服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分與定位(參考版)
2025-05-18 22:33本頁(yè)面
【正文】 ? 防止定位誤區(qū) ——定位過(guò)低 ——定位過(guò)高 ——定位混亂 六、定位策略 ? 避強(qiáng)定位 ——避免激烈沖突而強(qiáng)化當(dāng)前位置的定位方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)定位 ——以強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的市場(chǎng)定位方法 ? 重新定位 ——企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)、市場(chǎng)反映遲鈍、第一次定位不準(zhǔn)確時(shí)采用 ? 成功定位的特征 ——定位應(yīng)當(dāng)是有意義的 ——定位應(yīng)當(dāng)是可信的 ——定位必須是獨(dú)一不二的 。只要企業(yè)能夠向顧客提供多于競(jìng)爭(zhēng)者的 “ 超值 ” ，就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。定位可以圍繞核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品進(jìn)行。即把組織提供的一系列相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)作為一個(gè)整體進(jìn)行定位 ? 個(gè)別定位。 定位與服務(wù)特征 ? 定位與服務(wù)的異質(zhì)性特征 ： 企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)可以從提高員工素質(zhì)的角度進(jìn)行，在人員素質(zhì)方面同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化 ? 定位與服務(wù)的不可分離性特征： 企業(yè)也可以從管理顧客參與的角度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 ? 定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)的，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品而是針對(duì)潛在客戶(hù)的思想 ? 定位的作用 ： 創(chuàng)造差異 ， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 選擇市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略的依據(jù) ? 企業(yè)資源 ? 產(chǎn)品性質(zhì) ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)性質(zhì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 三、盈利客戶(hù)分析（一） c1 c2 c3 p1 + + + 高贏利產(chǎn)品 p2 + + 贏利產(chǎn)品 p3 虧損產(chǎn)品 p4 無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品 高贏利顧客 利潤(rùn)顧客 虧損顧客 三、盈利客戶(hù)分析（二） ? 80/20/30法則 ——在頂部的 20%的顧客創(chuàng)造了公司 80%的利潤(rùn)，但其中的一半 在底部的 30%非贏利顧客喪失掉了 ? 服務(wù)企業(yè)不但應(yīng)當(dāng)區(qū)分其贏利顧客與非贏利顧客，而且應(yīng)當(dāng) “ 剔除 ” 其最差的顧客，以改進(jìn)利潤(rùn)收入 ? 為公司帶來(lái)最大利潤(rùn)的往往是那些中等規(guī)模的客戶(hù) ：他們不僅不像那些最大的客戶(hù)那樣要求價(jià)格折扣和更多的附加條件，而且不像小客戶(hù)那樣需要花費(fèi)高昂的交易成本 。 缺點(diǎn)：成本高 。 如果公司在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中在某個(gè)或某些方面缺乏必要的能力，并且無(wú)法獲得必要的能力，公司也要放棄這個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ——
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1