【正文】 服務(wù)過程中，客人的要求各種各樣，服務(wù)員如果經(jīng)驗(yàn)不足，引起顧客的不愉快，下一次的生意就不一定有了，自己出面來辦，讓利打折立馬決定，顧客覺得老板爽快，下次肯定還會想著再來。有很多瑣碎的事情，比如廚房里的菜肴原料有沒有被浪費(fèi)，自己得盯著點(diǎn)。 老板自評：一個小店能經(jīng)營成這樣，靠的是精打細(xì)算。今年生意有所下降，一至三月份，每天平均營業(yè)額約 3200元，人均消費(fèi) 30 元左右。 生意狀況：每天平均上座率在八成。餐館位置離武林廣場兩站路程。這里可以總結(jié)出一個消費(fèi)心理：稀有的東西，賣得太便宜，反而讓人懷疑東西的真假；一條大魚，整條地放著，也會使一些人不敢下手，因?yàn)轭櫩瓦@ 時(shí)候不能確 認(rèn)自己點(diǎn)了后，切下的部位是不是最好的，分塊出賣，更合理。曾經(jīng)有一個老板進(jìn)了一整條小鯊魚，開始時(shí)，整條放在大堂海鮮池，標(biāo)了 38 元／斤的價(jià)格，結(jié)果沒一個顧客來點(diǎn)。一般來說，常見的海鮮，價(jià)格高不上去，比如龍蝦，別人賣 98 元／斤，你賣 120 元，顧客馬上就不接受了。所以，很多餐館老板在菜單里都會推出一些檔次較高的，價(jià)位在二三十元以上的菜，比如特色煲類、海鮮類。一個毛毛菜炒芋艿，定價(jià) 8－ 12 元，原料成本只需 2 元左右。 家常菜的毛利率是最高的，特別是蔬菜類，因?yàn)樗膯挝怀杀竞土闶蹆r(jià)格都低， 1 元錢的原料成本，賣出 10 元，客人也不會有意見。 上面說的當(dāng)然是一位經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)之談。至于顧客買單的時(shí)候，你給不給打折扣，就看你什么時(shí)候?qū)κ裁搭櫩?，臨時(shí)決定就是了。 下面是一位小老板給本欄目寫的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)：大小飯店都有的 “ 錢江肉絲 ” 這道菜，你得便宜且實(shí)料；老少都明白的 “ 糖排 ” ，你千萬不要比旁邊的同行貴一分；那種看菜名不知道是什么東西的，不太常見的菜，你可以把毛利提高；有獨(dú)門配方，只有你的廚師一人會燒的特色菜，你可以把價(jià)格再往上翻。目前在杭州，幾百平方米的小餐館綜合毛利大多達(dá)到 40％至 50％。 菜肴利潤分析 每個店都會給自己定一個菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜單時(shí)，就應(yīng)該對毛利有一個基本的控制方向了。個體工商戶開的 小餐館，要交 5％的營業(yè)稅。 稅務(wù)登記：自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，要向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取地稅稅務(wù)登記號。 工商營業(yè)執(zhí)照：拿到這兩個證后，就可以憑這兩個證及相應(yīng)的房屋租賃證明、身份證，去工商所申請領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照了。在檢查和培訓(xùn)合格的 前提下，主要看以下幾方面：一是衛(wèi)生設(shè)施是否完備，主要指消毒、清洗設(shè)施；二是加工場所和營業(yè)場所面積比例是否達(dá)到。比如，有的店主在開店裝修時(shí)，排煙口或廚房的窗口正好對準(zhǔn)了后面的住戶，即使管理部門一時(shí)不知，后面的居民還是會去投訴，最后往往得再花錢調(diào)整。自己買了家用的抽油煙機(jī)或者環(huán)保沒有認(rèn)可過的抽油煙機(jī)都不行。領(lǐng)取排污許可證的兩個必須條 件是：樓上不能有居民住宅；污水要能納入市政污水管道。因?yàn)樵陬I(lǐng)取工商執(zhí)照之前，必須先到轄區(qū)內(nèi)的環(huán)保部門和衛(wèi)生監(jiān)督所申領(lǐng)排污許可證和衛(wèi)生許可證。 申請開餐館需要前置審批，即在工商部門拿到營業(yè)執(zhí)照前，必須先得到衛(wèi)生許可證和環(huán)保部門的排污許可證。店內(nèi)賣的龍游特產(chǎn)阿四發(fā)糕，也是由家里父母親做的，所以成本比較低，一個發(fā)糕平均能賺 3． 5 元，平均一個月能賣出 3500 個，其中一半是外賣。據(jù)李老板介紹，這些菜每兩天從老家送一次，由早上 7 點(diǎn)40 分的來杭客車捎過來，一般一次兩大編織袋，一袋付 10 元的交通費(fèi)，有一人專門負(fù)責(zé)采購。萵筍每公斤 1． 4 至 1． 6 元，杭州的菜場現(xiàn)在賣每公斤 2． 4 元。直接向農(nóng)家購買至少要比在杭州便宜近三分之一。 在映山紅 浙西風(fēng)味餐館，李老板這樣算了一筆賬：除了一些生姜、豬肉、普通調(diào)味品從杭州采購?fù)?，店里的原料從蘿卜、萵筍、白菜、蔥、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)村購買的。 杭州的各種風(fēng)味特色飯店其實(shí)很多，怎么樣做得地道？大家都開始在原料上打開競爭，不僅看誰的做法正宗，更關(guān)鍵的是看原料是否正宗。很多餐館的采購老手采 購海鮮時(shí)，會購買一小部分接近生命尾聲的海鮮，因?yàn)檫@樣的海鮮價(jià)格比正常的價(jià)格低三分之二甚至更多。比如，同樣的基圍蝦，不同的人去買，每公斤價(jià)格可能相差一二十元。具備專業(yè)知識非常重要，有些老板一開始不懂原料好壞區(qū)別，帶個廚師做助手很有必要。 適用于排檔式的小餐館的采購小竅門：在市場落市的時(shí)候去采購，可以用很便宜的價(jià)格統(tǒng)貨拿下一些菜，拿回去進(jìn)行整理一番，仍然是一堆好原料。一些店主圖的是和固定攤主做生意，送貨上門，可以掛賬。對于小店來說，每天的蔬菜消耗量不大，店主會直接到就近的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)貨。 菜肴原料： 冰凍的蝦仁、魚等水產(chǎn)品，如果要選擇品質(zhì)好的水產(chǎn)品，可以去大型超市，比如麥德龍、好又多等。四五個營業(yè)員的小餐館， 如果生意好，一個服務(wù)員每月的開瓶費(fèi)可 以收到七八百元。有的餐館不接受返利，而是向供應(yīng)商要進(jìn)場費(fèi)，業(yè)內(nèi)一些人士認(rèn)為這種做法弊端比較多，供應(yīng)商和餐館之間的利益不能捆在一起，合作不會像返利銷售那樣緊密。如果加上銷售返利，采購成本不會比去市場和超市貴。老板們看中 這種方式的一個最主要原因是可以掛賬，一般行業(yè)內(nèi)的做法是供貨后一至兩個月后結(jié)一次賬。 方式二：直接讓專業(yè)公司承包，這種做法最為普遍。 飲料、調(diào)料： 方式一：自己去食品市場、超市購買。 第六步：原料采購 小店開出來后，采購這環(huán)是老板抓得最牢的，在很多小餐館，老板兼任采購員、收銀員，也就管牢了錢的一出一進(jìn)。 如果想在購置三大件上更省錢，一個途徑是去杭州紹興路上的舊貨市場淘淘，這要看運(yùn)氣，有時(shí)候這里有成套的廚房設(shè)備，有的是庫存品，也有一些是二手貨。 轉(zhuǎn)租過來的飯店，有時(shí)可以省卻這一購置程序，但很多情況下，真正運(yùn)行起來時(shí)，會發(fā)現(xiàn)一些設(shè)備沒法用，所以也要請專業(yè)人士來看過才可以決定。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)槭忻嫔系膹N房設(shè)備很多，有一些廚房設(shè)備看起來有用，實(shí)際卻沒多少用處，有經(jīng)驗(yàn)的廚師長最明白應(yīng)該用什么 設(shè)備。有的店主會事先和這些酒店聯(lián)系好，只要花很低的價(jià)格就可以買下。如果是排檔式的小餐館，為了盡量節(jié)約初期投入，有的人會買二手貨。顧客用的碗筷：到陶瓷品市場和專業(yè)店去都可以。小件物品主要指小五金：不銹鋼碗盆、砧板、鍋鏟等。 第五步：定制設(shè)備 廚房設(shè)備包括廚房三大件和小件物品：電器（主要是電冰箱）、爐灶、打荷臺。好處 在于：個人承包廚房給下面員工的工資隨意性較大，經(jīng)常會有些變動，影響到廚師隊(duì)伍的穩(wěn)定。餐飲管理公司一般都有自己投資的連鎖直營店，下面有一支比較穩(wěn)定的廚師隊(duì)伍。杭州寶善村餐飲管理公司，在經(jīng)營了自己的直營店后，也開始托管外面的餐飲店。 第四種方式是請餐飲管理公司來做。缺點(diǎn)在于：如果老板沒有管好廚師長，一旦有一天和廚師長的合作結(jié)束了，廚房的全班人馬都得換，給整個餐館運(yùn)行影響比較大。老板會和廚師長簽訂一個合同，保證菜肴的出品、毛利率，同時(shí)還要保證主管部門的衛(wèi)生檢查、消防檢查都要過關(guān)。找到一個廚師長后，廚師長負(fù)責(zé)招人。公會也會對新開店的廚房需要多少人做簡單指導(dǎo)，咨詢電話： 872166787216674。在杭州，小餐館的大廚師工資一般在 3000 元左右，一般廚師則在 1000 多元。老板到和自己定位差不多的餐館去吃，如果覺得菜肴比較好，想辦法直接在這個店里挖人。 找廚師的四種常見途徑：一是老板直接點(diǎn)將。 300 平方米的特色餐館，廚房的員工數(shù)量要看菜品的多少來定，一般十多個人就可以了，包括了掌勺、墩頭（配菜）、打荷（做雜活）、洗菜各種工種。 第四步：招人 餐館開得好不好，人才也是關(guān)鍵一環(huán)。去年以來，杭州出現(xiàn)了一些高檔精致裝修的小餐館，生意做得不錯，很大程度上是環(huán)境勝人一籌。 店面環(huán)境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于設(shè)計(jì)。三四年前，杭州一些大型餐館以平價(jià)和豪華的環(huán)境，一舉取勝。 第三步：裝修 在確定了店面和定位后，就可以進(jìn)行裝修了。直接用特色主打菜或地名來定店名，簡單明了且效果明顯。而目前省內(nèi)交通便捷，采購方便，很多浙江各地的風(fēng)味小飯店連常見的蔬菜也是由當(dāng)?shù)剡\(yùn)過來的。古墩路上的綠谷人家也是許多在杭麗水人聚餐的地方。一是因?yàn)槟壳昂贾莸耐鈦砣丝诤芏?，從省?nèi)各地來杭州的人尤其多，地方特色小飯店開出來后，首先可以吸引大批老鄉(xiāng)。比如金華砂鍋店、石浦海鮮店、桐廬菜館、東陽菜館、溫嶺酒家 ?? 這些特色小飯店所 以比較受歡迎。一些老板看到這個消費(fèi)市場，專做衢州、江山、龍游等省內(nèi)地方特色的辣菜，比如文暉路口 上有一家 “ 衢州家鄉(xiāng)菜 ” ，做的就是衢州的 “ 三頭一掌 ” ，既迎合眾多辣味愛好者，又有自己的地方特色。毛利可達(dá)到 50％，凈利也有 30％－ 35％。 一種比較保險(xiǎn)的做法是跟牢一個城市的美食流行大趨勢。 第二步：產(chǎn)品定位 選好門面后，就要開始進(jìn)行產(chǎn)品定位了。比如 ，它雖然位于市中心、車流量大，邊上商務(wù)樓也不少。杭州餐飲界有句話： “ 做癱的飯店，風(fēng)水不好 ” ，主要是指那種已經(jīng)多次轉(zhuǎn)手的店面，再想把它做好很困難。接手后，卻發(fā)現(xiàn)這家店已經(jīng)走向衰退期了，再想做旺，難度已是非常大。第四種情況是，對方把門店生意炒旺后就轉(zhuǎn)租，目的只在于賺取轉(zhuǎn)租的費(fèi)用。 這種情況最多見于居民住宅樓下。如果一個地方即將拆遷，當(dāng)?shù)毓ど趟话銜拥酵ㄖ? 轉(zhuǎn)租店面要注意一些陷阱：一是因?yàn)檗D(zhuǎn)租方遇到道路拆遷工程，本身已經(jīng)開不下去了， 只想借轉(zhuǎn)租收回一些初期投入的。 轉(zhuǎn)租店面要慎重 借轉(zhuǎn)租的時(shí)候賺取一部分轉(zhuǎn)租費(fèi)，這幾乎是餐飲業(yè)內(nèi)公開的秘密。 華僑飯店背后：因?yàn)橛蟹茦肪萍?、大富豪酒家等做得很不錯的小飯店，這里是杭州廚師們安排自己胃口的常去地方。菜館包括了桐廬家鄉(xiāng)菜、滿地樂雞味窩、一席地雞味窩、湘緣飯店、花溪王記、老陜面館、鄉(xiāng)村樓、榮記面館、綠谷人家、川中川、維妙軒等等。自從 2020 年片兒川面館進(jìn)入后，劉家香辣館、張大廚、大娘水餃、九百碗、漁家樂等特色店也先后進(jìn)入，由于各自特色鮮明，這里反而成了熱鬧的餐飲一條街。） 青芝塢麻辣一條街：最先是在浙大玉泉校區(qū)附近的玉古路出名的，拆遷后，麻辣館遷到附近的青芝塢，已經(jīng)有十七八家麻辣館。 杭州市區(qū)的特 色小飯店聚集地粗略搜索：（開業(yè)前的細(xì)致考察，對于一個飯店的成功會有很大的幫助。一條街上如果特色小飯店多了，會造成店多隆市的 效應(yīng)，生意反而比單槍匹馬更容易做。這種方式雖然比較累，但是效果比較好。可以通過媒體廣告、門店前的轉(zhuǎn)手廣告，也可以直接找新開發(fā)的房子，和房東談。在杭州城西商住區(qū)，大的酒店往往都開不好，做得好的都是一些特色小餐飲店。老餐飲很在意中午生意能不能做好。選擇在公司寫字樓比較多的地方，可以保證中午生意。本期創(chuàng)業(yè)調(diào)查對開一家特色小餐館的各大步驟進(jìn)行解剖，同時(shí)介紹行業(yè)內(nèi)的一些經(jīng)營訣竅。實(shí)際上，即使開一家很小的餐館，都有很多環(huán)節(jié)、很多瑣碎的事情。 開餐館注意事項(xiàng) 開一家小餐館，每天和吃打交道，很多人都有這樣的心愿。 二、營業(yè)執(zhí)照審批 名稱核準(zhǔn)后交當(dāng)?shù)毓ど叹质诶?，需要的材料有名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書，名稱登記申批表，法人身份證和戶口本的（復(fù)印件）無業(yè)證明、未辦照證明（需到戶口據(jù)地工商局辦理）房產(chǎn)證明及戶主本人簽字（按手印）、房屋租賃合同， 7 個工作日后取執(zhí)照，有效期6 個月。 辦理后制式營業(yè)執(zhí)照的主要步驟： 一、名稱預(yù)登記 首先到當(dāng)?shù)毓ど叹诸I(lǐng)一份名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書，再按要求填表，填完以后需持本人身份證和戶口本的（復(fù)印件）到名稱核準(zhǔn)處查詢，名稱核準(zhǔn)后，一般 7 個工作日 。 后制式營業(yè)執(zhí)照，就是在正式營業(yè)執(zhí)照沒有辦理下來，而餐廳已裝修好，設(shè)備、大貨、人員已準(zhǔn)備齊全，只差營業(yè)執(zhí)照未辦的情況下，為了順利開業(yè)，辦理的臨時(shí)性營業(yè)執(zhí)照，有效期為 6 個月。 五、工商局審批 以上三個單位出據(jù)證明后，應(yīng)交當(dāng)?shù)毓ど谭志质诶?，需要的材料有法人身份證戶口本的（復(fù)印件）無業(yè)證明、未辦照證明（需到戶口所在地工商局辦理）及房產(chǎn)證明的戶主本人簽字，（按手印）房屋和賃合同， 7 個工作日后到工商分局領(lǐng)取副本，再過 7個工作日到所在工商所領(lǐng)正本，以上手續(xù)在所轄區(qū)經(jīng)濟(jì)大廳都可辦理。 按要求填完消防局表格后，持以上材料到消防 分局換取一張消防證明。 三、環(huán)境評估 環(huán)評的需的材料基本和衛(wèi)生防疫站相同，須環(huán)保局工作人員看現(xiàn)場，其后要求我們找一家環(huán)保局認(rèn)可的單位給本餐廳出據(jù)一份環(huán)境評估證明。 餐廳裝修好的情況下可以和防疫站工作人員約定時(shí)間去看現(xiàn)場，主要看本餐廳的步局和各操作間水池的安裝情況，如果防疫站工作人員說沒什么問題。 持名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書到名稱登記處領(lǐng)名稱申批表，按要求填表。 前制式營業(yè)執(zhí)照，就是在餐廳開業(yè)前通過衛(wèi)生、消防、環(huán)評部門檢驗(yàn)合格后，到工商局申請，待審批合格后，工商局發(fā)放正式營業(yè)執(zhí)照。 七、 審工資（買工資本及工資臺帳）、（每月 10 號、 25 號追加工資，節(jié)假日順延）， 應(yīng)備： （ 1）工資本；（ 2）營業(yè)執(zhí)照副本；（ 3）代碼證書；（ 4）稅務(wù)登記證；（ 5）保險(xiǎn)證。 五、稅務(wù)登記證（區(qū)縣地稅局），應(yīng)備： （ 1）營業(yè)執(zhí)照副本 復(fù)印件；（ 2）代碼證書復(fù)印件；（ 3）開戶許可證復(fù)印件；（ 4）法人身份證復(fù)印件；（ 5）合同（貼印花稅后）復(fù)印件；（ 6）公司章程復(fù)印件；（ 7）公章；（ 8）財(cái)務(wù)章；（ 9）現(xiàn)金（ 40 元）；（ 10）地稅局填表。 到工商局辦理營業(yè)執(zhí)照 ，應(yīng)備： （ 1）法人身份證復(fù)印件；（ 2）股東會決議書；（ 3）公司章程（若為分公司則需總公司營業(yè) 執(zhí)照復(fù)印件）