【正文】 。 對(duì)于 ***公司來(lái)說(shuō)，必須搭建一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓每個(gè)員工都能容易的獲取所需的知識(shí)。 ２、培訓(xùn) 定期聘請(qǐng)專業(yè)人員或企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人才對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)，每期有一個(gè)主題．比如對(duì)營(yíng)銷人員，我們要進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)． ３、搭建學(xué)習(xí)平臺(tái) 沒有一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是企業(yè)難以大發(fā)展的。 專才專用。 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于 ***公司組織系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 為 ***公司搭建現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型組織架構(gòu) 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層管理 人員 客 顧 客 顧 ?銷售和物流一體化； ?將客戶分成ＡＢＣ類，不同接待； ?加強(qiáng)市場(chǎng)部工作：建立顧客數(shù)據(jù)系統(tǒng)及行業(yè)信息分析；建立全年的戰(zhàn)略規(guī)劃；推出執(zhí)行方案。 真正樹立以消費(fèi)者和客戶為中心經(jīng)營(yíng)理念， 將***公司的營(yíng)銷系統(tǒng)組織創(chuàng)建成真正充滿活力的營(yíng)銷組織模式，將組織架構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)改造，良性的創(chuàng)造利潤(rùn)的中心與利潤(rùn)的管理中心。 整合的原則 在這次傳播過(guò)程中 ， 我們改變以往的只針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行整合傳播的方式 ， 將經(jīng)銷商 、 分銷商 、 營(yíng)銷人員都作為我們的對(duì)象進(jìn)行傳播 ， 各有側(cè)重 ， 各有互補(bǔ) ，形成真正意義上的整合傳播 ， 讓 ***公司的整合傳播成為 ***產(chǎn)品和液洗類日化產(chǎn)品行業(yè)營(yíng)銷史上的一個(gè)里程碑 。 在全年的整合傳播中 ， ***公司的產(chǎn)品訴求和品牌理念將會(huì)貫穿始終 。 占位產(chǎn)品 優(yōu)良策略 —— 樹立超然出眾、完美的形象，帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售 補(bǔ)位產(chǎn)品 超值策略 —— 滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求 攻擊性產(chǎn)品 超值策略 —— 先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進(jìn)，同時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，阻擊其市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。 挑戰(zhàn)者 利基者 市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變 挑戰(zhàn)者 利基者 A類市場(chǎng) B類市場(chǎng) C類市場(chǎng) ARS戰(zhàn)略 （ 以品牌塑造為主、網(wǎng)點(diǎn)上鞏固和挖潛、加強(qiáng)傳播和終端管理工作、強(qiáng)力滲透與擴(kuò)張） 挑戰(zhàn) （通過(guò)招商工作、 4p戰(zhàn)略特別是進(jìn)攻性產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)開拓新市場(chǎng)） 輻射、選擇性進(jìn)入（全面招商、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓） 角色 戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——A類市場(chǎng) Ａ類市場(chǎng) 戰(zhàn)略： ARS戰(zhàn)略（強(qiáng)力滲透與保護(hù)） 戰(zhàn)術(shù)一：通路擴(kuò)展 ——投入大賣場(chǎng) 戰(zhàn)術(shù)二：拉動(dòng)消費(fèi) ——傳播 /促銷 戰(zhàn)術(shù)三：推動(dòng)銷售 ——人員跟進(jìn) /終端陳列 競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——B類市場(chǎng) B類市場(chǎng) 戰(zhàn)略： 滲透 戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場(chǎng)陳列 戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷 戰(zhàn)術(shù)三：重新招商 C類市場(chǎng) 戰(zhàn)略：輻射、選擇性進(jìn)入 戰(zhàn)術(shù)一：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)開拓 戰(zhàn)術(shù)二：全面招商 戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷 競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)現(xiàn) ——C類市場(chǎng) 四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 產(chǎn)品 （參考品牌戰(zhàn)略和產(chǎn)品選擇） 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 １、對(duì)特效、生物類 ***產(chǎn)品采取領(lǐng)導(dǎo)性或跟隨性開發(fā)； ２、對(duì)美白等系列 ***產(chǎn)品，采取競(jìng)爭(zhēng)性開發(fā)，爭(zhēng)取有一定的差異化； ３、對(duì)藥物、草本類產(chǎn)品采取價(jià)值性開發(fā)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)和特效； ４、對(duì)補(bǔ)位產(chǎn)品，主要采取跟隨性開發(fā)。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 ?C類市場(chǎng) ——企業(yè)必到的市場(chǎng) ， 爭(zhēng)奪潛在顧客 。 ?A類市場(chǎng) （ 包括特殊市場(chǎng) ） 是企業(yè)生存的市場(chǎng) ，企業(yè)必須加強(qiáng)保護(hù) 。 ?市場(chǎng) ABC類劃分 ， 有利于我們識(shí)別出最重要的利潤(rùn)市場(chǎng) 。 產(chǎn)品營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 顧客營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 ***公司只有完成以上戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，才能迎來(lái)真正的 新營(yíng)銷 三、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略 總的核心思想 ? 面上擴(kuò)展，點(diǎn)上滲透 ? 品牌、傳播和產(chǎn)品采取差異化戰(zhàn)略、市場(chǎng)拓展和管理采取集中化戰(zhàn)略。 形象差異化 品牌傳播差異化 ***產(chǎn)品和液洗類日化產(chǎn)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 （ 2）差異化策略 塑造一個(gè)鮮明的個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化突出 ***公司各系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。 目標(biāo)市場(chǎng)的集中 傳播與促銷的集中 以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效的集中在一個(gè)點(diǎn)上，使消費(fèi)者能夠?qū)?***公司形成鮮明的識(shí)別和記憶，傳播 ***公司產(chǎn)品的差異化利益點(diǎn)，強(qiáng)化并塑造***產(chǎn)品和 ***公司良好的品牌形象。 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、 B、 C三類市場(chǎng) 。將目前混亂的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理。 （二）集中化策略 （ 1） 聚焦與集中 產(chǎn)品開發(fā)的集中 抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。 一套先進(jìn)的營(yíng)銷模式 ２、品牌營(yíng)銷 顧客資料使用模型 資料輸入 /來(lái)源 資料輸入 /運(yùn)用 數(shù)據(jù)庫(kù) 由顧客提供的 描述性資料 站點(diǎn)訪問及 電子商務(wù) 顧客滿意 /價(jià)值 態(tài)度 /感覺資料 第三方 人口統(tǒng)計(jì)資料 客戶服務(wù) 聯(lián)盟企業(yè)資料 數(shù)據(jù)收集、 管理及整合 細(xì)分 信息傳遞 服務(wù)遞送 產(chǎn)品 /服務(wù)改進(jìn) 網(wǎng)站策略 ROI/資源分配 平衡記分卡 長(zhǎng)期規(guī)劃 組織配套 技術(shù)配套 硬連接：記錄匹配 軟連接：描述、打分、實(shí)例設(shè)計(jì) 外部 內(nèi)部 戰(zhàn)術(shù)性的 戰(zhàn)略性的 顧客 ——品牌關(guān)系管理 行為資料 態(tài)度資料 顧客認(rèn)識(shí) 定義并評(píng)估 顧客 — 品牌關(guān)系 建立并管理 顧客 — 品牌關(guān)系 監(jiān)測(cè) 顧客 — 品牌關(guān)系 收益評(píng)估 傳播戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù) 投資戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來(lái)突破。 營(yíng)銷系統(tǒng) 初步建立起規(guī)范的營(yíng)銷體系，建立詳細(xì)的客戶資料庫(kù)，打造一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。 消費(fèi)者：值得信賴的名牌 經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴 競(jìng)爭(zhēng)品牌：一個(gè)不容忽視的對(duì)手 他們這樣看***公司 （二）具體戰(zhàn)略指標(biāo) 銷售額 2021年?duì)幦∵_(dá)到 ，進(jìn)入第二梯隊(duì) . 2021年達(dá)到理想狀況 2－ 3億元 知名度 知名度快速提升，在 A類市場(chǎng)知名度達(dá)到 50％以上。 逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變 部分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 2021年 —2021年 占領(lǐng)華南和中原市場(chǎng)，同時(shí)有步驟的向外輻射 華南市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一 華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 （一）戰(zhàn)略目標(biāo) 近期規(guī)劃： 立足兩廣并鞏固、調(diào)整和完善兩廣市場(chǎng)，輻射周邊；開拓中原和四川市場(chǎng)。 有些外部威脅有時(shí)也會(huì)轉(zhuǎn)化成我們的機(jī)會(huì) 。 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 對(duì)公司內(nèi)部劣勢(shì)應(yīng)提出有針對(duì)性的措施 ， 化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)是我們的主要任務(wù) 。 要順利實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略必須先搭建堅(jiān)實(shí)的增長(zhǎng)平臺(tái) 。 五、公司總體戰(zhàn)略的確定 ***公司 SWOT戰(zhàn)略方案選擇梗概 增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ***公司目前的形勢(shì)是機(jī)會(huì)大于威脅 ， 優(yōu)勢(shì)正在逐步培育， 因此應(yīng)以增長(zhǎng)戰(zhàn)略為主 。 二、市場(chǎng)選擇 鞏固、維護(hù)和提升廣西市場(chǎng)（根據(jù)地）； 挖潛和做大廣東市場(chǎng)（主流市場(chǎng)）； 集中力量拓展四川、河南市場(chǎng)（人口大省、中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心、強(qiáng)勢(shì)品牌相對(duì)較少、***產(chǎn)品在河南市場(chǎng)有一定基礎(chǔ)、藥物 ***產(chǎn)品在四川省有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)）。 第四部分：明確“有所為”和“有所不為” 選擇標(biāo)準(zhǔn) 集中化原則（包括目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力的集中）； 差異化原則，在一系列具體的領(lǐng)域有比較優(yōu)勢(shì)； 遵循選擇項(xiàng)的互補(bǔ)、相關(guān)化原則。 ? 獲取回報(bào) 避免過(guò)多的追加投 資，獲得短期現(xiàn)金 回報(bào)以支持重點(diǎn)開 發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè) 務(wù)單元 重點(diǎn)開