【正文】 你的下屬在面對你的建議時，可能產(chǎn)生四種態(tài)度：認同、懷疑、不關(guān)心、反對，你要對態(tài)度本身及產(chǎn)生原因進行分析，并采取相應(yīng)的處理辦法。為了讓你的下屬心服口服，你應(yīng)該采取的溝通方式是：推銷。并以此評價你采用的方式是否有效，提出改進計劃。 例：“好，我們就按照你的思路想問題，如果是這樣的話，那么是不是會出現(xiàn)這樣的問題??”。 例：肖經(jīng)理：“小王，你說的很有道理，那我們是不是能找到更好的方法??” 如果經(jīng)過思考，你認為下屬的意見沒有什么道理，只是對某一問題的看法存在偏差時，可以采用的應(yīng)對方法是： 換一種方式或其他的形式闡述你的觀點，使你的下屬能夠走出他原有的思維定 式?！? 將下屬的不同意見進行轉(zhuǎn)述，將直接下達命令轉(zhuǎn)換為詢問的方式，盡可能找出下屬反對的原因。隨著科技的發(fā)展、管理扁平化等趨勢，部門領(lǐng)導很可能對一些專業(yè)技術(shù)不十分精通。實際情況就是：你有一套行動方案，你的專家，下屬有一套自己的看法和工作方案。這樣，使下屬能夠同意你的建議和工作安排，并對工作做出承諾。根據(jù)目前掌握的信息，從藥劑科主任入手，情況更好。 例：肖經(jīng)理：“小王，你不認為你的銷售成績還可以進一步地提高嗎？除了我的建議以外，你還有什么更好的方法？” 提示 你可以利用領(lǐng)導的身份，直接明了地告訴下屬他對問題的看法存在偏差，需要予以糾正，這樣可以省卻一問一答、花費時間過長的缺陷，以較快的速度使下屬明白看法上的偏差。 1. 處理誤解 由于信息不完全而造成對工作的誤解，這也是下屬對你的建議持反對意見的主要原因。因為肖經(jīng)理所指的利益與小王所關(guān)心的利益不同 ?！毙⊥鯇嶋H關(guān)心的 是他怎么能夠少跑幾趟醫(yī)院，多一點時間陪女朋友。 （ 3） 要清楚下屬現(xiàn)在最關(guān)注的利益是什么。一般來講 ,下屬懷疑最多的是利益。所以 ，在對下屬提建議的時候，要有接受懷疑的心理準備。 （ 2）真的懷疑 第二種情形就是下屬真正懷疑你的建議的可行性?！敖?jīng)理，您說的恐怕??”“不一定??行吧。處理這種情形時，你應(yīng)該像一個優(yōu)秀的銷售人員，從下屬的角度出發(fā)考慮他為什么不接受建議，以及如何才能使他接受建議，而不是下屬一表現(xiàn)出不關(guān)心，你就拂袖而去。對于這種不關(guān)心，就要分析公司的制度方面是否存在問題。不關(guān)心可能表現(xiàn)為兩種情形： 一是真的不 關(guān)心，下屬對你的建議無所謂，“你怎么說都一樣?！? 3. 讓下屬補充和完善 在下屬接受了建議以后 ,還要激發(fā)下屬的創(chuàng)造性 ,使建議更加完善。這就需要趁熱打鐵 ,激發(fā)承諾 ,促成他下定決心真正采納你的建議。你要注意以下三個要點： 1. 激發(fā)承諾 可能客戶口頭上說要購買 ,但最后還是沒有把錢掏出來，而是臨時變了卦。下屬對這個建議不認可，并明確表示反對。下屬懷疑建議的可行性或者有用性。下屬對建議持無所謂的態(tài)度。下屬馬上認同并愉快地接受你的建議?！? 肖經(jīng)理此處忽視了向下屬說明建議給下屬帶來的好處，所以下屬很可能因為對新的建議心里沒有底或者從藥劑科主任入手又要做很多的工作 ,以及現(xiàn)在的銷售還過得去等等原因而不去接受這個建議?！睂嶋H上 ,下屬只知道不能怎樣，但并不知道應(yīng)該怎樣做。 【事例】 銷售部經(jīng)理向業(yè)務(wù)員小孫建議道 :?我建議你向甲級醫(yī)院進行推銷的時候 ,從藥劑科主 任那里入手 ,可能會比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。B。把推銷引入有效溝通的領(lǐng)域，旨在提倡中層管理人員應(yīng)該具備“內(nèi)部客戶意識”的觀念，以使其在與下屬溝通時，使下屬心服口服地接受建議。 【心得體會】 __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ 向下屬推銷建議的方法 —— Famp。 由于在部門交流中存在著重重障礙，所以在水平溝通時，職業(yè)經(jīng)理應(yīng)注意選擇水平溝通的方式，其中又以積極溝通最為 重要。 【自檢】 在與其它部門溝通時，你最大的障礙是什么？請舉出實例說明你是如何處理，并分析你應(yīng)該在哪些方面做出改進。水平溝通中 70%的障礙是由于雙方的退縮引起的，“井水不犯河水”，表面上好像化解了矛盾，實際上卻是把矛盾積壓下來，只不過各自都保持沉默。也就是說，采取回避問題的態(tài)度，無法集思廣益，無法相互平等地進行協(xié)商，找到彼此都能接受的方案。 可可 能能 的的 誤誤 區(qū)區(qū) 如果對他人的觀點采用曖昧的態(tài)度，而不是采取積極的態(tài)度去面對問題，就會給提出建議的對方造成疑慮，他可能的反應(yīng)是：雖然你在這個問題上有些保留，但總的來說還是肯定的；想來想去，不明白你究竟為什么不同意我的建議，沒有最終搞清楚你的態(tài)度，那你就是同意我的觀點。 開開 誠誠 布布 公公 良好的溝通是雙方能夠坦誠相對，明確地表明各自的態(tài)度、觀點，最忌互 相猜疑。 ③懷疑自己的立場不夠穩(wěn)，以至于無法不顧一切地爭取到底。 提示 通常情況下，不清楚自己的權(quán)利，就不會產(chǎn)生積極的行為，取而代之的可能的行為是： ①猶豫不決，不知道該不該提出某個問題。 試想一想，如果王經(jīng)理不清楚自己的責任和權(quán)利，小陳找到他抱怨的時候他會?和和稀泥?，進行安撫，而不知道應(yīng)不應(yīng)該為自己的員工和人力資源部進行交涉。?王經(jīng) 理：?小陳的工作大家有目共睹，肯定是高于公司的平均水平，就理應(yīng)加薪幅度加大些。她去年工作干得十分出色，可是她加薪的幅度卻低于公司的平均加薪幅度。 【事例】 網(wǎng)管部王經(jīng)理找到人力資源部的任經(jīng)理，要求對網(wǎng)管部小陳工資調(diào)整幅度一事重新考慮。肖經(jīng)理的答復(fù)是：?我希望能夠把銷售匯總表按時交給你，但我們以前交報表都沒有這么急，恐怕各個辦事處都沒有準備，我們試一下再答復(fù)給你，好嗎？? 如何積極 地溝通 堅堅 持持 原原 則則 溝通過程中表現(xiàn)積極的人對自己的權(quán)利非常清楚。 （ 6）一定會有雙贏的解決辦法。 （ 4）別人的任何行為都是值得尊重的。 （ 2）你必須捍衛(wèi)你最重要的權(quán)利和利益。 積極溝通的典型特征是：尊重對方的權(quán)利和職責，同時也堅持己方的權(quán)利和職責 。 積積 極極 溝溝 通通 積極溝通是部門之間溝通時最值得倡導的一種方式。?這種只顧自己工作順利的侵略行為對事情的影響：一是柴經(jīng)理的要求得不到滿足，二是促使柴經(jīng)理也做出侵略性的 回答：?那是你的事！你自己看著辦吧。 （ 2）忽略或否定他人的需要、愿望、意見、感受與信念。 【事例】 面對肖經(jīng)理的要求，財務(wù)部的柴經(jīng)理考慮到自己不答應(yīng)，勢必會影響以后部門間的關(guān)系，于是他回答：? 按規(guī)定這是不能報的，但既然你提出來了，我就想辦法給你報了吧！?實際上，柴經(jīng)理就是采取了退縮的方式，以避免與銷售部發(fā)生矛盾。 水平溝通的方式 退退 縮縮 溝通中的退縮方式是指不能挺身維護自己的權(quán)益，或是所用的方法不當，無法喚起別人的重視；表達自己的需要、愿望、看法、感受與信念時不自信，而是感到愧疚，顯得心虛、壓抑；無法坦白表達自己的需要、愿望、意見、感受與信念。 【案例】 公司電話機事業(yè)部與 DVD機事業(yè)部經(jīng)常打架。平經(jīng)理想：讓我寫一份，以后人招來了不合適，人力資源部又該把責任到推我身上了。在這個案例中，大家經(jīng)常踢皮球，缺乏整體的意識，不能從組織的利益出發(fā)，都不愿承擔 責任，導致工作沒效率。 在指揮鏈中，同級的職業(yè)經(jīng)理處于水平位置，相互之間除了平等的溝通之外，不能用命令、強迫、批評等手段達到自己的目的，不能拿著“大棒子”來對待同事。咨詢 失失 去去 權(quán)權(quán) 力力 的的 強強 制制 性性 其實，并不是上下溝通容易，水平溝通難，而是上下溝通中，運用權(quán)力進行溝通，強制下屬執(zhí)行，從而掩蓋了溝通中的許多問題。輔助 指揮鏈強制 而同級之間只能通過： 授權(quán) 但是作為一個整體而言，各個部門、同事之間的合作卻是相輔相成，缺一不可。他們?nèi)狈h見，太過小心，斤斤計較，只會用數(shù)字來衡量事情；他們只知道要控制成本，卻無法創(chuàng)造利潤。如果讓生產(chǎn)部門的主張得逞，我們會買更多、更昂貴的機器設(shè)備而浪費資金，減少 利潤；至于業(yè)務(wù)部門，如果放手讓他們?nèi)ジ?，他們可能會做太多而無益的廣告。 財財 務(wù)務(wù) 部部 門門 心心 目目 中中 的的 自自 我我 們是公司資金的守護神。幸好有我們在，公司的未來才不會出現(xiàn)問題。我們還有很好的眼光來應(yīng)對變化中的市場，并策劃出未來的成長。他們非常短視，只重產(chǎn)品，而不了解公司的生存必須依靠全體部門的共同努力。我們?nèi)蝿谌卧沟毓ぷ鳎瑓s沒有得到應(yīng)有的肯定。 過過 于于 看看 重重 本本 部部 門門 ， 忽忽 視視 其其 它它 部部 門門 下面來看看各個部門是如何看待自己，以及其他部門是如何看待這個部門的： 生生 產(chǎn)產(chǎn) 部部 門門 心心 目目 中中 的的 自自 我我 我們從事生產(chǎn)工作，每天很辛苦，工作環(huán)境又不好，公司的產(chǎn)品是我們生產(chǎn)出來的。 【心得體會】 __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ 第第 13 講講 水水 平平 溝溝 通通 【本講重點】 水平溝通的障礙 水平溝通的方式 如何積極地溝通 水平溝通的障礙 所謂水平溝通，主要是指公司的職業(yè)經(jīng)理之間的溝通，或者是沒有上下級關(guān)系的部門之間的溝通。 【本講總結(jié)】 中層經(jīng)理在向上司匯報工作時，由于與上司之間存在差異，往往會出現(xiàn)意想不到的問題。理智的中層經(jīng)理人不會在這種時候試圖解釋，更不會與上司發(fā)生爭論。因為爭論需要三個階段：提出問題的焦點，提出持不同觀點的理由，尋找問題解決的途徑。而且，現(xiàn)在很多老總都是白手起家，都經(jīng)歷了很多磨難，在他們的眼中，你的工作條件比起他們創(chuàng)業(yè)時要好得多。你認為自己工作已經(jīng)做得很不錯了，上司應(yīng)該體諒你的難處。 由于中層管理人員與上司之間存在很多差異，所以從上司的角度來看待你的工作，可能會使你的匯報的內(nèi)容更為貼近上司的期望。此 外，一般上司都很忙碌，所以，把匯報做得簡明扼要恐怕才能夠令你的上司賞識。一個聰明的上司不是從你工作辛苦與否來評價你，相反，如果你工作又快又好，他就會認為你是有能力的。 ◆ 自己的工作狀態(tài)。 ◆ 技術(shù)機密。 ◆ 在開展業(yè)務(wù)時遇到的具體困難和問題 。 ◆ 重要客戶的情況。 ◆ 公司的新部門設(shè)立 , 以及新業(yè)務(wù)的開拓。 ◆ 公司的資產(chǎn)、 負債和現(xiàn)金流量。 ◆ 與相關(guān)政府部門 /相關(guān)行業(yè)管理部門的關(guān)系。 如下所示： 高層掌握的信息 中層掌握的信息 ◆ 公司發(fā)展下一步的戰(zhàn)略調(diào)整。 信信 息息 的的 差差 異異 上司掌握的主要是關(guān)于決策、戰(zhàn)略等宏觀方面的信息，而中 層經(jīng)理所掌握的信息主要圍繞著工作的具體執(zhí)行、過程等方面。