超級醫(yī)藥實戰(zhàn)-談判與客戶管理(參考版)
2024-10-20 01:26本頁面
【正文】 ” — ? “ 我們從來不在價格上讓步。 ” — ? “ 我們的需要贊助五千元場地費 … l兩千元餐費 …” — ? “ 價格方面的問題我無權(quán)決定。 ? 投資回報率。 什么是談判 利益：競爭性 關(guān)系： 合作性 突破： 創(chuàng)意性 壓力 談判的三個層面 ? 具有合作的意向 ? 存在待解決的問題 ? 雙方有意愿解決分歧 ? 談判的成本值得負(fù)擔(dān) 談判的四個先決條件 醫(yī)藥銷售中談判開始的條件 ? 與客戶存在長期的合作關(guān)系 ? 客戶有權(quán)力做決定，但提出了反對意見 (限制性 ) ? 你已經(jīng)試圖通過強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢來擊破對方設(shè)置的限制 ? 客戶沒有接受你的反應(yīng) ? 你相信，如果能夠成功的消除并管理對方的反對意見，客戶是希望最后達(dá)成協(xié)議的 ? 你具有滿足客戶需求的一定靈活性的操作空間 ? 你有，或你可以得到權(quán)限 雙贏談判－－創(chuàng)造性的合作 ? 雙方利益的最大化 ? 風(fēng)險的最小化 ? 責(zé)任的合理化 雙贏談判？ 輸贏談判 雙贏談判 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判與輸贏談判的比較 雙贏談判關(guān)注的三要素 ? 問題 ? 為了達(dá)成明確的協(xié)議而擺在桌面上讓雙方討論的東西 ? 立場 ? 談判雙方在相關(guān)問題上持有的觀點 ? 利益 ? 談判帶來的 潛在 的利害關(guān)系 雙贏的重要方法 ? 滿足對方 的需求（ WIIFT） ? 關(guān)注在 “ 利益 ” 而不是 “ 立場 ” ? 為解決 “ 問題 ” 而非為 “ 觀點 ” 避免經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切 ? 談判中的利益包括什么 ? 絕對經(jīng)濟(jì)利益 ? 相對經(jīng)濟(jì)利益 ? 公平 ? 自我形象 ? 聲譽(yù) ? 雙方關(guān)系 ? 談判的過程 ? …… . 醫(yī)藥銷售中常見的談判場景 ? 醫(yī)院銷售談判 o 和醫(yī)院談合作 o 和藥劑科談進(jìn)藥 o 和臨床科室談合作、處方 ? 藥店銷售談判 o 和店經(jīng)理談進(jìn)貨、上架、廣告、促銷、陳列 o 和店員談推薦、活動執(zhí)行 ? 商業(yè)渠道銷售談判 o 與商業(yè)公司經(jīng)理談合作、分銷與促銷 o 與采購主任談進(jìn)藥、庫存量、調(diào)貨與壓貨、回款 o 與業(yè)務(wù)主任談開發(fā)市場、鋪貨、促銷 ? 其他談判 o 政府部門談判：物價、招標(biāo) o 職能單位：計生委 o 其他終端：社區(qū)、團(tuán)購單位 o …… 醫(yī)藥談判常用策略 ? 紅臉 /白臉 ? 虛張聲勢 ? 影子后臺 ? 情緒干擾 ? 蠶食鯨吞 ? 拖延戰(zhàn)術(shù) 使用 談判計策的要點 ? 給對方施加壓力，迫使其做出違反初衷的決定 ? 使用計策有時弊大于利（失去信任，引發(fā)報復(fù)） ? 使用計策應(yīng)該 “ 對事不對人 ” 應(yīng)對 談判計策的要點 ? 充分準(zhǔn)備，不做無原則的讓步 ? 不卑不亢，做出善意的應(yīng)對 ? 必要時 “ 以牙還牙 ” ? 談判前充分溝通，營造合作的談判氛圍 紅臉－白臉 使用方法： ? 白臉吹毛求疵，并具有威懾力 ? 白臉施加壓力，要求大的讓步 ? 紅臉表現(xiàn)平靜、理性、專業(yè) ? 紅臉為你積極考慮，并表示極大的興趣 ? 紅臉取得對方好感
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