【正文】 渠道的轉(zhuǎn)型將會以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會通過滿足用戶的新需求來印證。 事實上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對于渠道的深刻影響最有代表性的就是對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國際的電子分銷也是建立在對企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、 B2B、 CRM、 SCM（供應(yīng)鏈管理）、 ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了 eMarket、 eStore 和電話銷售等諸多方面，這樣一個系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開展以 BTO、 CTO 為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷售和電子化交易等等，在國內(nèi)首先將生產(chǎn)（ BTO、 CTO）、銷售（ B2B）、服務(wù)（ service)這些已被國際電子商務(wù)行業(yè)的大量實踐證明行之有效的模式整合、集成在以 Inter 為基礎(chǔ)的平臺上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國客戶提供高效、快捷、個性化的服務(wù)提供了牢固基礎(chǔ)。 適應(yīng)Inter 的發(fā)展速度 。 目前，佳都國際的業(yè)務(wù)分為三大塊： IT 產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成和支持服務(wù)。此外，佳杰科技將致力于 eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，計劃三年營業(yè)總額 120 億元人民幣，并在24個月內(nèi)在國外上市，致力成為亞洲 eDistribution 業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 早在 1995 年，為了有效整合渠道資源，佳都國際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入 IT系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到 1997 年，佳都國際代理的品牌已經(jīng)從 6 個猛增到 15個，企業(yè)的高速增長與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進一步規(guī)范管理、提升分銷的效率，佳都國際從 1999 年開始進入了 “ 平靜期 ” ，對內(nèi)進行資源整合，經(jīng)營上實現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對外則積極推進資本運作，并在 1999年 11 月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。 7年多來，營運收入的年平均增長速度都在 45%以上，遠遠高于國內(nèi)整 個 IT 行業(yè)的增長速度，1999 年的 IT 收入達到 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國內(nèi)前四大 IT 分銷企業(yè)之列。 內(nèi)訓(xùn)教材： 如何制訂分銷渠道策略 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 26 案例： 佳都國際分銷渠道 佳都國際執(zhí) 行副總裁、佳杰科技 CEO 王方民在描述這一市場變遷時指出：“ 分銷商要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，架構(gòu)一定要先行 ” ，架構(gòu)先行的一個簡單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷商都是被自己 “ 打死 ” 的，在一個快速變化的渠道市場上，一些專業(yè)分銷企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理規(guī)范和物流效率上嚴(yán)重滯后，未能及時扭轉(zhuǎn)過來，而造成公司經(jīng)營和管理上的失控，為此，佳都國際轉(zhuǎn)型的一個重要策略就是實行架構(gòu)先行、管理先行的經(jīng)營原則。在客戶為中心的時代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責(zé)，如果經(jīng)銷商認(rèn)識不到經(jīng)營中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營手段，就不能 滿足用戶的需求，從而遭受市場的無情淘汰。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營時代，只能面臨越來越狹窄和越來越?jīng)]有希望的明天。 渠道必須適應(yīng)客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營的中心。因此未來供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是分銷商或電子商務(wù)營運商經(jīng)營成功的關(guān) 鍵之一。 到 1998 年，隨著國內(nèi) IT 渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT 廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營，專業(yè)化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時的聯(lián)想科技） ，或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求 “ 大者恒大 ” ，超級分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到只有 5 家左右，當(dāng)然這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用 ERP熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣， “ 未來一切屬于 Inter，電子商務(wù)的競爭不僅是企業(yè)競爭，而且是供應(yīng)鏈管理的競爭。這一時期的分銷商不強調(diào)全國性， 大都地處一隅，而是強調(diào)區(qū)域優(yōu)勢，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊?；仡^看看近 10 年來 IT 業(yè) 分銷走過的歷程，可能會更清楚地發(fā)現(xiàn)這一點。建廠必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會多到足以保證投 在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟性，在需要大量投資的行業(yè)中 企業(yè)有兩種選擇目標(biāo)：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉庫位置上制定一系列由工廠到 倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；二是長期最佳化，即決定設(shè)備的數(shù)量 與區(qū)位，使總分配 成本最低。如果考慮用倉庫，應(yīng)租賃還是 自建 ?租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場規(guī)模很大而且市場 需求穩(wěn)定時，自建倉庫 建立裝配 分廠的最大好處是運費較低。企內(nèi)訓(xùn)教材： 如何制訂分銷渠道策略 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 23 業(yè)在兩個設(shè)廠地點進行選擇時 ，不僅應(yīng)審慎地估計目前各戰(zhàn)略的成本，更須考 這必須考慮：該產(chǎn)品的特性 (如單位，易腐性和 季節(jié)性 )；所需運費與成本；顧客訂貨多少與 與直運相比，將成品大批運送到靠近市場的倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運送給顧客的方式 ，要比直運費用少?？ㄜ囋诖蠖鄶?shù)標(biāo)準(zhǔn)上都是 名列前茅的，這正說明了它在運輸 運輸決策還必須考慮運輸方式和其它分銷要素的權(quán)衡和選擇，如倉庫，存貨等要素。 公司可以選擇的運輸方式包括：鐵路 ，公路，水路，管道，航空運輸，集裝 在為某一項特定產(chǎn)品選擇運輸方式時，托運人應(yīng)該考慮這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，如速度，次數(shù)，安全 ，容量，有效性和費用。該公式一般被稱為經(jīng)濟訂貨 量公式?？偝杀厩€上彎向橫軸的最低點 就是最佳訂貨量 Q。如圖，單 位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降，這是因為訂貨成本被分?jǐn)偟礁? 的單位上去的緣故?？蛇x擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單 內(nèi)訓(xùn)教材： 如何制訂分銷渠道策略 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 22 存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。制成品離開 裝配線，經(jīng)過包裝、廠內(nèi)儲 存、運輸事務(wù)所的處理、廠外運輸、地區(qū)儲存、最后送達顧客， 并提供 實體分配總成本的主要構(gòu)成部分是運輸 (46%)，倉儲 (26%)，存貨管理 (10%)，接受和運送 (6% )，包裝 (5%)，管理費 (4%)以及訂單處理 (3%) 實體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點應(yīng)該設(shè)在何處 ?手頭應(yīng)該有多少儲備商 品 ?如何運送商品 ?實體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個問題。原材料被轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚瞥善反尕浭穷櫩陀嗁徍凸局圃旎顒? 之間的橋梁。 生產(chǎn)計劃明確采購部門必須訂購的原料。 內(nèi)訓(xùn)教材： 如何制訂分銷渠道策略 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 21 實體分配 1． 實體分配的范圍與目標(biāo) 實體分配指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并 從中獲利的實物流 通的計劃、實施和控制。 聯(lián)想電腦商城的直銷是從最終用戶的需求出發(fā)，以客戶為中心，以能盡快、盡美地滿足用戶的具體需求作為目標(biāo)的，是先有銷售后有產(chǎn)品與服務(wù)。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠度，與客戶的關(guān)系怎么處等等，是今 天所有廠商都關(guān)心的問題。而現(xiàn)在有了 Inter，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實現(xiàn)的內(nèi)訓(xùn)教材： 如何制訂分銷渠道策略 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 20 基礎(chǔ)，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務(wù)。 Inter 改變了管理模式與經(jīng)營方式。聯(lián)想電腦商城的賣場均地處當(dāng)?shù)匦畔a(chǎn)品銷售中心地段，場內(nèi)有效用戶多，在其中展示形象可以將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用 戶。 聯(lián)想電腦商城綜和性信息產(chǎn)品賣場的經(jīng)營形式可以滿足廠商展示產(chǎn)品形象的需求。 聯(lián)想電腦商城 規(guī)范化的經(jīng)營可以在消費者心中營造一個概念，產(chǎn)品在商城的規(guī)格及價格即是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)形象及大致價格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。聯(lián)想電腦商城這種相對性直銷，有效地減少了銷售層次。聯(lián)想電腦商城綜合性信息產(chǎn)品賣場的特點使得他能夠很好地滿足用戶“一站購齊”的需求。再次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種綜和性需求。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。其次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種模糊性需求。聯(lián)