【正文】 。 在分銷渠道方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷一般為直接渠道或短渠道，銷售渠道選擇余地較少。中間商的產(chǎn)品組合策略主要有 4種： 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及發(fā)展動(dòng)向 在產(chǎn)品方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)往往較復(fù)雜，有較高的技術(shù)要求，特別是技術(shù)性能好、質(zhì)量高、功能強(qiáng)的產(chǎn)品常?？哨A得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 即第一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)： 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買對(duì)象 ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的需求因產(chǎn)品類別的不同而存在很大差異，如對(duì)原材料的需求就明白地不同于對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的需求，一般將其分為： （或附屬）設(shè)備 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 用戶購買不同類型產(chǎn)品時(shí)購買需求、購買方式、注重的條件，甚至購買程序都不同，如果賣方的營(yíng)銷人員對(duì)此沒有準(zhǔn)確的判斷，將很難進(jìn)行卓有成效的推銷。 非渴求品通常是指消費(fèi)者不了解或即使了解也不想購買的產(chǎn)品。 選購品 一般較經(jīng)久耐用，購買頻率較低。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 消費(fèi)者市場(chǎng)的購買對(duì)象 ? 根據(jù)消費(fèi)者購買行為上的差異，將消費(fèi)者購買的商品（包括服務(wù)）分為日用品、選購品、特殊品、非渴求品四類。 （ 2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購買認(rèn)輸多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。 產(chǎn)業(yè) (組織 )市場(chǎng)：由所有非個(gè)人消費(fèi)者的團(tuán)體組織構(gòu)成，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、民間團(tuán)體及各種非營(yíng)利組織。 問題： 1. 以上兩個(gè)事件會(huì)對(duì)哪些地區(qū)或行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷有影響？ 2. 并分析它們對(duì)這些企業(yè)所形成的威脅或所提供的市場(chǎng)機(jī)遇。 – [大洪水 ] 至 98年 8月初，全國(guó)有 28個(gè)省、市、自治區(qū)， 受不同程度的水災(zāi)， 1700多萬間房屋倒塌損壞， 2150多萬公頃農(nóng)作物受災(zāi)。 他們毅然拿起法律武器 ， 捍衛(wèi)自己的合法權(quán)益 ， 來消除營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)自己的不利影響 。 企業(yè)可以通過各種方式利用政府通過的某種法令或與有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議 ， 以用來抵消不利因素的影響 。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 對(duì)抗策略 ? 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí) ， 試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展 。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 減輕策略 ? 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí) ， 力圖通過調(diào)整 、改變自己的營(yíng)銷組合策略 ， 盡量降低環(huán)境威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度 。 （ 2）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移：即將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)移到新的細(xì)分市場(chǎng)上去。 ? 企業(yè)應(yīng)對(duì)策略有三種 轉(zhuǎn)移策略 減輕策略 對(duì)抗策略 應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅的營(yíng)銷對(duì)策 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 轉(zhuǎn)移策略 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)，通過改變自己受到威脅的產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)，或者將投資方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。因?yàn)槿魏为q豫和拖延都可能導(dǎo)致錯(cuò)過利用其他有利機(jī)會(huì)的時(shí)機(jī)，從而一事無成。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 待機(jī)利用策略 有些市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定 ， 在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化 ， 而企業(yè)暫時(shí)又不具備利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的必要條件 ， 可以積極準(zhǔn)備 ，創(chuàng)造條件 ， 等待時(shí)機(jī)成熟時(shí) ， 再加以利用 。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 企業(yè)針對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的對(duì)策 反 抗 減 輕 轉(zhuǎn) 移 威脅 機(jī)會(huì) 能否勝任 分析 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷對(duì)策 ? 面臨客觀的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 企業(yè)應(yīng)給予足夠的重視 ， 制定正確的應(yīng)對(duì)對(duì)策 。然而，并不是所有的環(huán)境威脅都一樣大，也不是所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都有同樣的吸引力。 （ 2）分析機(jī)會(huì)與威脅。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅分析 （ 1）分析環(huán)境動(dòng)向。 ? 機(jī)會(huì) （ Opportunities） 是外部環(huán)境變化趨勢(shì)中對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷有吸引力的 、 積極的 、 正向的方面 。 運(yùn)用什么方法？ 分析什么？ 采取什么對(duì)策？ ? SWOT分析法 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅分析 ? 企業(yè)應(yīng)對(duì)對(duì)策 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 ? 分析因素 ? 優(yōu)勢(shì) （ Strengths)是企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面具有不可匹敵 、 不可模仿的獨(dú)特能力 。地理、氣候、自然災(zāi)害、水、礦產(chǎn)、森林 社會(huì)文化環(huán)境 社會(huì)文化主要是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。驟然間，“米沙”變成了被人深惡痛絕的象征，布盧姆的贏利計(jì)劃成了泡影。開始，“米沙”的銷路很好，布盧姆預(yù)計(jì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入可達(dá) 5000萬到 1億美元。此后的兩年里，布盧姆先生和他的伊美治體育用品公司致力于“米沙”的推銷工作，并把“米沙”商標(biāo)的使用權(quán)出讓給 58家公司。 1977年，洛杉磯的斯坦福 (二 ) 法律環(huán)境：國(guó)家或地方政府頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例。有人提出如下劃分： 恩格爾系數(shù) R=消費(fèi)支出中用于食物部分 /消費(fèi)總支出 ； R或 =50%， 貧困； 50%R或 = 30%， 溫飽； 30%R或 = 20%， 小康； 20%R或 = 15%， 富裕； R15%， 很富裕。由此，人們把消費(fèi)支出中用于食物部分在消費(fèi)總支出的比例，稱為“恩格爾系數(shù)”。 恩格爾系數(shù) 。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)的變化是指支出結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)的變化。 ? (4)家庭生命周期所處的階段。 ? (3)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來國(guó)民收入的增長(zhǎng)，提高收入，促進(jìn)消費(fèi)。消費(fèi)者信貸已成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿χ?。消費(fèi)者信貸的種類繁多，最常見的主要有各種形式的分期付款、信用卡、信貸等。在一定時(shí)期內(nèi)貨幣收入不變的情況下，如果儲(chǔ)蓄增加，則近期購買力和消費(fèi)支出便減少；反之，如果儲(chǔ)蓄減少，則近期購買力和消費(fèi)支出便增加 。 信貸：指金融或商業(yè)機(jī)構(gòu)向有一定支付能力的消費(fèi)者融通資金的行為。 （一）、人口總量 （二）、年齡結(jié)構(gòu) （三）、地理分布 （四）、家庭組成 （五）、人口性別 ? 人口直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 人口環(huán)境 – 人口總量及其增長(zhǎng) – 地理分布及其流動(dòng)狀況 – 年齡、性別、教育程度等結(jié)構(gòu) – 家庭結(jié)構(gòu) 人口發(fā)展 三大趨勢(shì) 增長(zhǎng)迅速 家庭小型 化 老齡化 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素。顧客是企業(yè)最終要的環(huán)境因素 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 (5)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 從顧客作出購買決策的過程分析，分為： 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 (6)公眾 概念：對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 (2)各類資源的供應(yīng)者 資源供應(yīng)者向企業(yè)提供為目標(biāo)顧客服務(wù)所必須的原材料、零部件、能源、勞動(dòng)力等； （ 3）營(yíng)銷中介 營(yíng)銷中介則為企業(yè)融通資金，推銷產(chǎn)品，以及提供運(yùn)輸、存儲(chǔ)、咨詢、保險(xiǎn)、廣告、評(píng)估等種種便利的營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。 ? 企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)關(guān)系 ， 直接影響企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng) 。 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 (1).企業(yè)內(nèi)部的力量 (2).各類資源的供應(yīng)者和各類營(yíng)銷中介 (3).顧客 (4).企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 (5).公眾 2021/6/17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程 (1)企業(yè)內(nèi)部 ? 企業(yè)是是一個(gè)系統(tǒng)組織 。 ? 相關(guān)性： 各環(huán)境因素