【正文】 “罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的， 這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。而后，等決定作好了，交 易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。 三導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己“長(zhǎng)出腿來”。 優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來長(zhǎng)期的承諾感。 引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。 一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力： 一人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。 奇妙的行為 行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。 例子告訴我們 :在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。 舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。 就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋? 一和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。 舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。 拒絕 后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。 拒絕 后撤技巧管用的原因： 一它調(diào)用了互惠原理。 互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑： 一它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。 引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因： 一虧欠感讓人覺得很不舒服 二違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。 舉了某婦女因?yàn)榫芙^接受禮物而躲開了強(qiáng)烈虧欠感并僥幸逃生的例子。 舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。 三使用者 能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。 碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。人類也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由 ，成功的概率會(huì)更大。 而事實(shí)上又沒有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。 但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量 。 權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。 六、權(quán)威 中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。 五、喜好 投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。 社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。而如果周圍只有一個(gè)人，施救的概率是 75%。比如寫下的目標(biāo)比沒寫下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。這些都是我覺得隨時(shí)可以用上的東西。 二、互惠 互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予 —— 索取 —— 再索取”的形式。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。這是一本對(duì)于銷售人員以及人際關(guān)系方面的神書。個(gè)人還是覺得，人應(yīng)該簡(jiǎn)單天真點(diǎn)好，但這只是活法，并不能成為我們拒絕認(rèn)知這些招數(shù)的理由，畢竟人是一切社會(huì)關(guān)系的總和?！霸S下的承諾就是欠下的債” 從這個(gè)原理出發(fā)，如果說是我們說過的話把我們塑造成了現(xiàn)在的自己也不無道理。 行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。 當(dāng)然，言行一致的要求可以給我們帶來好處，如增加吸引力。 一旦我們作出了選擇或者采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外界的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。 前不久作為實(shí)習(xí)生的我們，打算請(qǐng)團(tuán)隊(duì)里的 老員工吃頓飯，后來連續(xù)幾天沒讓我們上班。二是由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂于率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過程。 “正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才稱為人類” —— 考古學(xué)家，理查德 .李基 虧欠感讓人 很不舒服，受人恩惠，償還變得理所當(dāng)然，因?yàn)榻邮軇e人恩惠而不去試圖回報(bào)這種善意的人，往往不受社會(huì)群體歡迎。如，原本你對(duì)眼前的東西不是很需要，但是經(jīng)過銷售者的一番動(dòng)之以情或者曉之以理而心甘情愿地花錢購(gòu)買產(chǎn)品。汽車銷售時(shí)商家推銷汽車周邊配件和服務(wù)時(shí)也利用對(duì)比心理。 近期所讀羅伯特 .《影響力》一書，從互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等角度解釋一生活中的一些具有說服力的現(xiàn)象。比如超市里經(jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異常火爆。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助?！队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣?huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。 盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。將交易與交易者區(qū)分開來，防御感性偏見對(duì)我們理性決策造成的影響。所以我們更容易 答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。 反過來，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的認(rèn)知 。 為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。但我們也要擦亮眼睛，對(duì)于別人強(qiáng)加過來的恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾書中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。 作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書教給我們的。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購(gòu)買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。對(duì)于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。至少，我說的是至少，也請(qǐng)別忘了讓自己“獲得舒適”。”這是上帝之子對(duì)于信他的人的應(yīng)許：因?yàn)橛辛怂木融H，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。那么，就逃吧，不要怕。就像張愛玲的名句，也只是告訴你，身體更誠(chéng)實(shí)。是不是挺簡(jiǎn)單的呢？ 看完這本書呢，好像學(xué)到了挺多，可是又好像什么都沒學(xué)到。也就是說，如果你接觸到了“也挺重要的”，就會(huì)影 響到“最重要的”。所以，在你認(rèn)為自己該說不的時(shí)候，堅(jiān)決說不。而在本文中，如果你向這位女性學(xué)習(xí)，或許會(huì)有不一樣的收獲。 “底線”，某種程度上來說，這個(gè)詞也是非常主觀的。那么不妨多付出點(diǎn)什么，這叫投資。很多人在選擇之后，為了證明我沒錯(cuò)，我不會(huì)錯(cuò)。我相信，很多人在這個(gè)時(shí)候，開始思考白天怎么都不可能花心思去思考的問題，比如人生的終極意義，比如明天和意外哪個(gè)先到來等。那么你說，如果你看到這里，你會(huì)怎么想，是的，這只是你自己覺得你獲得了好處。 “共贏”這詞在這本書中出現(xiàn)多次，很多時(shí)候，共贏不是一個(gè)目的。如果不把其作為技巧來理解，當(dāng)成為人處世的一種方式，想來會(huì)少不少內(nèi)心的抵抗。很多人運(yùn)用足夠的技巧成為順從大師，讓人不自主的認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，達(dá)到他們的意愿。 在這本書中，羅伯特。 在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特。隨著我們加入 WTO，與外國(guó)廠商的合作會(huì)越來越多，共贏是主題，也是 取得發(fā)展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。 著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自 外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。我們每一個(gè) 人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來了極大的利益?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在。其中令我印象最深刻的是互惠原理。 《影響力》讀書筆記 1 政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉 ，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會(huì)清楚的知道自己無意識(shí) 犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。 這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問：這個(gè)權(quán) 威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)，最后釀成悲劇。 第五、權(quán)威 書中開篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自 主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。 書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國(guó)內(nèi)老人摔倒無人扶的情景是類似的。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。因此，許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄? 第二、承諾和一致原理 它利用的武器便是：人人都有一種 言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說： “人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。 第一、互惠原理。 《影響力》讀書筆記 4 由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書籍《影響力》，作者是羅伯特 另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ姷?。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。 此外，明白了生活中讓我們無意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。 最后的話，很多人不知道怎么做，對(duì)未來很迷茫。如果作為人生哲學(xué)，那么，請(qǐng)告訴自己，在道德的范圍里，甚至是在法律的框架內(nèi)，我做什么都是被允許的。偶爾的成為“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因?yàn)樗麜?huì)讓你在其他的，你樂意的“好”上更加熱情。當(dāng)我們“不得不”答應(yīng)什么或是舍棄什么的時(shí)候，你的腸胃會(huì)告訴你，不，我不樂意。所以，最后的那句話，就是讓自己獲得舒適。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。不然，你可能會(huì)失去說不的機(jī)會(huì)。你必須設(shè)置你的底線，你必須了解你的底線，你也必須在別人觸及它時(shí)還擊 —— 或是保護(hù)自己的底線。而一旦說到這個(gè)詞，就會(huì)讓我不由得再次想當(dāng)《金瓶梅》里的潘金蓮。