【正文】 小高層 產(chǎn)品 銷售過程中，適度釋放別墅優(yōu)惠信息，適時(shí)帶動(dòng)別墅產(chǎn)品銷售。 VIP 室作為問題客戶接待區(qū)，提前準(zhǔn)備好應(yīng)急方案。 開盤 時(shí)活動(dòng)安排 銷售中心及周邊布置為五個(gè)區(qū)域，按順序分別為新訪接待區(qū)、樣板展示區(qū)，客戶洽談及等候區(qū)、集中簽約區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)。 開盤當(dāng)天，利用電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)島內(nèi)外同步銷控。 執(zhí)行策略： 項(xiàng)目產(chǎn)品為度假產(chǎn)品，目標(biāo)客群集中在島外，不易組織大規(guī)模客戶上島。 三 、 開盤 預(yù)案 時(shí)間： 10 月 1 日 地點(diǎn)：福源會(huì)所 +島外易居各個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)同步開盤。 做好房源銷控準(zhǔn)備工作。相應(yīng)做好禮儀、規(guī)范等培訓(xùn)，并補(bǔ)充項(xiàng)目基本知識(shí)，做到簡(jiǎn)單了解。事先做好各項(xiàng)培訓(xùn)工作（包括項(xiàng)目基本知識(shí)、禮儀、服務(wù)規(guī)范、注意事項(xiàng)等）。 9 月 27 日組織開盤協(xié)調(diào)會(huì)，確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位情況、客戶邀請(qǐng)情況及到訪名單。同時(shí)，工作人員在 10 月 1 日前開展 12 此模擬動(dòng)線演練，確認(rèn)全程接待路徑。銷售代表認(rèn)購(gòu)時(shí)與客戶完成合同內(nèi)容確定，避免開盤簽約時(shí)合同洽談時(shí)間過長(zhǎng)。 開盤前一周（ 9 月 24 日 9 月 30 日），銷售人員開始電話回訪邀約客戶，確定到訪名單，并 提醒客戶所需材料，通知簽約開盤活動(dòng)流程（以短信形式，對(duì)流程信息進(jìn)行補(bǔ)充發(fā)送）。預(yù)計(jì) 8 月15 日完成東三區(qū)商業(yè)規(guī)劃， 9 月 15日完成西區(qū)規(guī)劃。 （ 八 ）配套建設(shè) 積極提升產(chǎn)品附加值，重點(diǎn)挖掘海邊沙灘資源，設(shè)立沙灘躺椅、沙灘排球等配套設(shè)施，計(jì)劃 9 月 15 日前完成。 加強(qiáng)置業(yè)顧問考核力度，實(shí)行末位淘汰制。 （ 5）工作進(jìn)展及計(jì)劃 8 月份確定激勵(lì)政策； 9 月份實(shí)現(xiàn) 150 組蓄客。 2）通過開展客戶維系活動(dòng)，如節(jié)慶祝福、小禮品饋贈(zèng)、組織夏令營(yíng)等，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的滿意度，樹立項(xiàng)目口碑及形象。獎(jiǎng)勵(lì)幅度在 20205000元之間。 （ 4）執(zhí)行方式： 1）擬定多形式、階梯式激勵(lì)措施。 （ 2）執(zhí)行思路： 1） 加強(qiáng)老客戶關(guān)懷維系力度，通過系列泛銷售政策， 提高老業(yè)主和新客戶的帶客熱情， 促成銷售。在 1012月舉辦 68 場(chǎng)推介會(huì)或圈層活動(dòng)。 8 月份，啟動(dòng)易居電商平臺(tái)， 9 月份啟動(dòng)網(wǎng)上 3D 樣板間。 目標(biāo)： 通過大客戶拓展，開展專場(chǎng)推介會(huì)，實(shí)現(xiàn) 300400套的公寓去化。 8 月份，對(duì)中國(guó)銀行、北京電力、寧夏能源化工、蒙東能源進(jìn)行拜訪，收籌。 7 月 29 日完成舉辦濟(jì)南十大銀行系統(tǒng)的圈層活動(dòng)。 （六） 渠道策略 6 家大客戶拓展 拓展對(duì)象：北京電力、中國(guó)銀行、中石化、中石油、蒙東能源、寧夏能源化工。開盤現(xiàn)場(chǎng)的火爆情景在，確保開盤的銷售氣氛。 910 月份選擇海南日?qǐng)?bào)等省內(nèi)主流媒體，于開盤前一周進(jìn)行“中秋 佳節(jié)”“福源迎國(guó)慶”或“開盤慶典告知”主題系列投放，開盤后一周持續(xù)半版軟文投放，制造市場(chǎng)熱度。 深化攻擊期（ 910 月） 9 月份東三區(qū)展示區(qū)開放，借助這一利好消息深化線上線下推廣。 啟動(dòng)攻擊期（ 78 月） 7 月 29 日濟(jì)南銀行系統(tǒng)推介， 89 月份，利用易居資源開展島外圈層及推介會(huì)拓展，與海藍(lán)椰風(fēng)、三亞灣新城項(xiàng)目銷售聯(lián)動(dòng)。銷售借勢(shì)東三區(qū)產(chǎn)品入市，豐富項(xiàng)目產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)別墅和公寓產(chǎn)品互補(bǔ)。 東三區(qū)公寓產(chǎn)品 開盤期間推出房源九折優(yōu)惠。 （四）優(yōu)惠政策 東一區(qū)別墅產(chǎn)品 （ 1）一次性付款客戶 98 折、按揭 /分期付款 99折。 8 月 31日完成東三區(qū)一期開盤方案 及價(jià)格策略審批 。 （競(jìng)品情況分析見附件 2） 定價(jià)策略 鑒于 盈濱半島 區(qū)域內(nèi)小高層產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重， 為 保證小高層入市成功， 擬 采取 “低價(jià)快銷 ， 多次少量推售 ”的銷售策略，保證開盤當(dāng)天 100%去化率 ， 開盤 后再分 3 次加推。 二是 取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》， 受東三區(qū) 容積率調(diào)整及土地性質(zhì)變更 制約 ， 使建設(shè)工程規(guī)劃許可證及建筑工程施工許可證兩證取得時(shí)間延后，報(bào)批報(bào)建工作進(jìn)入瓶 頸期， 目前，發(fā)展部正在 與政府積極溝通 辦理之中 。目前，展示區(qū)施工尚未開始。 展示區(qū)： 展示區(qū)面積約為 2226 ㎡，原計(jì)劃展示區(qū)景觀工程完工時(shí)間 8 月 11日，開放時(shí)間 8 月 31日，目前計(jì)劃開放時(shí)間 9月 15 日。 目前，設(shè)計(jì)已出圖、招標(biāo)工作已全部完成，工程施工 水電預(yù)埋完畢，天花墻面造型吊頂完成，墻地面瓷磚石材基本完成，木作完成約 80%。3 月 5 日完成樣板間精裝修概念方案設(shè)計(jì)。 附件 二 ： 盈濱島 下半年具體營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 一 、銷售 保障 措施 （一） 展示系統(tǒng)建設(shè)：預(yù)計(jì) 9月 15日對(duì)外開放 樣板間 東三區(qū)建設(shè) 3套臨時(shí)樣板間，原計(jì)劃完工時(shí)間 8月 25日，開放時(shí)間 8月 31日，目前計(jì)劃開放時(shí)間 9月 15日。 邀請(qǐng)對(duì)象 ：有意向的重點(diǎn)客戶，島內(nèi)攔截客戶 。 線下暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)主題： 一城領(lǐng)三亞 （ 2）易居網(wǎng)盟持續(xù)發(fā)力，掀起行業(yè)轉(zhuǎn)介客戶的高潮 目的： 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售持續(xù)輸送意向客戶。 組織方式： 由新浪樂居、各合作媒體定期組織看房團(tuán)來項(xiàng)目售樓處，了解項(xiàng)目信息，促進(jìn)認(rèn)籌或認(rèn)購(gòu)。 線中 （ 1）島外看房團(tuán) 目的： 利用新浪樂居及合作媒體 的資源，邀請(qǐng)客戶參加，為項(xiàng)目持續(xù)輸送有效客戶。 （ 2）短信 針對(duì)島內(nèi)意向客戶，發(fā)布暖場(chǎng)活動(dòng)信息，進(jìn)行截留。 （二）具體營(yíng)銷執(zhí)行 線上：持續(xù)熱銷宣傳 （ 1）網(wǎng)絡(luò)、平媒等主流媒體 由新浪樂居等網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)對(duì)外炒作項(xiàng)目熱銷信息，以及釋放項(xiàng)目最新信息。 活動(dòng)方式： 海南美食節(jié)、雪茄品鑒、游艇展覽等與項(xiàng)目性質(zhì)匹配的高端 活動(dòng)。 （ 3）暖場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的： 維系開盤后的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)力度，有效保證人氣；同時(shí)嫁接老客戶答謝活動(dòng)，提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的好感度與歸屬感，促進(jìn)老帶新。 2）移動(dòng)售樓部 目的： 作為項(xiàng)目展示的第一陣地；針對(duì)在拓客過程中，客戶有當(dāng)場(chǎng)了解項(xiàng)目信息的需求，將看房車升華為移動(dòng)售 樓處，在主要?jiǎng)泳€進(jìn)行攔截，讓客戶能夠在第一時(shí)間掌握項(xiàng)目詳細(xì)信息，甚至當(dāng)場(chǎng)下定。 活動(dòng)地點(diǎn)： 三亞各大景點(diǎn)、國(guó)購(gòu)、步行街、夏日百貨等人流集中區(qū)域 。 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 10 月 1 日開始 。 （ 2）島內(nèi)拓客 以派單、動(dòng)線攔截為主，在島內(nèi)挖掘潛 在客戶，并為后續(xù)的暖場(chǎng)活動(dòng)召集客戶。 解籌方式 ：客戶受邀至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同，在 10月 13日 15日三天開盤時(shí)間內(nèi)成功簽約繳納首付或者全款者，享受額外折扣優(yōu)惠；如不能及時(shí)上島，在有異地接待處的城市，在當(dāng)?shù)赝瓿珊炗喓贤?，并在開盤三天時(shí)間內(nèi)繳納首付或全款者，同樣享受額外的折扣優(yōu)惠。 活動(dòng)方式 ： 10月 13 日邀請(qǐng)明星助陣開盤現(xiàn)場(chǎng)； 10 月 14日舉辦具有海南特色風(fēng)情的沙灘狂歡晚會(huì)。 活動(dòng)時(shí)間： 10 月 13日 15 日，整個(gè)開盤期為期 3 天。 線下 （ 1）開盤活動(dòng) 活動(dòng)主題 ：一城領(lǐng)三亞 （ 2）易居網(wǎng)盟持續(xù)帶客 目的： 由易居網(wǎng)盟各地經(jīng)紀(jì)人持續(xù)挖掘各地客戶資源，為項(xiàng)目銷售輸送意向客戶。 參與對(duì)象： 島內(nèi)外意向客戶、已認(rèn)籌客戶 。 （ 2）看房團(tuán) 目的： 利用開盤階段的氣氛，帶動(dòng)來看房客戶的購(gòu)買熱情；對(duì)于已認(rèn)籌客戶，通過現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增加其對(duì)項(xiàng)目的好感度，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。 小型簽約儀式主要是以晚宴的形式舉辦，同時(shí)邀約意向客戶參加，利用活動(dòng)氣氛或現(xiàn)場(chǎng)交款有優(yōu)惠等 SP 方式對(duì)其進(jìn)行逼定。 2）戶外據(jù)點(diǎn)： 根據(jù)節(jié)點(diǎn)定期更換畫面，持 續(xù)釋放項(xiàng)目最新信息，針對(duì)島內(nèi)客戶起到截留作用。 （ 2）主流媒體信息傳播 在開盤期間，利用客戶集中地及島內(nèi)主流報(bào)紙、戶外據(jù)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目開盤在即、開盤熱銷等信息炒作。二是開盤活動(dòng)結(jié)束后，持續(xù)對(duì)項(xiàng)目的熱銷和品牌進(jìn)行宣傳，維系老客戶的關(guān)系， 樹立項(xiàng)目良好的口碑。 活動(dòng)方式： 在售樓處以“月映美麗城，情滿三亞灣”為主題，舉辦中秋賞月游園送月餅活動(dòng)，組織到場(chǎng)客戶參觀樣板間及美麗城的園林景觀后，欣賞表演，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。 活動(dòng)時(shí)間： 9 月 30 日。 7） VIP 客戶直郵營(yíng)銷： 8 月底與各大網(wǎng)站及銀行信用卡部門聯(lián)系，啟動(dòng)郵箱客戶直郵營(yíng)銷渠道，鎖定重點(diǎn)人群，跟 蹤潛在客戶。 5）易居海南代理項(xiàng)目客戶資源轉(zhuǎn)介： 博鰲金灣、平海逸龍灣、瑞海景苑、朝陽海岸等高檔項(xiàng)目客戶群，啟動(dòng)內(nèi)部銷售人員激勵(lì)機(jī)制。3）競(jìng)品攔截： 在主要競(jìng)品項(xiàng)目萬科森林度假公園、鳳凰水城南岸、 25 度陽光、中鐵子悅臺(tái)等附近進(jìn)行客 戶攔截。 1）機(jī)場(chǎng)攔截： 由新浪樂居組成專門的島內(nèi)拓客團(tuán)隊(duì)，從 8 月 25 日開始，在 三亞鳳凰機(jī)場(chǎng) 接待中心、 三亞免稅店，展開派單、問卷調(diào)查、咨詢等，收集客戶信息。 （ 2）島內(nèi)拓客 目的： 第一時(shí)間攔截上島客戶，并 邀約至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；通過 SP方式，最大限度轉(zhuǎn)化為意向客戶