【正文】 商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計(jì)劃書的主體的拋光潤色。提煉出整個計(jì)劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身 邊的人為止。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計(jì)劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機(jī)構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。自己檢查完之后，再請別人檢查。用英文撰寫商業(yè)計(jì)劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。 四．商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與 未來 這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。這樣，將一個粗線條的你展示給風(fēng)險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。 你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有： 口公司概述； 口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等； 口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史； 口對公司未來發(fā)展的預(yù)測； 口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨(dú)特性； 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 8 口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司； 口公司的公共關(guān)系； 口公司的保險情況； 口公司的知識產(chǎn)權(quán)； 口公司的法律訴訟； 口公司的納稅情況。 如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn)： 開頭可以寫上“本公司位于??”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。 介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候，公司 發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。因?yàn)槊嬲剷r，風(fēng)險投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。你的創(chuàng)意源于何處 ?它是怎樣進(jìn)化的 ?誰是負(fù)責(zé)人 ?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡潔，同時也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個日期、背景等。 在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時，要一語道出公司的目標(biāo)。 介紹你的發(fā)展階段時要指出 你所處的融資階段。 閱讀本部分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚， 因?yàn)轱L(fēng)險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。 此外還有兩點(diǎn)需要引起注意： 口如果風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險投資人通常會擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消除投資人的反對意見； 口如果風(fēng)險企業(yè)的顧客只有唯一的一個，那么風(fēng)險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險太高。一般可以用表格形式列出 3— 4家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商 )最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。風(fēng)險投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。企業(yè)可以通過對專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。 研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。對風(fēng)險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。 闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個方面 ： 口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢； 口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進(jìn)度如何； 口風(fēng)險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。因?yàn)?，在對風(fēng)險投 資項(xiàng)目評估時，風(fēng)險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。 對你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評估。 一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價值，把它與競爭對象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。清楚的解釋你的產(chǎn)品 (服務(wù) )能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價值。 口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集 中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。取得特殊產(chǎn)品 (服務(wù) )的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊?。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。 產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 11 企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。因此，在《商業(yè)計(jì)劃書摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。 ： 詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。當(dāng)風(fēng)險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部顧客名單都列出來。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。這一部分你要給予特別的關(guān)注。 口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 口要讓風(fēng)險投資者認(rèn)識到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾 不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。對小企業(yè)而言，一般介紹 3 名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過 6 位，因?yàn)轱L(fēng)險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。 對管理層的描述通常有如下 9 個方面 ： 口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。 口關(guān)鍵雇員：要求列出 3— 4 名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況。 口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式： 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 12 “管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均 不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。 口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會費(fèi)、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未 兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。 口勞工協(xié)議：要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。 口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。如某一個董事可能為本企業(yè) 提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬。 ： 口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么 ? 口他們具有什么樣的管理技巧 ? 口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 口組織結(jié)構(gòu)如何 ? 口誰將出任小組或個人的上級 ? 口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍 ? 口懲獎制度是怎樣的 ? 口哪個目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系 ? 管理部分一般是風(fēng)險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。所以有必要寫一個相當(dāng)簡短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。 你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃 分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。 最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣就可以使風(fēng)險投資家更相信你的管理隊(duì)伍會以充分的熱情來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。在對產(chǎn)品市場容量進(jìn)行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述。 一個經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有 10％左右的市場份額。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要 企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。 你應(yīng)該細(xì)分你的各個目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。市場營銷人員顯然將針對這些群體 —— 或者稱細(xì)分市場開展?fàn)I銷活動。 通常最廣泛地被接受和使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種： 口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。 口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。 口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進(jìn)行市場細(xì)分，選擇其中的一個或幾個作為目標(biāo)市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。 公司價值 的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。 第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝汇y行 (市場報道 )、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng) (一定集中你的注意力在你想尋求的問題上 )等。通常，打電話向周圍的人征詢商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 14 信息也是很有效的。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和 行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。 第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競爭者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢，解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢 (例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素 )，以及這對你的公司意味著什么。 行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答 ： 口該行業(yè)發(fā)展程度如何 ? 口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何 ? 口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色 ? 口該行業(yè)的總銷售額有多少 ?總收入為多少 ?發(fā)展趨勢怎樣 ? 口價格趨向如何 ? 口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何 ? 口政府是如何影響該行業(yè)的 ? 口是什么因素決定著它的發(fā)展 ? 口競爭的本質(zhì)是什么 ?你將采取什么樣的戰(zhàn)略 ? 口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么 ?你將如何克服 ? 口該行業(yè)典型的回報率有多少 ? 關(guān)于目標(biāo)市場的闡述 應(yīng)該使以下問題得到解決： 口你的細(xì)分市場是什么 ? 口為什么這樣細(xì)分市場 ? 口你的目標(biāo)顧客群是什么 ? 口什么樣的人將成為你的一般顧客 ? 口你的粗略的 5 年生產(chǎn)計(jì)劃．收入和利潤都為多少 ? 口每一個細(xì)分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何 ?增長率如何 ?潛力有多大 ? 口你擁有多大的市場 ?你的目標(biāo)市場份額為多大 ? 口你對每個細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計(jì)為多少 ?潛力有多大 ?利潤增長估計(jì)將會是什么樣 ? 口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何 ?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?? 口你都有些什么樣的假定 ?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的 ? 口你擁 有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎 ? 口你將怎樣贏得那樣的顧客 ? 口誰是對顧客負(fù)責(zé)的人 ? 口讓顧客購買你的產(chǎn)品 (服務(wù) )的關(guān)鍵性因素是什么 ? 口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要 ? 口你在多大程度上依賴集團(tuán)購買 ? 關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面 ： 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 15 口你是怎樣估計(jì)你的零售價格的 ? 口你希望達(dá)到多大的銷量 ? 口一般的銷售程序是什么 ? 口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道 ? 口每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群 ? 在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù) )，你應(yīng)該描述銷售程序，計(jì)劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi) 用。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的