【正文】 第四、喜好原理 大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。 總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利 用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化 —— 融入社會、作為社會的個體活下去。另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。房產(chǎn)中介會帶客戶先看一些條件很差的房型，而后通過對比推銷高價房型。 影響力之招數(shù) 第一招：互惠原理 互惠原理：給予，索取，再索取 拿取別人給予的好處，往往會盡量回報。 不過刻意為之，過于表現(xiàn)這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在，所謂 拿人手短，吃人嘴短 人情債難還“也是這個道理。另一方面，言行不一的人會遭人疏離，甚至認為有病。 拒絕承諾和一致性的影響力，需避免愚蠢的死腦筋。 影響力讀書筆記 這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。 類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量 。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。 四、社會認同 實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有 5 個人，有人施救的概率是 38%。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監(jiān)督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。當然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。 當我們感覺數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發(fā)購買的沖動。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策，而采用原始、單 一、本能地反映方式。 引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。 二只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。 并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。 互惠原理可觸發(fā)不對等交換 舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。 舉了故意在劇本里將保證會 砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。 第三章承諾和一致 人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。 承諾是關鍵。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。 眾目睽睽 公開承諾往往具有持久的效力。 并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內心地負起責任。 即 :先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。 舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。即：它能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。 對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。 二外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。 二機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。 拒絕 后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。 二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程?；セ菰磉m用于強加的恩惠 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。 舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。 當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。這是中國在改革當中必須正視的一點！ 本書在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。 七、短缺 少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。 所謂關聯(lián)其實就是把你和某樣事物聯(lián)系起來，比如 巴普洛夫關于狗的實驗。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶??也是有一個社會認同的效應在里面。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產(chǎn)品之上。 互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒 關系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。 一、比較 這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對便宜的小件。此文的目的在于保護自己，盡量避免自己被坑，保護自己心想事成。一旦主動作出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的壓力。這種力求一致的動力，往往會令我們做出一些本不愿意做的事。 “先提大要求，后提小要求” 所以： 一開始就拒絕，比最后要反悔容易。 相信，很多人跟我一樣對一些壓迫性促銷行為唯恐避之不及，但是為何這種行為一直存在呢，為何會被他們輕易說服，從而變得順從？ 影響力是把武器，書中以大量事實說了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。最常見的應用場景莫過于一些順從心理現(xiàn)象，如 價格高 =東西好的購買心理，同樣的東西抬高價格后反而會激起人們的購買欲 望，商家利用這種心理在推銷時會刻意抬高價格。 這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌。 第五、權威 書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領袖思想的懷抱里，人云亦云。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方 便的捷徑。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產(chǎn)生的社會壓力時說：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。 第一、互惠原理。 另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日 常生活中是非常常見的。 此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。如果作為人生哲學，那么，請告訴自己，在道德的范圍里，甚至是在法律的框架內，我做什么都是被允許的。當我們“不得不”答應什么或是舍棄什么的時候，你的腸胃會告訴你，不，我不樂意。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。你必須設置你的底線，你必須了解你的底線，你也 必須在別人觸及它時還擊 —— 或是保護自己的底線。 可是，我們知道，不是時時刻刻我們都能冷靜。雖然更多的情況是，在沒有思索出任何意義的迷糊中，明天就意外的到來了。是的，我必須再次重申自己的觀點，沒有標準的評判是沒有意義的 —— 正如沒有標準的制度是沒有價值的。當然，如果可能的話，這會是極為成功的“共贏”。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么 有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了?；セ菰碚J為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。 《影響力》讀書筆記 5 《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別 人的心理學原因，讀罷收獲頗多。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的了解。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動而顯得“冷漠”。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。 個人認為在中國這個講究“人情”的社會里，互惠原理可謂是所向披靡。西奧迪尼。 舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。也許更重要的原因是，他們對現(xiàn)在缺乏認知，對自己缺少接納，對理想缺少熱愛 —— 低估了自己，高估了“束縛”。畢竟，你我一樣，都是普通人啊。 人和人的 `交往，說到底是有目的和需求的。 讓保護自己的底線成為潛意識中的東西，這樣會輕松許多。從某種意義上說，她反而是全書中最真實最有底線的人，尤其是在愛情上。那么，你只需要在“冷靜”的時候想一想，如果當初我知道現(xiàn)在的情況，我會不會做同樣的選擇，如果答案是“不，我絕不會明知道是個坑我還往里跳”，那么，現(xiàn)在趕緊出坑吧，這是止損。那么，應對這種“共贏”的最好的方式，自然是“冷靜”。只是對于我這樣的“小白”來說，這樣尤為直白的書籍，或許更加有價值。 讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強的競爭力。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內心的厭惡。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了《影響力》。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲椤? 互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏 的極大力量。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這 6大秘笈為我們所用。那如果把他作為和《菜根譚》一類的書來理解，想來更容易在固有的知識體系當中構建連接點。 事實上，當每個人在足夠冷靜和獨立思考的前提下，很有可能，這位美麗的女士，你柜子里買來卻從未穿過的衣服要少上一大半還多。不斷的投入更多的時間、精力和情感，試圖讓事情向著自己理想的方向前進，甚至不斷的說服自己，我是對的，世界不一樣了。而一旦說到這個詞，就會讓我不由得再次想當《金瓶梅》里的潘金蓮。不然，你可能會失去說不的機會。所以，最后的那句話，就是讓自己獲得舒適。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因為他會讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。 最后的話，很多人不知道怎么做，對未來很迷茫。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。 《影響力》讀書筆記 4 由于對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特商業(yè)社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關系當中得到自己需要的東西。 第二、承諾和一致原理 它利用的武器便是：人人都有一種 言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。 書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。相似性、接觸與合作、條件反