【正文】 END 愿您的生活與工作從此有所不同 …… 。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 服務(wù)的重要信念： 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那 樣會嚇著客戶； 轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好； 在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 約時(shí)間、約地點(diǎn)見面； 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個(gè)人的好感。 三、三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 成交前準(zhǔn)備： 一、大膽成交 二、問成交 三、遞單 四、點(diǎn)頭 五、微笑 六、閉嘴 成交中： 一、恭喜 （成交后，千萬不能說謝謝，否則他會以 為你賺了他很多錢?。? 二、轉(zhuǎn)介紹 （抓住最好的時(shí)機(jī)） 三、轉(zhuǎn)換話題 四、學(xué)會走人 成交后： 一、假設(shè)成交法 當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來個(gè)假設(shè)，如果對方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對方不認(rèn)同，假設(shè)還是假設(shè)，進(jìn)可攻，退可守，不丟面子也很好用。 解除抗拒的套路： 認(rèn)同顧客的反對意見； 耐心地聽完他的反對意見； 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)； 辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的； 鎖定抗拒； 取得客戶的承諾； 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 價(jià)格； 功能表現(xiàn)、效果問題； 售后服務(wù)問題； 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 支援（代理商最關(guān)心的話題）； 保證及保障?？鞓吩谀睦?？ 使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？ 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？ 介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較？ 一、不貶低對手 二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 三、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn) 七、解除顧客的反對意見 你 覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢？ 推銷是從拒絕開始，成交從異議開始。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí) 一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。 S 解決方案 要包括原有滿意的 地方，解決了不滿 意 的方面。 信賴 是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！ 了解完客戶需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準(zhǔn)了移動靶來打，瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 四、有給你大訂單的可能。 二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 劉永行 三、如何開發(fā)客戶 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ ? 找到一個(gè)客戶以前需要研究的問題 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會向我購買？ 顧客為什么不向我購買？ 誰是我的客戶？ 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 他們什么時(shí)候會買、什么時(shí)候不買？ 誰在跟我搶客戶？ 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? 不良客戶的七種特質(zhì) 一、凡事持否定態(tài)度。 安東尼 學(xué)習(xí)的方法有： 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認(rèn)為那種快？ 自我摸索。 ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 算出平均成交客戶。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 喬 經(jīng)常保持微笑 面對客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長的快樂?！? ?