【正文】 在為客戶提供車輛租賃的同時，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)。 成長期 經(jīng)營范圍。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標(biāo)在于積累經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 這些因素為在華東區(qū)域開展 CNG 運輸車輛的租賃提供了非常有利的條件，有利于我們在經(jīng)營初期，積累運營經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 37 c. 石家莊氣體機械已在江蘇常州建設(shè)了 CNG 運輸車的檢測站。 b. 華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。選擇華東區(qū)域作為初期的目標(biāo)區(qū)域，有以下幾點因素： a. 目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設(shè)體系比較完整，區(qū)域覆蓋率比較高，許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。在客戶資源方面，在華北區(qū)域，僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團、霸 州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。 d. 中集在該區(qū)域擁有的相關(guān)資源，這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。在市場密度方面，華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。 c. 市場密度（市場規(guī)模 /區(qū)域面積）。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。 b. 市場規(guī)模。比如在華北區(qū)域，雖有霸州利華等大型的民營企業(yè)，但其設(shè)備主要用于自身的加氣站，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)只占其收入的一小部分。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務(wù) 中也有經(jīng)營租賃，在選擇某個目標(biāo)市場時，需考慮避免和重要客戶（戰(zhàn)略型客戶）展開直接競爭。 在經(jīng)營初期，須采取集聚策略，將有限的資源集中投放到一個區(qū)域市場，以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。 從目前天然氣主管網(wǎng) 覆蓋的情況來看，符合這一條件的區(qū)域有江蘇、上海、山東、浙江構(gòu)成的華東區(qū)域；北京、天津、河北構(gòu)成的華北區(qū)域；四川、重慶構(gòu)成的西南區(qū)域；以武漢為中心城市、輻射江西、安徽、河南、湖南的中部區(qū)域；以及內(nèi)蒙、新疆、陜西、寧夏、青海構(gòu)成的西北區(qū)域。在經(jīng)營初期，由于租賃設(shè)備是 CNG 運輸車輛，因此區(qū)域選擇方面以天然氣主管網(wǎng)覆蓋的城市為點，以天然氣支管網(wǎng)覆蓋的城市群為目標(biāo)區(qū)域，點與點之間距離不應(yīng)過大，以均距 150 公里為宜。 區(qū)域市場。在經(jīng)營管理能力方面，考慮到在經(jīng)營初期，車輛調(diào)度管理的相關(guān)人員不會太多，車輛管理幅度約 50 輛 /人，即在經(jīng)營初期，公司的管理能力在 20 輛。 在車輛規(guī)模方面，應(yīng)以經(jīng)營管理能力與市場需求兩個因素來確定車輛規(guī)模。另一方面，從安瑞科方面反饋的已有市場需求，也以 CNG 運輸車輛為主。 在租賃物選擇方面，根據(jù)上文的分析，應(yīng)選擇車輛等較易于監(jiān) 控的移動式設(shè)備為租賃標(biāo)的。 在公司經(jīng)營初期，由于客戶資源、運營管理、制度建設(shè)、人員等方面都不是很健全，業(yè)務(wù)范圍應(yīng)以簡單、可控為主要特點，應(yīng)以簡單租賃為主，維修保養(yǎng)、零配件銷售為輔。 二、經(jīng)營規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃的核心是在不同階段，按照穩(wěn)妥經(jīng)營、分步推進、由點及面、風(fēng)險可控的經(jīng)營原則，根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，綜合考慮市場、風(fēng)險控制、人員、內(nèi)部管控等相關(guān)因素，對經(jīng)營租賃的業(yè)務(wù)范圍、租賃物的規(guī)模和種類、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等進行合理的規(guī)劃。一旦與經(jīng)租公司有了經(jīng)營租賃交易，即成為經(jīng)租公司的會員。安瑞科的銷售人員在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的激勵方面，可按照合同總租金的 %%進行提成（經(jīng)營租賃年限） =1 年，則按 %，小于1 年的按照 %）。 激勵。在初期，主要依靠租賃公司、安瑞科的銷售人員進行。 另外，在上游資源，比如 LNG 工廠、 CNG 母站等地方，可樹立廣告牌，或利用 LNG 工廠、 CNG 母站等經(jīng)營方的人員進行推銷。此階段，主要采取保守的營銷方式，聚焦于已有的客戶資源。 營銷方式。 除了有租賃意向客戶外，安瑞科已有的全款銷售客戶、租賃公司的融資租賃客戶，也是經(jīng)租公司的營銷對象。 營銷對象。在經(jīng)營成長期，可根據(jù)規(guī)劃以及經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，先購置車輛并上牌和購買保險，減少業(yè)務(wù)流程中上牌、購買保險環(huán)節(jié)。在經(jīng)營初期，最短租期控制在 6 個月以上；成長期，可嘗試開展少量的月租服務(wù)；在成熟期，可開展日租服務(wù)。在 1 年之內(nèi)，將車輛資產(chǎn)規(guī)?？刂圃?5000 萬以下。 逾期支付租金的，按照嚴(yán)重程度，分別采取不同措施，包括電話催收、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場催收、停止辦理二級維護、車輛年檢以及收車等。 在經(jīng)營初期，可參照租賃公司現(xiàn)有的融資租賃體系，進行客戶審核。在車輛數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模、客戶數(shù)量增長到一定數(shù)量（如 50 戶），且提供 1 個月左右的租賃服務(wù)時，可將駕駛員服務(wù)作為利潤源和風(fēng)險控制手段 風(fēng)險控制方案 33 保證金。提前退租違約金，可按照違約性質(zhì)，以 1 個月租金為基準(zhǔn)收取。異地還車收費，可按照 510 元 /公里為標(biāo)準(zhǔn)收取。 d、其他費用 超時收費、超里 程收費、異地還車收費、提前退租違約金、逾期違約金等，可根據(jù)實際情況與客戶在交易時協(xié)商。根據(jù)以上分析可得出，經(jīng)營租賃最有競爭力的市場在于短期需求，但由于在經(jīng)營初期，客戶數(shù)量較少，在市場、運營管理等方面經(jīng)驗較少的情況下，不具備開展日租的條件，出于減少設(shè)備閑置風(fēng)險考慮，最短租期應(yīng)以半年為限； c、期租金 期租金應(yīng)以市場化的租金或第三方運輸費用為參考基準(zhǔn)。 經(jīng)營租賃產(chǎn)品的要素包括： a 、保證金 根據(jù)市場上已有公司提供的租賃服務(wù)，保證金按照客戶資產(chǎn)實力、客戶關(guān)系，每臺車輛收取 5 萬 10 萬不等的保證金。根據(jù)對武漢綠能的考察，其牽引車與 CNG 半掛車的比例約在 1： 3 左右。 在合作方案中， 租賃公司的義務(wù)： ? 設(shè)計適合市場的經(jīng)營租賃產(chǎn)品 ? 制定公司的營銷方案 ? 制定業(yè)務(wù)流程與相關(guān)政策 ? 制定公司的內(nèi)控體系與風(fēng)險控制政策 ? 為經(jīng)租公司的車輛采購提供融資租賃服務(wù) ? 制定公司業(yè)務(wù)、財務(wù)的管理細(xì)則 ? 負(fù)責(zé)對經(jīng)租公司的財務(wù)、業(yè)務(wù)進行稽核 ? 負(fù)責(zé)對嚴(yán)重逾期客戶進行 法律追索 安瑞科的義務(wù)： ? 提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品； ? 推薦合適的業(yè)務(wù)管理人員； ? 負(fù)責(zé)租后車輛的維護、檢測等服務(wù) ? 尋找合適的客戶，并推薦； ? 提供免費停車服務(wù)（工廠所在地） ? 負(fù)責(zé)對惡意違約客戶進行收車 ? 為經(jīng)租公司的運營提供必要的政府關(guān)系資源 ? 為經(jīng)租公司與中集租賃的融資租賃業(yè)務(wù)提供見物回購 雙方利益分配 ? 租賃公司、安瑞科按照股權(quán)比例分享經(jīng)租公司的收益； ? 安瑞科可獲取車輛銷售、車輛易損件（輪胎以及其他易損件）銷售、車輛檢測、車輛維護、車輛保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的利潤； 租賃方案 32 租賃方案的構(gòu)成要素有：經(jīng)營租賃產(chǎn)品 、 風(fēng)險控制方案以 及業(yè)務(wù)流程 根據(jù)上文的分析，可選擇 CNG/LNG 運輸車輛作為租賃物。 a) 分開設(shè)立的優(yōu)點在于： 假如經(jīng)營租賃公司同時提供車輛與駕駛員的租賃服務(wù)，由于駕駛員操作失誤造成的事故責(zé)任，其責(zé)任也歸屬于經(jīng)營租賃公司，如由于駕駛員操作失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險，可歸屬到人力資源公司，有效的減少經(jīng)營租賃主體公司的風(fēng)險； b) 人力資源公司單獨設(shè)立，可作為成本與利潤中心，單獨進行成本核 31 算，有效的控制成本； c) 人力資源公司的單獨設(shè)立，可作為獨立業(yè)務(wù)單元，獨立開展業(yè)務(wù)。 從業(yè)務(wù)發(fā)展需求以及商業(yè)發(fā)展兩個方面分析，人力資源公司的設(shè)立都有必要。未來 5 年， 80 后將成為駕駛員的主要力量，而成為駕駛員的人員，其文化素質(zhì)多半較差。駕駛員偷油、隨意操作加大車輛損耗等已成為眾多危險品從業(yè)者難于解決的難題。 除了經(jīng)營租賃主體的設(shè)立外，由于一些大型國有企業(yè)（如中石油、中石化及其控股公司）有一定的駕駛員勞務(wù)派遣需要，且考慮到在經(jīng)營租賃發(fā)展的遠(yuǎn)期會提供日租服務(wù)，作為有效的風(fēng)險控制手段，帶駕駛員租賃將成為必要，因此需設(shè)立一個單獨的人力資源公司。另考慮到匹配實際業(yè)務(wù)的開展，除了經(jīng)營租賃外，業(yè)務(wù)范圍需包括零配件、五金件、機電產(chǎn)品的銷售以及二手設(shè)備的銷售等業(yè)務(wù)。 備選地點 ：華東區(qū)域 江 蘇張家港、南通（安瑞科工廠所在地之一） ； 華中區(qū)域 武漢（安瑞科工廠所在地之一） ； 西北區(qū)域 寧夏寧東 （能源金三角之一） ；東北：大連 （安瑞科工廠所在地之一）； 西南區(qū)域 成都 公司的營業(yè)范圍 作為危險品運輸設(shè)備的租賃，需首先申請危險品運輸資質(zhì)，目前主要以 LNG和 CNG 為主，后期可能開展一些特種氣體的運輸設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。但該方案有以下弊端： a 、分開設(shè)立，在每個公司設(shè)立前以及設(shè)立后需投入相應(yīng)資源維護公司所在地的各種政府關(guān)系 b 、分開設(shè)立，需安排相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)相應(yīng)的公司事宜，容易造成冗員，不易形成規(guī)模效應(yīng) c、分開設(shè)立，各公司之間的車輛調(diào)度及分布不利于形成統(tǒng)一規(guī)劃 后期公司的設(shè)立，可根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要進行。由于在公司成立后，除財務(wù)人員可能由租賃公司委派外，車輛運營管理、政府資源的攻關(guān)與維護等重要事宜需依托安瑞科的專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢解決，因此，先期第一個公司宜在石家莊設(shè)立。可利用廠商現(xiàn)有 的銷售渠道，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù) ? 客戶資源優(yōu)勢，已有一定數(shù)量的融資租賃客戶和現(xiàn)款客戶 ? 已有融資租賃相關(guān)方面的經(jīng)驗，積累了一定的風(fēng)控、客戶管理、資產(chǎn)管理經(jīng)驗 ? 缺少從事危險品行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗 ? 在營銷方面需與制造廠商協(xié)調(diào)，與獨立的租賃公司相比，缺少靈活性 ? 較難進行相關(guān)多元化，進入天然氣的銷售、存儲、運輸?shù)阮I(lǐng)域，無法采用靈活的經(jīng)營策略應(yīng)對各種困境 ? 與民營租賃企業(yè)相比，在公司經(jīng)營管理方面，有較多的規(guī)章制度，決策的速度和靈活性不如民營企業(yè) 機會 O 威脅 T ? 中國天然氣市場處于高速增長過程中，相關(guān)的設(shè)備需求持續(xù)提升 ? 市場上缺 少大型的專業(yè)租賃公司 ，在很多區(qū)域有較多未滿足的經(jīng)營租賃需求 ? 目前在法律對經(jīng)營租賃安全事故責(zé)任的認(rèn)定中，出租人承擔(dān)一般保證責(zé)任 ? 已有新奧、廣匯、武漢綠能等較大型的公司進入到相關(guān)的設(shè)備租賃領(lǐng)域，在部分區(qū)域形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢 ? 缺少對惡意租賃客戶以及善意第三人進行資產(chǎn)取回的相關(guān)法律條款支持 在對 以上內(nèi)外部因素分析的基礎(chǔ)之上，租賃公司有如下策略 SO（利用優(yōu)勢抓住機會） WO（利用機會消除劣勢） ? 利用廠商的營銷渠道，結(jié)合已有的客戶，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù) ? 在 租賃競爭不激烈的區(qū)域，針對經(jīng)營租賃需求較強的客戶 ， 投放 設(shè)備，積累經(jīng)驗，在區(qū)域內(nèi) 建立 品牌知名度和獲取經(jīng)營優(yōu)勢 ? 利用在融資租賃方面的經(jīng)驗，結(jié)合經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的特點，設(shè)計簡潔高效的風(fēng)控模式、業(yè)務(wù)流程、資產(chǎn)管理等體系 ? 充分利用廠商的資源優(yōu)勢，拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，嘗試進入天然氣的運輸領(lǐng)域 ? 逐步建立并完善授權(quán)制度，將業(yè)務(wù)策略、風(fēng)控模式等公司的核心職能，下放至經(jīng)營租賃公司 ? 從相關(guān)的危險品運輸經(jīng)營公司，招聘具有經(jīng)營管理經(jīng)驗和市場資源的管理人員 ST（利用優(yōu)勢避免威脅） WT（消除劣勢避免威脅） 28 ? 在公司成長階段 ，對于已有第 三方設(shè)備租賃公司所在的優(yōu)勢區(qū)域，利用產(chǎn)品價格獲取優(yōu)勢 、產(chǎn)品維護、檢測、保養(yǎng)等方面的優(yōu)勢，采取進攻性營銷策略 ? 利用融資租賃公司的經(jīng)驗，加強客戶信審、客戶管理 、資產(chǎn)管理等風(fēng)險控制措施 ? 加強保險投入，利用保險公司控制相關(guān)風(fēng)險 ? 加強社會資源整合，包括法院、車管所、安監(jiān)局、運政管理、交警、公安局等， 以防范業(yè)務(wù)中發(fā)生的各種風(fēng)險 ? 避免與大型公司開展直接競爭，以某個競爭較少的區(qū)域為試點，積累經(jīng)驗，而后擴張 ? 強化駕駛員操作技能與車輛安檢工作，加強車輛監(jiān)控 29 第六章 經(jīng)營模式與規(guī)劃 經(jīng)營模式的四個組成模塊包括：經(jīng)營租賃公司的設(shè)立方案、租賃公司與安瑞科的合作方案、租賃方案、營銷方案 。 從以上分析中可以得出： 主營業(yè)務(wù)中包含危險品運輸?shù)目蛻?，如短期?nèi)車輛與業(yè)務(wù)匹配失衡時，其租賃的可能性較大，如果是對設(shè)備的長期性需求，這類客戶一般較傾向于購買 經(jīng)營租賃的競爭力體現(xiàn)在滿足短期性設(shè)備需求，長期性的設(shè)備需求，運輸企業(yè)對 租賃企業(yè)的替代性較強 短期性、小批量設(shè)備需求所構(gòu)成的細(xì)分市場，是經(jīng)營租賃最重要的目標(biāo)市場，在這一目標(biāo)市場上，經(jīng)營租賃與運輸差異化的最為明顯，只有設(shè)計合適的租賃產(chǎn)品、高效的業(yè)務(wù)流程、針對性的風(fēng)控策略等市場營銷組合，滿足這 一細(xì)分市場的需求（如下圖 34 經(jīng)營租賃目標(biāo)市場），才是經(jīng)營性租賃持續(xù)發(fā)展的動力之源。另外，還有一種較少的情況，天然氣運輸企業(yè)其設(shè)備不足以支撐其業(yè)務(wù)的發(fā)展，短時間內(nèi)，其又沒有足夠的資金購買相關(guān)設(shè)備，其會采取委托第三方運輸?shù)男问浇鉀Q設(shè)備需求。一類是終端用氣客戶， 這類客戶由于無法直接聯(lián)系上游氣源，需委托擁有上游資源運輸公司，為其解決用氣需求。除了自身主營業(yè)務(wù)范圍中就包括危險品運輸?shù)倪\輸企業(yè)外，終端用氣客戶一般很少自購設(shè)備。第一條是客戶自購設(shè)備，從而減少對設(shè)備經(jīng)營租賃的需求；第二條是客戶通過委托第三方運輸?shù)男问綄崿F(xiàn)。如武漢綠能，其主營業(yè)務(wù)是 CNG 運輸，在某些區(qū)域，其直接將車輛租賃給終端天然氣消費客戶。 直接競爭主要來源于一些已開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的運輸公司，如武漢綠能（ CNG 運輸車輛租賃）、新疆廣匯（ LNG 運輸車輛租賃）、新奧（ LNG 運輸車輛租賃）等較大型的公司在部分區(qū)域市場已開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，同時一些本地化的小型運輸商也開展相關(guān)設(shè)備的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，這一點已從