【正文】 36 / 36。 特許加盟招攬 ：成長率． ：客戶滿意度． ：利益，毛利率． ：業(yè)績、清潔、促銷活動． 店頭績效評估 ：各項做法． ：經(jīng)營方向，重點． ：方式，時間表，辦法． ：時間表，店數(shù)． 未來營運預估 ：各項費用所占成本． ：方式，方法． ：收款方式，帳齡． ：帳務(wù)，交接，存放． ：規(guī)則、操作． 財務(wù)管理 ：各項商品、財務(wù)周轉(zhuǎn)分析． ：稅前利益． ：各項費用預算和毛利率． ：商品別，大類別之毛利率． ：目標達成，類別管理．營收分析 ：人員、現(xiàn)金、內(nèi)部管理 ：資本組合、資金來源、互相利益分配 ：年資、考核、品質(zhì)． 員工創(chuàng)業(yè)入股辦法 ：特殊貢獻分紅、社會榮譽． ：分紅、旅游．．． ：創(chuàng)意、改善、效益．．． ：目標、費用、毛利、促銷品．．． 員工激勵辦法 ：擬文分類、流程、歸檔． ：分類、流程、歸檔、執(zhí)行、追蹤． 教育訓練 ：獎勵． ：期間，方法． ：各項人事，薪資，職位分類，出勤． ：方法，項目，口試，考試． 人事管理 、壞品處理． 。 ：盈虧管理，辦法． ：方法、期間、做法． 盤點管理 ：受訂方式，議價，詢價． ：地區(qū)，個別差異之產(chǎn)品． ：合購商品，計價方式． 采購管理 確定合作方式、合作時間、結(jié)算方式等； 確定合作的國際著名品牌、國內(nèi)強勢日化線品牌、美容院線（專業(yè)線）優(yōu)秀產(chǎn)品的三線產(chǎn)品廠商、經(jīng)銷商、代理商；2.⑦選擇大型化妝品連鎖店合作伙伴：1. 投資周期和股東回報率預測 1~5年內(nèi)盈利能力預測；3. 達到盈虧平衡點的周期預測；2.⑤預測大型化妝品連鎖店損益及資產(chǎn)負債：1.（3）評估全面報告、正式啟動項目調(diào)研報告：為大型化妝品連鎖店事業(yè)的選擇合作品牌、概念推廣、廣告媒體選擇、促銷戰(zhàn)術(shù)、人員培訓、等重大經(jīng)營決策提供全方位參考。 消費傾向和趨勢 消費特性：購買品牌偏好、購買動機、價值取向、服務(wù)需求、增值服務(wù)需求．n 消費行為：購買場所、購買數(shù)量、購買頻率、品牌信息來源、購買決策人等 n調(diào)研內(nèi)容：n這樣可以避免商場對供應(yīng)商（國際品牌廠家或代理商）過多地施壓，從而造成供應(yīng)商在我們和商場之間兩難選擇的尷尬局面；n 多元化通路策略組合由于初期開店需要大量豐富的品類，而且針對各個品牌在中國的通路模式不盡相同的客觀事實，所以先期建議采取和生產(chǎn)企業(yè)、總代理、區(qū)域代理商都可以合作的通路模式，隨著我們的連鎖品牌逐漸過渡到強勢，可以實現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)——大型化妝品連鎖店的最直接模式；n針對另一個強勁的競爭對手屈臣氏，建議在區(qū)域市場上暫時避開其珠三角的鋒芒，而先在浙江、東北三省、西南地區(qū)、山東等建立區(qū)域性強勢市場。 選擇二線城市為考察重點：大型化妝品連鎖店事業(yè)初期在選擇區(qū)域市場時，須關(guān)注二級城市市場可能是大型化妝品連鎖店的主要利潤來源，因為二級城市租金/人員工資低、廣告投入小但影響力大、新店信息傳播較快、購物場所相對集中以及國際品牌需借助我們渠道加強當?shù)赜绊懙鹊榷际菍ξ覀冇欣摹 現(xiàn)況問題：人員構(gòu)成，成長趨勢，客戶數(shù)，總體利潤，競爭壓力。調(diào)研內(nèi)容：nA. 同業(yè)主要競爭者調(diào)查 (商場、倉儲式大賣場、連鎖超市、化妝品專賣店)而且需要通過在一線中心城市、二線省會城市的實地考察式的綜合調(diào)研得出結(jié)論：大型化妝品連鎖店必須在進行了市場細分和消費者行為分析之后，尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生差異化的特定的方法，以贏得競爭優(yōu)勢。(2) 通過實地考察和海量調(diào)研，制定連鎖企業(yè)戰(zhàn)略的“4C”定位 精通連鎖企業(yè)管理業(yè)務(wù)技能和商貿(mào)、金融、法律等參與市場競爭所必需的綜合知識。 連鎖超市經(jīng)營專業(yè)知識、對連鎖經(jīng)營有深刻的認識，有實戰(zhàn)經(jīng)驗和自己的經(jīng)營套路；n 具備此三線產(chǎn)品的強大資源；n 熟悉國際著名品牌、國內(nèi)強勢日化線品牌、美容院線（專業(yè)線）優(yōu)秀產(chǎn)品的三線產(chǎn)品經(jīng)營、代理、銷售的綜合運作模；n 敏銳的嗅覺，感知國內(nèi)外化妝品市場變化和趨勢；n 很扎實的化妝品專業(yè)技術(shù)；nn 首先是引進人才（1）大型倉儲式商場如沃爾瑪、家樂福等、各大商場、絲芙蘭、香港莎莎、個人護理品連鎖業(yè)巨頭屈臣氏在藥店銷售的薇姿的成功，從促銷手段來看，無論是其廣告的狂轟亂炸、店內(nèi)的強力宣傳、贈品的海量發(fā)送，還是通過與時尚雜志的合作增送試用裝，都與超市業(yè)態(tài)的操作手法類似，所以這只是國外品牌成功運用差異化營銷以及先入為主的一個特例；不能說是整個藥妝業(yè)態(tài)的成功；藥店化妝品業(yè)態(tài)正在逐漸流失年輕人的客源，但是中老年性化妝品仍然可以考慮此渠道；在以美國為代表性的國際市場，大型化妝品連鎖店近35年間已成為第二受女性歡迎的購物點，事實上，年輕女性正主導其成長；從大型化妝品連鎖店相比其它業(yè)態(tài)的各種數(shù)據(jù)來看，大型化妝品連鎖店是具備市場發(fā)展前景的投資項目。打造功能性化妝品專柜實現(xiàn)突破結(jié)合美容院專業(yè)線的功能性化妝品特點，在去痘、除皺、祛斑、平復疤痕、豐胸、減肥等功能性化妝品及醫(yī)療器械方面引進優(yōu)秀的專業(yè)線產(chǎn)品，并結(jié)合精英團隊的專業(yè)美導隊伍對顧客的美容手法教育，爭取把這塊獨特優(yōu)勢作強做大?！?面對信息化的時代潮流，在化妝品專營店中引入基于Internet互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，不僅有助于CRM（顧客關(guān)系管理）業(yè)務(wù)的全面、有效開展，而且還能進行專營店在貨品進、銷、存方面的系統(tǒng)調(diào)控，極大地提高應(yīng)對競爭的反應(yīng)速度。因為與現(xiàn)代商超賣場購物環(huán)境、服務(wù)職能相比，從服務(wù)營銷中衍生的“量身定做”和“一對一個性化服務(wù)”的營銷概念，在化妝品專營店中幾乎天然地具有一定的比較優(yōu)勢。化妝品連鎖店要努力做到電子化 　　2003年度，從直銷業(yè)務(wù)中成功轉(zhuǎn)型并大獲發(fā)展的化妝品專賣店巨子[雅芳]公司，開始在大陸近6000家店鋪中全面導入DRM遠程電子商務(wù)管理工程。大型化妝品連鎖店進軍高校大學生市場具備五個其他業(yè)態(tài)無法比擬的優(yōu)勢：（1）大學生是未來社會消費的主體，金字塔的中堅部位；（2）相對于已被國際化妝品品牌概念俘虜?shù)陌最I(lǐng)階層，大學生群體尚處于品牌意識的萌芽期，這就給予了弱勢化妝品品牌（特別是民族品牌）進入植根的契機；（3）大學生消費的化妝品基本都在大眾化和中低端，在該定位市場，曼秀雷敦、強生系的可憐可俐、旁氏等外資品牌和國內(nèi)各民族品牌如丁家宜、大寶、采詩等呈現(xiàn)無序競爭，在傳統(tǒng)零售通路內(nèi)競爭激烈，再加之傳統(tǒng)通路日益增長的各項費用，迫使各品牌都在尋找新型的終端通路，所以這比較有利于大型化妝品連鎖店作為新型零售終端甲方的強勢地位；（3）每年九月都有固定的300萬大一新生入校，這給予了高?；瘖y品品牌絕對新鮮的客源和利潤來源；（4）大學生由于集體住宿的最大特性，為高?；瘖y品品牌的口碑傳播提供絕佳的空間和效果；（5）充分利用投資者自身渠道和人脈優(yōu)勢，可以在很短的時間內(nèi)，在全國高校內(nèi)或周邊地區(qū)布網(wǎng)，然后在高校內(nèi)展開調(diào)研、派送、廣告、教育營銷、公關(guān)活動等一系列整合營銷戰(zhàn)略。 因此推行連鎖經(jīng)營，不但可統(tǒng)一店面形象，有助于形成并提升自有品牌，而且更可通過規(guī)模采購大幅降低銷售成本，并憑借銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛、大批走量的資源優(yōu)勢，贏得廠商更大的支持，從而迅速壯大專營店綜合實力。 化妝品連鎖店要努力做到專業(yè)化 正如專營店店名所顯示，經(jīng)營中要在“?！弊稚舷鹿Ψ?，一方面以專業(yè)的美容咨詢、專業(yè)的疑難診斷、專業(yè)的皮膚護理形成差異化經(jīng)營特色，抗衡商超賣場的沖擊；另一方面，可考慮形成精細化的品類專賣店，如香水專賣店、彩妝產(chǎn)品專賣店、男士化妝品專賣店等。當然，打造品牌名店絕非一日之功。 創(chuàng)立知名品牌，建設(shè)百年名店是宏圖大略的經(jīng)營者夢寐以求的目標，業(yè)內(nèi)首屈一指的代表非香港“莎莎”化妝品專營店莫屬， “莎莎”已在上海開辟第一家店。 通俗地說，即消費者關(guān)注的不是產(chǎn)品的價格，而是產(chǎn)品的價值。最終的結(jié)果，只能是讓顧客逐漸學會理性消費，失去對整個行業(yè)的信任，越來越遠離專營店。顧客信任危機為了解決化妝品專營店營業(yè)額下降的問題，部分短視的經(jīng)營者往往采取降價銷售的手段，亂打價格戰(zhàn)，雖然一時稍稍穩(wěn)定了客源，但是勢必會破壞整個化妝品的價格體系，進而也會大幅降低化妝品專營店的利潤。與以上各類店面相比，化妝品專賣店在各個方面均無優(yōu)勢，流失顧客不可避免。客源流失危機消費多極化導致顧客流失。歷經(jīng)第一波市場競爭洗牌之后，現(xiàn)階段，作為化妝品在我國西南/西北/東北等區(qū)域地市及縣級市場、其它發(fā)達區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要銷售渠道，化妝品專營店又面臨著新的挑戰(zhàn)：　第四部分、化妝品連鎖店事業(yè)的潛在危險和突破之路B．無店輔銷售：1998年4月國務(wù)院發(fā)出《禁止傳銷經(jīng)營活動通知》后，該業(yè)態(tài)已經(jīng)被暫取締。歐萊雅旗下的另一藥妝品牌理膚泉至今仍然只是在少數(shù)幾個大城市的藥店銷售。上海采訪歐萊雅（中國）副總裁蘭珍珍表示：薇姿在2005年的銷售增長非常好。但幾大藥妝品牌在中國的渠道拓展卻一直顯得很謹慎，即使是在中國市場上取得了高速增長的薇姿VICHY也不例外。 因為經(jīng)過專業(yè)護膚知識培訓的藥劑師就可以像看病下藥一樣，通過診斷皮膚的類型，開出健康的護膚處方，而且非產(chǎn)品專業(yè)柜人員的身份，又能使藥劑師保持一種中立的銷售態(tài)度，更使人易于接受。 現(xiàn)在，當走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的并不只是藥品，而還有化妝品。人們從醫(yī)生那里獲得處方后來到藥房，有全面健康知識的藥劑師可以為每一位消費者做認真、細致的專業(yè)咨詢和指導。這是一個不容勿視的新的化妝品銷售形態(tài)。這種狀況正在快速變化，中國上網(wǎng)的人數(shù)，正在快速的增長中。但中國上網(wǎng)的人數(shù)比例仍然是很有限的，上網(wǎng)者的平均年齡也明顯偏小，而且男性比例明顯大于女性。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，中國大陸就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。B．郵購：郵購開展的時間已經(jīng)很長了，成功的例子稍多一些，比如：密麗疤痕靈就是從郵購開始做起家的；近期也有一家較為活躍的化妝品生產(chǎn)企業(yè)，郵購銷售量占其總銷售時量的比例也是很大的。而且近期內(nèi)相關(guān)部門還會出臺一系列具體措施加強規(guī)范。但在2006年雖然電視直銷化妝品成功的例子不多，霓裳雨牌皸裂油等，投入電視直銷后都實現(xiàn)了當年當季的最好銷量，這是傳統(tǒng)銷售所不能比的?，F(xiàn)有的弱勢通路A．電視直銷：1999年1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進入成熟階段。如：某大城市居于領(lǐng)導地位的大型百貨商場，突然發(fā)現(xiàn)其某品牌專柜中的所有商品價格，明顯高于不遠處新開業(yè)的某國際連鎖制的倉儲式商場同品牌的價格。重疊的通路策可能出現(xiàn)終端危機如果與國際連鎖制的倉儲式商場建立了供貨關(guān)系，其銷售量是非?？捎^的。而香港萬寧為了后來居上搶奪市場份額，還計劃預留了5年的虧損期。這使三家店各具特色，并擁有了基于不同需求的消費者。也于2005年10月進入中國珠三角地區(qū)。“康是美”將經(jīng)營包含藥品、保健食品、彩妝保養(yǎng)品、日用品等4大類，共近9000種以上的商品。據(jù)規(guī)劃，“康是美”門店拓展的第一階段將以深圳地區(qū)為主，第二階段將把范圍擴大至珠江三角洲及外圍地區(qū)。