權(quán)威專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練大全(參考版)
2024-09-03 21:37本頁面
【正文】 營銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程 專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練 發(fā)揮專業(yè)銷售威力極大提高銷售成效 用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神 不要盲目給自己設(shè)定死限 不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限 不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次 要有充實(shí)信心和努力目標(biāo) 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展 發(fā)現(xiàn)需求 客戶關(guān)系 銷售執(zhí)行 滿足需求 銷售業(yè)績 銷售能力發(fā)展 銷售素質(zhì) 技能運(yùn)用 經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng) 銷售心態(tài) 市場 定位 營銷 策略 銷售 方法 客戶 管理 行動(dòng) 能力 團(tuán)隊(duì) 能力 市場 目標(biāo) 培訓(xùn)收益 清楚哪種銷售行為模式比較適合自己 找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求 針對性影響你的準(zhǔn)客戶 通過 “ 快意 ” 溝通讓客戶認(rèn)可你 有效排除客戶異議和針對性促進(jìn)客戶成交 認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 選擇適合的銷售行為模式 培訓(xùn)內(nèi)容之一 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品 , 銷售行為最佳模式是： 1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上 2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品 3）培養(yǎng)自己的銷售自信心 4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之 5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持 6）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽 01 銷售行為的六大模式 ① 王婆賣瓜式 產(chǎn)品模式 喚起注意 誘導(dǎo)興趣 激發(fā)欲望 促成交易 把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣 , 激起欲望 , 促進(jìn)購買行動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn) 誘導(dǎo)客戶的興趣 適 合 消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品 銷售行為的六大模式 ② 討巧買乖式 需求模式 發(fā)現(xiàn)愿望與需求 結(jié)合產(chǎn)品 推銷適合產(chǎn)品 促使顧客接受 刺激購買欲望 促成購買 發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望 , 結(jié)合產(chǎn)品 , 推銷符合顧客需要和愿 望的產(chǎn)品 , 促使顧客接受 , 刺激購買欲望 , 產(chǎn)生購買行動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn) 需求、適合產(chǎn)品 適 合 生產(chǎn)商、中間商 銷售行為的六大模式 ③ 皇天不負(fù)有心人式 信心模式 相信自己 相信企業(yè) 相信產(chǎn)品 培養(yǎng)銷售人員的自信心 (自己、企業(yè)、產(chǎn)品） 提高其說服能力 關(guān)鍵點(diǎn) 自己、產(chǎn)品 適 合 保險(xiǎn)業(yè)、直銷商 銷售行為的六大模式 ④ 利益誘導(dǎo)式 利益模式 介紹產(chǎn)品 闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 陳述顧客價(jià)值 證據(jù)說服 介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧 客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的 關(guān)鍵點(diǎn) 價(jià)值、證據(jù) 適 合 工業(yè)品、行業(yè)銷售 銷售行為的六大模式 ⑤ 交易互補(bǔ)式 利益共享模式 制定計(jì)劃 建立關(guān)系 訂立協(xié)議 持續(xù)進(jìn)行 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易， 幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意 關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)系、持續(xù) 適 合 合作、代理經(jīng)銷 銷售行為的六大模式 ⑥ 八面玲瓏式 社交模式 分析顧客社交類型 識(shí)別顧客需求 設(shè)計(jì)交往模式 將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售 人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果 關(guān)鍵點(diǎn) 類型、交往 適 合 保險(xiǎn)業(yè)、直銷商 如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素 問題 : 直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些 ? 如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo) 培訓(xùn)內(nèi)容之二 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 我對 “ 區(qū)域銷售目標(biāo) ” 的認(rèn)識(shí)如下： 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析 6）其他 02 銷售對象與銷售定位工作 企業(yè)總體角度分析 市場 需求 產(chǎn)品 銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品 客戶 區(qū)域市場 問題 :請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度 ,分別 描述銷售對象屬性 銷售對象與銷售定位工作 區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類 行業(yè)分析 客戶搜尋 競爭分析 客戶選擇 客戶分類 區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 :利潤產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品 /明星產(chǎn)品 :關(guān)鍵客戶 /價(jià)值客戶 /一般客戶 :客戶源 /目標(biāo)客戶 /準(zhǔn)客戶 問題 :快速回答你區(qū)域中的利
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