【正文】 實(shí)行單品管理的好處主要有：便于管理人員準(zhǔn)確、全面、實(shí)時(shí)地把握每一單品賣場銷售業(yè)績的細(xì)節(jié)，為科學(xué)決策提供支持；便于對銷售業(yè)績排名位于前列的單品?！　纹饭芾硪笸ㄟ^對商品流通環(huán)節(jié)中的各環(huán)節(jié)的具體細(xì)分量化從而達(dá)到控制庫存，管理商品的目的，因此，單品管理與其說是一種管理方式，倒不如說是一種貫穿于商品的各個(gè)管理活動(dòng)過程中的管理理念和原則。這里尤其值得注意的一點(diǎn)是，目前我國許多企業(yè)在進(jìn)行單品管理時(shí)只管理單品的數(shù)量、金額、進(jìn)銷價(jià)格，但卻沒有管理單品的流通成本，或者沒有按單品來管理流通成本，而是按大類管理流通成本，或者干脆就等到商品銷售完畢再統(tǒng)一結(jié)算一批商品的流通成本，至于一個(gè)單品的流通成本是多少誰也說不清楚，這種做法與單品管理的要求相去甚遠(yuǎn)，由于商品的物流成本要占商品流通成本的10％至40％，節(jié)約物流成本應(yīng)是單品管理的主要目標(biāo)。這也就表明，單品化管理更有助于企業(yè)進(jìn)行庫存商品的管理控制。例如：單聽銷售的可口可樂是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品的庫存管理和銷售是不一樣的。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為Stock Keeping Unit,簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格、顏色、款式）。　　談到單品化管理，首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，單品即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類。以近年興起的連鎖企業(yè)為例，其賣場商品管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了商品的品種管理，其配送中心環(huán)節(jié)商品管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了商品的庫存管理，由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng)、MIS系統(tǒng)的應(yīng)用，使賣場的品種管理可以細(xì)化為單品管理，配送中心的庫存管理。　　 ABC分析法是極為簡單且有效的管理手法，其重點(diǎn)管理原則不僅只用于庫存管理、采購管理、其在人事管理、工程管理、品質(zhì)管理、成本管理等各管理領(lǐng)域都能適用。這是因?yàn)槭蹆r(jià)高的商品購買頻率低，周轉(zhuǎn)速度慢，毛利率雖高但因?yàn)橹苻D(zhuǎn)速度的緣故實(shí)際帶來的毛利額同等額度資金前提下反而低于低售價(jià)品種。　　 ABC分析在供應(yīng)商選擇上的應(yīng)用　　 通常人們認(rèn)為，售價(jià)高的商品毛利率貢獻(xiàn)也大。 　　 應(yīng)用ABC分析法確定商品品目的重要程度，根據(jù)不同的銷售額及銷售量確定不同的銷售額及銷售量確定不同的訂貨方式，不僅能有效地降低庫存成本，而且可以最大限度地防止各類商品的斷檔、脫銷。其次，下一期商品需求量不可能非常準(zhǔn)確地預(yù)測出來，而這正是進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量訂貨的前提條件。 采購能否實(shí)現(xiàn)迅速補(bǔ)貨，很重要的一點(diǎn)是選擇正確的采購方式，目前許多連鎖企業(yè)對所有的商品基本上都采用經(jīng)濟(jì)批量訂貨的方法，即在一定時(shí)期商呂需求量可以準(zhǔn)確預(yù)測的情況下選擇最經(jīng)濟(jì)的一次進(jìn)貨批量。采購上能否做到迅速補(bǔ)充貨源是衡量采購業(yè)務(wù)水平的一個(gè)重要指標(biāo)。商品構(gòu)成重量最大的部分往往是連鎖店最具代表性的、并決定企業(yè)形象、左右企業(yè)的競爭實(shí)力的關(guān)鍵品種或品目?！　?ABV分析在采購方式上的應(yīng)用　　 實(shí)際銷售過程中經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象，暢銷品種上市后很快被搶購一空，變成脫銷品種。對于A類重點(diǎn)商品的采購應(yīng)先做重點(diǎn)預(yù)測，并在采購前提出采購申請，由最高管理者決定，對于B類商品的品種、結(jié)構(gòu)的調(diào)整及采購權(quán)應(yīng)由采購部門的中層管理者決定，而C類商品的采購權(quán)限則屬于中層管理者以下或者專職采購人員?！　?因此，連鎖企業(yè)在管理分工安排上，采購工作應(yīng)由專職采購部門和采購人員負(fù)責(zé)，對商品經(jīng)營計(jì)劃和總的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要過問和把關(guān)。而商品的獲得由采購來實(shí)現(xiàn)。連鎖經(jīng)營作為一種依靠標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化店鋪展開的發(fā)展類型，標(biāo)準(zhǔn)化是其生命力所在?！　?ABC（A類品占金額高重點(diǎn)管理，B類品點(diǎn)金額中等次重點(diǎn)管理，C類品點(diǎn)金額最低一般管理）分析不僅只用于庫存管理，其對采購管理也適用，利用ABC分析法根據(jù)不同類的商品采取不同的方法，尤其在采購手續(xù)、采購方式的選擇、供應(yīng)商的選擇等方面實(shí)施ABC分類的重點(diǎn)管理，將為企業(yè)的采購部門帶來更高的效率。以后美國通用電氣公司董事長迪基經(jīng)過對該公司所屬某廠的庫存物品經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上述原理適用于存儲(chǔ)管理，將庫存物品按所占資金也可分成三類，并分別采取不同的管理辦法和采購、存儲(chǔ)策略，尤其是對重點(diǎn)物品施行ABC分析的重點(diǎn)管理的原則。ABC分析的基礎(chǔ)可溯自巴雷特分析（Parteo Analysis）。ABC分析法ABC分析法（ABCAnalysis）作為庫存管理的技法從1951年由GE公司的迪基開發(fā)出來以后，在各企業(yè)迅速普及，運(yùn)用于各類實(shí)務(wù)上，成效卓著。品類優(yōu)化管理是一種新型的管理方式，我國零售業(yè)界，尤其是超級市場、倉儲(chǔ)商店，應(yīng)積極嘗試采用品類優(yōu)化管理這一項(xiàng)新的突破性的管理方式來進(jìn)行有效的管理，以增強(qiáng)其競爭能力，更有效地占領(lǐng)市場。第七， 加強(qiáng)制造商/供應(yīng)商之間的聯(lián)系。當(dāng)零售商確信其品類優(yōu)化管理程序能有效地推廣到其他部門之后，在整個(gè)組織內(nèi)實(shí)施便可以正式開始了。通常先在一個(gè)部門里推行品類優(yōu)化管理，并評估其成功之處，對不足進(jìn)行修正。第六， 分階段實(shí)施品類優(yōu)化管理。然而我國許多零售商內(nèi)部還未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，電子訂貨系統(tǒng)尚未建立，物流、資金流、信息流大多依靠手式方式來控制，不能提供進(jìn)行品類優(yōu)化管理決策所需要的信息。 第五， 改進(jìn)信息系統(tǒng)，建立完善的商呂信息網(wǎng)絡(luò)。他們需要了解品類優(yōu)化管理的進(jìn)程及在機(jī)構(gòu)重組之前對他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。品類優(yōu)化管理并非僅涉及銷售部門的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門的密切配合。對此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計(jì)算機(jī)知識的人才，充實(shí)商業(yè)企業(yè)隊(duì)伍；另一方面應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。在設(shè)計(jì)品類管理進(jìn)程時(shí)，可先進(jìn)行品類經(jīng)理的培訓(xùn)，再進(jìn)一步開展進(jìn)程設(shè)計(jì)第三， 引進(jìn)復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類管理人員。第二， 設(shè)計(jì)品類優(yōu)化管理進(jìn)程。零售商實(shí)施品類優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類管理機(jī)構(gòu)，選拔具備品類管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類經(jīng)理。66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。但由于沙宣業(yè)績突出，銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應(yīng)增加。例如，沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。指每個(gè)產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。一般寬闊的走廊內(nèi)流動(dòng)的主要方向上。走廊指貨架與客流方向?？偟恼f來，其擺放方法應(yīng)考慮：1）貨架的視覺效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；2）產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130公分；3）擺放產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費(fèi)費(fèi)獲得價(jià)格情報(bào)，并有助于產(chǎn)品的補(bǔ)充與陳列；4）貨架的POP硬卡伸出貨架外，標(biāo)出產(chǎn)品特性和價(jià)格，可以提高促銷效果。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購買欲望。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。優(yōu)化貨架管理的目標(biāo)是使高業(yè)績的產(chǎn)品易見、易找、易選，其基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場占有率相符。評估一個(gè)品牌、產(chǎn)品、品類及一個(gè)制造商的相對表現(xiàn)是通過計(jì)劃銷售額/量份額來完成的。 業(yè)績評估。指將各品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌按消費(fèi)者喜歡的方式分成更小的品類，即產(chǎn)品分組。一般可以將品類及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1）目標(biāo)性角色：指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需要，屬于最大種類和款式的產(chǎn)品；2）一般性角色：次要重的品類可令消費(fèi)者聯(lián)想起商店，能滿足消費(fèi)者大部分的需要；3）季節(jié)性/偶然性角色：隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性款式或種類；4）方便性角色：消費(fèi)者能隨時(shí)方便購買到的產(chǎn)品，屬極少品類或款式。 界定品類在賣場內(nèi)的角色。而零售商要管理哪些個(gè)品類及該品類中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標(biāo)市場而定。零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品種類，一般按產(chǎn)品線分，如護(hù)膚品類、頭部護(hù)理品類等。其實(shí)施步驟如下： 界定品類界限。零售商/分銷商通過與制造商/供應(yīng)商的合作，在對市場細(xì)分、消費(fèi)者行為研究的基礎(chǔ)上，對同類產(chǎn)品中的不同品牌作為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴(kuò)大，摒棄那些無效品牌，并進(jìn)行合理、有效的貨架擺放與管理，將貨架的管理提升到了一個(gè)新的水平上，使消費(fèi)者對賣場內(nèi)所擺放的商品更加易見、易找和易選，從而真正滿足消費(fèi)者的最終需要。所謂品類優(yōu)化管理是指零售商/分銷商/供應(yīng)商把品類作為戰(zhàn)略性經(jīng)營單位進(jìn)行管理，通過集中精力遞送消費(fèi)者價(jià)值以取得更好的商業(yè)效果。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系?！　〔少徣藛T應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿?！　〉?yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。同時(shí)供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康模源黉N其產(chǎn)品，可謂一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨?！　V告贊助費(fèi)與其他贊助費(fèi)在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，~%。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)說明一節(jié)，加以區(qū)分?！　∮行┕?yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣?！　∫啦少徣藛T的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：● 超市快訊　　　　　　　　　　● 室內(nèi)燈箱　　　　　　　　　　● 室外燈箱或戶外看板　　　　　　　　　　● 地板廣告　　　　　　　　　　● 購物車廣告　　　　　　　　　　● 購物袋廣告　　　　　　　　　　● 電視墻廣告　　　　　　　　　　● 店內(nèi)廣播廣告　　　　　　　　　　● ……等等（13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：　　是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱帳扣；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。采購人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在超市快訊促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會(huì)員顧客不得購買或采取會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對其價(jià)格體系造成很大的影響。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（10） 退換貨　　超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。（9） 售后服務(wù)保證：　　對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購人員，由采購人員及時(shí)通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。這些事情看來簡單，但若采購在采購時(shí)，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對超市的運(yùn)作影響其他大。（8） 送貨條件：　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期?！　∮捎诔须娔X計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。（7） 交貨期：　　一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲(chǔ)空間的需求也相對減少。　　對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱泄?yīng)商手冊有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明?？偠灾少徣藛T應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》?！　「犊钐鞌?shù)（帳期）與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。專業(yè)客戶，換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會(huì)造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng)險(xiǎn)。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本?！　≡跊]有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成