【正文】 這個(gè)例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達(dá)。如果說是因?yàn)樘鞜幔宦反颐ν浫∠律锌烧徑?，但此人在整個(gè)洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買手評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會(huì)影響到買家的判斷。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。舉個(gè)例子，某采購商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實(shí)履行 ISO14000 標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì) “人 ”有初步了解。知彼包括兩個(gè)方面：一是對(duì)采購商及其采購標(biāo)的盡可能多地了解。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對(duì)從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個(gè)以上問題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對(duì)洽談?wù)\意和誠信的表現(xiàn)。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢，還可能令買家對(duì)該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶去了全部系列的產(chǎn)品冊(cè)，其中甚至包含很多和采購標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。須知，只有完整的信息才能讓買家確認(rèn)供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。如 果說企業(yè)的簡介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。通常來說，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包括以下三項(xiàng)基本內(nèi)容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們 發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。但我們?cè)陂_發(fā)供應(yīng)商的過程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。然而 ,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。 。 擇談判團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方 案。 B）直接講出你的最理想方案。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。 。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這 可幫你制定相應(yīng)策略。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說 你盡量 …..。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。 。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會(huì)道也只能收效甚微。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場的理解。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。 推動(dòng)談判的技巧。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng) 烈成功干、對(duì)他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。（ 1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對(duì)方有過矛盾（ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題。（ 1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標(biāo)者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。 何時(shí)談判。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。 “他們的想法是 ?客戶會(huì)回來的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。 如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他： Kondrach 認(rèn)為，有一些供應(yīng)商 “在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類似于參禪 ”。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所 有需要。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理 Ian Jarman 表示，他所見到最大的錯(cuò)誤是 “就事論事選擇供應(yīng)商 ”，也就是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法。 “如果你真這樣做了， 你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商 ”， Jarman 表示， “如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒有問題了。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，對(duì)于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。 “這就是為什么你應(yīng)該有一個(gè) 35 年的規(guī)劃 ”， Jarman 說， “當(dāng)然，每個(gè)人都會(huì)說你可以升級(jí)你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。 “這些用戶都非常喜歡升級(jí)他們的機(jī)器 ”。 “所以要問問支持服務(wù) ”， Jarman 表示， “他們是會(huì)在出問題的第二天才提供服務(wù)還是會(huì)提供 7x24 的服務(wù)？ ”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。要確保選擇那些不僅 僅對(duì)于公司，還要對(duì)于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對(duì)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請(qǐng)的午飯或所贈(zèng)送的 T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因?yàn)殡p方?jīng)]有規(guī)定，就對(duì)新技術(shù)視而不見的公司。 ” 例如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個(gè)項(xiàng)目 ，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。 ” 選擇供應(yīng)商：該做的 (2) （ 6）適應(yīng)性 對(duì)于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。注意避免那些 “在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語 ”的新手向你兜售那些 “不成熟 的計(jì)劃 ”，即使這些策略聽起來也很不錯(cuò)，他說。 Kondrach 建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。對(duì)于這些購買轎車的人來說，如果當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的損失。 “你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？ ” “你以前是如何處理這些問題的？ ” “你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？ ” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？ ” （ 5）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商 “想想 Yugo， ”Kondrach 表示， 1992 年大量南斯拉夫廉價(jià) 轎車涌入美國。畢竟，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。 “任何人都可以舉著來復(fù)槍走進(jìn)叢林， ”他說。 “你需要了解的是這些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問題。 ”這可能導(dǎo)致員工頻繁的流動(dòng)，這是采購人員需要注意避免的。 “這就意味著這些 公司的員工沒有任何時(shí)間 —— 除非是他們的私人時(shí)間 ——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的“工作時(shí)長 ”。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。 ”而同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣的。 （ 2）深度 “不要從那些只依靠一個(gè)人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)， ” Kondrach 表示。 ”找一個(gè)已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個(gè)非常好的選擇。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費(fèi)， ”他表示。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。 “我們不做。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加 一個(gè)文件系統(tǒng)。如果你找到了一家有 “寬度 ”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供 計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個(gè)項(xiàng)目的成功。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。 如同其他任何 “戰(zhàn)斗 ”一樣，選擇供應(yīng)商這場 “戰(zhàn)斗 ”也不可能沒有一個(gè)策略?，F(xiàn)在你又將面臨一個(gè)新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)商。 選擇供應(yīng)商：該做的 所有的供應(yīng)商都說自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。資質(zhì)認(rèn)證不足，說明 SI 沒有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責(zé)和任務(wù)，尤其是壓價(jià)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳。這就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價(jià)中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。 其實(shí)，很多用戶已經(jīng)在標(biāo)書里明文規(guī)定要寫清楚服務(wù)內(nèi)容，但是他們并沒有完全意識(shí)到服務(wù)的重要性。但是，注意一個(gè)細(xì)節(jié)。 乍看起來，這些對(duì)于用戶來說沒什么損失，用的也是真的，價(jià)格也沒漲。一般這種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶不仔細(xì)看，經(jīng)?？床怀鰜?。 這對(duì)于 SI 來說，是一個(gè)約束。這是一個(gè)保證，保證 SI 如果中標(biāo)，提供的主要產(chǎn)品是真貨?？衫显捳f“買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯(cuò)，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因?yàn)橘I家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識(shí)破濫竽充數(shù)的 假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時(shí)了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出的長