【正文】 舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。 并引出社會認同原理 :在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。 如何拒絕 兩種獨立的不同信號： 一每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。 即 :先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。即：它能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。 二變化能發(fā)揮持久的作用。 舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。 并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責任。 對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。 舉了 原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。 舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。 眾目睽睽 公開承諾往往具有持久的效力。 二外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。 二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。 舉了讓戰(zhàn)俘把問題寫出來的例子。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情。 舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護環(huán)境的例子。 舉了戰(zhàn)俘改造計劃的例子。 承諾是關(guān)鍵。 二機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。言出必行。 第三章承諾和一致 人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。 拒絕 后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。 舉了零售店先介紹貴的東西的例子。 二它調(diào)用了知覺對比原理。 舉了故意在劇本里將保證會 砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。 二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。這就要借助有助于雙方達成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。 互惠式讓步 舉了拒絕買 5元的門票但買了 1元的巧克力棒的例子。 互惠原理可觸發(fā)不對等交換 舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子?；セ菰磉m用于強加的恩惠 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。 在人際關(guān)系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。 在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。 并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。 第二章互惠 舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理 互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。 對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。 二只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。 舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。 舉了優(yōu)惠券的例子。 回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。 引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。 當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。 在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關(guān)注很多信息。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策，而采用原始、單 一、本能地反映方式。這是中國在改革當中必須正視的一點！ 本書在最后總結(jié)道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。 革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。 當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊；當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。 當我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。 七、短缺 少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。當然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。 所謂關(guān)聯(lián)其實就是把你和某樣事物聯(lián)系起來，比如 巴普洛夫關(guān)于狗的實驗。 當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。 可以通過 特點 稱贊 接觸合作 關(guān)聯(lián)來達到相關(guān)的效果。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監(jiān)督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶??也是有一個社會認同的效應在里面。比如說“藍衣服的先生，快來救我！”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。這可能就是人們從眾心理在作祟。 四、社會認同 實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有 5 個人，有人施救的概率是 38%。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產(chǎn)品之上。 但是人們又是希望遵守自己的諾言的。 三、承諾和一致 人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現(xiàn)。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。 互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒 關(guān)系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。最典型的方式就數(shù)免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。 類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量 。 一、比較 這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。 本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權(quán)威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。里面的內(nèi)容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。 影響力讀書筆記 這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。此文的目的在于保護自己，盡量避免自己被坑，保護自己心想事成。 當然，”互惠原理“和”承諾和一致“招數(shù)更多的是從現(xiàn)象到認知的過程，如何使用當 然得看個人取舍。如小時候，經(jīng)常會被問到：長大后想做什么？那時搜盡腦袋瓜子，也只能說出教師、醫(yī)生、科學家、解放軍 ......這些被稱作理想的職業(yè)成為我們對這個世界的最初認知，也成為初心，即成為和努力的方向。 拒絕承諾和一致性的影響力，需避免愚蠢的死腦筋。一旦主動作出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的壓力。 在接收瑣碎的請 求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知，它不僅能夠提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能是我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求無關(guān)的事情。甚至當言行一致有時只是一種機械式反應，也可以為我們減少很多麻煩。另一方面，言行不一的人會遭人疏離，甚至認為有病。這種力求一致的動力，往往會令我們做出一些本不愿意做的事。 第二招：承諾和一致 承諾和一致：說到就要做到 人人都有一種言行一致的愿望。個人覺得，生活或者工作中的這種”人情債“總會出現(xiàn)，不必刻意逃避，與人方便也與己方便，讀書筆記首要的還是知道自己什么事能做什么事不能做，堅守底線，絕不越界。 不過刻意為之，過于表現(xiàn)這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在，所謂 拿人手短，吃人嘴短 人情債難還“也是這個道理。 “先提大要求，后提小要求” 所以： 一開始就拒絕，比最后要反悔容易。 如： A：“陪我去逛街，好不好？” B:“不想去！” A：“那陪我下樓取個快遞總可以吧？” B:?? (走吧 ) 當上述情境中相同說服或者驅(qū)動行為發(fā)生在消費行為中時，是不是也很常見呢？ 互惠原理通過兩條 途徑來實現(xiàn)相互讓步：一是它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。 互惠式讓步：當你拒絕別人一個善意的請求時，別人再次提出其他請求，你往往會按照別人的意思答應。 影響力之招數(shù) 第一招：互惠原理 互惠原理：給予，索取，再索取 拿取別人給予的好處，往往會盡量回報。 相信，很多人跟我一樣對一些壓迫性促銷行為唯恐避之不及，但是為何這種行為一直存在呢，為何會被他們輕易說服，從而變得順從？ 影響力是把武器，書中以大量事實說了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。 響力表現(xiàn)為一種說服行為，從而引發(fā)被說服方按照說服者的意愿發(fā)生相應行為。 剛剛過去的雙十一全球狂歡節(jié)上，面對商家花樣百出的促銷行為，你我有多少購買行為是真正需要的呢？《影響力》一書也許會讓我們看到隱藏在這些行為之后的驅(qū)動力，同時也可習得一二，為己所用。房產(chǎn)中介會帶客戶先看一些條件很差的房型，而后通過對比推銷高價房型。最常見的應用場景莫過于一些順從心理現(xiàn)象，如 價格高 =東西好的購買心理，同樣的東西抬高價格后反而會激起人們的購買欲 望，商家利用這種心理在推銷時會刻意抬高價格。 第三篇：影響力讀書筆記 影響力讀書筆記 影響力讀書筆記 影響力，一般認為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學會怎樣抵制這些誘惑。另一個例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ姷摹? 這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此 外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動機。 總體來看書中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利 用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進化 —— 融入社會、作為社會的個體活下去。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌。 第六、稀缺原理 物以稀為貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。避免受到權(quán)威地位的誤導，有效的方法就是先發(fā)問：這個權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問題相關(guān)？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看 ，年幼的孩子們受到來自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護的意識，最后釀成悲劇。驚人的實驗結(jié)果強有力證明了：人們對權(quán)威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。 第五、權(quán)威 書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強我們對某種事物或人的喜好。 第四、喜好原理 大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不 確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什么幫助。 書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國內(nèi)老人摔倒無人扶的情景是類似的。正如古斯塔夫通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方 便的捷徑。 第三、社會認同原理 美劇中經(jīng)常會有“罐頭笑聲”，很多人都