【正文】 供應商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了。 “如何提高洽談的成功率 ”是我們最常被問到也是最難回答的問題，影響成功的因素很多也很復雜，絕不可能三言兩語以蔽之。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應商，會在洽談時帶上一個微縮模 型，讓自己的講述更為直觀。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子元件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。類似供應商需要注意的商務禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調的是：供應商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門 “必修課 ”。這個例子中，合乎商務禮儀的做法是提前一刻鐘到達。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風。供應商代表的言行舉止雖然 不在買手評估供應商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。舉個例子，某采購商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應商在洽談中就應該重點介紹那些采用環(huán)保材質的產(chǎn)品系列，或者強調自己是如何嚴格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實履行 ISO14000 標準的；二是對 “人 ”有初步了解。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負責生產(chǎn)的人員，比如質控 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 人員，也應出席洽談，這點對從事工業(yè)制造的供應商尤為重要。當供應商在洽談中有兩個以上 問題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應商對洽談誠意和誠信的表現(xiàn)。這樣做不僅掩蓋了供應商的真正的優(yōu)勢，還可能 令買家對該供應商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。經(jīng)常會看到一些供應商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應聘簡歷，合作案例就等同于 工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。通常來說，洽談準備工作至少應該包括以下三項基本內容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復印件。那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關重要的 作用。但我們在開發(fā)供應商的過程中，挑選供應商的依據(jù)就是各買家自己的供應商評估體系。這時，人們往往會把失敗的原因歸結為價格因素，質量體系不合要求，物流方案不完整等等。然而 ,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格， 買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應商能獲得訂單。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內容都能幫你提高談判的效力。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。記住把主場設在自己一方總是有利的。 。 。 戰(zhàn)術的合理利用能使計劃成功實施。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。 B）直接講出你的最理想方案。三個實用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。 。 你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡量 …..。記住對方的方案往往是對他們有利的。 。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術修訂。 推動談判的技巧。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善 于傾聽等等。（ 1）個人風格與談判抵觸（ 2）以前和對方有過矛盾（ 3）認為談判是輸和贏的關系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權限不足以達成協(xié)議（ 6）將復雜的問題簡單歸結為 輸贏 問題。（ 1）至少兩個以上供應商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標成本。 何時談判。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 中的洞察力。 “他們的 想法是 ?客戶會回來的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。 如果供應商立刻接受了拒絕，就不應該再去找他： Kondrach 認為，有一些供應商 “在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪 ”。 不應該相信討人喜歡的回答：如果一個供應商沒有看見任何問題，如果一個供應商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理 Ian Jarman 表示，他所見到最大的錯誤是 “就事論事選擇供應商 ”，也就 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 是只根據(jù)一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。 “如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術中，你將不得不應付多個供應商 ”， Jarman 表示， “如果你能理解所有這些不同的技術那就當然沒有問題了。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每種技術，只選擇這一領域內頂尖的供應商。 “這 就是為什么你應該有一個 35 年的規(guī)劃 ”， Jarman 說， “當然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應商和服務。 “這些用戶都非常喜歡升級他們的機器 ”。 “所以要問問支持服務 ”， Jarman 表示， “他們是會在出問題的第二天才提供服務還是會提供 7x24 的服務？ ”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應商。尋找這樣的供應商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應商所請的午飯或所贈送的 T 恤進行選擇的客戶更是如此。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術視而不見的公司。 ” 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 例如，一旦一個項目已經(jīng)啟動了，如果供應商發(fā)現(xiàn)有一項新技術能夠更好地完成這個項目，供應商就應該能夠做出調整。 ” 選擇供應商：該做的 (2) （ 6）適應性 對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調整。注意避免那些 “在技術上還在啞啞學語 ”的新手向你兜售那些 “不成熟的計劃 ”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。 Kondrach 建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。對于這些購買轎車的人來說，如果當初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應商來說，就能避免這樣的損失。 “你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？ ” “你以前是如何處理這些問題的？ ” “你以往都能夠按時完成項目嗎？ ” “你以往都能夠在預算范圍內完成項目嗎？ ” （ 5）選擇有實力的供應商 “想想 Yugo， ”Kondrach 表示， 1992 年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。畢竟，每個供應商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。 “任何人都可以舉著來復槍走進叢林， ”他說。 “你需要了解的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。 ”這可能導致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。 “這就意味著這些公司的員工沒有任何時間 —— 除非是他們的私人時間 ——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學習新的技術。很多供應商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的“工作時長 ”。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。 ”而同時，風險卻是一樣的。 （ 2）深度 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) “不要從那些只依靠一個人完成工作的供應商那里購買服務， ” Kondrach 表示。 ”找一個已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡，甚至曾經(jīng)建設了現(xiàn)有網(wǎng)絡的供應商是個非常好的選擇。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費， ”他表示。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。 “我們不做。換句話說，不要什么工作都由供應商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡增加一個文件系統(tǒng)。如果你找到了一家有 “寬度 ”的供應商，你就找到了能夠幫助你提供計劃、產(chǎn)品、實施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個項目的成功。他們見過很多技術主管選擇供應商的方法，其中有些方法十分有效。 如同其他任何 “戰(zhàn)斗 ”一樣，選擇供應商這場 “戰(zhàn)斗 ”也不可能沒有一個策略?，F(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應商。 選擇供應商：該做的 所有的供 應商都說自己才是為你提供這個新系統(tǒng)以及進行整合、維護的最合適人選。資質認證不足，說明 SI 沒有做好充分的準備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責和任務， 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 尤其是壓價導致服務質量的下降，甚至在細枝末節(jié)上做手腳。這就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價中標，然后在服務上找回損失。 其實，很多用戶已經(jīng)在標書里明文規(guī)定要寫清楚服務內容，但是他們并沒有完全意識到服務的重要性。但是，注意一個細節(jié)。 乍看起來，這些對于用戶來說沒什么損失，用的也是真的，價格也沒漲。一般這種假的授權比較亂真，夾在厚厚的應標方案中，用戶不仔細看，經(jīng)常看不出來。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 這對于 SI 來說，是一個約束。這是一個保證，保證 SI 如果中標，提供的主要產(chǎn)品是真貨?？衫显捳f 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) “買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯，看看滿街上當受騙的人吧，難道都是因為買家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報何時了的怪圈，遠離為了釣大魚放出的長線 ……掌握好本欄特約 作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 6．充分合理的利潤 (1)供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤 ? (2)供應商的通道費用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質量保 證 (1)供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商 ? (2)供應商的產(chǎn)品質量是否有長期保證 ? (3)供應商是否有具體的售后服務措施 ? 8．供應商的歷史表現(xiàn)和成長性 (1)供應商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應商的市場增長率如何 ? (3)供應商是否一直在不斷成長 ? (4)供應商的新品開發(fā)能力如何 ? (5)供應商的市場推廣能力如何 ? 企業(yè)采購中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購要留神 謹防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個信息化項目的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上至下的各個環(huán)節(jié)，更危險的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。 要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息 對多次斷貨供應商采取懲罰措施 五、送貨 直接送貨 送貨至配銷中心 預約送貨 六、價格分析 其他超市同樣商品的售價 其他品牌同類商品的售價 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓網(wǎng)站 更多免費資料下載請進： 好好學習社區(qū) 與供應商共同分析．是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價 ? 七、付款方式