【正文】 商品生動化陳列規(guī)范與原則 A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為： ａ、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店 、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤 ｂ、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨(dú)立的大型超級市場，便利店 ｅ、批發(fā)市場攤床 B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點(diǎn)或陳列方式 ａ、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點(diǎn)包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置 ｂ、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地陳列或端架陳列方式 ｃ、在批發(fā)市場中 ，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用ｐｏｐ推廣道具作生動化陳列 D 貨架上的排列與位置分區(qū) ? 爭取消費(fèi)者采購路線兩旁的貨架 ? 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高則不易拿取。 職責(zé)：參照 作業(yè)內(nèi)容： 生動化 1 生動化管理要素 店頭分類：量販店、 超市、便利 /柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍 A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)： ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn) 大量的管理資料下載 工作管理手冊 50 第 50 頁 共 68 頁 ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量 的特別陳列方式或陳列物 ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例 ｆ、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨 ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料 ? 產(chǎn)品的正常銷售速度 ? 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應(yīng) ? 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤 B 陳列點(diǎn) ａ、爭取最好的陳列點(diǎn) ? 傳統(tǒng)式商品 柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺前 ? 超市或平價(jià)商店 與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位 置（平價(jià)商店） ? 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點(diǎn)也值得爭取 商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處 ｂ、最好避免的陳列點(diǎn) ? 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處 ｃ、堅(jiān)守商品原有的貨架位置 ? 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號 C 吸引力 大量的管理資料下載 工作管理手冊 51 第 51 頁 共 68 頁 ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費(fèi)者面前。 名詞解釋： 店頭：零售商場、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。 相關(guān)文件及表單 推貨進(jìn)度追蹤表 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范 目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門及其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存 注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素 法律與地方法規(guī)因素 人文地理因素 人、物的支援 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排 活動的控管方式 績效的評估與追蹤 相關(guān)文件與表單 簽呈 促銷申請 大量的管理資料下載 工作管理手冊 46 第 46 頁 共 68 頁 促銷管理辦法 執(zhí)行單位 流程 作業(yè)說明及表單 營業(yè)部門 企劃部 權(quán)責(zé) 主管 業(yè)務(wù)及相關(guān)部門 業(yè)務(wù)人員提出需求 填寫促銷申請表 權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核 請企劃部門、會簽 企劃部門評估審核 主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送） 提出促銷要求 促 銷 相關(guān)資料歸檔 評估審核 核 準(zhǔn) 結(jié)束 結(jié)束 大量的管理資料下載 工作管理手冊 47 第 47 頁 共 68 頁 新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范 目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率 范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法 名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī) 定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn) 二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 26 第 26 頁 共 68 頁 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給 零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 24 第 24 頁 共 68 頁 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加 考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 22 第 22 頁 共 68 頁 客戶拜訪頻率設(shè)定 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室內(nèi) 每周 2 訪 每周 1 次 每 2 周 1 訪 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 拜訪頻率 每周 1 訪 每 2 周 1 訪 每 4 周 1 訪 每 6 周 1 訪 備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。 ? 確定路線客戶 ? 客戶標(biāo)定于地圖上 ? 分析交通動線 ? 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送 ? 確定工作標(biāo)準(zhǔn) ? 按規(guī)定和實(shí)際需求電腦列印 名 冊 向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議 業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 組長或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶數(shù) 分路線 交通地形 考量分析 時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) 圖面作業(yè) 新路線組合 調(diào) 整 確 認(rèn) 隨車了解 人員確定 主管每 日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn) 客戶數(shù) /銷量 大量的管理資料下載 工作管理手冊 19 第 19 頁 共 68 頁 來確定人數(shù) ? 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性 ? 趨于更合理 ? 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 大量的管理資料下載 工作管理手冊 20 第 20 頁 共 68 頁 客戶業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場 （ 12）連鎖 便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉儲式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū) （ 18）煙雜士多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21） 連鎖餐廳 （ 22）飯店 （ 23）大型餐飲娛樂場所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31） 學(xué)校 （ 32） 交通航站 （ 33）單位小賣部 （ 34） 風(fēng)景點(diǎn) （ 35） 單位統(tǒng)購 （ 36）文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41） 三階 （ 42） 二階郵差 （ 43）二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場攤床 大量的管理資料下載 工作管理手冊 21 第 21 頁 共 68 頁 客戶 A、 B、 C 分級原則 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 業(yè)種別分級原則 三階及二階郵差 二階信箱 批發(fā)市場攤床 升級標(biāo)準(zhǔn) 1000 箱以上 (月 )可升 A 級 500 箱（月）可升 B級 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 業(yè)種別分級原則 量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁 地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū) 餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同 B級之店 小煙雜士多