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罐式產(chǎn)品經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)可行性分析報(bào)告(參考版)

2025-06-06 00:39本頁面
  

【正文】 在為客戶提供車輛租賃的同時(shí),可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)。 成長期 經(jīng)營范圍。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標(biāo)在于積累經(jīng)驗(yàn)與客戶資源,培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員,為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 這些因素為在華東區(qū)域開展 CNG 運(yùn)輸車輛的租賃提供了非常有利的條件,有利于我們在經(jīng)營初期,積累運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與客戶資源,培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員,為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。 37 c. 石家莊氣體機(jī)械已在江蘇常州建設(shè)了 CNG 運(yùn)輸車的檢測站。 b. 華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。選擇華東區(qū)域作為初期的目標(biāo)區(qū)域,有以下幾點(diǎn)因素: a. 目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設(shè)體系比較完整,區(qū)域覆蓋率比較高,許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。在客戶資源方面,在華北區(qū)域,僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團(tuán)、霸 州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。 d. 中集在該區(qū)域擁有的相關(guān)資源,這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。在市場密度方面,華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。 c. 市場密度(市場規(guī)模 /區(qū)域面積)。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。 b. 市場規(guī)模。比如在華北區(qū)域,雖有霸州利華等大型的民營企業(yè),但其設(shè)備主要用于自身的加氣站,經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)只占其收入的一小部分。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務(wù) 中也有經(jīng)營租賃,在選擇某個(gè)目標(biāo)市場時(shí),需考慮避免和重要客戶(戰(zhàn)略型客戶)展開直接競爭。 在經(jīng)營初期,須采取集聚策略,將有限的資源集中投放到一個(gè)區(qū)域市場,以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。 從目前天然氣主管網(wǎng) 覆蓋的情況來看,符合這一條件的區(qū)域有江蘇、上海、山東、浙江構(gòu)成的華東區(qū)域;北京、天津、河北構(gòu)成的華北區(qū)域;四川、重慶構(gòu)成的西南區(qū)域;以武漢為中心城市、輻射江西、安徽、河南、湖南的中部區(qū)域;以及內(nèi)蒙、新疆、陜西、寧夏、青海構(gòu)成的西北區(qū)域。在經(jīng)營初期,由于租賃設(shè)備是 CNG 運(yùn)輸車輛,因此區(qū)域選擇方面以天然氣主管網(wǎng)覆蓋的城市為點(diǎn),以天然氣支管網(wǎng)覆蓋的城市群為目標(biāo)區(qū)域,點(diǎn)與點(diǎn)之間距離不應(yīng)過大,以均距 150 公里為宜。 區(qū)域市場。在經(jīng)營管理能力方面,考慮到在經(jīng)營初期,車輛調(diào)度管理的相關(guān)人員不會太多,車輛管理幅度約 50 輛 /人,即在經(jīng)營初期,公司的管理能力在 20 輛。 在車輛規(guī)模方面,應(yīng)以經(jīng)營管理能力與市場需求兩個(gè)因素來確定車輛規(guī)模。另一方面,從安瑞科方面反饋的已有市場需求,也以 CNG 運(yùn)輸車輛為主。 在租賃物選擇方面,根據(jù)上文的分析,應(yīng)選擇車輛等較易于監(jiān) 控的移動式設(shè)備為租賃標(biāo)的。 在公司經(jīng)營初期,由于客戶資源、運(yùn)營管理、制度建設(shè)、人員等方面都不是很健全,業(yè)務(wù)范圍應(yīng)以簡單、可控為主要特點(diǎn),應(yīng)以簡單租賃為主,維修保養(yǎng)、零配件銷售為輔。 二、經(jīng)營規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃的核心是在不同階段,按照穩(wěn)妥經(jīng)營、分步推進(jìn)、由點(diǎn)及面、風(fēng)險(xiǎn)可控的經(jīng)營原則,根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的情況,綜合考慮市場、風(fēng)險(xiǎn)控制、人員、內(nèi)部管控等相關(guān)因素,對經(jīng)營租賃的業(yè)務(wù)范圍、租賃物的規(guī)模和種類、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等進(jìn)行合理的規(guī)劃。一旦與經(jīng)租公司有了經(jīng)營租賃交易,即成為經(jīng)租公司的會員。安瑞科的銷售人員在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的激勵(lì)方面,可按照合同總租金的 %%進(jìn)行提成(經(jīng)營租賃年限) =1 年,則按 %,小于1 年的按照 %)。 激勵(lì)。在初期,主要依靠租賃公司、安瑞科的銷售人員進(jìn)行。 另外,在上游資源,比如 LNG 工廠、 CNG 母站等地方,可樹立廣告牌,或利用 LNG 工廠、 CNG 母站等經(jīng)營方的人員進(jìn)行推銷。此階段,主要采取保守的營銷方式,聚焦于已有的客戶資源。 營銷方式。 除了有租賃意向客戶外,安瑞科已有的全款銷售客戶、租賃公司的融資租賃客戶,也是經(jīng)租公司的營銷對象。 營銷對象。在經(jīng)營成長期,可根據(jù)規(guī)劃以及經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展,先購置車輛并上牌和購買保險(xiǎn),減少業(yè)務(wù)流程中上牌、購買保險(xiǎn)環(huán)節(jié)。在經(jīng)營初期,最短租期控制在 6 個(gè)月以上;成長期,可嘗試開展少量的月租服務(wù);在成熟期,可開展日租服務(wù)。在 1 年之內(nèi),將車輛資產(chǎn)規(guī)??刂圃?5000 萬以下。 逾期支付租金的,按照嚴(yán)重程度,分別采取不同措施,包括電話催收、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場催收、停止辦理二級維護(hù)、車輛年檢以及收車等。 在經(jīng)營初期,可參照租賃公司現(xiàn)有的融資租賃體系,進(jìn)行客戶審核。在車輛數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模、客戶數(shù)量增長到一定數(shù)量(如 50 戶),且提供 1 個(gè)月左右的租賃服務(wù)時(shí),可將駕駛員服務(wù)作為利潤源和風(fēng)險(xiǎn)控制手段 風(fēng)險(xiǎn)控制方案 33 保證金。提前退租違約金,可按照違約性質(zhì),以 1 個(gè)月租金為基準(zhǔn)收取。異地還車收費(fèi),可按照 510 元 /公里為標(biāo)準(zhǔn)收取。 d、其他費(fèi)用 超時(shí)收費(fèi)、超里 程收費(fèi)、異地還車收費(fèi)、提前退租違約金、逾期違約金等,可根據(jù)實(shí)際情況與客戶在交易時(shí)協(xié)商。根據(jù)以上分析可得出,經(jīng)營租賃最有競爭力的市場在于短期需求,但由于在經(jīng)營初期,客戶數(shù)量較少,在市場、運(yùn)營管理等方面經(jīng)驗(yàn)較少的情況下,不具備開展日租的條件,出于減少設(shè)備閑置風(fēng)險(xiǎn)考慮,最短租期應(yīng)以半年為限; c、期租金 期租金應(yīng)以市場化的租金或第三方運(yùn)輸費(fèi)用為參考基準(zhǔn)。 經(jīng)營租賃產(chǎn)品的要素包括: a 、保證金 根據(jù)市場上已有公司提供的租賃服務(wù),保證金按照客戶資產(chǎn)實(shí)力、客戶關(guān)系,每臺車輛收取 5 萬 10 萬不等的保證金。根據(jù)對武漢綠能的考察,其牽引車與 CNG 半掛車的比例約在 1: 3 左右。 在合作方案中, 租賃公司的義務(wù): ? 設(shè)計(jì)適合市場的經(jīng)營租賃產(chǎn)品 ? 制定公司的營銷方案 ? 制定業(yè)務(wù)流程與相關(guān)政策 ? 制定公司的內(nèi)控體系與風(fēng)險(xiǎn)控制政策 ? 為經(jīng)租公司的車輛采購提供融資租賃服務(wù) ? 制定公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的管理細(xì)則 ? 負(fù)責(zé)對經(jīng)租公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)進(jìn)行稽核 ? 負(fù)責(zé)對嚴(yán)重逾期客戶進(jìn)行 法律追索 安瑞科的義務(wù): ? 提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品; ? 推薦合適的業(yè)務(wù)管理人員; ? 負(fù)責(zé)租后車輛的維護(hù)、檢測等服務(wù) ? 尋找合適的客戶,并推薦; ? 提供免費(fèi)停車服務(wù)(工廠所在地) ? 負(fù)責(zé)對惡意違約客戶進(jìn)行收車 ? 為經(jīng)租公司的運(yùn)營提供必要的政府關(guān)系資源 ? 為經(jīng)租公司與中集租賃的融資租賃業(yè)務(wù)提供見物回購 雙方利益分配 ? 租賃公司、安瑞科按照股權(quán)比例分享經(jīng)租公司的收益; ? 安瑞科可獲取車輛銷售、車輛易損件(輪胎以及其他易損件)銷售、車輛檢測、車輛維護(hù)、車輛保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的利潤; 租賃方案 32 租賃方案的構(gòu)成要素有:經(jīng)營租賃產(chǎn)品 、 風(fēng)險(xiǎn)控制方案以 及業(yè)務(wù)流程 根據(jù)上文的分析,可選擇 CNG/LNG 運(yùn)輸車輛作為租賃物。 a) 分開設(shè)立的優(yōu)點(diǎn)在于: 假如經(jīng)營租賃公司同時(shí)提供車輛與駕駛員的租賃服務(wù),由于駕駛員操作失誤造成的事故責(zé)任,其責(zé)任也歸屬于經(jīng)營租賃公司,如由于駕駛員操作失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn),可歸屬到人力資源公司,有效的減少經(jīng)營租賃主體公司的風(fēng)險(xiǎn); b) 人力資源公司單獨(dú)設(shè)立,可作為成本與利潤中心,單獨(dú)進(jìn)行成本核 31 算,有效的控制成本; c) 人力資源公司的單獨(dú)設(shè)立,可作為獨(dú)立業(yè)務(wù)單元,獨(dú)立開展業(yè)務(wù)。 從業(yè)務(wù)發(fā)展需求以及商業(yè)發(fā)展兩個(gè)方面分析,人力資源公司的設(shè)立都有必要。未來 5 年, 80 后將成為駕駛員的主要力量,而成為駕駛員的人員,其文化素質(zhì)多半較差。駕駛員偷油、隨意操作加大車輛損耗等已成為眾多危險(xiǎn)品從業(yè)者難于解決的難題。 除了經(jīng)營租賃主體的設(shè)立外,由于一些大型國有企業(yè)(如中石油、中石化及其控股公司)有一定的駕駛員勞務(wù)派遣需要,且考慮到在經(jīng)營租賃發(fā)展的遠(yuǎn)期會提供日租服務(wù),作為有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段,帶駕駛員租賃將成為必要,因此需設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的人力資源公司。另考慮到匹配實(shí)際業(yè)務(wù)的開展,除了經(jīng)營租賃外,業(yè)務(wù)范圍需包括零配件、五金件、機(jī)電產(chǎn)品的銷售以及二手設(shè)備的銷售等業(yè)務(wù)。 備選地點(diǎn) :華東區(qū)域 江 蘇張家港、南通(安瑞科工廠所在地之一) ; 華中區(qū)域 武漢(安瑞科工廠所在地之一) ; 西北區(qū)域 寧夏寧東 (能源金三角之一) ;東北:大連 (安瑞科工廠所在地之一); 西南區(qū)域 成都 公司的營業(yè)范圍 作為危險(xiǎn)品運(yùn)輸設(shè)備的租賃,需首先申請危險(xiǎn)品運(yùn)輸資質(zhì),目前主要以 LNG和 CNG 為主,后期可能開展一些特種氣體的運(yùn)輸設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。但該方案有以下弊端: a 、分開設(shè)立,在每個(gè)公司設(shè)立前以及設(shè)立后需投入相應(yīng)資源維護(hù)公司所在地的各種政府關(guān)系 b 、分開設(shè)立,需安排相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)相應(yīng)的公司事宜,容易造成冗員,不易形成規(guī)模效應(yīng) c、分開設(shè)立,各公司之間的車輛調(diào)度及分布不利于形成統(tǒng)一規(guī)劃 后期公司的設(shè)立,可根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要進(jìn)行。由于在公司成立后,除財(cái)務(wù)人員可能由租賃公司委派外,車輛運(yùn)營管理、政府資源的攻關(guān)與維護(hù)等重要事宜需依托安瑞科的專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢解決,因此,先期第一個(gè)公司宜在石家莊設(shè)立??衫脧S商現(xiàn)有 的銷售渠道,推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù) ? 客戶資源優(yōu)勢,已有一定數(shù)量的融資租賃客戶和現(xiàn)款客戶 ? 已有融資租賃相關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn),積累了一定的風(fēng)控、客戶管理、資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 缺少從事危險(xiǎn)品行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 在營銷方面需與制造廠商協(xié)調(diào),與獨(dú)立的租賃公司相比,缺少靈活性 ? 較難進(jìn)行相關(guān)多元化,進(jìn)入天然氣的銷售、存儲、運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域,無法采用靈活的經(jīng)營策略應(yīng)對各種困境 ? 與民營租賃企業(yè)相比,在公司經(jīng)營管理方面,有較多的規(guī)章制度,決策的速度和靈活性不如民營企業(yè) 機(jī)會 O 威脅 T ? 中國天然氣市場處于高速增長過程中,相關(guān)的設(shè)備需求持續(xù)提升 ? 市場上缺 少大型的專業(yè)租賃公司 ,在很多區(qū)域有較多未滿足的經(jīng)營租賃需求 ? 目前在法律對經(jīng)營租賃安全事故責(zé)任的認(rèn)定中,出租人承擔(dān)一般保證責(zé)任 ? 已有新奧、廣匯、武漢綠能等較大型的公司進(jìn)入到相關(guān)的設(shè)備租賃領(lǐng)域,在部分區(qū)域形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢 ? 缺少對惡意租賃客戶以及善意第三人進(jìn)行資產(chǎn)取回的相關(guān)法律條款支持 在對 以上內(nèi)外部因素分析的基礎(chǔ)之上,租賃公司有如下策略 SO(利用優(yōu)勢抓住機(jī)會) WO(利用機(jī)會消除劣勢) ? 利用廠商的營銷渠道,結(jié)合已有的客戶,推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù) ? 在 租賃競爭不激烈的區(qū)域,針對經(jīng)營租賃需求較強(qiáng)的客戶 , 投放 設(shè)備,積累經(jīng)驗(yàn),在區(qū)域內(nèi) 建立 品牌知名度和獲取經(jīng)營優(yōu)勢 ? 利用在融資租賃方面的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn),設(shè)計(jì)簡潔高效的風(fēng)控模式、業(yè)務(wù)流程、資產(chǎn)管理等體系 ? 充分利用廠商的資源優(yōu)勢,拓展公司的業(yè)務(wù)范圍,嘗試進(jìn)入天然氣的運(yùn)輸領(lǐng)域 ? 逐步建立并完善授權(quán)制度,將業(yè)務(wù)策略、風(fēng)控模式等公司的核心職能,下放至經(jīng)營租賃公司 ? 從相關(guān)的危險(xiǎn)品運(yùn)輸經(jīng)營公司,招聘具有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和市場資源的管理人員 ST(利用優(yōu)勢避免威脅) WT(消除劣勢避免威脅) 28 ? 在公司成長階段 ,對于已有第 三方設(shè)備租賃公司所在的優(yōu)勢區(qū)域,利用產(chǎn)品價(jià)格獲取優(yōu)勢 、產(chǎn)品維護(hù)、檢測、保養(yǎng)等方面的優(yōu)勢,采取進(jìn)攻性營銷策略 ? 利用融資租賃公司的經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)客戶信審、客戶管理 、資產(chǎn)管理等風(fēng)險(xiǎn)控制措施 ? 加強(qiáng)保險(xiǎn)投入,利用保險(xiǎn)公司控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ? 加強(qiáng)社會資源整合,包括法院、車管所、安監(jiān)局、運(yùn)政管理、交警、公安局等, 以防范業(yè)務(wù)中發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn) ? 避免與大型公司開展直接競爭,以某個(gè)競爭較少的區(qū)域?yàn)樵圏c(diǎn),積累經(jīng)驗(yàn),而后擴(kuò)張 ? 強(qiáng)化駕駛員操作技能與車輛安檢工作,加強(qiáng)車輛監(jiān)控 29 第六章 經(jīng)營模式與規(guī)劃 經(jīng)營模式的四個(gè)組成模塊包括:經(jīng)營租賃公司的設(shè)立方案、租賃公司與安瑞科的合作方案、租賃方案、營銷方案 。 從以上分析中可以得出: 主營業(yè)務(wù)中包含危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)目蛻?,如短期?nèi)車輛與業(yè)務(wù)匹配失衡時(shí),其租賃的可能性較大,如果是對設(shè)備的長期性需求,這類客戶一般較傾向于購買 經(jīng)營租賃的競爭力體現(xiàn)在滿足短期性設(shè)備需求,長期性的設(shè)備需求,運(yùn)輸企業(yè)對 租賃企業(yè)的替代性較強(qiáng) 短期性、小批量設(shè)備需求所構(gòu)成的細(xì)分市場,是經(jīng)營租賃最重要的目標(biāo)市場,在這一目標(biāo)市場上,經(jīng)營租賃與運(yùn)輸差異化的最為明顯,只有設(shè)計(jì)合適的租賃產(chǎn)品、高效的業(yè)務(wù)流程、針對性的風(fēng)控策略等市場營銷組合,滿足這 一細(xì)分市場的需求(如下圖 34 經(jīng)營租賃目標(biāo)市場),才是經(jīng)營性租賃持續(xù)發(fā)展的動力之源。另外,還有一種較少的情況,天然氣運(yùn)輸企業(yè)其設(shè)備不足以支撐其業(yè)務(wù)的發(fā)展,短時(shí)間內(nèi),其又沒有足夠的資金購買相關(guān)設(shè)備,其會采取委托第三方運(yùn)輸?shù)男问浇鉀Q設(shè)備需求。一類是終端用氣客戶, 這類客戶由于無法直接聯(lián)系上游氣源,需委托擁有上游資源運(yùn)輸公司,為其解決用氣需求。除了自身主營業(yè)務(wù)范圍中就包括危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸企業(yè)外,終端用氣客戶一般很少自購設(shè)備。第一條是客戶自購設(shè)備,從而減少對設(shè)備經(jīng)營租賃的需求;第二條是客戶通過委托第三方運(yùn)輸?shù)男问綄?shí)現(xiàn)。如武漢綠能,其主營業(yè)務(wù)是 CNG 運(yùn)輸,在某些區(qū)域,其直接將車輛租賃給終端天然氣消費(fèi)客戶。 直接競爭主要來源于一些已開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)輸公司,如武漢綠能( CNG 運(yùn)輸車輛租賃)、新疆廣匯( LNG 運(yùn)輸車輛租賃)、新奧( LNG 運(yùn)輸車輛租賃)等較大型的公司在部分區(qū)域市場已開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù),同時(shí)一些本地化的小型運(yùn)輸商也開展相關(guān)設(shè)備的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù),這一點(diǎn)已從
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