【正文】 第九章 風(fēng)險(xiǎn)分析與防范經(jīng)營租賃的風(fēng)險(xiǎn)與。出租率8個(gè)月/年（%）10個(gè)月/年（%）12個(gè)月/年（100%）收入96012001440稅前利潤22262502利潤變化%0%由此可見，出租率對利潤的影響非常大，出租率每變動(dòng)1個(gè)百分點(diǎn)。CNG半掛車最佳銷售時(shí)間為5年左右，價(jià)值約為原值一半約45萬，30臺車可銷售1350萬?，F(xiàn)金流及內(nèi)部收益率測算從第一年到第三年，在牽引車方面，CNG半掛車，每年需還657萬，收入按照1200萬測算，初始投資總額為=100+165=265萬，則該司現(xiàn)金流如下：時(shí)間12345678凈現(xiàn)金流26239239累計(jì)凈現(xiàn)金流262134521452經(jīng)測算，%。投資利潤率=147/265=%。收益測算經(jīng)營租賃的實(shí)質(zhì)是資產(chǎn)運(yùn)營，收益主要通過兩步實(shí)現(xiàn)：租賃期間的收益和二手設(shè)備銷售，經(jīng)營租賃產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)拋開融資租賃的思維模式，對經(jīng)營租賃收益評價(jià)應(yīng)弱化單個(gè)項(xiàng)目的IRR等偏金融指標(biāo)，應(yīng)在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，以公司整體效益來評價(jià)租賃產(chǎn)品的設(shè)計(jì)效果。財(cái)務(wù)費(fèi)用共140萬。d、財(cái)務(wù)費(fèi)用由于車輛采購來自租賃公司提供的融資租賃，上述車輛共價(jià)值30*90+40*15=3300萬，按照無保證金，IRR在8%，牽引車3年，CNG半掛車5年的融資租賃方案測算。 收入測算（按30輛CNG車，15臺牽引車測算） 年總收入：30**10+15**10=1200萬（收入按照10個(gè)月測算）成本及費(fèi)用測算：a、單臺CNG半掛車一年的費(fèi)用測算保險(xiǎn)：車輛維修維護(hù)費(fèi)用：折舊費(fèi)：按照10年折舊，殘值10%，每年約8萬輪胎損耗：每年換一次胎，每車8胎，共2萬年檢費(fèi)用：，每3年檢測一次9萬，分?jǐn)偟侥辏?0臺車共552萬不計(jì)算折舊，30臺車共312萬b、單臺牽引車一年的費(fèi)用測算保險(xiǎn)：車輛維修維護(hù)費(fèi)用：約1萬元折舊費(fèi)：按照8年折舊，殘值10%，輪胎損耗：每年換一次胎，每車10胎，單臺車共約10萬，15臺車共150萬。下面測算的主要依據(jù)在于我們從融資租賃項(xiàng)目調(diào)研得到的信息以及安瑞科市場人員反饋的信息。 一、業(yè)務(wù)部租賃客戶的實(shí)地考察、租賃業(yè)務(wù)報(bào)告的撰寫、合同簽署執(zhí)行、租金催收、逾期管理、客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)的關(guān)注、租賃業(yè)務(wù)的推介、廠商營銷渠道關(guān)系管理等基數(shù)2人，后續(xù)按20臺車/人的比例進(jìn)行配備人員二、 車管部1. 協(xié)調(diào)交警部門辦理新車上牌、特種設(shè)備檢測部門年檢、全檢；2. 協(xié)調(diào)交通運(yùn)管部門辦理租賃車輛運(yùn)營登記、二級維護(hù)；3. 辦理車輛投保及保險(xiǎn)理賠；4. 政府資源公關(guān)維護(hù)，重點(diǎn)關(guān)聯(lián)單位（交警、運(yùn)管）聯(lián)絡(luò)；5. 租后資產(chǎn)管理；6. 負(fù)責(zé)車輛租前的檢測、退租環(huán)節(jié)驗(yàn)收以及車輛調(diào)度管理7. 車輛維修及保養(yǎng)，交通違章及事故的處理按照基數(shù)2人，后續(xù)每增加20臺車輛增員1人三、綜合財(cái)務(wù)部1. 公司財(cái)稅管理；2. 經(jīng)營核算及成本費(fèi)用管理；3. 保證金、租金等應(yīng)收款的管理按照基數(shù)2人，后續(xù)每增加50臺車輛增員1人（會計(jì)、出納分別設(shè)置）；四、綜合管理部1. 對于嚴(yán)重逾期項(xiàng)目采取刑事、民事法律救濟(jì)措施，與安瑞科、租賃公司進(jìn)行協(xié)同；2. 協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)車輛銷售、售后部門，辦理違約客戶車輛取回等事務(wù)，與安瑞科、租賃公司進(jìn)行協(xié)同；3. 聯(lián)絡(luò)公安經(jīng)偵部門、法院等辦案單位，參與政府資源的公關(guān)維護(hù)；4. 車輛證照、單據(jù)、發(fā)票、業(yè)務(wù)合同等重要資料的管理5. 負(fù)責(zé)車輛GPS定位監(jiān)控，出具車輛異常信息報(bào)告6. 業(yè)務(wù)信息的統(tǒng)計(jì)按照基數(shù)2人，每增加50臺車輛增員1人；五、公司負(fù)責(zé)人1名鑒于具體業(yè)務(wù)運(yùn)作初期，可考慮租賃公司或安瑞科委派關(guān)鍵人員，或從市場招聘具有危險(xiǎn)品運(yùn)輸管理經(jīng)驗(yàn)的人，擔(dān)任公司負(fù)責(zé)人。 第七章 組織結(jié)構(gòu)由于在公司發(fā)展初期，業(yè)務(wù)量、客戶數(shù)相對集中，且可利用安瑞科、中集租賃已有的人員、網(wǎng)絡(luò)。即擁有一個(gè)客戶端軟件，客戶可通過客戶端軟件，將自身的需求信息傳遞到該平臺，系統(tǒng)能夠自動(dòng)的將該信息發(fā)布到負(fù)責(zé)該客戶所在區(qū)域的業(yè)務(wù)管理人員，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的及時(shí)傳遞。 此階段經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)在于控制設(shè)備規(guī)模，加強(qiáng)設(shè)備管理，包括設(shè)備租前、租后的檢測、維護(hù)、保養(yǎng)，提高設(shè)備調(diào)度效率，以提升設(shè)備利用率。在華東、華北、華南三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，已形成較為完善的客戶網(wǎng)絡(luò)。車輛數(shù)量CNG/LNG半掛車達(dá)500臺左右，牽引車達(dá)200臺左右，資產(chǎn)達(dá)到近4億。在此階段，車輛數(shù)量已達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可將車輛數(shù)量保持在動(dòng)態(tài)平衡之中。另外，對于一些大型的國有公司，如中石油、中石化等，可以為其提供全產(chǎn)業(yè)鏈的設(shè)備租賃服務(wù)。在此階段，經(jīng)租公司已擁有相當(dāng)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，人員力量也進(jìn)一步充實(shí)，可將租賃標(biāo)的物進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展。對于年限較長的CNG/LNG半掛，可將其賣給終端用氣客戶，作為儲罐使用。在此階段，客戶數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)展，客戶網(wǎng)絡(luò)化已建成，可將經(jīng)營租賃期限進(jìn)一步放寬，大規(guī)模的開展日租服務(wù)。與組織結(jié)構(gòu)同時(shí)進(jìn)行調(diào)整的還將有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，信息系統(tǒng)主要有三個(gè)功能模塊組成：業(yè)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、客戶管理，其功能包括：能對車輛進(jìn)行監(jiān)控，還能對所有車輛維修、保險(xiǎn)理賠等與資產(chǎn)有關(guān)的信息進(jìn)行記錄和統(tǒng)計(jì)；能夠起到業(yè)務(wù)流程管理與業(yè)務(wù)審批、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等功能；能夠?qū)蛻糍Y料進(jìn)行電子化存儲、客戶資料導(dǎo)入與更新，并能夠?qū)蛻糍Y料進(jìn)行關(guān)聯(lián)化查詢、統(tǒng)計(jì)等功能成熟期經(jīng)營范圍。在此階段，系統(tǒng)化、制度化的管理顯得尤為重要。在營銷對象方面，加強(qiáng)上游資源的營銷力度，與LNG工廠、CNG加氣母站等建立良好的客戶關(guān)系，這些客戶將有非常強(qiáng)大的輻射能力。在營銷方式方面，除了人員推銷外，利用網(wǎng)絡(luò)（集團(tuán)、安瑞科、租賃公司網(wǎng)站）營銷、租賃公司的客服中心、短信平臺、各種行業(yè)展會發(fā)布營銷信息，需充分利用這種主動(dòng)式、低成本的營銷方式，加大對潛在客戶的宣傳。在此階段，營銷是經(jīng)營重點(diǎn)，其中品牌知名度的提升是核心工作。設(shè)備類型。區(qū)域市場。在車輛規(guī)模方面，除了考慮管理能力與市場需求兩個(gè)因素外，還應(yīng)適當(dāng)對一些熱點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行試探性的布局，為下一步拓展這些市場做準(zhǔn)備。在租賃期限方面，可進(jìn)一步縮短，可為市場提供月租服務(wù)，以積聚市場資源，擴(kuò)展品牌知名度。承做運(yùn)輸業(yè)務(wù)，既可減少車輛的閑置，也可培育、拓展終端客戶資源，為下一步開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)奠定一定的市場基礎(chǔ)。在為客戶提供車輛租賃的同時(shí)，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)。成長期經(jīng)營范圍。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標(biāo)在于積累經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。這些因素為在華東區(qū)域開展CNG運(yùn)輸車輛的租賃提供了非常有利的條件，有利于我們在經(jīng)營初期，積累運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。c. 石家莊氣體機(jī)械已在江蘇常州建設(shè)了CNG運(yùn)輸車的檢測站。b. 華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。選擇華東區(qū)域作為初期的目標(biāo)區(qū)域，有以下幾點(diǎn)因素：a. 目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設(shè)體系比較完整，區(qū)域覆蓋率比較高，許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。在客戶資源方面，在華北區(qū)域，僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團(tuán)、霸州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。d. 中集在該區(qū)域擁有的相關(guān)資源，這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。在市場密度方面，華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。c. 市場密度（市場規(guī)模/區(qū)域面積）。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。b. 市場規(guī)模。比如在華北區(qū)域，雖有霸州利華等大型的民營企業(yè)，但其設(shè)備主要用于自身的加氣站，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)只占其收入的一小部分。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務(wù)中也有經(jīng)營租賃，在選擇某個(gè)目標(biāo)市場時(shí)，需考慮避免和重要客戶（戰(zhàn)略型客戶）展開直接競爭。 在經(jīng)營初期，須采取集聚策略，將有限的資源集中投放到一個(gè)區(qū)域市場，以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。從目前天然氣主管網(wǎng)覆蓋的情況來看，符合這一條件的區(qū)域有江蘇、上海、山東、浙江構(gòu)成的華東區(qū)域；北京、天津、河北構(gòu)成的華北區(qū)域；四川、重慶構(gòu)成的西南區(qū)域；以武漢為中心城市、輻射江西、安徽、河南、湖南的中部區(qū)域；以及內(nèi)蒙、新疆、陜西、寧夏、青海構(gòu)成的西北區(qū)域。在經(jīng)營初期，由于租賃設(shè)備是CNG運(yùn)輸車輛，因此區(qū)域選擇方面以天然氣主管網(wǎng)覆蓋的城市為點(diǎn)，以天然氣支管網(wǎng)覆蓋的城市群為目標(biāo)區(qū)域，點(diǎn)與點(diǎn)之間距離不應(yīng)過大，以均距150公里為宜。區(qū)域市場。在經(jīng)營初期，車輛數(shù)量應(yīng)以上述兩個(gè)因素作為約束條件來確定。在市場需求方面，應(yīng)以上海捷仁等有長期穩(wěn)定需求的主要客戶來確定車輛數(shù)量，同時(shí)預(yù)留12臺車輛做為應(yīng)急車輛。標(biāo)的規(guī)模。在經(jīng)營初期，一方面，由于在經(jīng)營管理能力、客戶資源等方面相對有所欠缺，出于風(fēng)險(xiǎn)控制方面的考慮，在初期以CNG運(yùn)輸車為主要的租賃標(biāo)的較易于控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。標(biāo)的種類。經(jīng)營初期業(yè)務(wù)范圍。對于客戶資料、全面的交易記錄（包括客戶還款情況、交易期間發(fā)生的資產(chǎn)修理狀況、資產(chǎn)使用情況等）進(jìn)行歸檔，為下一次的交易做準(zhǔn)備。 客戶關(guān)系管理。由于經(jīng)營租賃并不會減少市場上對設(shè)備的總需求，特別是經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)主要解決的是短期性設(shè)備需求，因此安瑞科銷售人員不需擔(dān)心經(jīng)營租賃會對市場銷售造成較大的沖擊。在成長期，可利用已有的客戶及客戶方人員（包括客戶的車隊(duì)長、業(yè)務(wù)員、管理人員等）進(jìn)行推介，并給予相應(yīng)的激勵(lì)。營銷人員。在成長期，可依靠集團(tuán)、租賃公司和安瑞科的網(wǎng)站、租賃公司建立的客服中心、租賃公司與安瑞科的人員、印刷品、清潔能源展會、安瑞科設(shè)備展銷會等方式進(jìn)行經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的推介。在初期，主要依靠人員推銷，并結(jié)合融資租賃公司已有的短信平臺進(jìn)行。在經(jīng)租公司成長期，除了以上客戶外，只要有潛在設(shè)備需求的客戶以及終端用氣客戶全部是合適的營銷對象。在經(jīng)租公司成立初期，由于考慮到控制車輛規(guī)模、終端客戶的反應(yīng)（有部分終端客戶也提供經(jīng)營租賃服務(wù)）、競爭對手的反應(yīng)，以及安瑞科集團(tuán)下屬各工廠的反應(yīng)，因此不宜進(jìn)行大規(guī)模的營銷，宜對有租賃意向的客戶（根據(jù)安瑞科相關(guān)營銷部門反饋），進(jìn)行有針對性的營銷。申請審批交保證金、簽約提車?yán)m(xù)租或退租申請交車驗(yàn)車退還保證金結(jié)束交租、年檢續(xù) 租上牌、購買保險(xiǎn)營銷方案在公司不同的發(fā)展階段，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，宜采用不同的營銷方案。 業(yè)務(wù)流程在經(jīng)營初期，需按照以需定產(chǎn)的思路，購置經(jīng)營租賃的第一批車輛。 根據(jù)公司發(fā)展階段的不同，控制最短租賃期限。 控制車輛規(guī)模。在發(fā)展到一定階段，擁有一定客戶數(shù)量后，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)，同時(shí)簡化審核程序。每臺車按照月租金的12倍，收取客戶保證金。逾期違約金，%向客戶收?。籩、帶駕駛員 在經(jīng)營租賃初期，除了滿足個(gè)別長租型大客戶（如中石油、中石化或國資公司）帶駕駛員的需求外，其他客戶一律不提供駕駛員服務(wù)。超里程收費(fèi)，CNG/，如超過最高里程，可按照1元/公里，收取超里程費(fèi)用。以期租金/天數(shù)確定日租金，以日租金作為計(jì)算超時(shí)收費(fèi)的基準(zhǔn)?？梢源俗鳛槠谧饨鹬贫?biāo)準(zhǔn)，而不是以利率或者IRR為制定期租金的標(biāo)準(zhǔn)，即以純粹的資產(chǎn)運(yùn)營角度，作為期租金設(shè)定的基準(zhǔn)。經(jīng)租公司可按照月租金的12倍的金額收取保證金b、租期 租期的設(shè)計(jì)應(yīng)以客戶需求為首要考慮因素，同時(shí)兼顧風(fēng)險(xiǎn)。按照此比例，在經(jīng)租公司經(jīng)營初期可按照牽引車與半掛車1：2的比例進(jìn)行車輛配置?？紤]到為客戶提供一站式的租賃服務(wù)，在客戶無法或較難解決牽引車的時(shí)候,需同時(shí)提供牽引車。 租賃公司、安瑞科按照股權(quán)比例分享經(jīng)租公司的收益；252。 為經(jīng)租公司的運(yùn)營提供必要的政府關(guān)系資源252。 提供免費(fèi)停車服務(wù)（工廠所在地）252。 負(fù)責(zé)租后車輛的維護(hù)、檢測等服務(wù)252。 提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品；252。 負(fù)責(zé)對經(jīng)租公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)進(jìn)行稽核252。 為經(jīng)租公司的車輛采購提供融資租賃服務(wù)252。 制定業(yè)務(wù)流程與相關(guān)政策252。 設(shè)計(jì)適合市場的經(jīng)營租賃產(chǎn)品252?？赏瑫r(shí)為現(xiàn)款銷售、融資銷售的客戶提供駕駛?cè)藛T，實(shí)現(xiàn)協(xié)同中集租賃公司與安瑞科的合作方案合作的基礎(chǔ)在于雙方各有優(yōu)劣，可借助彼此已有的資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生1+1》2 的效果。人力資源公司的業(yè)務(wù)范圍包括：駕駛?cè)藛T、車輛調(diào)度人員、設(shè)備維護(hù)管理人員等危險(xiǎn)品經(jīng)營相關(guān)領(lǐng)域人員的招聘、培訓(xùn)和勞務(wù)派遣；既可為客戶充當(dāng)獵頭，同時(shí)也可為客戶的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，以及應(yīng)一些大型客戶的要求（比如中石油、中石化等），進(jìn)行勞務(wù)派遣，為客戶提供全面的人力資源管理服務(wù)。如何解決駕駛員的低素質(zhì)與企業(yè)需求之間的差距已成為一個(gè)難得的商業(yè)機(jī)會。從城鎮(zhèn)化趨勢來看，未來將有越來越多的農(nóng)村會并入城市，且大量的低成本附加值企業(yè)難以提供有競爭力的薪酬，危險(xiǎn)品駕駛的報(bào)酬相對于簡單的加工行業(yè)來說，具有一定的競爭力。從目前市場上危險(xiǎn)品運(yùn)輸對駕駛員的需求來看，高素質(zhì)的駕駛員是一個(gè)稀缺商品。注冊資本 從風(fēng)險(xiǎn)性方面考慮，設(shè)定為100萬法人代表 由租賃公司委派股份比例 由于考慮到協(xié)同需要，可考慮租賃公司60%、下屬工廠20%、安瑞科20%的比例或租賃公司80%、經(jīng)租公司所在地的下屬工廠20%。因此，如有可能，可申請整個(gè)第二類危險(xiǎn)品運(yùn)輸資質(zhì)。宜在發(fā)達(dá)城市的周邊欠發(fā)達(dá)市設(shè)立，第一，欠發(fā)達(dá)市對于危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)墓芾硐鄬^松，第二，設(shè)立在發(fā)達(dá)城市周邊，即可就近開發(fā)發(fā)達(dá)城市的市場，同時(shí)在處理車輛檢驗(yàn)、維修、保養(yǎng)、交通事故等事宜時(shí)，比較方便。出于風(fēng)險(xiǎn)控制（每個(gè)獨(dú)立的公司以各自的資產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)）、后期業(yè)務(wù)運(yùn)營的便捷性等因素的考慮，需在各區(qū)域市場設(shè)立獨(dú)立的公司，對周邊市場的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)和設(shè)備進(jìn)行管理。一、經(jīng)營模式經(jīng)營租賃公司的設(shè)立方案經(jīng)營租賃公司的設(shè)立，主要決定以下五個(gè)方面：設(shè)立地址的選擇設(shè)立地址的選擇需從中集在當(dāng)?shù)負(fù)碛械恼Y源、公司成立后的運(yùn)營管理等方面綜合考慮。 避免與大型公司開展直接競爭，以某個(gè)競爭較少的區(qū)域?yàn)樵圏c(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，而后擴(kuò)張252。 加強(qiáng)保險(xiǎn)投入，利用保險(xiǎn)公司控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)252。 在公司成長階段，對于已有第 三方設(shè)備租賃公司所在的優(yōu)勢區(qū)域，利用產(chǎn)品價(jià)格獲取優(yōu)勢、產(chǎn)品維護(hù)、檢測、保養(yǎng)等方面的優(yōu)勢，采取進(jìn)攻性