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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷_第一講_導(dǎo)論(參考版)

2024-10-22 12:43本頁(yè)面
  

【正文】 ? 供銷價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)之外的,由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈包括原料或零件供應(yīng)商、制造商或裝備商、批發(fā)商、零售商和顧客。 為達(dá)到讓渡價(jià)值最大化 , 需要企業(yè)協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門即企業(yè)價(jià)值鏈及由供應(yīng)商 、 分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作 , 達(dá)到企業(yè)與顧客利益最大化 。 它 以系統(tǒng)理論 、 控制理論為指導(dǎo) , 運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì) 、 信息論 、 管理心理學(xué)等知識(shí) , 在產(chǎn)品質(zhì)量形成的各個(gè)階段 、 各個(gè)環(huán)節(jié) , 對(duì)于影響產(chǎn)品質(zhì)量的各種因素進(jìn)行全面系統(tǒng)的控制管理 , 以求取得滿意的結(jié)果 。 全面質(zhì)量管理,是指 以滿足用戶的質(zhì)量要求為目標(biāo) ,組織企業(yè)全體員工及有關(guān)部門同心協(xié)力,建立質(zhì)量管理體系,運(yùn)用科學(xué)技術(shù)和管理方法,開發(fā)、研制、生產(chǎn)和銷售用戶滿意產(chǎn)品的管理活動(dòng)。 (二)全面質(zhì)量營(yíng)銷 ( total quality management,TQM) 美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為,質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和,這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足所顯明的或所隱含的各種需要的能力。 ? 3.企業(yè)應(yīng)采取顧客讓渡價(jià)值最大化策略。 ? 顧客總成本 是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等。 (一 )顧客讓渡價(jià)值 ? 顧客讓渡價(jià)值 是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。 ? 顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ) , 也是影響其他顧客購(gòu)買的要素 。 ? ⑷ 營(yíng)銷目標(biāo)不同 ? 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念是大多 以短期利潤(rùn)為目標(biāo) ? 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 著眼于長(zhǎng)期整體利潤(rùn), 努力滿足消費(fèi)者的需求 。 在這一過程中 , 產(chǎn)品 ( 生產(chǎn) ) 是起點(diǎn) , 市場(chǎng)是終點(diǎn) ;現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是根據(jù)消費(fèi)者需求組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) , 市場(chǎng)需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 , 表現(xiàn)為 市場(chǎng) ── 產(chǎn)品 ── 市場(chǎng) 。 ? 所謂關(guān)系營(yíng)銷,就是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾 發(fā)生互動(dòng)作用的過程, 其 核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系 。 ? 綠色市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì) ,就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí), 要努力把經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與環(huán)境效益結(jié)合起來,盡量保持人與環(huán)境的和諧,不斷改善人類的生存環(huán)境。 與傳統(tǒng)理論的區(qū)別: ? “ 大市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ” 理論將市場(chǎng)營(yíng)銷組合 從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷 , 意義十分重大 , 被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的 “ 第二次革命 ” 。 一般的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 強(qiáng)調(diào)企業(yè)要適應(yīng)和順從外部環(huán)境和市場(chǎng)需求 ;而大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則 強(qiáng)調(diào)企業(yè)要主動(dòng)地改變和影響企業(yè)外部環(huán)境和市場(chǎng)要求 。 ? 1986年 菲利普 .科特勒 提出。 (三)大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念( Magemarketing Concept) ? 這一營(yíng)銷觀念流行于 20世紀(jì) 80年代以后 ??铺乩?最早提出了 “ 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷 ” 的概念 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 要求企業(yè)以兼顧消費(fèi)者的眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、消費(fèi)者個(gè)人利益和社會(huì)整體利益為中心 而開展一切活動(dòng),在取得消費(fèi)者信任和社會(huì)好評(píng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售,取得利潤(rùn)。 營(yíng)銷 觀念 區(qū)別 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn) 企業(yè)本身的生產(chǎn)過程 消費(fèi)需求 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的手段 生產(chǎn)觀念注重提高產(chǎn)品產(chǎn)量和降低成本;產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量;推銷觀念只注重商品的推銷 注重市場(chǎng)策略和銷售服務(wù),把商品的整體銷售給顧客,便能從整體上滿足消費(fèi)者的需求 企業(yè)最終目標(biāo) 企業(yè)的短期利潤(rùn) 企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn) (一)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 產(chǎn)生于 20世紀(jì) 70年代 1971年, 杰拉爾德 具體表現(xiàn)為 : “顧客需要什么,我們就賣什么”,“市場(chǎng)能賣什么,我們就生產(chǎn)什么” 。 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,是一種 以顧客需要和欲望為導(dǎo)向 的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè) 不斷滿足顧客需要的過程 。 二、以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念( Marketing concept) 又稱市場(chǎng)導(dǎo)向,產(chǎn)生于 20世紀(jì)
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