【正文】 五、展望未來(lái)： 2021這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪 失主動(dòng)權(quán)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會(huì)有更多信任。在平時(shí)的工 作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。 三、專業(yè)知識(shí)和技巧 。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決 定一切的道理。感覺我們的真的是收獲頗豐。 二、心態(tài)方面：剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方 面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。 二手房房產(chǎn)銷售工作總結(jié)范文 (三 ) 不知不覺中， 20X 已接近尾聲，加入國(guó)華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí) 工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。 人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑 。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。 第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的 X 及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。從而促進(jìn)銷售。 第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房 地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。 第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷 售心得。 經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。 二手房房產(chǎn)銷售工作總結(jié)范文 (二 ) 在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。 人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可 以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑 。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄 !什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。 七、心態(tài) 無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。 五、多從客戶的角度想問(wèn)題 這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮 ，讓客戶可以放心的購(gòu)房。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。這樣也方便了自己的銷售。 三、約客戶看房 經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們二手房樓盤的動(dòng)態(tài)。 二、前期工作 做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。 經(jīng)歷了上次銷售，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。下面由給大家?guī)?lái)二手房房產(chǎn)銷售個(gè)人年終工作總結(jié)范文，一起來(lái)看看吧 ! 二手房房產(chǎn)銷售工作總結(jié)范文 (一 ) 在二手房房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。經(jīng)紀(jì)人談判的目的在于促使交易成交，所以有必要進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，使談判維持下去，創(chuàng)造一種新的談判氣氛，以期獲得更好的成果。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人弄清了客戶的真正需求和希望，然后比較自然地把談判引入深處，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。 （二〕確立談判目標(biāo) 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果，因此經(jīng)紀(jì)人要做好談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)關(guān)鍵因素要有充分的了解，明確每次談判的目標(biāo)，做到心中有數(shù)，使談判達(dá)到預(yù)期效果，在房地產(chǎn)談判中，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)φ勁凶h程預(yù)先有所計(jì)劃，談判形勢(shì)就容易被控制，便于在議程中采取主動(dòng)權(quán)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。 相容原則 在談判當(dāng)中必須堅(jiān)持原則，但并非都要完全堅(jiān)持，在沒(méi)有違背根本原則前提下，留有一定余地，使原則性和靈活性有機(jī)地結(jié)合在一起。 互利原則 互利能使 交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤(rùn)滑劑． 合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購(gòu)買方感到有保障，會(huì)增加成功的機(jī)會(huì) 信用原則 在談判過(guò)程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠(chéng)信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。 （一）談判原則 在談判過(guò)程中．堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任。 對(duì)于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會(huì)有不同的談判過(guò)程。 六、協(xié)商談判 成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來(lái)的應(yīng)該是促成交易，但開始的表現(xiàn)內(nèi)容可能是買賣 雙方就交易中的價(jià)格條款條件、交房日 期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問(wèn)題如果一時(shí)拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)、有些問(wèn)題涉及到另一方客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給對(duì)方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。這種方法不僅表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。 （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。常常就在這復(fù)述、提問(wèn)、肯定與否定或進(jìn)一步解釋的過(guò)程中，大事化小，小事化無(wú)。復(fù)述異議時(shí)帶有提問(wèn)，要求 客戶給予肯定或否定。 （ 2）復(fù)述與提問(wèn)。對(duì)于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會(huì)感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠(chéng)地對(duì)待他們的問(wèn)題，有利于雙方溝通。但要注意分寸。 （ 3）、直接否定答復(fù)。 （ 2）、直接肯定答復(fù)。而有些比較明顯且不可回避的問(wèn)題，與其讓客戶提出來(lái)，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來(lái)，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。 主動(dòng)與直接 （ 1）、主動(dòng)提出處理。但是經(jīng)紀(jì)人 只要認(rèn)識(shí)到這方面的問(wèn)題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂(lè)意成交。 房屋質(zhì)量的憂慮； 已 配套設(shè)施方面的期望； 開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù) 物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量； 相關(guān)手續(xù)的辦理； 舊房的歷史與未來(lái)的前景； 社區(qū)群體氛圍； 價(jià)格行情； ?0、房屋交付的問(wèn)題； 1其他。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問(wèn)題也會(huì)很多。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問(wèn)題，客戶會(huì)進(jìn)一步考慮購(gòu)買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問(wèn)題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。首先要弄清問(wèn)題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過(guò)程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的 問(wèn)題。這些問(wèn)題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)，或在帶客戶看房的過(guò)程中，或者是協(xié)商談判當(dāng)中、問(wèn)題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說(shuō)明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問(wèn)題，并能及時(shí)化解。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知 識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問(wèn)。 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問(wèn)題 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買決策，這是客戶常見的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的利益感興趣。客戶的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。 注意了解客戶購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看 缺點(diǎn)。注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快成交速度及提高成交價(jià)。在介紹 說(shuō)明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手： （一）、介紹資料 配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說(shuō)出專用性的參考意見。 四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過(guò)程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專業(yè)的解說(shuō)員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷售行家。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解 客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目的等。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引導(dǎo) 和提問(wèn)的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實(shí)需求；有選擇與試探性地介紹及詢問(wèn)一些基本問(wèn)題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題。 通過(guò)良好的接觸，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問(wèn)題。因此一個(gè)令人愉快的迎來(lái)送往，是非常必要的。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問(wèn)題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)鍛煉自己的勸說(shuō)能力。 設(shè)想有關(guān)問(wèn)題 針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說(shuō)工作。能根據(jù)客戶的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。但如何使來(lái)訪的客戶對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場(chǎng)客戶等。 二、接待客戶 在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶是最重要的組織部分。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來(lái)聯(lián)系。聯(lián)系客戶 由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接 2021 年新的挑戰(zhàn)?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)們的正確引導(dǎo)和幫助。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。做房 地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)直接關(guān)系到業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)方面的生命力。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業(yè)績(jī)但我們要利用澳帆賽來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷。為此，充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下工作計(jì)劃： 第一，做好業(yè)績(jī)。 2021 年工作計(jì)劃 轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年 —— 2021年了 ,新年要有新氣象 ,在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年有一個(gè)好的計(jì)劃 .我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng) ,經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)紀(jì)人 ,很多方面都要有一定的要求 ,這樣才能在新的一年里有更大的 進(jìn)步和成績(jī) .2021 年是我們 xxxx 有限公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的一年。租賃市場(chǎng)前后肯定會(huì)受到較大的影響，我們得抓住這一機(jī)遇，做好明年的租賃工作。銷售均價(jià)也都在每平方米 12021 元以上。第三新戶籍制度放寬，外來(lái)購(gòu)買一手房的人增加。最后是行業(yè)分析： 2021 年是二手房動(dòng)蕩的一年，主要有五個(gè)方面的因素：第一是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境的影響。再就是我的工作心得：沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格，關(guān)鍵看你有沒(méi)有恒心。后緒工作上，我們公司設(shè)計(jì)的“流水式”工作程序是不錯(cuò)，但我們實(shí)行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。管理上，我們?nèi)鄙僖粋€(gè)真正的管理者。業(yè)務(wù)上，缺少培訓(xùn)，做為業(yè)務(wù)員總會(huì)有一個(gè)疲憊期，需要不斷的培訓(xùn)