【正文】 2） 校園推廣 針對本校學生這一特殊群體，在學校張貼廣告海報、發(fā)送傳單等。不同的場合，廣告詞和廣告畫面應有所轉變，但表達主題必須相同。 2) 廣告的表現(xiàn)形式： 主要為平面廣告，由于面對的主要消費群為高校大學生，年輕人的特質決 定了廣告的背景應該以動感的顏色為主體，委托廣告公司設計畫面。內容以介紹公司及服務的相關情況為主。這里，主要介紹廣告策略和促銷策略。 “ 多多 商城”強調的是最細致的服務，建立一個大學生自由購物社區(qū)。 發(fā)展時期 營銷目標 營銷策略 銷售措施 短期（成立期） 通過營銷手段樹立品牌 在本校大力宣傳 多多商城，鼓勵大學生進行網(wǎng)購 通過宣傳，舉辦活動等讓大家了解我們的商城 各類主題活動 中期（成長期） 以“同質低價”取勝 將服務進行到最細致，服務是我們的宗旨 廣告宣傳、人員推廣為主 長期（成熟期） 將這種模式帶到別的大學去 建立全國品牌 ，不斷完善銷售 自營與連鎖經(jīng)營相結合，調整目標市場邊界和經(jīng)營服務范圍 推廣措施 發(fā)放宣傳單 在部分時段采取折扣或其他降價方式； 商城運營開始 1 個月內：免費辦理會員卡，積分翻倍； 整節(jié)日店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費者的活動； 各類主題活動：如校園內的展板、海報、傳單、有獎競猜活動等。 鑒于網(wǎng)站在運營的初期時段，我們制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的 營銷計劃也必須隨之做出調整。首先，我們團隊在網(wǎng)站正式運營前，就在本校展開了消費者調查，進一步了解了消費者心理、消費習慣和消費傾向，并將據(jù)此制定我們的初步計劃。 完善售后服務渠道 ，對在本網(wǎng)站進行購物的顧客，我們將進行走訪調查，以找出我們售后服務所存在的問題，然后及時改善。 在網(wǎng)站各項工作得到落實后，團隊將進行招商工作，對當?shù)氐母鱾€商場和各直營專賣店進行招商引資，確立一個正常的服務網(wǎng)。 業(yè)務 業(yè)務范圍 經(jīng)營方式 定價 服飾 上衣 褲子 鞋子 襪子 帽子 內衣 裝飾 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實體店較低 電子 手機 電腦 相機 各種數(shù)碼配件 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實體店較低 食品 由校內超市物品構成 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實體店較低 34 產(chǎn)品策略（ product） 產(chǎn)品的界定 包括有形實體，如產(chǎn)品實體（商城商品）及其品質、 特色、樣式、品牌和包裝等，同時包括無形的帶給消費者的附加利益，如提供便利的聯(lián)系方式、快速的郵遞，以及我們員工對待顧客的熱情和尊重。我公司的經(jīng)營以服務為主，因而通過有效管理、精確的財務預算，實現(xiàn)大幅度的削減成本具有十分大的可行性。我們的低價策略會驅逐大部分實體店競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。面對實體店的競爭我們會基于當?shù)氐奈飪r、經(jīng)濟狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應商、運輸配送商，以大幅削減成 本。 ３、采用滲透定價策略不僅可以以最快的速度占領市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進入這一網(wǎng)購的供貨領域。運用滲透定價的原因分析如下： １、市場需求彈性大（大學生群體對價格變化極其敏感），產(chǎn)品定價低可以刺激市場需求迅速增加，尤其對于喜歡網(wǎng)購而且貨源比較近的情況下，便利、高性價比是我們取勝的關鍵； ２、消費者迅 速地接受本網(wǎng)站，盡快擴大網(wǎng)站影響力，占領更大的市場份額，我們將網(wǎng)站供貨商的產(chǎn)品價格制定在低于市場平均價格水平。 營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。因此，我們公司將著重建設營銷信息系 統(tǒng) ， 其 組 成 如 下 圖 所 示 ： 公司內 部的報告系統(tǒng)：銷售活動有關信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當月的銷售額和市場占有率與上個月的銷售額的比較等；與產(chǎn)品成本有關信息，如利潤報告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費用水平等 營銷調研系統(tǒng)：公司安排營銷部門人員或委托專門的市場調研公司，系統(tǒng)營銷環(huán)境 目標市場 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 營銷信息系統(tǒng) 營銷經(jīng)理 分析 計劃 執(zhí)行 控制 內部報告系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調研系統(tǒng) 營銷信息 營銷信息 32 地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動各方面的信息，如本校學生對網(wǎng)購的消費潛力，同類網(wǎng)站市場的競爭等等。由于大學生的文化素質比較高，所以，從這幾點分析，我們認為公司需要首先展開市場調研，再進行分析，綜合企業(yè)內外環(huán)境，做出市場預測，然后做出正確的決定。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的 4P（市場營 銷組合） 來進行戰(zhàn)略思考，具體如下： 我們網(wǎng)站的業(yè)務范疇是集食物，服飾，電子產(chǎn)品等等于一體的整體資源銷售，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋€隨時可以在身邊購物的大型“超市”，現(xiàn)在關于這種網(wǎng)上購物競爭者眾多，替代品不斷更新，這就需要我們從消費者自身利益出發(fā)，不斷的進行調查和分析市場，迅速做出判斷和調整，以更好的態(tài)勢應對日益激烈的市場競爭。我們這一團隊在這一戰(zhàn)略上，拋棄了以往常規(guī)的營銷方式，進而選擇了比較更切合自己團隊的新型營銷方案，力求在節(jié)約成本的同時把市場推廣效益做的最好。并且與全國各大知名商家合作，為他們向當代大學生宣傳，達到互惠互利。同時某些實力雄厚的加盟?？梢哉垏鴥韧庵麡逢?、 DJ 等前來演出， 進一步迎合大學生喜好，擴大影響力?？梢?，組成“雙校內”戰(zhàn)略聯(lián)盟對雙方來說是一個雙贏?？梢岳镁W(wǎng)絡實現(xiàn)各加盟校間信息的共享和與顧客信息的共享，廣告代理、業(yè)務中介等業(yè)務得以全面發(fā) 展。通過吸引校內網(wǎng)入股注資，實現(xiàn)網(wǎng)絡虛擬交友平臺的商業(yè)化，對校內網(wǎng)而言，可以把業(yè)務拓展到網(wǎng)絡商城中來，實現(xiàn)大學生的真實互動，在幫助大學生交友的同時也可以為大學生增加收入和商業(yè)觀，同時可以從事雜志出版等業(yè)務，擴大業(yè)務面，增強對潛在用戶的吸引力。 早在 20xx 29 年 5 月，其在線注冊用戶已超過 了 1 億，人數(shù)增加之快令人不敢想象。通過與校內網(wǎng)合作，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏。 ? 業(yè)務中介：可以利用我們便 捷的網(wǎng)絡實現(xiàn)信息共享，開展家教、兼職等業(yè)務中介業(yè)務，利用在大學生中的誠信優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務增值，同時擴大影響。與校內網(wǎng)合作后，可以出版校內網(wǎng)的專刊，把整個網(wǎng)絡資源以雜志的形式共享，更加貼近大學生活，實現(xiàn)全國范圍內大學生的互動。 二、服務項目 1:主營業(yè)務： 重 市內各大商家網(wǎng)上代理，為在校大學生們提供平價的交易場 所 兼營業(yè)務： ? 廣告代理：在業(yè)務拓展、影響力達到一定程度時可以考慮廣告代理業(yè)務，為各大品牌的高校業(yè)務進行代理，甚至可以申請指定促銷商資格，充分利用地理優(yōu)勢及在大學生中的影響力、對大學生消費心理的熟悉實現(xiàn)業(yè)務的增值。 （三） 各種相關增值業(yè)務：包括手機充值，廣告代理，兼職信息，業(yè)務中介，雜志訂閱等多項活動，為大學生提供多項便捷服務。并提供“網(wǎng)上格子鋪”像大學生們提供屬于自己的店鋪，大學生們可以在這里買賣各種物品，甚至是私人物品，二手物品。為當代大學生提供方便。 4 服務項目 創(chuàng)業(yè)初期 一、單店選址： 將 重慶工商 職業(yè)學院作為我們商城的初級實施場所 說明：具體的選址原因請參見市場調研部分的地理需求分析。 3．后期 具體的市場分析結束，轉入結論分析，根據(jù)以上分析最終確定公司的目標消費群體和經(jīng)營項目， 長期目標為向全國進軍，做中國大學生休閑購物的第一品牌，實現(xiàn)所有相關者利益的最大化。 2．中期 針對上一期材料進行需求分析和競爭者分析，并引入了波特五力模型和SWOT 模型，通過科學地分析方法調整了本店的經(jīng)營策略，使其在符合學生基本需求的基礎上，更具有創(chuàng)新性和可行性。建立消費群，培養(yǎng)公共關系和品牌忠誠度，擴大影響力， 并設計發(fā)放了調查問卷，取得了市場的第一手資料。本團隊的市場分析可以分為三個階段： 1．初期 27 根據(jù)觀察及資料顯示，目前“ 多多 商城”這一行業(yè)很受各高校年輕人流行的消費方式， 蝸牛向前沖 團隊基于此產(chǎn)生了建立屬于學生自己的網(wǎng)上商城的第一平臺 —— “ 多多 商城”的創(chuàng)意。 SWOT 分析 S 優(yōu)勢 明確的目標消費群體 熟悉目標消費群體的需求和偏好，能及時根據(jù)市場變化情況推陳出新 特殊經(jīng)營方式，迎合消費者多樣化需求 T威脅 前期經(jīng)營成本高，需要較高的管理水平 其他類似于本公司較為成熟的經(jīng)營模式 附近超市的零售商品的價格較低 其他企業(yè)競爭者的進入 26 靈活的經(jīng)營模式 優(yōu)秀的管理團隊 W劣勢 市場開拓， 品牌市場認知度不夠 資本壁壘 ( 前期資本投入大 ) 目標消費群體的消費水平較低，成本回收有難度 O機會 大學生市場空缺 專門針對大學生的網(wǎng)上購物平臺的首次搭建，市場前景廣闊 爭取與校內網(wǎng)合作后提升品牌效應 小結： 根據(jù) Porter’ s Five Forces 分析和 SWOT 分析， 我們 團隊得出以下結論： “ 多多 商城”作為為在校大學生量身定做的富有特色的休網(wǎng)上購物平臺，在經(jīng)營方式、營銷策略、市場發(fā)展方面都具有獨特的優(yōu)勢，我們將繼續(xù)提升服務質量、改善經(jīng)營環(huán)境，以應對這一服務行業(yè)的迅速發(fā)展和競爭者的進入，從細分市場開拓者的首發(fā)優(yōu)勢轉變?yōu)閷撛谔娲返母偁巸?yōu)勢，填補大學生服務領域的空缺， 促進大學生網(wǎng)上商城購物的成長性發(fā)展。在服務上，吸收淘寶、拍拍、京東商城網(wǎng)等網(wǎng)上購物平臺的比較優(yōu)勢，同時凸現(xiàn)自身特點，并充分依靠“ 多多 商城”已經(jīng)創(chuàng)造的品牌優(yōu)勢經(jīng)營管理。對于“ 多多 商城”來說，這將是一個絕好的生存和競爭機遇。 4．替代品的威脅 綜合考慮現(xiàn)在市場上已經(jīng)存在的或者有可能進入網(wǎng)上購物業(yè)的服務提供商，一般認為以下幾方面有可能成為“ 多多 商城”的替代品： 25 ? 淘寶 ? 拍拍 ? 京東商城網(wǎng) ? 市內的大型超市 ? 大學校內的超市 ? 校園周邊雅致個性餐廳（有配送能力） 上文中已詳細介紹了“ 多多 商城”與上述替代產(chǎn)品的競爭優(yōu)劣勢，在此不再贅述。相對于其它休閑聚會場所，我們 公司的各個連鎖經(jīng)營店將實現(xiàn)地區(qū)內的原料統(tǒng)一采購、配置，發(fā)揮公司內部采購物流系統(tǒng)的強大優(yōu)勢。 3．供應商 “ 多多 商城”的主要供應商為一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公等多項功能為一體的中高檔 shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為校園商城的真正核心商業(yè)區(qū)。 大學生群體傾向于低中價位、方便快捷的網(wǎng)上購物平臺，對產(chǎn)品差異性比 較敏感，追逐品牌效應，主要定位于知名度高、信譽好的廠商。我們作為當代大學生，能夠發(fā)揮自身的學科優(yōu)勢，在當前有利形勢下，在創(chuàng)業(yè)的路上愈行愈遠。 連鎖經(jīng)營形成規(guī)模經(jīng)濟 憑借較低的加入成本和經(jīng)營資本金，“ 多多 商城”得以在自營與連鎖經(jīng)營結合中擴大經(jīng)營范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟。s Five Forces） （公司如何體現(xiàn)競爭力） 23 在市場競爭方面，通 過實地調研與問卷分析，本團隊充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力模型作一分析： 1．對新進入者的威脅 借助“校內網(wǎng)”品牌形成進入壁壘 本公司的依靠“校內網(wǎng)”在中國大學生群體中已經(jīng)廣泛形成的品牌形象，搭建從虛擬網(wǎng)絡到現(xiàn)實世界的網(wǎng)上購物平臺，對其它新進入者形成品牌、商譽上的進入壁壘。 對顧客群進行更加深入的細分，實行合理的價格差異，在節(jié)假日或特殊場合搞一些促銷活動，吸引大學生的進一步消費，同時穩(wěn)定客流，增加知名度，獲得新顧客的心理認同。 完善公司內部 的財務管理鏈條，從源頭起壓縮成本，如與供貨方簽訂長期合同，從而降低原材料價格，同業(yè)主協(xié)調降低房租等等。 保持公司良好的信用，做好公司后備資金的準備，如銀行借款、員工入股、所有者后續(xù)入股等，一旦公司財務出現(xiàn)問題，能提供充足的現(xiàn)金流，在短期內解燃眉之急，在長期中通過合理的資源配置根本上解決問題。 初期財務狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足 公司成立之初，保證各項資金準 時足額到位，嚴格按照財務預算合理開銷，及時細致做好財務工作。 完善內部溝通和外部交流機制，吸引員工參與到公司運作的部分環(huán)節(jié)中來。 22 管理團隊較年輕，管理經(jīng)驗可能不足 建立健全內部控制和內部審計機制，依靠公司治理理論結構的嚴謹性來彌補管理層經(jīng)驗方面的缺失。 針對大學生的各種需求及時提出解決方案，完善經(jīng)營 “ 多多 商城”競爭劣勢 針對的大學生特等群體集體消費水平不高 管理團隊較年輕，管理經(jīng)驗可能不足 初期財務狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足 低價位造成成本回收困難 受眾范圍小，目標群體單一 根據(jù)以上分析，本公司在充分利用和發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，還制定了針對競爭劣勢的方針，主要有以