、與項(xiàng)目總形象保持一致 2 、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì) 尺寸按常規(guī) 代理公司名稱 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 營(yíng)銷工具 擴(kuò)展型 精品樓書 ?用途 ：針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書，針對(duì)精心篩選的 目標(biāo)客戶由專人送達(dá)，給目標(biāo)客戶煥然一新的 感覺，將樓書當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生 濃厚的興趣，主動(dòng)前來(lái)項(xiàng)目參觀。 ? 項(xiàng)目展板 ： ? 用途 ：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶一目了然了解項(xiàng)目信息特征。根據(jù)銷售進(jìn)度，適時(shí)更換。 ?要點(diǎn)： 實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意 (智能化 ) 2 、 基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通 (特別是地鐵 ) 、可比較的建筑 。 ?要點(diǎn) ： ?設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，便于攜帶 ?功能性為主 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷工具 銷控策略 中介合作 租賃策略 要點(diǎn)總結(jié) 結(jié) 束 語(yǔ) 營(yíng)銷工具 基本型 模型 ?用途 ： 貫穿項(xiàng)目的銷售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān) 鍵的作用。 ?要點(diǎn) ： 體現(xiàn)專業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司 名稱、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說(shuō)明項(xiàng)目各方面資料，建議可將 項(xiàng)目基本介紹與其技術(shù)參數(shù)分開說(shuō)明，突出均瑤國(guó)際廣場(chǎng) 智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。 Marketing Strategy for junyao international plaza 渠道策略 價(jià)格策略 媒體推廣 營(yíng)銷