【正文】 你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會得到 什么樣的回報。在償付安排中，風(fēng)險投資人會要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購其手中的權(quán)益。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對本企業(yè)感興趣并有可能采取收購行動的大集團(tuán)或大公司。上市后公眾會購買公司股份，風(fēng)險投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。你應(yīng)該對這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。你要描述的是怎樣使風(fēng)險投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資。 這一部分中必須對你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風(fēng)險投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險投資者明了他的投資回報率。實事求是、誠實坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險投資者十分贊賞的。 千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險因素，這將只會令風(fēng)險投資者對你產(chǎn)生不信任。換句話說，風(fēng)險投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題． 口 其他 ： 你要提及的東西還應(yīng)包括財政儲備、市場份額占有 率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。 口 可能出問題的地方 ： 風(fēng)險投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營情況。因為風(fēng)險投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。 口市場不確定固素： 與銷售有關(guān)的市場不確定因素也要在《 商業(yè)計劃書》中描述。 口資源不足 ： 如果企業(yè)沒有按計劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動，那么公司可能會缺乏足夠的資源來維持長久經(jīng)營，這是一個要提及的潛在風(fēng)險。因此，他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計劃書中必須對此作出說明?？傊?，應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明。但企業(yè)也承諾對此支付一定的費用。 (11)風(fēng)險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入 ： 風(fēng)險投資人一般要求在企業(yè)董事會中占有 1— 2 個席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。 (9)面值攤薄 ： 說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。 (8)所有權(quán)： 介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。 (6)報告 ： 主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險投資人報告經(jīng)營管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計后的財務(wù)報表等。如果是個人擔(dān)保，通常需要提 供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表。 (3)融資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說明。同時還要考慮風(fēng)險投資人兌付期權(quán)時的執(zhí)行價格和購股數(shù)量。那么也應(yīng)該在這兒予以說明。注意要對有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險投資人產(chǎn)生過多的疑問。 口流動比 率 (償債能力比率 )：流動資產(chǎn)／流動負(fù)債 口資金周轉(zhuǎn)率 (o． 5— 1 或更大些 )： [(流動資產(chǎn) — 存貨 )／流動資產(chǎn) ] 口負(fù)債與資產(chǎn)比率 (3／ 1 或更大些 )債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值 口毛利率 (60%或更大些 ) 口凈利潤率 (10％或更大些 )[凈利潤／毛銷售收入 ] 商業(yè)計劃書編寫指南 23 口債務(wù)數(shù)額比率 (1． 25 比 1 或更大些 )[凈利潤／償債 (本金和利息 )] 口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 (最好接近 12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款 ] 按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評價你的項目狀況。 重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率： 你是否善于總結(jié)財務(wù)要點將影響風(fēng)險投資人對你在財務(wù)方面能力的看法。 ) (u)其它啟動資金 (在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。 (n)稅金 (房地產(chǎn)等 ) (o)利息 (支付貸款利息 ) (p)其它費用 (q)雜費 (不具體的花費 ) (r)小計 (它表示運作費用部分現(xiàn)金支出 ) (s)貸款本金償付 (包括貸款償付 ,包括 購買車輛和設(shè)備分期付款。 (1)手頭現(xiàn)金 (月初 ) (2)現(xiàn)金收入 (a)現(xiàn)金銷 售 所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外： (b)賒賬收款 (c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入 (3)總現(xiàn)金收入 [(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現(xiàn)金 (在現(xiàn)金支出之前 )[(1)+(3)] (4)支出的現(xiàn)金 (a)購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品 (在本月內(nèi)支付 ) (b)薪水不包括扣除款項 (基本工資加上加班費 ) (c)工資 (d)在外服務(wù)費用 (e)辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品 (非轉(zhuǎn)售性質(zhì) ) (f)修理和維護(hù) (g)廣告 費用 (為維持一定的銷售量而必需的廣告費用 ) (h)汽車、運輸，交貨費用 (i)會計和法律事務(wù) (j)租用費 (僅包括房地產(chǎn)租用費 ) (k)電話費 (])公益事業(yè) (m)保險：包括企業(yè)財產(chǎn)和產(chǎn)品。固定資產(chǎn)的價值和被租用財產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。 也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。 口預(yù)付帳款：提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險 和交易場地。 口短期投資：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。 口應(yīng)收帳款：顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報酬。 口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在 12 個月 (或一個運轉(zhuǎn)周期 )之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。 總負(fù)債和凈資產(chǎn)： 負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn) 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu) 流動資產(chǎn) 負(fù)債 固定資產(chǎn) 凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益） 財務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)： 列出企業(yè)擁有的有價值的東西或合法的應(yīng)收款項．總資產(chǎn)包括所有凈價 值。在獨資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權(quán)益。 — 應(yīng)付工資 長期債務(wù) 應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個運轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。一般包括： — 應(yīng)付帳款：在企業(yè)運行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費用， — 應(yīng)付票據(jù) — 應(yīng)付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。在這以后的 4年中，每年記錄 1次就可以了。 (5)可控制費用 口薪水開支 (基本工資加上加班費，針對白領(lǐng) ) 口工資開支 (包括假期，病假，醫(yī)療保險，失業(yè)保險和社會保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人 ) 口在外服務(wù) (轉(zhuǎn)包合同花費，特殊或者一次性服務(wù)等 ) 口供應(yīng)品 (在商務(wù)中購買用品或服務(wù) ) 口修理和維護(hù) (如定期大規(guī)模的裝修 ) 口廣告 (包括期望的銷售量和分類直接廣告費用 ) 口乘車和旅行 (車費、停車費等 ) 口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施 (6)固定開支 口房地產(chǎn)租金 (僅限于商用 ) 口折舊 (固定資產(chǎn)分期折舊 ) 口保險 (火災(zāi)或財產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償 ) 口償債 (支付貸款補(bǔ)息 ) 口營業(yè)執(zhí)照和許可證 口雜費 (不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費 ) (7)凈利潤 (或凈虧損 ) 口稅前利潤：毛利潤總計減費用； 口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等； 口稅后利潤：稅前利減稅款。 (3)毛利潤 用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。 估測包括的內(nèi)容如下： 口銷售估計 口收入稅率 口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計劃 口產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計劃 口銷售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn) 口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價計劃 口銷售增長和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率 口債務(wù)利率 口利潤表 (損益表 ) 收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。 如果你本人沒有財務(wù)估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務(wù)估測。對投資人來說，因為沒有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對你的項目感興趣，你預(yù)測的投資回報率應(yīng)大于 200％。你的凈收入應(yīng)該是你計劃償還的債務(wù)的 1． 2 5 倍。這個數(shù)據(jù)將會影響到公司的未來．對貸款人來說，如果你的凈收入低于 1． 2 5： 1，這意味他難以接受。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計算，在之后的四年中應(yīng)按季度計 算。把握你所在行業(yè)可能的 (或成本、價格突變等 )預(yù)計因素。為了更 好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財務(wù)估測。 商業(yè)計劃書編寫指南 19 創(chuàng)業(yè)者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少。 (6)投資資金的 收支安排及財務(wù)報告的編制，包括編制種類及周期 (按月，按季度，半年或一年 )。 (3)獲取風(fēng)險投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保． (4)投資收益和未來再投資的安排。 口 投資計劃 投資計劃是財務(wù)分析的一個 非常重要的組成部分，它向風(fēng)險投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險投資項目的問題。 口 今后三年的發(fā)展預(yù)測 主要根據(jù)你的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預(yù)測，在全面評估市場信息和公司財務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。 融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。 財務(wù)分析與融資需求 財務(wù)分析資料將是一個需要花費你相當(dāng)多時間和精力來編寫的部分。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。 主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。 如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。指出工廠的面積大小和單位面積價格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。如果對技能的要 求較高，那么他會問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大 ?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風(fēng)險投資人看來都很重要。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長的一段時間來采購新增設(shè)備。 在本部分要回答下面主要問題： 口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否 ? 口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能 ? 口生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 ? 口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種 ? 口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵 ? 口產(chǎn)品實際附加值有多高 ?等等． 主要內(nèi)容包括： 口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備； 口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值； 口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量； 口設(shè)備采購周期。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。同時，創(chuàng)業(yè) 者應(yīng)明白 ，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險 投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進(jìn)行估值 時．這將是風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。主要的內(nèi)容包括： 口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃； 口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力； 口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力； 商業(yè)計劃書編寫指南 17 口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備； 口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本； 口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。 ： 競爭能力調(diào)查，主要包括： 口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評價； 口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢； 口國際市場上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因； 口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點 。 口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者 ? 口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展 ? 口你競爭者的目標(biāo)市場是什么 ? 口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的 ? 口我們的策略是什么 ?生產(chǎn)線 ?地區(qū) ? 口他們用什么樣的銷售渠道 ? 口他們的市場策略是什么 ? 口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何 ? 口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力 ? 充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應(yīng)銷售、收入、市場份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征 等做出合理估計。 競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技 術(shù)領(lǐng)域。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而 ABC 公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出 1 0％??” 有些企業(yè)可能沒有競爭對手 (大部分風(fēng)險投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭 )，在這里需要說明不存在競爭對手的原因 (如由于擁有專利權(quán) )。但 ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部 門的資本有逐漸消耗的跡象。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。 ： 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題： 口營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊伍： 口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建； 口廣告策略和促銷