大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷訓(xùn)練(參考版)
2024-09-02 01:14本頁面
【正文】 轉(zhuǎn)介的技巧 小組訓(xùn)練 情景： 請(qǐng)各組設(shè)計(jì)內(nèi)容，分角色演示大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的工作場景。 快速營銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 行動(dòng)邀請(qǐng)： 準(zhǔn)備輸入，取單，不讓客戶思考，指導(dǎo)填單 語言邀請(qǐng)： 您看這款產(chǎn)品怎么樣？ 心情邀請(qǐng)： 陽光、開心 促成銷售 “ 我這樣介紹清楚嗎 ?如果有不清楚的地方我可以再復(fù)述一遍 ??” 引導(dǎo)式促成 轉(zhuǎn)介語言： 向個(gè)人業(yè)務(wù)顧問轉(zhuǎn)介： 請(qǐng)我們專業(yè)的業(yè)務(wù)顧問向您詳細(xì)介紹一下這款產(chǎn)品。 ?客戶經(jīng)理：但是您知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也會(huì)貶值的呢？ ?客戶：那如何才好呢？ ?客戶經(jīng)理：您可以購買國債或債券型基金，這些更能保值 ?? 快速營銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 ? 三句半介紹法： –產(chǎn)品功能（類別） –產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)） –產(chǎn)品特色（突出特點(diǎn)、我行優(yōu)勢(shì)、操作） 介紹產(chǎn)品的內(nèi)容 產(chǎn)品介紹三句半法訓(xùn)練 產(chǎn)品 功能 收益 優(yōu)勢(shì) 活動(dòng) 信用卡 保險(xiǎn) 網(wǎng)上銀行 變形金剛卡 貴賓卡 基金定投 是一款可以透支的卡 可以先消費(fèi)后還款 ， 我行產(chǎn)品多 、 服務(wù)好 前我行正在搞活動(dòng) 最長有 56天免息期 辦理也很方便 有禮品送 快速營銷模型 目標(biāo)客戶 識(shí)別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 –認(rèn)同，獲得信任 –迂回，轉(zhuǎn)折承啟 –愿想，達(dá)到目標(biāo) 處理異議三步曲 贊美（認(rèn)同） ……周轉(zhuǎn)（迂回） ……提出愿想 漢堡包語法 恩，您的理財(cái)思路非常好，不過，如果再加上這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了。 激發(fā)需求的方法 —— 引導(dǎo)激發(fā) 激發(fā)需求的方法 —— 誘惑激發(fā) ?客戶經(jīng)理：您為什么打算把這 5萬元錢存三年定期呢？ ?客戶：可以賺點(diǎn)利息啊。 – 寒暄語和套近乎 男性客戶話題：車、金融危機(jī) 女性客戶話題：化妝品、包、衣服 – 有絕活 手相、風(fēng)水、水晶、球、古典文化 …… 客戶分類聯(lián)系表 客戶聯(lián)系情況記錄 序號(hào) 客戶姓名 基本情況 聯(lián)系時(shí)間 真相記錄 機(jī)會(huì) 跟進(jìn)計(jì)劃 結(jié)果 備注 1
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