【正文】 。我們得出，本項目的投資回收期為 年，內 部回報率為 20%，遠遠大于同期商業(yè)銀行貸款利率，項目各項運營指標處于正常 值范圍內，運營管理和市場面臨的風險處于正面和可控。經(jīng)審核后，按計劃按人完成銷售任務； —— 負責商品信息的添加、優(yōu)化，客戶訂單跟蹤，達成交易； —— 完善售后服務流程，為顧客提供高質量的售后服務受理。 銷售部 人員構成：銷售主管，線上客服人員。 —— 負責項目的 VI 設計，包括公司內部裝飾、網(wǎng)站風格、包裝風格等； —— 同技術部協(xié)同建立和維護網(wǎng)站； —— 同市場部協(xié)同，從美學角度進行市場調研； 物流與釆購部 —— 負責同 Rema 集團聯(lián)系，根據(jù)市場部、財務部建議，根據(jù)需求信息制定 合理的采購量，保持合理的庫存水平； —— 明確倉庫功能區(qū)劃分和倉庫人員崗位職責，使商品擺放合理，人員職責 清晰； —— 負責商品的檢驗，協(xié)助銷售部解決商品退換貨事宜按照； —— 會同銷售部，跟蹤第三方物流的 庫存，減低庫存風險。 —— 負責官網(wǎng)和平臺 B2C官網(wǎng)的線上推廣； —— 配合技術部門，優(yōu)化 網(wǎng)站構架。 技術部 人員構成：技術主管，技術工程師。 —— 對現(xiàn)金流進行監(jiān)督控制，對企業(yè)財務狀況進行預警管理； —— 協(xié)助總經(jīng)理編制預算，并協(xié)助對預算執(zhí)行情況進行數(shù)據(jù)分析、管理； ~~負責與工 商、稅務等機構的事物性聯(lián)系，及時了解有關政策； 市場部 人員構成：市場主管，研究人員，文案。 —— 負責人力資源事項，包括招聘、培訓、解聘員工，制定部門管理制度、 薪酬、福利與績效考核政策等； —— 負責檔案管理和后勤工作； —— 負責對外聯(lián)絡、公共關系工作。 (二） 管理權貴描述 根據(jù)項目扁平化管理需要和以網(wǎng)絡渠道銷售的特點，對項目的組織架構做以 下安排： 總經(jīng)理 —— 由陳仁迦擔任，全面負責 Rema 化妝品網(wǎng)購項目，每月向股東匯報當期 的經(jīng)營狀況以及下一期的構想，建立公司的團隊激勵計劃，營造良好的團隊氛圍； —— 制定項目規(guī)劃、年度以及季度經(jīng)營計劃，擬定財務預算，定期向股東匯 報每月經(jīng)營狀況以及下一個月的工作思路和目標； —— 建立完善項目所需機構、職能分工，確保項目團隊高效協(xié)同工作； —— 負責副經(jīng)理、各部門主管的選拔與錄用、解聘 及調配，并制定相應的團 隊激勵計劃、員工工資福利獎懲等制度和政策； —— 履行公司章程所賦予的其他責任和權力。擬采用直線職能型組織結構。 周期較長且具有較大的不確定性。由創(chuàng)業(yè)團隊回購投資者的股份，按同期銀行存款利率結算， 操作簡單快捷； 企業(yè)上市。 (五）退出 在投資者進入壹年內，投資者不能退出資金。因此，在軟硬件必須采取 冗余的技術策略，制定好備份策略，確保無論是遇到硬件故障或遭到黑客攻擊， 都能迅速恢復應用。對第三方平臺 B2C的庫存要做到寧可少一點，不能多一 點，對第三方垂直 B2C 盡量把庫存風險轉嫁過去，寧可適當減低一些利潤。 經(jīng)營風險與控制 本項目經(jīng)營風險主要來源于營銷費用控制和庫存水平控制。從 以上調査情況來看，產(chǎn)品消費群體定位和價格是影響 Rema 化妝品網(wǎng)購項目的主 要因素。 收入預測 收入預測是綜合國內 B2C電商銷售額增長軌跡和團隊創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗基礎上預測 得出的，收入預測見表 7。 七、財務分析與融資 (一）經(jīng)營預測 條件假設 人員工資的增長率，按 5%來計算； 稅率，本項目是進口化妝品，稅率有關稅、消費稅和增值稅，除 17%的增值 稅的固定的外，關稅和消費稅根據(jù)產(chǎn)品的品種不同而不同，平均按采購成本的 60%計算； 批文費用，針對不同種類的化妝品批文申請費用不同，如藥妝類的需要檢測 的環(huán)節(jié)較多，費用已較高。 (8) 線下活動 Rema 集團形象代言人，她己是法國知名汽車品牌的形象代言人，具有國際 知名度，每年來中國上海一次，要抓住難得的機會，提高 Rema 品牌線下媒體的 曝光度，把線下的曝光度轉化到網(wǎng)絡媒體中。 贈品或試用裝：可使用積分兌換，也可同其他手段配套使用。 (7) 促銷手段 在線促銷：網(wǎng)站首頁顯示打折促銷價格，讓消費者一目了然。在產(chǎn)品的選擇上， 可考慮單一功能或者價格較高的產(chǎn)品，比如精油，讓消費者使用一次后就能得到 快速的效果體驗，增加口碑傳播的速度。社區(qū)、 BBS 重 點是專業(yè)女性網(wǎng)站、綜合類門戶網(wǎng)站女性頻道，如天涯市區(qū)、西祠胡同、百度貼 吧，前期由市場部負責執(zhí)行，積累經(jīng)驗后可進行服務外包。 (5) 微博、社區(qū)、 BBS、博客貼吧推廣 微博、社區(qū)、 BBS、博客貼吧推廣具有低成本、見效快、受眾基數(shù)大、影響 面大的特點。 租用目標客戶郵件列表：同專業(yè)女性網(wǎng)站、網(wǎng)易郵件系統(tǒng)和 MSN 等合作向目標 消費者發(fā)送 Rema 化妝品信息。 (4) 電子郵件推廣 電子郵件是增加訪問量的重要方法，項目組主要從以下幾個方面幵展工作： 建立自己郵件 列系統(tǒng)：通過官方網(wǎng)站的會員注冊系統(tǒng)，收集消費者的聯(lián)系信息， 不定期的向郵件列表用戶發(fā)送產(chǎn)品信息，如禮券、產(chǎn)品促銷信息等。由項目技術 部、市場部牽頭負責，采用服務外包的方式。 圖片廣告和文字廣告要求新求變，增強廣告的創(chuàng)意性，充分利用網(wǎng)絡廣告形式多 樣性和交互性，吸引瀏覽者關注。 女性專業(yè)門戶網(wǎng)站：太平洋女性網(wǎng)、瑞麗女性網(wǎng)、知音網(wǎng)。 搜索引擎考慮：百度、谷歌、 MSN。本項目采用以下方式： (1) 網(wǎng)絡廣告促銷 主要通過搜索引擎排名、搜索引擎優(yōu)化 排名以及門戶網(wǎng)站、專業(yè)女性網(wǎng)站、 平臺類 B2C商城廣告位的方式進行網(wǎng)站產(chǎn)品宣傳?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了企業(yè)與消費者 之間的溝通性質，信息由消費者挑選，單向的勸導己經(jīng)不被消費所接受，所以要 加強與顧客的雙向溝通，增進相互了解。 支付的方便性：目前中國的電子商務在支付方面己較為成熟和安全，可采用 直接匯款，如郵政匯款、銀行轉賬、網(wǎng)上支付，也可采用第三方 支付方式有阿里 巴巴的支付寶、騰訊的財付通、上?？戾X公司等，網(wǎng)絡分銷商還有移動 POS 機 支付。在第三方物 流公司選擇方面，綜合快遞速度、安全、服務態(tài)度。 建立分銷網(wǎng)絡：對平臺類 B2C 商城，建立官方網(wǎng)店，這一類如天貓網(wǎng)、京 東網(wǎng)等，對垂直 B2C 平臺，如樂蜂網(wǎng)等，進行授權或直接經(jīng)營。 渠道與方便 與傳統(tǒng)營銷注重渠道 (Place)相比，網(wǎng)絡營銷更加重視為消費者提供方便 (Convience)o 主要有： 網(wǎng)絡直銷：利用 Rema 化妝品網(wǎng)購項目官方網(wǎng)站，通過在搜索引擎上投放有 針對性關鍵詞廣告，在門戶網(wǎng)站、時尚類網(wǎng)站上的廣告位，消費者就很方便到項 目官方網(wǎng)站，實現(xiàn)產(chǎn)品購買。適當執(zhí)行 折扣策略，包括數(shù)量折扣策略，套裝、組合裝折扣策略，季節(jié)折扣策略等。所以 Rema 化妝品網(wǎng)購項目定價策略一開始就圍繞消費者制定，強調產(chǎn)品的價值與價格的綜 合優(yōu)勢，從而降低消費成本。建立客戶 投訴系統(tǒng)，可通過公司提供免費電話系統(tǒng)、專用電子郵箱，已可通過網(wǎng)站在線溝 通軟件、產(chǎn)品的評價留言系統(tǒng)實現(xiàn)及時有效的意見反饋系統(tǒng)。網(wǎng)站把快遞的訂單號告訴消費者，為客戶提供產(chǎn)品訂單査詢功能，減少顧客 購買的擔憂，增強顧客滿意度。 售前服務主要是在顧客購買化妝品前，把消費者可能想要做到信息全方位的 告知，包括產(chǎn)品用途、使用方式、以及客戶的使用評價等，會員注冊步驟簡單、 內 容簡潔，支付方便，網(wǎng)頁導航方便快捷、網(wǎng)站搜索功能強大實用。以消費者為出發(fā)點，考 慮到消費者的購買需要和欲望，按照客戶的需要及購 買行為的要求，組織商品銷 售，研究客戶的購買行為，更好地滿足顧客的需要。 (二）項目市場定位 依據(jù) STP 理論中細分變量對 Rema 化妝品網(wǎng)購項目目標消費群體做出如下輪 廓描述： (三）營銷策略 產(chǎn)品與服務策略 在傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)產(chǎn)品的設計開發(fā)是從企業(yè)角度為出發(fā)點的，雖然也經(jīng)過 市場調查和分析來設計和開發(fā)，但在這個過程中，企業(yè)與消費者基本上是分離的， 顧客只是被動地接受和反應。支付寶是最主要的第三方支付工具。通過使用通用搜索引擎搜索的用戶有 %，雖然較 2020 年還增長了 3. 7 個百分點，但用戶使用率已經(jīng)下降為第二位。網(wǎng)民在網(wǎng)購商 品時，最常使用的瀏覽查詢方式是使用站內搜索工具。在化妝品購買方面白領網(wǎng)民更青睞于歐美品牌，比例達到 65. 80/0。通過網(wǎng)絡知曉購物網(wǎng)站的用戶，主要是通過網(wǎng)上搜索和網(wǎng)站 鏈接兩種途徑，分別為 34%和 29. 6%的網(wǎng)民是通過網(wǎng)上搜索和搜索引擎廣告進入 購物網(wǎng)站的。最 后是通過傳統(tǒng)媒體得知購物網(wǎng)站，通過電視、雜志和報紙的用戶比例分別只占 %， 4. 4%和 %。網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站最多的途徑是通過親朋好友等的推 薦，占比達到 %。與 2020 年相比， 2020 年 25歲 以上各個年齡段網(wǎng)購用戶 占比都有所增長，其中 2020 年 2530 歲、 3135 和 36 歲以上年齡段占比分別達到 %、 %和 16%，呈現(xiàn)網(wǎng)購人群