【正文】 。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策，以制造足夠的空間去應(yīng)對業(yè)主。 當然，不平衡報價也有風險，這要看承包商的判斷和決策是否準確。最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。 投標報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、 隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴肅性，同時承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學會分析判斷。 國際工程項目的投標報價 策略 第 20 頁 共 20 頁 如果認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。例如，承包商的單價已定為 100 元 /m3，如果有絕對把握認為標書列明的 10000m3 工程量有誤， 應(yīng)該是 ，就可以把 ，例如，報到 130 元 /m3。另一方面由于咨詢工程師在根據(jù)合同圖紙編制 ，對于工程數(shù)量的估算不可能絕對準確，甚至難免出現(xiàn)各種錯誤，因而承包商實施的工程數(shù)量肯定不會與之相等。由此可見，工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系。 “多收錢 ”就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的，海外稱此為 Active Cost Driver Apportionment。應(yīng)該注意在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收 2030%屬于比較合理的范圍，對方基本上能夠接受，承包商可以解釋為要事先進設(shè)備、 訂貨。當 倍地偏離了適中的市場價格時，就可能被業(yè)主判為廢標，甚至列入日后不許再投標的黑名單。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以接受，不會認為承包商在提無理要求。如果承包商永遠處于這種 “順差 ”狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照 FIDIC 合同第 65款、第 66款和第 69 款，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在承包商手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。這個收支曲線在海外被稱為 “頭重腳輕 ”（ Front Loading）配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。技巧就是在報價時把Ｂ .（如開辦費、臨時設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后完成的工作內(nèi)容之單價調(diào)低（如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現(xiàn)場和零散附屬工程等）。承包商可以 抓住工料量數(shù)的過程，爭取做到 “早收錢，多收錢 ”，盡量創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益。 針對單一競爭對手的報價策略分析 若已知有一個確定的對手甲， 通過 N 次投標競爭的甲的報價數(shù)據(jù)，將甲歷次報價數(shù)據(jù) A 與自己相應(yīng)的各次做人成本 B0 相比，求出各次標價比 A0/B0 及發(fā)生次數(shù) F 和概率 P，求出 P 后，即可算出自己所報的各種報價為 B 時，可能比甲報價低的概率 P； 下面通過一個案例分析其操作過程： 雙方歷次投標報價比較分析 表 標價比（ A/B0） 5 5 合計 出現(xiàn)次數(shù)(F) 1 3 10 18 29 25 8 3 97 發(fā)生概率(P) 1 我方采用不同報價策略的可能性 我方報價與估價比（ B/B0） 我方報價低于甲方的概率 1 0 我方投標報價 B 期 望利潤I=P*（ BB0） 0B0 國際工程項目的投標報價 策略 第 19 頁 共 20 頁 通過上述表格計算，可以看出我方最大利潤的策略是所有報價為估價的 倍，此時最大期望利潤為； 4 不平衡報價 解讀 不平衡報價就是利用 FIDIC 合同在報價時是 “單價合同 ”，而在實施時是 “復(fù)測合同 ”（ Remeasurement Contract）的特點。 不計入承包原價的項目 （如零星用工）可報高價。 末列工程量，只列項目的可報高價。 早期結(jié)算項目可報高價，后期項目則報低價。 投標竟爭對手少，實力不太強的情況。 業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程項目。 根據(jù)內(nèi)外條件考慮報價 可以考慮高報價一般條件 施工條件，環(huán)境困難或特殊工程。 遞增分攤 將工程的輔助費用，物價上漲費，維修保函手續(xù)費，施工機械拆卸費等逐漸增加分攤。 國際工程項目的投標報價 策略 第 17 頁 共 20 頁 2 投標報價策略 利用費用分攤策略以利于盈利 早期分攤 早期施工的項目多攤銷些費用，以便早回收資金，減少貸款利息支出，可將施工機械運輸及安裝費，投標費用，臨時工程費等早期發(fā)生的費用分攤到早期施工的價號工程項中。 勞資分析 雇用當?shù)毓と藢?dǎo)致較高的人工費和低效率 ，勞資糾紛的風險 影響工程進度。 自然災(zāi)害影響分析 洪水，臺風等可能造成的損失。 q=1/(1p) 式中 p 為各項間接費率之和； 各項間接費的計算： =q直接費該項間接費率； 其它費用的計算 暫定金額，備用金； 該項費用可能在標書中規(guī)定了固定值，也可以讓投標人填寫百分比，無論何種，投標人均無需做復(fù)雜計算，只按標書要求填寫或估簡單計算即可； 計日工； 計日工內(nèi)容主要為人，料，機三大類，標書 BOQ 中將分別給出工種，材料類別，設(shè)備品種規(guī)格以及相應(yīng)項的固定工程量，投標人填寫各項單價，并依據(jù)工程量計算其總價，計日工單價無需做詳細 分析，僅根據(jù)經(jīng)營及投標策略直接確定單價（其中包括管理費用及利潤） 標價的攤銷，匯總，調(diào)整； 攤銷 基本費是按 BOQ 價號進行單價分析得出的各分項直接費，尚需將攤銷費，間接費和利潤三項費用攤銷到基本費用上，才能形成最終的對外報價； 攤銷方法有平均攤銷和不平均攤銷二種，后者是適應(yīng)“不平衡報價”的需要的方法，將在后面“報價技巧”中分析； 攤銷計算的關(guān)鍵是確定攤銷系數(shù)，具體的方法有二種即干凈攤銷和一次攤銷； 一次攤銷法 系數(shù) K 確定； K=(基本費用 +攤銷費 +間接費 +利潤 )/基本費用； 求出 K 后，用 K 乘以各項基本費用單價 即得對外報價的單價（綜合單價）此單價乘以相應(yīng)價號工程量即得出對外報價的總價； 二次攤銷法系數(shù) K1,K2 的確定； K1=(基本費用 +直接費 +攤銷費 )/基本費用； 注：直接攤銷費包括輔助施工機械費，中方人工費，臨時設(shè)施費 K2=(各價號單項工程直接費 +間接費 +利潤 )/（各價號號單項工程直接費） 注：各價號單項工程對外報價的單價（綜合單價） =K2各價號單項工程費； 各價號新時期工程對外報價的價 =該價號項綜合單價該 價號項的工程量； 國際工程項目的投標報價 策略 第 16 頁 共 20 頁 二次攤銷法將直接與間接費用分開攤銷，利于綜合單價靈活調(diào)整； 盈余分析 指在內(nèi)部 標價的基礎(chǔ)上挖潛，寫出可能的最低標價，通常從以下方面入手； 定額及效率分析； 對所用的人，料，機消耗定額及效率分析，研究是否能采取措施提高，從而降低成本； 價格分析； 重點對大宗材料與主要設(shè)備，機械，勞力等影響大的項目，分析有無降低的可能性及其降低幅度； 費用與比值分析； 費用分析是對費用取值的挖潛分析，如管理費統(tǒng)治偏高與否，性行暴如雷設(shè)施的回收率等，比值分析對外匯幣匯率的讀取與換算方面有無潛力； 數(shù)量分析 ； 如國內(nèi)，外工人數(shù)量配置，永久與臨時工程量的潛力分析等； 其它方面的分析； 如貸款利息，保證金，保險 費，稅金，索賠可能性，維修費等的復(fù)核分析； 通過上述分析可估計盈余總額，并按下式計算出可做為最低報價的下限： 低標報價 =內(nèi)部標價 各項盈余值修正系數(shù)（ ） 虧損分析： 是對估價時考慮不周，而在施工中可能出現(xiàn)延誤或質(zhì)量問題帶來損失的預(yù)測。 營地、設(shè)施和設(shè)備的運行使用、維修費用、實驗人員、司機、雜工等人員費，通訊使用費等的費用計算要寬裕些（因標書上只提出要求項及服務(wù)時間而無量的限制） 完成直接攤銷費計算后，即可與總基本費用匯總得出“工程直接費”。但應(yīng)算足費用（因工程師關(guān)注其質(zhì)量、監(jiān)督施工嚴格）。若長度大、標準較高，則應(yīng)在設(shè)計基礎(chǔ)上，按工程量分項詳細計算。 營地內(nèi)道路；確定標準及長度后，可依據(jù)經(jīng)驗估算； 通訊設(shè)施費，此處只按實際計算通訊系統(tǒng)的建立費（購置費、接線費等），使用費應(yīng)包括在管理費用。 臨時設(shè)施費 包括兩個部分： 臨建工程費（承包商）； 臨時房屋建造；按照施工組織設(shè)計確定的標準和面積分項計算人工（不計中方人工）、材料和設(shè)備費，通常憑經(jīng)驗估算法； 生活、辦公設(shè)施；按實際需要列出各類設(shè)施及數(shù)量清單逐一計算（包括運費，裝拆費，維護費） 。但人工費中除包括操作人員或修理機械的當?shù)厝藛T費外，還應(yīng)將管理、后勤工作中所用當?shù)厝藛T也歸并進去。 輔助機械費 其費用項與前述施工機械費相同，也包括折舊費、運輸、保險費、進口關(guān)稅及手續(xù)費、安裝拆卸費、國際工程項目的投標報價 策略 第 14 頁 共 20 頁 修理配件費、油料費和人工費。其中，若標書中列有臨時設(shè)施費的價號，則相應(yīng)價號的臨時設(shè)施項將單獨計算，不再列入攤銷費中。 永久設(shè)備基價 到工地價 單臺進口設(shè)備到工地價 =離岸價（ FOB） +海洋運輸及保險費 +關(guān)稅及手續(xù)費 +陸運及保險費； 當?shù)夭少徳O(shè)備到工地價 =出廠價 +陸運費 +保險費； 單臺永久設(shè)備費 =單臺設(shè)備到工地價 +安裝費 +試運轉(zhuǎn)費； 施工機械設(shè)備基價（臺 時費） 施工機械折舊費 折舊費 =機械 FOB 價折舊率（累計 折舊率可按第一年 40%，第二年 70%，第三年 90%，第四年 100%） 臺班費主體部分為折舊費項部分，一般按工程建設(shè)年限折舊完畢，設(shè)備工作效率越高，折舊越快； 安裝 ，拆卸費 根據(jù)實際情況可能發(fā)生的安裝拆卸次數(shù)及場內(nèi)搬遷進行費用計算，僅計算裝卸時的材料，人工及設(shè)備使用費，裝拆的土建工程計入臨建費，其配件更換，維修保養(yǎng)計入修理費； 修理配件費 修理配件費 =設(shè)備 CIF 價修理系數(shù)（ CIF 為到岸價） 使用 800010000 小時的土石方機械修理系數(shù)約 ；混凝土機械約 ； 修理費中不包括人工費，其統(tǒng)一 計入機械人工費用； 油料費 油料費 =機械額定馬力馬力小時耗油量使用系數(shù)（ ）燃油單價； 人工費 人工費僅包括操作和維修的當?shù)厝斯すべY； 人工費 =平均工日工資人數(shù)單機平均使用小時； 人工基價 分為中方人員和國外雇工兩類，中方人員按人月計，國外雇工按工日計； 國際工程項目的投標報價 策略 第 13 頁 共 20 頁 中方人員基價包括： 國內(nèi)包干工資； 中轉(zhuǎn)費（集訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)，體檢，防疫，護照及簽證，總結(jié)匯報等費用） 置裝費（一般按兩年攤銷） 差旅費（國內(nèi)，國際） 國外零用及伙食費（零用費分 6 級） 人身保險及稅金（所得稅） 獎金及加班費 醫(yī)藥及勞保 費 生活設(shè)施，用品費 探親及調(diào)遷期工資（按出時間攤銷） 1預(yù)漲工資（ 5%10%每年） 國內(nèi)出國人員基價 =每個人員出國期間總費用（ 111 項） /出國工作天數(shù)； 出國天數(shù)按 275300 天每年計，目前水平約為 1520 美元每工日； 當?shù)毓凸せ鶅r 依外國有關(guān)法律規(guī)定計取，主要包括以下各項費用： 月或日基本工資； 帶薪法定假日及休假工資； 加班費，資金； 規(guī)定應(yīng)由雇主支付的保險費，稅金； 勞保及醫(yī)療費； 招募（決定聘用時給于一定的安置費用）及解雇費（解雇時給于一定的補助）； 生活設(shè)施費； 直接攤銷費； 基本費用實際上是按照 BOQ中各價號逐項進行單價分析得出的各價號的直接工程費。 進口材料基價的組成