海南市場(chǎng)突破建議--海南怎樣賣高價(jià)農(nóng)藥(參考版)
2024-10-19 13:19本頁(yè)面
【正文】 吉母拉姆（ Paul Girolam） 認(rèn)為，扎泰爾要比泰格米特公司的產(chǎn)品好，因?yàn)樵撍幬锏南嗷ビ绊懞透弊饔眯?，而且更便于服? ? “ 整體價(jià)值 ” 為產(chǎn)品高溢價(jià)價(jià)格提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) —— 葛蘭素公司扎泰爾產(chǎn)品的價(jià)格要比泰格米特產(chǎn)品的價(jià)格高得多，并且它獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位 16 障礙二、店主覺(jué)得價(jià)格偏高 ? 通常是物流型店：經(jīng)營(yíng)品牌多，經(jīng)?！氨容^”，什么好賣賣什么，依賴廠家自己推廣，沒(méi)有做“推銷”的興趣 ? 不一定代表消費(fèi)者：它們都是“壓價(jià)”高手，爭(zhēng)取“采購(gòu)價(jià)格最低化” ? 不能跟著它們的建議走；他們不是“核心終端”；只給他們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品生命周期后期的產(chǎn)品 ? 對(duì)策：終端評(píng)估分類，終端價(jià)值組合 17 障礙三：產(chǎn)品與需求不匹配 ? 店主剛打開(kāi)銷路的產(chǎn)品被過(guò)早淘汰 “ 產(chǎn)品生命周期管理”沒(méi)有工具化，“手工管理”必然有失誤 ? 店主素質(zhì)低，缺乏“供應(yīng)鏈管理”的規(guī)劃能力，表現(xiàn)為“以是否鋪底作為是否進(jìn)貨”的條件；店面雜亂無(wú)章、斷貨；我們也沒(méi)有主動(dòng)關(guān)心店主背后的客戶 把正業(yè)產(chǎn)品以“保護(hù)對(duì)象”為中心集中為“產(chǎn)品群”，再集中針對(duì)店主背后的客戶而幫助店主備貨，在“鋪底貨”政策上要區(qū)別對(duì)待 ? 對(duì)策：導(dǎo)入“產(chǎn)品生命周期管理”“顧問(wèn)式銷售”等工具 18 深層次“障礙” ? 與瑞得豐等競(jìng)爭(zhēng)品牌比，我們的缺陷主要有：產(chǎn)品表現(xiàn)力（外包裝、標(biāo)價(jià)等）不足；宣傳手段落后、單一（本次已經(jīng)了解到了別人的許多好的做法），合作伙伴選擇與產(chǎn)品匹配問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員管理、規(guī)范、口碑等 ? 改進(jìn)這些缺陷需要企業(yè)降低成本，如 擴(kuò)大銷售額 ? 瑞得豐可以視為“市場(chǎng)導(dǎo)向、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”模式下的最高營(yíng)銷水平的代表 目前在海南的銷售額 1300萬(wàn)左右 ? 如果我們學(xué)習(xí)瑞得豐、彌補(bǔ)缺陷，我們的銷售額永遠(yuǎn)落后于瑞得豐 — 難以突破 1000萬(wàn)，并由于“成本競(jìng)爭(zhēng)”上的劣勢(shì)而出現(xiàn)虧損 19 銷售突破思路及關(guān)鍵點(diǎn) 20 確定 我們的優(yōu)勢(shì) 50個(gè) 10萬(wàn)店 注入 驅(qū)動(dòng)力 庖丁解牛 橫掃千軍 固化 核心消費(fèi)者 庖丁解牛戰(zhàn)略： 建立一二優(yōu)勢(shì)，橫掃千軍 戰(zhàn)略導(dǎo)向，品牌與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) 近期兩千萬(wàn) 中期四千萬(wàn) 21 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立核心終端 ? 核心終端也叫“推廣終端” — 具有品牌價(jià)值、影響力號(hào)召力的農(nóng)藥店 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)：顧客定位清晰或可以幫助使之清晰不是 “ 被市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、投機(jī)主義終端 ” ；現(xiàn)有銷量在 50萬(wàn)以上（有的已經(jīng)達(dá)到 300萬(wàn)） ? 愿意為維系自己的顧客網(wǎng)絡(luò)而整合廠家的力量：技術(shù)支持、工具化促銷品、廠家與零售店共同塑造品牌威望以掩護(hù)客戶 ? 為了顧客網(wǎng)絡(luò)，為了品牌威望，為了爭(zhēng)取更多返利 減少供應(yīng)商的數(shù)量，其中正業(yè)中農(nóng)為最重要供應(yīng)商 22 核心終端開(kāi)發(fā) ? 現(xiàn)有的以正
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