【房地產(chǎn)】鴻越商貿(mào)中心策劃方案(參考版)
2025-03-07 02:10本頁面
【正文】 公開宣傳力度減小，以坐銷為主 通過興市宣傳，完成銷售的 60% 全面持續(xù)期 （興市期） 2 月 — 3 月 利用春節(jié)期間良好的興市勢頭，增強(qiáng)購房者對本項(xiàng)目的投資信心 利用開業(yè)，通過各種SP 活動(dòng)進(jìn)行促銷宣傳 完成銷售的 70% 二次高潮期 （興市期） 3 月 — 5 月 利用春節(jié)過后的又一房地產(chǎn)銷售時(shí)期，進(jìn)行現(xiàn)房宣傳 現(xiàn)場 SP 活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)來帶動(dòng)現(xiàn)場人氣 完成銷售的 90%以上 各營銷階段在制定時(shí)均作戰(zhàn)略考慮，在實(shí)施過程中，每一階段營銷方案要根據(jù)前期的實(shí)際情況作調(diào)整后再作具體的戰(zhàn)求方案，尤其是其 中的價(jià)格方案。 另外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對廣告效果的監(jiān)控，及時(shí)反饋，并根據(jù)銷售情況以及訴求重點(diǎn)的偏移適時(shí)調(diào)整廣告方案。 宣傳策略： 此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當(dāng)擴(kuò)大宣傳力度， 使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。我們將通過春節(jié)過后人人在新年里盼望新兆頭的想法，利用 SP 活動(dòng)再一次聚集人潮 ，爭取再掀銷售小高潮，將商場及門市剩余部分盡可能消化掉。主要采用派送或郵寄 DM 的形式 ，加強(qiáng)直銷作用。一方面給其它門市的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場中的租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。針對這種情況，我們利用這段時(shí)間對前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助春節(jié)的大好時(shí)機(jī)對 已購客戶進(jìn)行回訪。 銷售策略 進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。且本項(xiàng)目 經(jīng)過前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余門市或商鋪的位置、面積、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，部份招商項(xiàng)目已開始營業(yè)。 宣傳策略： 重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力的訴求，打動(dòng)消費(fèi)者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強(qiáng)化攻擊，同時(shí)舉辦大型 SP 活動(dòng)。此方法費(fèi)用低效果好！ 3）漲價(jià)策略 我們可以根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)價(jià)。 2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用 我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（ 10003000 元 /個(gè)）的形式調(diào)動(dòng)已購老客戶 的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。 驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。本階段我們 將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價(jià)格的逐步攀升讓已購客戶真正體會(huì)到升值潛力， 建立良好的“口碑”效應(yīng)， 進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 宣傳策略： 商場的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉行大型 sp 活動(dòng)。 4）價(jià)格策略 ① 開盤價(jià)格的制定 我們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開盤價(jià)格表， 適時(shí)根據(jù)引爆當(dāng)日的來人情況決定采用哪套開盤價(jià)格，具體操作如下： a 如當(dāng)日來人量達(dá)到 20 組以上時(shí)，我們將采用高開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高的作為開盤價(jià)，逐步攀升； b 如當(dāng)日來人量在 1020 組時(shí)，我們將采用平開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中的作為開盤價(jià)，逐步攀升； c 如當(dāng)日來人量不足 10 組時(shí) ，我們將采用低開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較低的作為開盤價(jià)，逐步攀升。另外，當(dāng)每間門市按順位推出時(shí)有 落空的，則立刻由假客戶填補(bǔ)。 ④ 銷售區(qū)域調(diào)整 預(yù)定狀況良好時(shí)只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立 刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。 3） 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整 根據(jù)預(yù)約情況對后期工作及時(shí)調(diào)整： ① 價(jià)格調(diào)整 調(diào)整方式應(yīng)根據(jù)前期銷售情況待定； ② 業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整 及時(shí)調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準(zhǔn)確獲得滿足。 １．銷售策略 1） 后街門市銷售 ① 抓住前期門市宣傳銷售勢頭，借勢銷售后街門市； ② 對情景步行街作大力炒作，提升門市檔次，提高銷售業(yè)績； ③ 加大招商力度，利用元旦在此期間開盤，應(yīng)有匯通百貨及其它招商行業(yè)在此期間開業(yè)，來提升銷售人氣； ④ 銷控確保每間門市均有 12 名真實(shí)客戶，確保完全銷售； 2） 商場預(yù)定 ① 預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū) 域購買； ② 每套商鋪排三個(gè)順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。 三） 門市引爆期，商場過渡期 通過前期門市的公開上市，使本項(xiàng)目已在市場中樹立了良好的項(xiàng)目形象，并且也為 門市積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動(dòng)商場進(jìn)入熱銷狀況。 宣傳策略： 此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時(shí)穿插 SP活動(dòng)的方式。 ② 業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定 根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。 4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定 ① 價(jià)格確定 若預(yù)約情況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整 體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)確保大量去化。 2）商場價(jià)格擬定 根據(jù)市場需求的前期試探，對商場擬定一定價(jià)格范圍的價(jià)格帶對外報(bào)價(jià)，通過客戶反饋逐步制定價(jià)格戰(zhàn)略。 因此，從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場， 全面坐盤銷售 。此一方案在銷售期間可隨時(shí)根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實(shí)現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場
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