【正文】 所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在 11 月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。 （ 1） 提前作好春節(jié)白酒促銷方案 賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，酒鬼酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng) 確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有 2—3 個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。 其中湘西十佳飲酒去處是我們的主打，有①王村古街小店、②沱江吊腳樓、③天文臺(tái)、④德夯苗寨、⑤里耶酉水漁船、⑥小溪土家樓、⑦吉首市井好吃街、⑧酒鬼酒聽雨亭、⑨邊城茶峒擺渡小店、⑩張家界天子山。在指定的酒店和商超搞一個(gè)賣酒鬼酒產(chǎn)品，可以抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獨(dú)特湘西，蘊(yùn)含美酒，酒中之鬼，品牌高妙。 （ 7） 文化促銷 白酒賣的不僅是酒，很大的一部分是歷史和文化。如果我們?cè)诘纠锬馨岩陨?工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是的旺季 （ 6） 渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。B、配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。 C、提升單店特別是重點(diǎn)終端的銷量。一個(gè)快速消費(fèi)品品牌提升銷量主要有以下三種方法： A、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分銷，把產(chǎn)品分銷進(jìn)盡可能多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。如一家大型超市陳列達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可獎(jiǎng)勵(lì) 50 元，中型超市達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 30 元，陳列工作出色者另予重獎(jiǎng)等。 B、設(shè)計(jì)規(guī)范的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。而我們大都一人負(fù)責(zé)許多區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來做，但經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對(duì)陳列工作的意識(shí)不足、重視不夠，加上精力所限，導(dǎo)致旺季時(shí)陳列工作很難開展，這也是淡季須加強(qiáng)陳列工作的原因。 （ 4） 加強(qiáng)商品的陳列工作。同時(shí)，婚慶場(chǎng)合人流量大，通過婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。 在夏天人們舉行婚宴 、生日宴時(shí)，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結(jié)婚高峰期 。 公司有一個(gè)系列的酒就是專門做的這個(gè)方面，即萬家 紅火系列（唯一指定的喜慶招待用酒）。 G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結(jié)成同盟，共同分擔(dān)促銷費(fèi)用。 E、促銷要有新意。 C、產(chǎn)品必須有不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間。B、要有整體的規(guī)劃。酒店銷售無外乎以下招數(shù)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買斷促銷權(quán)、上促銷小姐、對(duì)服務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、酒 里放促銷品、針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。 （ 2） 抓好酒店銷售。但對(duì)公司的形象產(chǎn)品以及市場(chǎng)上庫(kù)存較大的產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格時(shí)一定要慎重。旺季里各廠家和代理商都會(huì)舉行一些促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)、會(huì)議促銷等，進(jìn)入淡季后我們要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握這些老產(chǎn)品的庫(kù)存和市場(chǎng)零售價(jià)。 A、 在淡季的時(shí)候： （ 1） 重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格。在此我們的促銷分為兩個(gè)方案 ： 五個(gè)系列白酒的促銷方案 淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量。 促銷的目的有： 實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo) 、 擴(kuò)大銷量 、 新品上市 、 處理庫(kù)存 、 季節(jié)性調(diào)整 、 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 。 （ 2）網(wǎng)絡(luò) 廣告 ； （ 3）報(bào)紙廣告 ； 29 （ 4）平面廣告 。 廣告形式 （ 1）電視廣告： ① 水、墨融合 場(chǎng)景 ；② 墨汁變成 陶瓷酒鬼瓶子 ； ③ 水演化成酒（ 水→酒， 水 先演化 成 龍、 鳳、獸 3 種不同的“神物” ， 神物進(jìn)入瓶子后，一下飄出 3 股 香 氣 ，從 3 股 香 氣中可以 依次看到濃，清，醬三個(gè)字， 再由這股氣轉(zhuǎn)化成“馥郁香”三個(gè)字。酒鬼酒公司獨(dú)創(chuàng)中國(guó)馥郁香型白酒； ④ ： “路線”。主要包括 ：產(chǎn)品文化、包裝文化、 洞藏文化、地域文化、民族文化等 ； ② ：品牌 。 此外，企業(yè)應(yīng)對(duì)售后服務(wù)人 員給予肯定，調(diào)動(dòng)其積極性。建立線人、中介、中間商隊(duì)伍 并制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃，保持這些合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。 設(shè)立經(jīng) 、 代、零、供 表彰大會(huì) 企業(yè) 相關(guān)部門要做到 保持與供應(yīng)商， 經(jīng)銷商，代理 商，零售商的定期拜訪與聯(lián)系，幫助其 解決他們的后顧之憂，提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和滿意度。 ③ 售后服務(wù)部門的考核 28 監(jiān)察部門同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)售后服務(wù)的考核。 因此，企業(yè)可以成立專門的售后服務(wù)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，如監(jiān)督部，負(fù)責(zé)采取各種方法對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行全面的監(jiān)督。 ② 售后服務(wù)部門的監(jiān)督 在實(shí)施監(jiān)督時(shí) ， 必須貫徹監(jiān)督和執(zhí)行分離的原則，不能和售后服務(wù)部門有利益上 的 關(guān)系。 ? 技能素質(zhì)要求 ： 良好的語言表達(dá)能力 ； 豐富的行業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn) ； 熟練的專業(yè)技能 ； 優(yōu)雅的形體語言表達(dá)技巧 ； 思維敏捷，具備對(duì)顧客心理活動(dòng)的洞察力 ； 具備良好的人際關(guān)系溝通能力 ； 良好的傾聽能力 。 售后服務(wù)人員的素質(zhì)要求： ? 心理素質(zhì)要求 ： “處變不驚”的應(yīng)變力 ； 情緒的自我掌控及調(diào)節(jié)能力 ； 滿負(fù)荷情感付出的支持能力 ； 積極進(jìn)取、永不言敗的良好心態(tài) 。 公司要設(shè)立售后服務(wù)部門，對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和考核。要真正將企業(yè)的服務(wù)理念落到實(shí)處，提高顧客的滿意程度，必須加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)部門的監(jiān)督和考核。 （七） 服務(wù) 隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平升級(jí)， 越來越多的人看重產(chǎn)品本身以外的東西。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。 最有效的方法就是： 挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 比如 ： 競(jìng)爭(zhēng)型 ： 在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。 銷售經(jīng)理 要 把銷售人員劃分成不同類型： 競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 酒鬼酒公司的獨(dú)創(chuàng)白酒“馥郁香型”， 兼“濃、清、醬” 香型于一體， 洞藏酒資源豐富，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)堪稱行業(yè)奇葩， 產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別； 擁有大量的基酒，產(chǎn)品的質(zhì)量有了保證 ；另外， 公司產(chǎn)品在歷史上稱雄一時(shí)，為酒鬼酒打下了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。 企業(yè)的利潤(rùn)來自顧客，顧客 買不買你企業(yè)的產(chǎn)品 ，來源你的 銷售人員 和公司 的產(chǎn)品 質(zhì)量 。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。比如： 對(duì) 酒鬼酒公司的精神“ 艱苦創(chuàng)業(yè)，團(tuán)結(jié)奮斗；求實(shí)創(chuàng)新，以優(yōu)取勝 ”的理解， 把企業(yè)文化融入到員工日常工作、生活中去。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳 26 團(tuán)隊(duì)組合。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。 ③ 目標(biāo)激勵(lì) 有時(shí) 有野心的、具挑戰(zhàn)性的 目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。 ② 分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問題都有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評(píng)量所有的可能性。 ① 建立共識(shí) 團(tuán)隊(duì)成立初期，會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法。 要考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組 合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。 像酒鬼酒公司 作為一個(gè)復(fù)興者，更需要一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍 作支撐 。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 銷售方式，先采用試點(diǎn)法， 視情況然后實(shí)行大規(guī)模團(tuán)體作戰(zhàn)法 。充分利用中皇 關(guān)聯(lián)方皇權(quán)集團(tuán)（香港）國(guó)際化的免稅店資源，積極拓展酒鬼酒國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷通道，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)湖南本土市場(chǎng)、做大全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)、做實(shí)終端消費(fèi)市場(chǎng)、做亮國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 操作要點(diǎn)：規(guī)范的 KA/KB/CVS 形態(tài)銷售終端；高效準(zhǔn)確的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)；物流配送系統(tǒng)與市場(chǎng)操作平臺(tái)建立；品牌傳播與品牌促銷活動(dòng)活動(dòng)全面開展；持續(xù)的財(cái)務(wù)資源投入與穩(wěn)健操縱系統(tǒng)。選定一個(gè)市場(chǎng)后必須要能夠投入壓倒性的市場(chǎng)資源。所以區(qū)域?yàn)橥醯某砷L(zhǎng)道路是發(fā)展過程中必須的。 24 （五） 營(yíng)銷渠道 渠道為王 幾經(jīng)跌落， “ 酒鬼酒 ” 已名落孫山， 作為二線品牌，短期內(nèi)根本不具備茅臺(tái)五糧液等一線品牌的強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和消費(fèi)者的指名購(gòu)買力。 “酒鬼酒 ”可 根據(jù)自身的成本費(fèi)用、銷售數(shù)量、資金周轉(zhuǎn)的因素定價(jià)。 一般有三種定價(jià)策略： ①以成本為中心的定價(jià)策略；②以需求為中心的定價(jià)策略；③ 以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略。此外， 關(guān)于價(jià)格與產(chǎn)品政策之間的關(guān)系，價(jià)格與廣告推銷策略之間的關(guān)系， 價(jià)格與銷售渠道之間的關(guān)系，也都要認(rèn)真地加以考慮。 定價(jià)人員要貫徹按質(zhì)論價(jià)、分等論價(jià)、時(shí)酒時(shí)價(jià) 的原則，以合理的成本、費(fèi)用和稅金加合理利潤(rùn)原則 來制訂產(chǎn)品價(jià)格。 因此，定價(jià)要有相對(duì)穩(wěn)定性。根據(jù)市場(chǎng)需求變化 有升有降，調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求以增加銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益。 酒產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)根據(jù)供求關(guān)系的變化，既要相對(duì)靈活，又要相對(duì)穩(wěn)定。酒產(chǎn)品定價(jià)不僅能反映出產(chǎn)品的價(jià)值，還應(yīng)反映供求關(guān)系。其價(jià)值包括三部分 ：① 酒產(chǎn)品原料消耗的價(jià)值、生產(chǎn)設(shè)備、 服務(wù)設(shè)施和研發(fā)費(fèi)用等消耗的價(jià)值；② 以工資、獎(jiǎng)金等形式支付給 勞動(dòng)者的報(bào)酬；③以稅金和利潤(rùn)的形式 向企業(yè)和國(guó)家提供的積累，這就是價(jià)格反映產(chǎn)品的價(jià)值。盡管如此，商家只要認(rèn)準(zhǔn)行情，順其自然，巧設(shè)技藝，擇優(yōu)定價(jià)，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)大戰(zhàn)中獲勝 ，產(chǎn)品的銷售成本和定價(jià)方法等都能影響其價(jià)格。 88 元 /瓶） （四） 定價(jià) 在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格是個(gè)令人敏 感、異?；钴S的因素，不論賣者還是買者都特別關(guān)注其變化。 另外，公司將開發(fā) “ 袖珍酒酒鬼 酒” 。 （二） 定位 重振雄風(fēng)、全面復(fù)興 （三） 產(chǎn)品組合 洞藏系列、內(nèi)參系列、酒鬼系列、湘泉系列 、萬家紅火系列。 隨著公司產(chǎn)品全方位鋪開，將新開發(fā)臺(tái)灣、福建、甘肅、青海等重點(diǎn)市場(chǎng)，形成以福建為中心的福臺(tái)板塊，青海 為中心的西部板塊，最終實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興，走向全國(guó)，伸向海外。 22 酒鬼酒公司仍把湖南作為其根據(jù)地市場(chǎng)，廣東、北京、天津、河北、東北地區(qū)等為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)， 此外 ，形成 以湖南為主的湖南板塊，以山東為主的山東板塊，還有以河南中原一帶為主的河南板塊，以及東北板塊、廣東板塊。 20 綜上所述，我們可以對(duì)酒鬼酒公司 20212021 年的銷售收入做出以下預(yù)測(cè)： 年份 2021（ 55%） 2021（ 60%） 2021（ 55%） 銷售收入（億） 市場(chǎng)份額 % % % （二） 營(yíng)銷目標(biāo) 銷售成本毛利率能達(dá)到： 銷售成本毛利率 成本毛利率 =（售價(jià) 成本） /成本 *100% 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 （三） 綜合效益目標(biāo) 債務(wù)狀況 ： 年份 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 現(xiàn)金比率 2021 2021 2021 2021 2021 2021 1 2021 2021 21 獲利能力： 獲利能力 凈資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)利潤(rùn)率 主營(yíng)利潤(rùn)利潤(rùn)率 2021 2021 2021 2021 2021 59 2021 63 2021 60 2021 10 65 運(yùn)營(yíng)能力 ： 營(yíng)運(yùn)能力 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 2021 2021 2021 2021 2021 214 2021 155 2021 185 2021 143 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略 （一） 目標(biāo)市場(chǎng) 上世紀(jì) 80— 90 年代， ”酒鬼酒 ”率先祭起“白酒文化”大旗，以驚世駭俗之舉，定價(jià)高于所 有的名牌白酒，一舉進(jìn)入中國(guó)高端白酒行業(yè)，成為中國(guó)馳名商標(biāo)，在海內(nèi)外小有名氣。建立了湖南根據(jù)地市場(chǎng) ， 著力鞏固本土市場(chǎng)的基礎(chǔ)性地位 ， 率先搭建了終端作戰(zhàn)平臺(tái) ， 穩(wěn)步提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額 ；培育了一批有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力、有隊(duì)伍的經(jīng)銷商 ， 建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ； 啟動(dòng)了廣東、山東、北京、河北等全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng) ， 成立了湖南片區(qū)、山東片 區(qū)、華北片區(qū)、廣東片區(qū)等全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)作戰(zhàn)指揮部。 整體而言酒鬼復(fù)興指日可待，酒鬼的明天會(huì)更加輝煌。 公司 2021 年僅第三季度的銷售費(fèi)用投入就達(dá)到 億， 2021 年年度總銷售費(fèi) 用為 億。 （ 4） 酒鬼酒 公司近年一直處于恢復(fù)性發(fā)展時(shí)期， 2021 年酒鬼首先在中央臺(tái)打響廣告， 全國(guó)復(fù)興拉開序幕 ； 同時(shí)在多個(gè)地區(qū)搞經(jīng)銷商大會(huì)。三年收入復(fù)合增速為 %，三年利潤(rùn)復(fù)合增速達(dá) %。 （ 3） 白酒行業(yè)存在的一個(gè)普遍現(xiàn)象：白酒公司銷售收入達(dá)到 10 億元，再到20 億元只需 23 年，同時(shí)利潤(rùn)將迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)期，利潤(rùn)復(fù)合增速將超越 100%。 （ 2） 由于每年的 11 月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。綜合以上指標(biāo)可以看出，雖然未來幾年白酒發(fā)展速度會(huì)有所減緩，但行業(yè)的景氣度將繼續(xù)保持。 另外，專家預(yù)測(cè)未來 10 年中國(guó)白酒行業(yè)整體將進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展期。 四、目標(biāo) （一） 財(cái)務(wù)目標(biāo) （ 1） 中國(guó)投資咨詢網(wǎng) 有數(shù)據(jù)稱： 2021 年 我國(guó)酒類行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益快速提升，近五年行業(yè)利潤(rùn)年均增長(zhǎng) 50%左右，其中白酒產(chǎn)品的利潤(rùn)年增長(zhǎng)率達(dá)到 60%。 其中， 老品牌復(fù)出，面臨的首要難題是資金短缺，從廣告投放、終端爭(zhēng)奪等，比拼的就是資金實(shí)力。前些年層出不窮的白酒質(zhì)量問題，就是 白酒行業(yè)不能承受之 “痛 ”。 此外，這幾年還有大量 “外行 ”資本進(jìn)入白酒行業(yè)，比如來自房地產(chǎn)、醫(yī)藥甚至高科技行業(yè)的風(fēng)投，有些短期內(nèi)炒作成功了，更多的則以失敗告終。 外來資本的投入