壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售(參考版)
2025-05-19 07:22本頁面
【正文】 FPSCC 38 思考題：提出一個銀保合作、共同開發(fā)的產(chǎn)品的需求框架 （參見 P7） 。 FPSCC 36 未來的個人金融服務 個人與家庭的金融服務需求 綜合理財服務 銀行產(chǎn)品 保險產(chǎn)品 基金 股票 保險計劃 投資計劃 養(yǎng)老金計劃 合理避稅 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 34 尋找成功的模式（ 2） －常見的誤區(qū) ? 誰的手續(xù)費高？ ? （甲方乙方）人際溝通不暢 ? 來者不拒 ? 缺乏對保險的必要了解 ? 產(chǎn)品問題 －躉繳保費的儲蓄型／投資連接／分紅產(chǎn)品 －期繳保費產(chǎn)品 －簡易的產(chǎn)品和復雜的需要核保的產(chǎn)品 －財產(chǎn)保險 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 32 銀行保險陷阱（２） －原因 ? 得不到上層的支持或基面的響應 ? 經(jīng)營風格、管理觀念的差異 ? 質量標準的不同 ? 無有效的利益機制 ? 缺乏有效的溝通／技術投入不足 ? 缺乏有效的相互培訓 ? 技術投入不足 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 30 銀行保險要素 ? 合作關系 (合同、協(xié)議 )的確定 ? 確定合作范圍、產(chǎn)品范圍 ? 建立銷售渠道與操作方式 ? 支付、結算方式 ? 機制、利益分享及費用分擔機制 ? 工作流程 ? 相互培訓 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 28 銀行保險發(fā)展的背景 (2) － 機構必須尋找新機會 ? 競爭日趨激烈，傳統(tǒng)經(jīng)營的方式 成本／效益比 日益提高，需要擴大收入來源 ? 傳統(tǒng)渠道的局限 ? 金融資產(chǎn)形式 (存款、外匯、保險、股票 ) 的增加，使金融機構之間的業(yè)務交叉 ? 如何爭取、 留住客戶 ，如何深度開發(fā)客戶資源（ Pezzulo Effect) ? 監(jiān)管環(huán)境的變化 ? 特殊經(jīng)營環(huán)境的變化（存貸比的變化） 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 26 銀行保險的發(fā)展 －銀行銷售壽險／總壽險銷售（％） 010203040506070法國 葡 西 比 愛 瑞典 荷蘭 英國 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 24 銀行保險 －定義 ? 廣義： 銀行與保險公司之間在戰(zhàn)略、市場開發(fā)與經(jīng)營服務方面的融合 ? 狹義： 銀行作為保險公司產(chǎn)品的有效銷售渠道 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 22 壽險營銷（個人代理）制度 －基本結構 ? “基本法 ” 描述著各公司的營銷制度結構 ? 結構：分級（３－４級，直轄） ? 傭金：（直接、間接） ? 激勵：（增員、業(yè)績、競賽） ? 培訓：（保險規(guī)范、市場開發(fā)、產(chǎn)品） ? 管理：（制度、紀律與監(jiān)督、淘汰） 中國金融理財標準委員會 (FPSCC) Copy Right 169。 FPSCC 20 保險經(jīng)紀人 ? 法律地位：為投保人服務的職業(yè)中介 ? 自主經(jīng)營、管理，不受保險公司約束 ? 專業(yè)化服務 ? 可在市場上為客戶做廣泛的選擇 ? 提供綜合服務 （方案、管理、結算） ? 在特殊風險的保險方面、滿足
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