【正文】 會(huì)后正式開(kāi)展工作，接待來(lái)訪客戶、 追蹤老客戶、跟蹤來(lái)電客戶，約請(qǐng)參觀現(xiàn)場(chǎng)。 ? 置業(yè)顧問(wèn) 上午 1］ 08:20 到案場(chǎng)，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗； 2］ 08:30正式上班。 下班前 核對(duì)業(yè)務(wù)上各類報(bào)表，協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理召開(kāi)晚例會(huì)，并做好晚會(huì)記錄。 中午 12:00－ 13:00分批輪流午餐。 下午 13:00 開(kāi)始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當(dāng)天銷 售中存在的問(wèn)題，以備晚會(huì)之用。 三、工作日志 ? 案場(chǎng)經(jīng)理 上午 1］ 08:20 到案場(chǎng)，整理儀容儀表，標(biāo)準(zhǔn)著裝上崗； 2］ 08:30正式上班，召開(kāi)案場(chǎng)晨例會(huì)，檢查員工著裝，安排一天的工作內(nèi)容，鼓舞 員工士氣； 3］ 09:15巡視售樓處環(huán)境，對(duì)案場(chǎng)相關(guān)設(shè)備進(jìn)行晨檢，出現(xiàn)故障及時(shí)報(bào)修，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。 監(jiān)督及崗位關(guān)系 ［一］所受監(jiān)督 接受案場(chǎng)經(jīng)理和綜合管理部的督導(dǎo) 第 40 頁(yè) 共 53 頁(yè) ［二］本崗位與其他崗位的關(guān)系 內(nèi)部聯(lián)系：在案場(chǎng)日常管理事務(wù)中 ，可以協(xié)同案場(chǎng)經(jīng)理與所屬項(xiàng)目部等進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。 4］售后工作及職責(zé)： （ 1）通知客戶交房； （ 2）配合開(kāi)發(fā)商完成辦證工作； （ 3）配合物業(yè)完成交房工作； （ 4）老客戶定期維護(hù)； （ 5）售后客戶服務(wù)； （ 6）完成月度工作總結(jié)； （ 7）完成項(xiàng)目銷售總結(jié)。 2］售前工作及職責(zé)： （ 1）公司系統(tǒng)操作培訓(xùn)工作、考核（由案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展結(jié)合培訓(xùn)計(jì)劃予以安排）； （ 2）網(wǎng)上房地產(chǎn)操作培訓(xùn)、考核； （ 3）簽約格式及注意事項(xiàng)培訓(xùn)； （ 4）市場(chǎng)調(diào)研，形成《市調(diào)報(bào)告》； （ 5）書(shū)面提交答客問(wèn)建議； （ 6）《銷售講義》及《答客問(wèn)》培訓(xùn)、考核； （ 7）模擬對(duì)抗培訓(xùn)； （ 8）提出可行性的銷售建議； （ 9）查詢和 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)銷售信息； （ 10）完成月度工作總結(jié)。 售后服務(wù)：配合完成交房工作，做好售后服務(wù)。 簽約及房款催繳：按時(shí)簽約，及時(shí)收回首付款，確保成功銷售。 崗位培訓(xùn)：參加項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培 訓(xùn)，并通過(guò)相關(guān)考核。 ［三］崗位職務(wù)晉升階梯圖 案場(chǎng)經(jīng)理 案場(chǎng) 主管 見(jiàn)習(xí)案場(chǎng)主管 見(jiàn)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理 第 36 頁(yè) 共 53 頁(yè) 工作流程及考核標(biāo)準(zhǔn) 工作項(xiàng) 具體工作內(nèi)容與要求 考量標(biāo)準(zhǔn) 日常辦公事務(wù) 案場(chǎng)例會(huì) 會(huì)議紀(jì)要的質(zhì)量 考勤管理 考勤記錄、登記記錄的完整性 檔案管理 檔案管理的完備性 財(cái)務(wù)管理 各類日常收付款工作的準(zhǔn)確 案場(chǎng) 系統(tǒng)數(shù)據(jù)核對(duì) 符合案場(chǎng)流程； 相關(guān)書(shū)面確認(rèn)完整 銷售流程操作 辦證人員操作守則，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 簽約、收款操作 簽 約率；收款準(zhǔn)確性 對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)維護(hù)，確保正常運(yùn)行 督導(dǎo)記錄 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 各類數(shù)據(jù)報(bào)表 準(zhǔn)確、及時(shí) 協(xié)調(diào)與溝通 與開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)及貸款銀行溝通 工作有效性 案場(chǎng)內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 工作效率 案場(chǎng)例會(huì) 匯報(bào)工作情況；參與主題討論、反饋信息 工作進(jìn)度；討論參與程度 月度工作 編制案場(chǎng)月度報(bào)表 報(bào)表提交的及時(shí)性與準(zhǔn)確性 其他工作職責(zé) 對(duì)銷售系統(tǒng)提供建議 建議的有效性 配合項(xiàng)目部相關(guān)工作，提供信息和協(xié)助 工作有效性 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它相關(guān)工作與任務(wù) 工作效率 第 37 頁(yè) 共 53 頁(yè) ? 置業(yè)顧問(wèn) 職位基本信息 崗 位名稱：置業(yè)顧問(wèn) 所屬部門(mén)：項(xiàng)目部 直屬上級(jí)：案場(chǎng)經(jīng)理、案場(chǎng)主管 主要工作職責(zé) ［一］崗位概述 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，圍繞銷售任務(wù)的實(shí)施，服從案場(chǎng)調(diào)配，接受售前培訓(xùn)，通過(guò)業(yè)務(wù)考核進(jìn)入案場(chǎng)；銷售通路執(zhí)行，現(xiàn)場(chǎng)客戶接待；認(rèn)真做好市場(chǎng)分析、客戶登記、分析和維護(hù)工作；正確展現(xiàn)公司形象及專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)房源成功銷售，完成案場(chǎng)必要的銷售流程工作。 監(jiān)督及崗位關(guān)系： ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受案場(chǎng)經(jīng)理的直接監(jiān)督和考核； 對(duì)本部門(mén)銷售團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核。 各類報(bào)表制作：正確完成公司及開(kāi)發(fā)商要求的各類報(bào)表，提交的報(bào)表必須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理審核，以確保數(shù)據(jù)的正確性； 工作管理： 1］ 財(cái)務(wù)管理：負(fù)責(zé)案場(chǎng)收付款項(xiàng)的各項(xiàng)工作，填制日常報(bào)銷單據(jù)并提交至案場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)案場(chǎng)的各類日常費(fèi)用的支出有核算監(jiān)督的義務(wù)； 2］ 數(shù)據(jù)管理：銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)，并對(duì)銷售率、簽約率、收款等進(jìn)行管理； 3］ 行政管理：案場(chǎng)人員的考勤記錄和外出登記；會(huì) 議紀(jì)要、案場(chǎng)文件夾的管理等各類公司制度的推行； 第 35 頁(yè) 共 53 頁(yè) 4］ 檔案管理：對(duì)案場(chǎng)的文檔進(jìn)行分類管理，電子文檔按公司要求存儲(chǔ)于指定的文件夾內(nèi)。 協(xié)助溝通：做好銷售人 員與案場(chǎng)經(jīng)理之間的溝通、傳達(dá)工作；團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)。 制定計(jì)劃：配合案場(chǎng)經(jīng)理制訂開(kāi)盤(pán)前銷售計(jì)劃，對(duì)周邊市場(chǎng)定期調(diào)研，及時(shí)提出良好的銷售方案的建議和意見(jiàn)。 布置工作：組織晨會(huì)和晚會(huì)， 并做好會(huì)議記錄；提出通路建議；對(duì)外展、房展會(huì)等各類推廣活動(dòng)的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)。負(fù)第 34 頁(yè) 共 53 頁(yè) 責(zé)所屬案場(chǎng)的數(shù)據(jù)管理、統(tǒng)計(jì)和維護(hù)工作，協(xié)助案場(chǎng)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程的推廣與實(shí)施；協(xié)助案場(chǎng)銷售人員做好簽約工作，認(rèn)真做好收款登記；負(fù)責(zé)案場(chǎng)內(nèi)部的日常行政管理和文件歸檔；物品的申購(gòu)、領(lǐng)用登記等工作保持與銷售人員、案場(chǎng)經(jīng)理良好的思想溝通，為團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神建立起一座橋梁。 內(nèi)部聯(lián)系：在制定、落實(shí)與控制銷售計(jì)劃時(shí)，與項(xiàng)目經(jīng)理、企劃部、等公司各職能部門(mén)以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。 監(jiān)督及崗位關(guān)系 ［一］所受監(jiān)督與所施監(jiān)督 接受項(xiàng)目經(jīng)理的直接監(jiān)督和考核； 對(duì)本銷售團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核。 3］案后工作職責(zé)： （ 1）配合完成交房、辦證工作； 第 31 頁(yè) 共 53 頁(yè) （ 2）處理客戶投訴和突發(fā)事件； （ 3）對(duì)銷售員進(jìn)行綜合考評(píng)； （ 4）配合公司和開(kāi)發(fā)商進(jìn)行傭金結(jié)算； （ 5）完成項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告； （ 6）老客戶維護(hù)和售后客戶服務(wù)。 1］案前工作職責(zé)： （ 1）銷售隊(duì)伍組建與案場(chǎng)物品到位； （ 2）培訓(xùn)帶教、考核及管理案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)； （ 3）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成案前（銷講、市調(diào)、客戶累積等）各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作； （ 4）帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售對(duì)抗演練培訓(xùn)，并及時(shí)考核，提出修正意見(jiàn)； （ 5）對(duì)銷售員進(jìn)行綜合考評(píng)； （ 6）結(jié)合實(shí)際情況提出銷售通路建議 ； （ 7）組織安排好案前房展會(huì)等各類推廣活動(dòng)； 第 30 頁(yè) 共 53 頁(yè) （ 8）在完成項(xiàng)目目標(biāo)的前提下，配合項(xiàng)目經(jīng)理制定銷售策略（定價(jià)推案）和相關(guān)執(zhí)行計(jì)劃； （ 9）協(xié)助完成項(xiàng)目銷售指標(biāo)、項(xiàng)目成本預(yù)算等； （ 10）制定樓盤(pán)價(jià)目表； （ 11）制定傭金分配方案； （ 12）負(fù)責(zé)審核銷售系統(tǒng)平臺(tái)數(shù)據(jù)； （ 13）完成月度總結(jié)。 解決問(wèn)題：協(xié)調(diào)案場(chǎng)內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團(tuán)隊(duì)合作精神和凝聚力。 目標(biāo)管理：案場(chǎng)人員的考勤管理和外出登記；日常工作報(bào)表填寫(xiě)與提交；對(duì)銷售率、簽約率、收款情況等進(jìn)行管理。 檢查工作：對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房 、前臺(tái)、銷售道具等），保證工作正常進(jìn)行。 布置工作：組織晨會(huì)和晚會(huì)；調(diào)整銷售計(jì)劃，提出通路建議；傳達(dá)公司各類通知和工作案場(chǎng)。完成銷售通路和各類銷售推廣活動(dòng)，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作，并和開(kāi)發(fā)商及公司各部門(mén)有效協(xié)調(diào)溝通，最終完成項(xiàng)目銷售目標(biāo)。 六、銷售表單 退定（更名、換房）申請(qǐng)表 認(rèn)購(gòu)合同（僅供案場(chǎng)參考）、 簽約須知（僅供案場(chǎng)參考） 調(diào)價(jià)方案 優(yōu)惠方案 優(yōu)惠申請(qǐng)流 轉(zhuǎn)單 客戶領(lǐng)取購(gòu)房合同及貸款資料簽收表 預(yù)售合同原件外借申請(qǐng)表 案場(chǎng)購(gòu)房合同、登記、貸款材料交接表 項(xiàng)目銷售電腦數(shù)據(jù)差異表 1銷售日?qǐng)?bào)表 1銷售月報(bào)表 1成功銷售月報(bào)表 1案場(chǎng)月度考評(píng)表 1置業(yè)顧問(wèn)月度考試表（銷售期和非銷售期）第 28 頁(yè) 共 53 頁(yè) 第二部分 人事管理 一、案場(chǎng)人員配備標(biāo)準(zhǔn) 1］ 案場(chǎng)人員配備：按項(xiàng)目需求配備案場(chǎng)經(jīng)理 1 名、案場(chǎng)主管 1名、銷售人員若干 2］ 案場(chǎng)人數(shù)配置：根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模和銷售情 況配置人數(shù)，基本人數(shù)為： ① 1＋ 1＋ 5（ 1名案場(chǎng)經(jīng)理＋ 1 名案場(chǎng)主管＋ 5名銷售人員） ② 1＋ 1＋ 6（ 1名案場(chǎng)經(jīng)理＋ 1 名案場(chǎng)主管＋ 6名銷售人員） ③ 超過(guò)基本人數(shù)配置，由項(xiàng)目經(jīng)理提出申請(qǐng)，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，公司根據(jù)審批文件配置案場(chǎng)人員。 當(dāng)月銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)如與實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)不符的，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)安排案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行溝通，直至當(dāng)月數(shù)據(jù)調(diào)整正確。 案場(chǎng)經(jīng)理在退房申請(qǐng)電腦系統(tǒng)操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退房申請(qǐng)的書(shū)面證據(jù)交案場(chǎng)主管留存。 案場(chǎng)經(jīng)理在定單作 廢和退定申請(qǐng)電腦系統(tǒng)操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退定申請(qǐng)的書(shū)面證據(jù)交案場(chǎng)主管留存。 案場(chǎng)主管將首付款未付款明細(xì)，每隔 15 分鐘提醒案場(chǎng)經(jīng)理，由案場(chǎng)經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時(shí)間，并告知案場(chǎng)主管。 案場(chǎng)主管將大定未付款明細(xì)，每 隔 15 分鐘提醒當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)及案場(chǎng)經(jīng)理，由案場(chǎng)經(jīng)理在15分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時(shí)間，并告知案場(chǎng)主管。如需更名，必須經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（項(xiàng)目經(jīng)理或開(kāi)發(fā)商）簽字確認(rèn)后，方可進(jìn)行電腦更名操作。 注： 新客戶――指第一次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 老客戶――指第二次及以上來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房 當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)――指當(dāng)日當(dāng)班接待的置業(yè)顧問(wèn) 接待置業(yè)顧問(wèn)――指第一次接待并登記客戶的置業(yè)顧問(wèn) 老置業(yè)顧問(wèn)――指已調(diào)離本案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn) 關(guān)于銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 的說(shuō)明 為了避免案場(chǎng)銷售系統(tǒng)中反映數(shù)據(jù)與實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)不符，各案場(chǎng)主管將予以每日核對(duì)數(shù)據(jù)，現(xiàn)公司就具體操作要求作如下說(shuō)明： 各案場(chǎng)案場(chǎng)主管于每周一制作案場(chǎng)數(shù)據(jù)差異表交案場(chǎng)經(jīng)理，由案場(chǎng)經(jīng)理審查原因后在每周五上報(bào)至項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理將意見(jiàn)反饋至公司。 特殊接待 1］ 特殊業(yè)務(wù)接待由案場(chǎng)經(jīng)理安排主管、置業(yè)顧問(wèn)或親自接待。 第 25 頁(yè) 共 53 頁(yè) 調(diào)離后接待 1］ 因工作原則調(diào)離案場(chǎng)，老客戶下定，當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)的成交傭金和業(yè)績(jī)與原先接待的置業(yè)顧問(wèn)平分，即各得 50%（三個(gè)月內(nèi)有效）。 休息日接待 1］ 因接待的置業(yè)顧問(wèn)休息，老客戶當(dāng)日當(dāng)場(chǎng)下定，當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)的成交傭金和業(yè)績(jī)與原先接待的置業(yè)顧問(wèn)平分，各得 50%。 客戶接待規(guī)則 正常工作日接待 1］ 客戶當(dāng)日當(dāng)場(chǎng)下定，成交傭金和業(yè)績(jī)歸當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)。 對(duì)于舉報(bào)上述情況的有功人員，在事件查實(shí)辦理后，可獲得公司收取罰金的 50%作為獎(jiǎng)勵(lì)。 公司嚴(yán)禁員工炒買(mǎi)認(rèn)購(gòu)權(quán)或協(xié)助炒買(mǎi)公司銷售各案場(chǎng)工作人員及公司其他員工與其親友所認(rèn)購(gòu)的由本公司代理銷售的物業(yè)，不得在該認(rèn)購(gòu)物業(yè)過(guò)戶登記手續(xù)完成前辦理轉(zhuǎn)讓，否則視為炒買(mǎi)物業(yè)認(rèn)購(gòu)權(quán)，擾亂市場(chǎng)秩 序，將由公司做出違紀(jì)處罰，包括記大過(guò)，處以轉(zhuǎn)讓差價(jià) 10 倍的罰款，同時(shí)公司保留開(kāi)除其職務(wù)的權(quán)力。 對(duì)于今后各項(xiàng)目在銷售過(guò)程中，因開(kāi)發(fā)商等要求內(nèi)容與博達(dá)遠(yuǎn)觀的案場(chǎng)管理手冊(cè)的內(nèi)容發(fā)生沖突時(shí)，必須在開(kāi)展工作前 15 個(gè)工作日提出申請(qǐng)報(bào)送總經(jīng)理室審批，按審批簽署的內(nèi)容辦理，同時(shí)報(bào)送公司備案一份。 備注 大定、換房、更名、退房、簽約的流程中， 因開(kāi)發(fā)商自身的銷售系統(tǒng)和要求，需要改變博達(dá)遠(yuǎn)觀公司的各項(xiàng)銷售流程，項(xiàng)目經(jīng)理須事先擬情況說(shuō)明報(bào)送總經(jīng)理室審批，按總經(jīng)理批署意見(jiàn)辦理，并送行政備案一份。 “按揭辦證”收件環(huán)節(jié)注意事 項(xiàng) 1］ 開(kāi)盤(pán)前將辦理按揭貸款需要客戶提供的詳細(xì)資料清單加入銷售培訓(xùn)講解中； 2］ 《簽約須知》詳細(xì)列出辦理按揭時(shí)需要客戶提供的詳細(xì)材料清單； 3］ 簽約日前，再次與客戶聯(lián)系確認(rèn)需攜帶的資料、費(fèi)用和需到場(chǎng)的共有人。 “簽約”、“辦按揭”環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) 1］ 置業(yè)顧問(wèn)簽約前先審核客戶應(yīng)簽約日。 “退定”（“更名” /“換房）環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) 置業(yè)顧問(wèn)上報(bào) 案場(chǎng)經(jīng)理 項(xiàng)目部銷售經(jīng)理 開(kāi)發(fā)商確認(rèn) 案場(chǎng)經(jīng)理 /置業(yè)顧問(wèn)辦理 案場(chǎng)主管歸檔 第 22 頁(yè) 共 53 頁(yè) 1］ 客戶提出退定意向，置業(yè)顧問(wèn)首先與客戶作第一輪洽談，