【正文】 可能會(huì)問(wèn)你下列的問(wèn)題： 。 你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容： 口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過(guò)程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的〇〇場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何； 口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。 組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。 風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說(shuō)明。也就是說(shuō)他們需要的 是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為〇〇場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來(lái)判斷這種獨(dú)特性。 詳細(xì)描述。 到銷售過(guò)程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說(shuō)明。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來(lái)自該供應(yīng)商的采購(gòu)金額，第三欄列出采購(gòu)產(chǎn)品。 主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。即說(shuō)明： 口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的 ?口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過(guò)代理商進(jìn)行銷售 ?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程 ?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何 ?由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的〇〇場(chǎng)分析專家 (盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為 )，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。 主要說(shuō)明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。 這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是準(zhǔn)備公開上〇〇，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購(gòu)或出售 ?發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。 在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過(guò)程。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過(guò)一頁(yè)，最長(zhǎng)不能超過(guò)兩頁(yè)，否則就過(guò)于冗長(zhǎng)。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過(guò)短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。 對(duì)公司的所有介紹一定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí)，從而做出一系列對(duì)你的判斷。 更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來(lái)獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者 盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過(guò)創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過(guò)程、性格、興趣愛(ài)好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來(lái)的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。千萬(wàn)不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在〇〇場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語(yǔ)法的功能。直到確切無(wú)誤為止。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。記住，投資者是沒(méi)有時(shí)間去琢磨你的文章的。可以立即抓住重點(diǎn)。 第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否 馬上被你的文章所打動(dòng)。做到胸有成竹，一氣呵成。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。 撰寫摘要注意的事項(xiàng)第一，摘要部分一定要放在最后完成。 6)投資者不會(huì)把錢扔到水里。 4)你清楚地知道進(jìn)入〇〇場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料 到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺雯柀枅?chǎng)。 3)你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。 在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息： 1)你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎邏輯的。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。所以摘要的最主要的目的是刺激投資 者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見(jiàn)恨晚，愛(ài)不釋手的感覺(jué)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。如果說(shuō)商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì) 劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的 幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。 口我能獲得多少回報(bào) ?口我會(huì)損失什么 ?（可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間） 口誰(shuí)認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行 ?(對(duì)商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證 ) 口交易當(dāng)中還有誰(shuí)發(fā)揮作用 ?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位 )口這個(gè)〇〇場(chǎng)有多大 ?口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客 ?(對(duì)〇〇場(chǎng)開拓能力的驗(yàn)證 )口我的投資何時(shí)和怎樣撤出 ?(公開上〇〇或購(gòu)并的退出戰(zhàn)略 ) 在你的商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。〇〇場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行： 口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇 ?口是研發(fā) (RD)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì) ?口該領(lǐng)域目前的情況如何 ?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段 ?口它的〇〇場(chǎng)前景如何 ?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問(wèn)題 )口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何 ?口目前的〇〇場(chǎng)狀況怎樣 ?是繁盛或蕭條 ? 在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度 (或立場(chǎng) )對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評(píng)估，并努力審視以下六個(gè)問(wèn)題。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng) 目付 諸實(shí)施并不是說(shuō)干就干的想當(dāng)然的事情。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會(huì)成功：太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn) 為太羅嗉，表達(dá)不清楚。 商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。 硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問(wèn)題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問(wèn)題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí) ?成本是多少 ?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無(wú)非還是企業(yè) (不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè) )經(jīng)營(yíng)中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，即產(chǎn)品是什么 ?消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)？經(jīng)銷渠道在哪里 ?誰(shuí)來(lái)賣 ?顧客群有多大 ?設(shè)計(jì)與制作成本是多少 ?售價(jià)多少 ?何時(shí)可損 益平衡 ?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前，若無(wú)法扼要地 就這幾個(gè)問(wèn)題說(shuō)出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。 。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。 。 9） 撤出計(jì)劃。 8） 企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過(guò)去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。 7） 財(cái)務(wù)管理。 6） 企業(yè)的管理。 5） 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。 4） 營(yíng)銷。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的〇〇場(chǎng)情況。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西?？梢哉f(shuō)沒(méi)有好的摘要，就沒(méi)有投資。 “鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。 商業(yè)計(jì)劃書的組成不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。 商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn) 和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。 把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。 企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃， 計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。 〇〇場(chǎng) 商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)〇〇場(chǎng)的深入分析和理解。需回答的主要問(wèn)題： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí) ?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么 ?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及〇〇場(chǎng)份額．然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所 具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。需回答的主要問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨(dú)特性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么 ?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意 義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說(shuō)以取得創(chuàng)業(yè)投資 (商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件 )，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者 吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒(méi)有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的〇〇場(chǎng)。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。此外，ABC 公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下： “資產(chǎn)總額為 3 億美元的 ABC 公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M 型小器具，該部門 1998 年的 銷售額約為 1000 萬(wàn)美元，占有 10%左右的〇〇場(chǎng)份額。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的〇〇場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。 一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求〇〇場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理咨詢顧問(wèn)的幫助。 〇〇場(chǎng)營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過(guò)程。可是，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢 ?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略。你 的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想 ?選擇什么樣的促銷的手段 (例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì) )那得由你的產(chǎn)品 (服務(wù) )類型和價(jià)格來(lái)定。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來(lái)參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)。 關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面： 口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品 ?口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。 價(jià)格也是〇〇場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。你也展望未來(lái)，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。 行業(yè)分析應(yīng)該使以下問(wèn)題得到回 答： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何 ?口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色 ?口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢(shì)怎樣 ?口價(jià)格趨向如何 ?