【正文】 支持人員屬項目組編外人員，按需要為項目組提供數(shù)據(jù)收集和分析支持，工作地點在 x。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共同的銷售渠道和倉庫等；運行協(xié)同作用，即在一個業(yè)務(wù)單元里運用別一個單位的管理經(jīng)驗與專門技能 具體來說， y公司的定位和發(fā)展方向需要解決以下一些主要問題 y公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo) 公司在包裝領(lǐng)域內(nèi)的定位，經(jīng)營主線 公司是否向包裝領(lǐng)域內(nèi)的其他產(chǎn)品 /市場拓展 公司是否向金屬包裝產(chǎn)業(yè)的上下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展？ 公司的競爭優(yōu)勢應(yīng)集中在哪一點？ 公司各業(yè)務(wù)之間形成協(xié)同效力的主要方向 …… 其中重點是確定公司的新興業(yè)務(wù)和候選業(yè)務(wù)，為公司的持續(xù)發(fā)展提供持久的動力 示意 第一層面 核心業(yè)務(wù)： 公路工程設(shè)計、檢測等 第二層面 新興業(yè)務(wù)：在公路工程 行業(yè)價值鏈上延伸？ 第三層面 候選業(yè)務(wù) 進(jìn)入其他新的行業(yè)？ 迅速擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)的規(guī)模，加快對現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，在第一層面業(yè)務(wù)上建立核心競爭力 進(jìn)入戰(zhàn)略性投資行業(yè)，建立未來發(fā)展的持續(xù)動力和利潤來源 積極探索大規(guī)模產(chǎn)權(quán)資本運營，通過產(chǎn)權(quán)重組，擴(kuò)大控股集團(tuán)規(guī)模 沒有第三層面源源不斷提出新待開發(fā)項目，第 二層面業(yè)務(wù)會逐漸枯竭，最后是第一層面業(yè)務(wù)喪失，無法增長 金屬包裝容器產(chǎn)業(yè)鏈 其他產(chǎn)業(yè)鏈 塑料包裝、紙包裝等其他材料包裝產(chǎn)業(yè)鏈 y 拓展方向： 1. 向金屬包裝容器產(chǎn)業(yè)鏈的上下游拓展業(yè)務(wù) 2. 向其他材料包裝產(chǎn)業(yè)鏈拓展業(yè)務(wù) 3. 向非相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈拓展業(yè)務(wù) 重點方向 新業(yè)務(wù)的選擇主要有三個方向 在該階段的最后，將根據(jù)公司的方展方向和定位，分解并確定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)體系 公司整體戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù) A戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù) B戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售收入 利潤率 銷售收入增長率 目標(biāo)市場及客戶 市場份額 …… 銷售收入 利潤率 銷售收入增長率 目標(biāo)市場及客戶 市場份額 …… 銷售收入 利潤率 銷售收入增長率 目標(biāo)市場及客戶 市場份額 …… 在項目第四階段， x將為公司制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施 制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施 內(nèi)部環(huán)境分析 公司定位及發(fā) 展方向 制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施外部環(huán)境分析 ?制定公司核心業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施 ?制定其他業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施 ?建立公司動態(tài)戰(zhàn)略管理體系 公司和各業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系是制定公司戰(zhàn)略措施的基礎(chǔ) 競爭范圍目標(biāo) 競爭目的目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 競爭地位目標(biāo) ?本地 ?地區(qū) ?全國 ?多國 ?全球 ?成為絕對領(lǐng)導(dǎo) ?超越現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖 ?成為行業(yè)前五位 ?進(jìn)入行業(yè)前 10 位 ?行業(yè)地位向前移動 ?超過行業(yè)中多數(shù)競爭者 ?保持目前地位 ?生存 ?通過兼并和內(nèi)部發(fā)展積極擴(kuò)張 ?通過內(nèi)部積累擴(kuò)張（擠占對手市場份額） ?通過兼并擴(kuò)張 ?保持目前份額 (保持和行業(yè)同步發(fā)展 ) ?為短期利潤放棄部分市場份額（注重盈利而非市場份額） ?向更強(qiáng)大的地位發(fā)展 ?很好的保護(hù)目前的市場份額 ?堅守市場中間位置 ?爭取更好的市場地位（從弱者轉(zhuǎn)化為較強(qiáng)者） ?盡力競爭以達(dá)到一個可以防守的地位 示意 競爭戰(zhàn)略 ?成為低成本的領(lǐng)導(dǎo) ?主要針對某些特定的細(xì)分市場： ?追求不同的競爭定位 ?質(zhì)量 ?服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先 ?廣闊的產(chǎn)品線 ?形象和威望 ?高附加值 戰(zhàn)略措施是公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段和行動計劃 公司層面戰(zhàn)略措施 成本控制 技術(shù)研發(fā) 資源調(diào)配 資本運作 …… 產(chǎn)品 A戰(zhàn)略措施 產(chǎn)品 B戰(zhàn)略措施 成本控制 業(yè)務(wù)拓展 市場拓展 客戶關(guān)系管理 人力資源 淡出業(yè)務(wù) 新興 /候選業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù)： 馬口鐵業(yè)務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)，目前公司的馬口鐵容器在行業(yè)內(nèi)的市場競爭力增強(qiáng)，市場占有率也在逐漸增加，怎樣發(fā)展公司的馬口鐵業(yè)務(wù)，鞏固并加強(qiáng)其核心競爭力，擴(kuò)大市場份額 淡出業(yè)務(wù)： 公司目前有生產(chǎn)少部分三片容器、塑膠容器、糖果禮盒等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中需要逐步淡出的產(chǎn)品應(yīng)該怎樣制定退出計劃和步驟？ 新興 /候選業(yè)務(wù)： 公司目前有生產(chǎn)少部分三片容器、塑膠容器、糖果禮盒等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中需要作強(qiáng)作大的產(chǎn)品發(fā)展方向是什么？公司準(zhǔn)備拓展的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)應(yīng)該怎樣發(fā)展？ 根據(jù)公司不同業(yè)務(wù)的劃分，制定各業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略措施 首先是制定具有前瞻性的、切實可行的核心業(yè)務(wù) ——馬口鐵容器包裝的發(fā)展戰(zhàn)略措施 市場份額增長，競爭力強(qiáng)，但原材料價格上漲，市場競爭激烈 …… 培養(yǎng)核心競爭力，確立市場地位，擴(kuò)大市場份額和競爭優(yōu)勢 成本領(lǐng)先 銷售擴(kuò)張 營銷體系提升 加強(qiáng)生產(chǎn)管理 形成精細(xì)化生產(chǎn) …… 目前發(fā)展?fàn)顩r 發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略措施 馬口鐵包裝容器 由于成本領(lǐng)先是行業(yè)成功首要核心要素，再加上原材料上漲等因素，成本控制將成為馬口鐵容器業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施中的一項重要內(nèi)容 成本分析 確定成本控制重點領(lǐng)域和目標(biāo) 制定成本控制措施 生產(chǎn)挖潛 規(guī)?；a(chǎn) 研發(fā)和技術(shù)攻關(guān) 加強(qiáng)生產(chǎn)管理 改粗放式生產(chǎn)為精細(xì)化生產(chǎn) …… 另一項重點戰(zhàn)略措施是銷售擴(kuò)張方案，包括市場拓展和產(chǎn)品拓展 銷售擴(kuò)張 市場拓展 產(chǎn)品拓展 ? 建立新的銷售渠道 ? 產(chǎn)品定價策略 ? 產(chǎn)品品牌培育 ? 開發(fā)新的客戶群體 ? 在已有市場中的擴(kuò)大銷售份額 ? 客戶關(guān)系管理 ? 區(qū)域市場之間形成協(xié)同效應(yīng)，相互促進(jìn) ? …… ? 設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 除了飲料、食品、日化、化妝品等產(chǎn)品外，開拓其他馬口鐵容器產(chǎn)品 ? 公司各產(chǎn)品之間形成協(xié)同效應(yīng)，相互促進(jìn) ? …… 市場拓展的核心內(nèi)容是營銷管理體系的提升 制定目標(biāo) 擬定價格 客戶分類與分析 銷售模式設(shè)計 信息調(diào)研 規(guī)劃廣告策略 銷售業(yè)績的 統(tǒng)計分析 銷售預(yù)測 制定年度營銷計劃 營銷人員招聘和培訓(xùn)計劃 銷售合同管理 合同回款控制 劃分銷售區(qū)域 新服務(wù)項目 推廣計劃 客戶關(guān)系管理 …… 產(chǎn)品 市場 從產(chǎn)品和市場兩個維度提高營銷體系的管理水平 示意 其中需要重點需要加強(qiáng)公司的客戶關(guān)系管理工作 ? 國內(nèi)的金屬包裝業(yè)存在著無序競爭的狀況，激烈的價格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)的利潤微薄 ? 國內(nèi)馬口鐵價格上漲，中國進(jìn)口馬口鐵的價格也跟風(fēng)而漲，導(dǎo)致企業(yè)大面積虧損 ? 客戶對市場信息的把握越來越及時、準(zhǔn)確，客戶的需求也越來越高 驅(qū)動因素 吸引、發(fā)展、保持客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度 ? 了解市場的當(dāng)前趨勢和未來需求，了解客戶需求 ? 確定最有價值的客戶群體 ? 提高客戶服務(wù)質(zhì)量，挖掘潛在客戶，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，與客戶保持長期關(guān)系 ? 最終增加銷售收入，提高利潤率 目的 客戶關(guān)系管理 困難 ? 多品種、小批量的銷售模式 ? 客戶跨多個行業(yè)