【正文】 第二個(gè)制約薪酬設(shè)計(jì)的重要因素，就是企 業(yè)的市場策略。這個(gè)問題首先要把握好，否則薪酬設(shè)計(jì)就會(huì)存在偏差，而不合理的薪酬設(shè)計(jì)最終起到的作用就會(huì)適得其反。 在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，第一個(gè)是要考慮銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的銷售模式到底是效率型還是效能型。本講將重點(diǎn)針對這個(gè)核心問題進(jìn)行講解。 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 如何解決 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題呢？最重要、最有效的辦法就是合理設(shè)計(jì)針對銷售人員的薪酬制度和考核機(jī)制。如果第一個(gè)問題沒有解決，那么第二個(gè)問題就應(yīng)該排到后邊。只有在內(nèi)心深處很好地解決了 “ 為什么干 ” 的問題，銷售人員才能真正用心考慮如何做好的問題。這兩個(gè)表格都應(yīng)該好好掌握。在這個(gè)問題中，主要介紹了 6 個(gè)關(guān)鍵工作流程的梳理、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)和崗位職責(zé)的界定。需要強(qiáng)調(diào)的是，以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場劃分，應(yīng)該設(shè)置類似產(chǎn)品經(jīng)理的崗位來直接負(fù)責(zé)每個(gè)產(chǎn)品線。它包含兩大部分（共 2 頁）：第一部分包括表頭、設(shè)置崗位目的、崗位隸屬關(guān)系、崗位間的溝通關(guān)系、崗位要求等內(nèi)容；第二部分主要是說明不同崗位所應(yīng)承擔(dān)的相應(yīng)的責(zé)任程度。銷售部相關(guān)的崗位職責(zé)，比如銷售代表、銷售內(nèi)勤、 銷售工程師的崗位職責(zé)，以及相關(guān)的物流管理者和相關(guān)的財(cái)務(wù)人員的崗位職責(zé)，都有相應(yīng)的范本。要做到這一點(diǎn)，就要以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)，否則最終受到損害的還是企業(yè)自身。 現(xiàn)在，該公司對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，把技術(shù)支持部門直接劃歸集團(tuán)客戶中心管轄，與業(yè)務(wù)代表一起置于一個(gè)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，這樣就保證了技術(shù)支持人員對銷售人員的隨時(shí)支持。該公司把技術(shù)支持部門和銷售部門設(shè)立為兩個(gè)平行的機(jī)構(gòu)，當(dāng)一個(gè)銷售人員想請技術(shù)部門的人幫忙去做一個(gè)銷售呈現(xiàn)方案時(shí)，他首先要請示自己的直接上司，然后直接上司再請示上一級領(lǐng)導(dǎo)，最后由上一級領(lǐng)導(dǎo)來指派技術(shù)支持部門的銷售工程師來配合銷售人員進(jìn)行 銷售。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容是為一個(gè)團(tuán)體設(shè)計(jì)一種基于手機(jī)的內(nèi)部通訊方案，使用該方案的團(tuán)體能夠進(jìn)行 4 位數(shù)的內(nèi)部撥號，并且可以點(diǎn)播信息，同時(shí)還享受一定的優(yōu)惠。也就是說，要以客戶能夠完滿地實(shí)現(xiàn)采購為導(dǎo)向。 節(jié)點(diǎn)Ｄ 4：確定招聘渠道，進(jìn)行初次選拔。 （ 2）將審批合格的招聘計(jì)劃下發(fā)人力資源部。 （ 3）對超出自己管理權(quán)限的人員招聘計(jì)劃，及時(shí)上報(bào)總裁審批。 節(jié)點(diǎn)Ｂ 2：審定 （ 1）行政人事副總裁對人力資源部經(jīng)理上報(bào)的招聘計(jì)劃進(jìn)行審定。 （ 2）審核內(nèi)容包括計(jì)劃的真實(shí)性、可行性等，審核須認(rèn)真及時(shí)。 （ 2）將招聘計(jì)劃草案報(bào)人力資源部經(jīng)理審核。 （ 2）將用人計(jì)劃及空缺職位上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。所以，盡管梳理流程比較費(fèi)時(shí)間，還是要盡早著手。要提醒的是，梳理流程很費(fèi)時(shí)間，工作量也很大，所以必須要有充分的思想準(zhǔn)備。它針對的是應(yīng)收賬款問題，比如催收賬款的工作，是由銷售人員承擔(dān)還是由財(cái)務(wù)人員承擔(dān)？應(yīng)該有明確的界定。將這個(gè)流程界定清楚，就能夠很好地回應(yīng)客戶，同時(shí)整個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)行效率也會(huì)提高。 （ 5）合同及物流管理流程 第五個(gè)是合同及物流管理流程。 （ 4）銷售過程管理流程 第四個(gè)流程是銷售過程管理的流程。 （ 3）客戶信息管理流程 第三個(gè)是客戶信息管理流程。 （ 2）銷售人員階段考 核管理流程 第二個(gè)是針對銷售隊(duì)伍的階段考核流程。如果人才流動(dòng)過于頻繁，就會(huì)給企業(yè)帶來非常大的損失。 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 （ 1）銷售人員甄選錄用流程 第一個(gè)是銷售人員的甄選錄用流程。 這里主要結(jié)合以效能為導(dǎo)向的銷售來講解 6 個(gè)關(guān)鍵流程。這就是整個(gè)市場劃分的幾個(gè)相應(yīng)的原則和趨勢。 上面這個(gè)案例表明：好的市場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會(huì)使公司的銷售業(yè)績受損。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊(duì)伍熟悉各個(gè)產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 解答時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。 隨后，Ｗ公司進(jìn) 行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時(shí)也知道怎么用這些產(chǎn)品，反面意見也容易處理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表熟悉產(chǎn)品需要一個(gè)過程， “ 賣熟不賣生 ” 是一個(gè)普遍習(xí)慣。新模式采用以客戶為導(dǎo)向的市場劃分方式，即Ａ銷售隊(duì)伍 負(fù)責(zé)工商銀行，Ｂ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)銀行，Ｃ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)建設(shè)銀行 ?? 按不同的行業(yè)來分，每個(gè)行業(yè)的銷售代表負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機(jī)、金融卡等等。這個(gè)模式往往出現(xiàn)三個(gè)問題：首先，客戶會(huì)覺得公司管理不規(guī)范；其次，一部分客戶會(huì)從中借力，用Ａ壓Ｂ、Ｂ壓Ｃ、Ｃ壓Ａ，也就是兩邊要條件；再次，公司營銷各方面的費(fèi)用也會(huì)增長，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都要有一個(gè)公關(guān)、運(yùn)作的過程。這時(shí)該公司是按照產(chǎn)品來劃分市場，即Ａ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)終端類產(chǎn)品，Ｂ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)打印機(jī)，Ｃ銷售隊(duì)伍在負(fù)責(zé)ＩＣ卡、金融卡。 市場劃分的原則 【案例】 Ｗ公司是南方一個(gè)大型上市公司， 1996 年時(shí)主要生產(chǎn)終端類產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)它按區(qū)域進(jìn)行簡單的市場劃分。這就是多種市場劃分方式的交叉組合。 圖 45 客戶型組織模式 適用企業(yè)類型 ◆ 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上 ◆ 客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購集中，如連鎖超市 圖 46 適用企業(yè)類型示意圖 重點(diǎn)提示 除了上述 3 種基本劃分方式，還有一種情況需要說明，即 3 種方式交叉組合的情 況。銷售經(jīng)理就可以針對這個(gè)群體派專門的人或者小組來負(fù)責(zé)，由其承擔(dān)所有的產(chǎn)品的銷售。 圖 43 產(chǎn)品型組織模式 適用企業(yè)類型 ◆ 企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多 ◆ 產(chǎn)品比較復(fù)雜 ◆ 客戶分屬不同的行業(yè)，且行業(yè)差異大 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 圖 44 適用企業(yè)類型 示意圖 第三種方式是按客戶劃分。比如張三負(fù)責(zé)Ａ產(chǎn)品，李四負(fù)責(zé)Ｂ產(chǎn)品，王五負(fù)責(zé)Ｃ產(chǎn)品，這是按照產(chǎn)品來劃分銷售市場。按照這種方式劃分銷售市場所形成的銷售組織形式即為區(qū)域型組織模式。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第 4 講 市場的區(qū)割劃分與內(nèi)部的組織 設(shè)計(jì) 【本講重點(diǎn)】 市場劃分的基本方式及原則 銷售隊(duì)伍內(nèi)部組織設(shè)計(jì) 市場劃分的基本方式及原則 市場劃分的三個(gè)基本方式 對于銷售市場的劃分，主要有三個(gè)方式：按區(qū)域劃分，形成區(qū)域型組織模式；按一種產(chǎn)品或一組產(chǎn)品來劃分，形成產(chǎn)品型組織模式；按客戶劃分，形成客戶型組織模式。確定財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)時(shí)常用的 4 種方法是：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競品 法及發(fā)展需要法。銷售指標(biāo)應(yīng)該分解為 4 大類：財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶增長指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動(dòng)作指標(biāo)； 其次，我們要掌握確定這 4 類銷售指標(biāo)的方法。 【本講總結(jié)】 本講講述了如何設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)。所以，如果客戶滿意度不高，不能一板子全打到銷售隊(duì)伍的屁股上，要認(rèn)真分析是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，進(jìn)行綜合考慮。 其他三類銷售指標(biāo)的確定 客戶增長指標(biāo)的確定 確定客戶增長指標(biāo)的步驟主要有以下幾個(gè)： ◆ 總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶 數(shù)量 ◆ 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 ◆ 預(yù)測未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率 ◆ 形成 “ 市場－客戶 ” 增長計(jì)劃 客戶滿意指標(biāo)的確定 在目標(biāo)體系中加入滿意度指標(biāo)，往往能帶來驚喜。如果達(dá)不到 12 個(gè)億的話，不僅沒辦法向股民交代，也不利于咱們明年的生存發(fā)展。在銷售指標(biāo)分析會(huì)上，都是按照前面三種方法來草擬銷售指標(biāo)，會(huì)場火藥味很濃。舉一個(gè)典型的例子，看看到底什么是發(fā)展需 要法。這個(gè)方法的核心就是對比競爭對手，力爭走在競爭對手的前面。顧名思義，就是指在定銷售業(yè)績指標(biāo)時(shí)，要比照競爭對手來進(jìn)行。 3．比照競品法 第三個(gè)方法是比照競品法。那么作為與此緊密相關(guān)的集成方案的提供商，Ｘ公司當(dāng)然要想方設(shè)法 “ 分一杯羹 ” 。 2．產(chǎn)業(yè)增量法 銷售部需要經(jīng)常與市場部門（如市場部、市場經(jīng)營部等）相互配合，在確定業(yè)績指標(biāo)時(shí)也不例外。 1．細(xì)分法 所謂細(xì)分法，是指將業(yè)績指標(biāo)分解規(guī)劃到各個(gè) 細(xì)分市場，也就是前面所說的幾項(xiàng)。這里介紹四種常用的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競品法、發(fā)展需要法。至于它在各種現(xiàn)實(shí)情況下產(chǎn)生的變化，可以通過前面介紹的滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行的方法進(jìn)行不斷的調(diào)整。 必須明確 指出，計(jì)劃的制訂不是跟實(shí)際去比，它最終比的是競爭對手。比如銷售經(jīng)理粗略地給某個(gè)銷售員下達(dá)了半年完成 300 萬元的業(yè)績指標(biāo)，但是對計(jì)劃并沒有進(jìn)行細(xì)分，或者根本沒有制訂計(jì)劃，那么銷售員就容易犯前松后緊的毛?。河X得半年時(shí)間還早，于是 2 月份的時(shí)候忙著過春節(jié)， 3 月份晃晃悠悠也過去了，到 4月份的時(shí)候開始著急了，到 5 月份時(shí)必須拿下 “ 老虎 ” 了，但是月底的時(shí)候能不能打著頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 老虎還是問號呢。 如果計(jì)劃做得足夠細(xì)致，那么在整個(gè)全面調(diào)配企業(yè)資源包括管理控制銷售隊(duì)伍時(shí)，就能夠產(chǎn)生一個(gè)力矩，銷售經(jīng)理就能抓住這個(gè)著力點(diǎn)來掌控整個(gè)銷售工作。具體的實(shí)際情況當(dāng)然無法預(yù)料，但是對于計(jì)劃的制訂，尤其是銷售部業(yè)績推廣計(jì)劃的制訂，它絕不是跟實(shí)際對比，實(shí)際上它最終是同競爭對手來比。第一步是按照時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，比如每年的 12 月份上旬開始定下一年前半年的業(yè)績，規(guī)劃從 1 月份到 6 月份的業(yè)績指標(biāo)；第二步是按照具體的區(qū)域或者客戶群來細(xì)分；第三步就要細(xì)分到各個(gè)產(chǎn)品。 財(cái)務(wù)指標(biāo)體系是整個(gè)指標(biāo)體系里面最為重要的，也是最復(fù)雜的。Ｓ公司的 產(chǎn)品包括頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 ＰＲ 60、ＰＲ 90、 1600Ｋ、 1900Ｋ四種型號，因此在細(xì)分指標(biāo)時(shí)應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分到各個(gè)型號的層面上。 表格左邊第一列是時(shí)間，包含 1～ 6 月份；右邊是 3 個(gè)大的客戶群：銀行系統(tǒng)、保險(xiǎn)系統(tǒng)和政府系統(tǒng)，同時(shí)每個(gè)客戶群再細(xì)分為若干小客戶群。為了說明這個(gè)問題， 請看下面這個(gè)表格： 表 3－ 1 Ｓ集團(tuán)打印機(jī)公司 2020 年度石家莊分公司 Ｓ公司主要銷售一種基于網(wǎng)絡(luò)的打印機(jī)，不是一般的家用個(gè)人打印機(jī)，所以它主要是一種組織類的客戶銷售，也就是以效能為導(dǎo)向的銷售模式。 3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 對未來的市場變化量進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測后，就可以大概確定各個(gè)產(chǎn)品在各客戶群中的銷售指標(biāo)額，再將這些指標(biāo)額累加，得到的就是企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)總量。這是按區(qū)域來劃分產(chǎn)品市 場的模式，如果是按照客戶群來劃分，道理也是一樣的。 2．預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 對前一階段某地區(qū)或客戶群進(jìn)行分析之后，就要相應(yīng)地預(yù)測該地區(qū)或客戶群未來的變化。 這里再介紹一個(gè)按半年分解銷售推進(jìn)計(jì)劃的方法，叫 做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。 國外很多企業(yè)都是每個(gè)季度制訂一次銷售計(jì)劃，這也是非常值得借鑒的。從年度看，銷售往往都有一個(gè)淡旺季曲線，以半年為期限顯然更貼近這個(gè)現(xiàn)實(shí)，更易于體現(xiàn)和量化。假設(shè)現(xiàn)在是 12 月上旬，那么在制訂明年北京地區(qū)的銷售計(jì)劃之前，首先就要把今年上半年（ 1 月 1 日至 6 月