銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧(參考版)
2025-05-18 05:31本頁面
【正文】 ***支行 ***信貸員，電話 ****） 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 。最后，留下***信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。 發(fā)送時間： 中午 12： 00— 12： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過 3次 ?短信內(nèi)容： 可以為 “ 激起客戶興奮點的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ” 。 電話約訪頻次 ：每月不超過 2次 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 附：電話約訪登記記錄 信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)： 信貸員： 序 號 姓名 性 別 經(jīng)營 行業(yè) 經(jīng)營 地址 資金 需求 時間 有無 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時間 客戶 是否 接受 面談 客戶 面談 時間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 行業(yè)資金需求前 12個月，對行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營銷。） 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點、崗位） ?價值陳述 （明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。 電話約訪的目的： 爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 郵儲銀行信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 為了見到更多的客戶 ， 銷售人員需要主動聯(lián)系客戶 ，安排約見 ， 所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧 ， 在電話中應(yīng)用最有效的方法 ， 約客戶見面 。 ?通過銷售報告，可以分析或比較各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)和目標(biāo)客戶數(shù)，平均每戶目標(biāo)客戶的銷售訪問次數(shù)，等等。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 小結(jié) ?每個區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計報告。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 銷售統(tǒng)計報告 （ 1）銷售訪問次數(shù) ： 包括計劃銷售訪問次數(shù)，實際銷售訪問次數(shù)、實際次數(shù)占計劃次數(shù)的百分比； （ 2）實際申請數(shù)： 其中包括實際因銷售團(tuán)隊宣傳得到的申請數(shù)，實際因客戶上門得到的申請數(shù)及實際總申請數(shù)； （ 3）計劃申請數(shù)： 其中包括計劃因銷售團(tuán)隊宣傳得到的申請數(shù)和計劃因客戶上門得到的申請數(shù)及計劃總申請數(shù)； （ 4）關(guān)鍵指標(biāo)對比： 最終將作出以下兩個指標(biāo)進(jìn)行對比：實際申請數(shù)占計劃申請數(shù)百分比，和銷售團(tuán)隊得到的申請數(shù)占總申請數(shù)的百分比。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選 “ 上次訪問時間 ” 欄，可以計算各銷售區(qū)域當(dāng)月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 14）評論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進(jìn)行接下來的銷售訪問，不會重復(fù)討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。這一欄的時間可以提醒銷售團(tuán)隊回訪客戶，跟進(jìn)客戶的貸款需求。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了郵儲銀行的情況，都要更新這一時間記錄。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團(tuán)隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對郵儲銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶。 銷售團(tuán)隊在做銷售訪問時應(yīng)集中訪問目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。 銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品。如果有多個經(jīng)營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)申請貸款。 （ 6） 經(jīng)營類型 :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營類型。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是
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