【正文】 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費(fèi)用意見： 代理費(fèi)不低于總銷售 額的 %。如果客戶買房后再來售樓處或來電詢問或要求解決有關(guān)事情，銷售人員應(yīng)熱情接待。 （６） 盛氣凌人型 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方“弱點(diǎn)”以擊破。 （４） 感情 沖動(dòng)型 對(duì)策：大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速定單。 （２） 喋喋不休型 對(duì)策：先取得信任，引導(dǎo)其盡快作出決定。 ３、 從客戶的立場(chǎng)對(duì)待客戶提出的異議。 五、 銷售人員的說服技巧 １、 銷售人員對(duì)客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，分析。 ３、注意客戶反應(yīng)有針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程） 海開紀(jì)元企劃 39 禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。 （ 2） 意向客戶年齡一般在 25 歲以上，隨伴為配偶或全家。 （ 6） 洽談結(jié)束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語(yǔ)。 （ 4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。 （ 2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過電話傳遞給對(duì)方一種愉悅溫馨之感。 （ 5） 避免電話應(yīng)答消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。 （ 4） 通話時(shí)間不宜過長(zhǎng) 海開紀(jì)元企劃 38 關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來參觀、洽談。拿起電話除了問好，還應(yīng)自報(bào)公司名稱或樓盤名稱。 （ 1） 做好應(yīng)答準(zhǔn)備 銷售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。 （ 7） 完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。 （ 5） 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。 （ 3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時(shí)上報(bào)。 （ 2） 根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷售價(jià)格及不同付款方式和折 海開紀(jì)元企劃 37 扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶洽談并促使樓盤成交。 （ 8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ鳌? （ 6） 協(xié)助部門經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力 。 （ 4） 研究和掌握同行業(yè)市場(chǎng)信息和銷售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。 （ 2） 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門的日常管理工作。 （ 6） 定期向公司匯報(bào)銷售情況。 （ 4） 負(fù)責(zé)與樓盤營(yíng)銷策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。 （ 2） 擬訂銷售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。 尾銷期 廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購(gòu) 買，清理客戶遺留問題，實(shí)現(xiàn)尾盤清空。 (六 )、廣告媒體排期計(jì)劃 ,廣告投入占項(xiàng)目銷售金額的 2％ 廣告強(qiáng)度：（ 2021 年 4 月 —— 2021 年 4 月） 4—— 6 月 (春展 ,五一、夏展 ) % 200 萬(wàn) 7—— 9 月 % 100 萬(wàn) 10—— 12 月（十一、秋展） % 200 萬(wàn) 1—— 3 月 % 200 萬(wàn) 海開紀(jì)元企劃 34 全年廣告投入大約 700 萬(wàn) 銷售準(zhǔn)備期 廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期 在這個(gè)階段 ,工程施工剛剛開始 ,銷售工作處于準(zhǔn)備階段因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較廣的將新項(xiàng)目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務(wù) ,廣告頻率沒有必要太高 ,宣傳力度也可以小一些 .這一階段的項(xiàng)目廣告應(yīng)著重項(xiàng)目賣點(diǎn)的建立 ,這樣可以在人們心理形成一個(gè)固定而清晰的概念 ,以達(dá)到在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的目的 . 強(qiáng)銷期 (是項(xiàng)目銷售情況 ,一般至少有兩次 ) 配合銷售工作的全面展開 ,工程 進(jìn)度也有所變化 ,工地形象已經(jīng)建立 ,給人一種工程加速建設(shè)的感覺這是項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合加熱 ,廣告頻度及媒體選擇大大增加 ,以鮮明的形象 ,強(qiáng)類的廣告 ,撼動(dòng)市場(chǎng) ,以廣告為先導(dǎo) ,吸引客戶的到來 .這一階段的廣告意圖突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ,如戶型設(shè)計(jì) ,智能化設(shè)施 ,地理位置等 ,是客戶對(duì)項(xiàng)目加深了解并產(chǎn)生信賴 .廣告形式上要有創(chuàng)意和突破 ,光語(yǔ)言要生動(dòng)形象 ,易懂好記 . 廣告重點(diǎn) :二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)辦公空間 . 國(guó)際 5A 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)配置 . 完善 ,快捷的交通體系 .重塑西直門交通形象 . 由中關(guān)村 ,西直門 ,金融街構(gòu)成的金三角地區(qū) .極具升值潛力 海開紀(jì)元企劃 35 續(xù)銷 期 加深物業(yè)市場(chǎng)形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)。所以說，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊(cè)子，可以堪稱與房地產(chǎn)專業(yè)書籍媲美，具有保存價(jià) 海開紀(jì)元企劃 33 值及閱讀功能。 每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售 進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。 直投雜志廣告 選擇特定的直投雜志及特定的投放場(chǎng)所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求，刺激其潛在購(gòu)買欲望。公開期廣告力度跟進(jìn)，仍主打形象（北青、工商時(shí)報(bào) ,中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) ,等平面媒體交叉運(yùn)用），強(qiáng)銷期是一個(gè)銷售高潮，證件已全部齊備，廣告發(fā)布力求平穩(wěn)。一明光時(shí)代的客戶群定位來做媒體選擇 :(我們以三月－四月開盤為廣告發(fā)布開始 ) 海開紀(jì)元企劃 32 平面報(bào)紙廣告 A、 媒體的選擇：北青 ,工商時(shí)報(bào) ,中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) , B、 版面大?。罕鼻嗾婊虬氚?，工商時(shí)報(bào)整版或半版，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) ,半版， C、 刊登時(shí)間：開盤初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項(xiàng)目在市場(chǎng)上的首次亮相，能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對(duì)象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。 人情篇： 物業(yè)管理， 社區(qū)配套，會(huì)所配套等服務(wù)項(xiàng)目周全而細(xì)致的設(shè)計(jì)展現(xiàn)，酒店式的管理 ,親情的服務(wù) . 網(wǎng)絡(luò)篇 : 先進(jìn)的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過點(diǎn)與面、理念與實(shí)物的結(jié)合，為買家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時(shí)代潮流、具備國(guó)際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象?？煞制聛碓V求： 唯美篇：（寫意） 內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味 海開紀(jì)元企劃 31 悠遠(yuǎn)，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。 （ 2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。三、廣告作用。 圍墻包裝 圍墻作 用為：一、保證安全。因?yàn)槭瞧诜?，將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，能給予參觀者一目了然之感。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過路的目標(biāo)對(duì)象，富有深刻的感染力。建局產(chǎn)品發(fā)布 ,產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷售中心，消費(fèi)者易于接受。同時(shí)為了促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。 發(fā)展商形象包裝 發(fā)展商福瑞公司應(yīng)引入整套 CIS 企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng) ,來 充分展示出元亨公司的良好企業(yè)形象。 （ 三）大眾媒體 采用大幅平面報(bào)紙大眾傳播媒體為主媒體，對(duì)市民廣為宣傳，制造聲勢(shì)，并運(yùn)用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象，營(yíng)造市場(chǎng)震撼效果。道路兩側(cè)豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場(chǎng)的精美包裝，預(yù)告項(xiàng)目即將推出。預(yù)期效果電話、來訪量與日俱增，意向客戶成為購(gòu)買客戶。 （ 4）春、夏、秋、冬房展會(huì)活動(dòng)策劃方案，另行提交。 海開紀(jì)元企劃 26 注：具體方案另行提交。 （ 2）小區(qū)物業(yè)管理委員會(huì)組建及成員選舉活動(dòng)。 、正式發(fā)售（五證齊全） （ 1）正式發(fā)售當(dāng)天聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級(jí)人物到場(chǎng)剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進(jìn)行意見反饋活動(dòng)，活動(dòng)期間可穿插一些小游戲。 ? 按標(biāo)書規(guī)定時(shí)間收標(biāo)，最后決標(biāo)。 ? 招商會(huì)前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹立項(xiàng)目形象。 工作內(nèi)容： ? 廣泛收集項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶的資料， 進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。會(huì)上，將對(duì)前來參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)。 項(xiàng)目入市階段 （ 1）入市舉行開盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)，選擇五星級(jí)酒店宴會(huì)廳以酒會(huì)的形式招開。 （ 2）入市前向社會(huì)各界招開研討會(huì)，通過不同途徑，邀請(qǐng)知名發(fā)展商、 策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場(chǎng)調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦“ 21 世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會(huì)”，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。 促銷策略 市場(chǎng)預(yù)熱階段： 針對(duì)此 項(xiàng)目，入市前舉辦以下活動(dòng)： （ 1）入市前招開“新聞發(fā)布會(huì)”。最長(zhǎng) 30 年 . 定價(jià)說明 : (1) 樓盤接近現(xiàn)房 ,建筑期付款已沒有意義 ,