【正文】 目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務(wù)和信用卡銷售等新型銷售方式。這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行組成市場(chǎng)拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同需求層次的準(zhǔn)客戶和潛在客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷策略。 進(jìn)行服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產(chǎn)品和服務(wù)渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng) 優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我國保險(xiǎn)業(yè)來說，深化保險(xiǎn)體制改革，加快保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳以提高國民保險(xiǎn)意識(shí)，是真正發(fā)揮銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的根本。 現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的對(duì)策 深化改革，加快保險(xiǎn)業(yè)自身的發(fā)展。在積累了一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，且微觀主體實(shí)力得以積累、機(jī)制趨于健全時(shí)，可逐步放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的限制，適當(dāng)選擇保險(xiǎn)公司與銀行合資的試點(diǎn)，允許其綜合開展金融咨詢服務(wù)、資產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理、基金投資等業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品成為一種廣義的金融投資工具。 我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略 發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的模 式可以這樣選擇：在現(xiàn)實(shí)國情和法律框架下，銀行保險(xiǎn)在我國需要長期地分步驟發(fā)展。在我國保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產(chǎn)品多是一些保費(fèi)低廉的短期產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭的局面。一些銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)搶占的重視多于產(chǎn)品 和客戶成本的計(jì)算，從而在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和未來的償付能力。 銀行保險(xiǎn)在我國發(fā)展的現(xiàn)狀及其存在的主要問題 事實(shí)上，我國目前的銀行保險(xiǎn)還只限于單一的銀行兼業(yè)代理經(jīng)營保險(xiǎn)模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險(xiǎn)還有很大差距。 銀行保險(xiǎn)的推廣，可以增加保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，有力地加快中國保險(xiǎn)業(yè)、特別是壽險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度，提高 保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭力度，培養(yǎng)健康、競(jìng)爭、有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)。這就使得銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營者可以憑其信息優(yōu)勢(shì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，而不需要在社會(huì)上隨機(jī)尋找潛在客戶和準(zhǔn)客戶，主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的同時(shí)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 其次，銀行保險(xiǎn)有助于提高我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率。（ 2）保險(xiǎn)經(jīng)營手段的變革。 （ 1）保險(xiǎn)經(jīng)營理念的變革。（ 4）銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行。 從其形成和發(fā)展過程來看，銀行保險(xiǎn)主要有以下幾種方式：（ 1）協(xié)議合作：銀行與保險(xiǎn)公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟。 對(duì)發(fā)展銀行保險(xiǎn)的思考 銀行保險(xiǎn)，最簡單的解釋是 “ 借助銀行賣保險(xiǎn) ” ，即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷；但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的看法，銀行保險(xiǎn)包含更 豐富的層次和內(nèi)涵， Bancassurance 一詞足以說明銀行和保險(xiǎn)的融合才是真正的銀行保險(xiǎn)。投遞環(huán)節(jié)則在服務(wù)形象、服務(wù)用語、準(zhǔn)確投遞郵件中得到客戶的好評(píng)。營業(yè)窗口重在規(guī)范化服務(wù)，展示郵政的形象。這是保證服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵部位。這支隊(duì)伍具有與客戶溝通的能 力、向客戶推介業(yè)務(wù)的能力，能夠執(zhí)行營銷策劃的各項(xiàng)部署。工作重點(diǎn)是組建一支專業(yè)營銷隊(duì)伍。 ③ 營銷執(zhí)行層。工作重點(diǎn)是對(duì)本區(qū)域的郵政市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，掌握直 接影響企業(yè)營銷活動(dòng)的企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介、客戶、競(jìng)爭對(duì)手和公眾等微觀營銷環(huán)境因素，以及間接影響企業(yè)活動(dòng)的人口、自然、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律和社會(huì)文化環(huán)境等宏觀環(huán)境因素。 ② 營銷策劃層。這是企業(yè)營銷的核心機(jī)構(gòu)。通過聯(lián)合，發(fā)揮更大優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏的目的。郵政的網(wǎng)點(diǎn)和投遞線路聯(lián)系 著千家萬戶。 ④ 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的觀念。堅(jiān)決制止誘導(dǎo)或強(qiáng)迫客戶使用高資費(fèi)業(yè)務(wù)和匯轉(zhuǎn)儲(chǔ)及搭售郵票等殺雞取卵的行為。 ③ 長期效益觀念。（ 3）資源組合。 （ 2）產(chǎn)品組合。（ 1）優(yōu)勢(shì)組合。 郵政營銷要強(qiáng)化四種觀念： ① 市場(chǎng)需求觀念。郵政的服務(wù)質(zhì)量差，是導(dǎo)致客戶的滿意度差的根本原因；客戶尋求其他替代產(chǎn)品或服務(wù)方式，是導(dǎo)致郵政業(yè)務(wù)流失的根本原因。單靠降價(jià) 來開發(fā)市場(chǎng)，營銷手段單一。對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)消費(fèi)者的真正需求不做深入的了解，而是以銷售企業(yè)產(chǎn)品為目的。郵政職工不僅有攬儲(chǔ)任務(wù)，往往還有郵票、郵冊(cè)、明信片、報(bào)刊、圖書，甚至有郵購商品等營銷任務(wù)。 走出郵政營銷的誤區(qū) 當(dāng)前，郵政營銷存在誤區(qū)的四個(gè)表現(xiàn)： 營銷變成了全員 “ 攤銷 ” 。儲(chǔ)匯、保險(xiǎn)專業(yè)部門有針對(duì)性地組織了柜臺(tái)營銷、上門營銷；局領(lǐng)導(dǎo)帶頭、機(jī)關(guān)干部職工全面出擊，利用業(yè)余時(shí)間，走親訪友，宣傳推介郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；農(nóng)村支局投遞員、代辦員，不辭辛苦，深入到田間地頭 ，把業(yè)務(wù)有效地延伸到農(nóng)村，拓展了農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。 四、實(shí)行職工利益分配與業(yè)績掛鉤政策。先后與縣人壽、縣太平洋保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，制定了代理保險(xiǎn)競(jìng)賽活動(dòng)方案，在團(tuán)風(fēng)城區(qū) 2 個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)、農(nóng)村 10 個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)全面開辦了 “ 國壽鴻泰 ” 、 “ 永泰年金 ” 、 “ 紅利來 ” 、 “ 健康險(xiǎn) ” 、 “ 意外險(xiǎn) ” 、 “ 車輛險(xiǎn) ” 等10 多個(gè)險(xiǎn)種。利用 召開職工大會(huì)、支局長會(huì)議的機(jī)會(huì)，向職工講清郵政代理保險(xiǎn)的意義，專門邀請(qǐng)縣人壽、太平洋等保險(xiǎn)公司的營銷專家進(jìn)行保險(xiǎn)知識(shí)的講座，講述如何去攬收保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，消除職工抵觸、畏難情緒，起到引導(dǎo)職工全力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效果。 二、做到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展思想認(rèn)識(shí)到位、發(fā)展組織到位、人員到位。 該局的主要做法是： 一、提出將代理保險(xiǎn)納入 “ 主業(yè) ” 范疇，放在與郵儲(chǔ)同等重要的地位納入業(yè)務(wù)考核范圍，并將計(jì)劃任務(wù)按月分解，落實(shí)到班組、支局、個(gè)人。 5 月底，全縣郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一舉突破 50 萬元，達(dá)到 萬元。 郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在該支局的迅猛發(fā)展，贏得 “ 三方滿意 ” ，保險(xiǎn)公司滿意，紛紛找上門要求合作；業(yè)務(wù)收入讓人滿意，支局發(fā)展蒸蒸日上；職工也滿意，辛勤的付出有回報(bào)。當(dāng)董魁勝披星戴月走在返回的路上時(shí)，手里緊揣著一張 6 萬元保費(fèi)的投保單。支局營業(yè)員董魁勝，聽說有位姓鄭的老用戶欲將信用社的一筆即將到期存款，買養(yǎng)老保險(xiǎn)，他當(dāng)即自購禮品，騎上摩托車，直奔十幾里外的用戶家。支局勞務(wù)工劉海英，當(dāng)?shù)弥晃恍?殷的用戶正在猶豫，想選購保險(xiǎn)的消息后，立即自費(fèi)帶上禮品，通過熟人找到用戶家，耐心向用戶宣傳，講解保險(xiǎn)條款。于是，該支局齊心協(xié)力，全員勸保，深挖市場(chǎng)，尋找商機(jī)，在窗口前、郵路上、個(gè)體戶、親朋家，只要有發(fā)展可能的地方，就有他們忙碌的身影。 殷祖鎮(zhèn)雖小，但也聚集了不少保險(xiǎn)公司專職保險(xiǎn)員，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭激烈。該支局尤為重視，承諾正式保單在 2 天內(nèi)送給保戶，并 按時(shí)通知保戶繳納續(xù)期保費(fèi)，定期與保戶聯(lián)系，及時(shí)處理疑問。在售中服務(wù)上，要求職工接到用戶投保申請(qǐng)后，當(dāng)天必須將投保單交給市局代理保險(xiǎn)員，保證及時(shí)核單。 在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展上，該支局把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)視作擴(kuò)展業(yè)務(wù)的 “ 地基 ” ，嚴(yán)把服務(wù)關(guān)，建立了嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量考核細(xì)則。如此，以點(diǎn)帶面、由內(nèi)及外、層層推進(jìn)、步步為營，撒開一張滲透村村戶戶的代理保險(xiǎn)營銷大網(wǎng)。該支局看準(zhǔn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的巨大潛力，勇做市場(chǎng)的開拓者，苦干加巧干，戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)發(fā)展中遇到的難題。當(dāng)?shù)貓@林古建方面的技藝，在外界享有盛譽(yù)，因而在外經(jīng)商者較多，部份農(nóng)民手頭寬裕，但普遍參保意識(shí)淡薄，給代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻力。 農(nóng)村郵政代理保險(xiǎn)別樣紅 —— 大冶殷祖支局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí) 大冶殷祖支局的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出一枝獨(dú)秀之勢(shì)，截止 5 月底，該支局完成代理保費(fèi) 320 萬元，完成年計(jì)劃的 400 %，在全省爭創(chuàng) “ 百強(qiáng)爭先所 ” 活動(dòng)中，名列第 4，成為唯一進(jìn)入排名的農(nóng)村支局。 “ 路漫漫其修遠(yuǎn)兮 ” 。險(xiǎn)種齊全， 既便于用戶選擇，又讓保險(xiǎn)商家對(duì)郵政代理不得不投入更多的優(yōu)惠和政策，這樣，宜都局在代理保險(xiǎn)市場(chǎng)中充分掌握了主動(dòng)權(quán)，使得郵政代理保險(xiǎn)游刃有余。由于宜都市保險(xiǎn)公司多，而郵政代理保險(xiǎn)的規(guī)模和優(yōu)勢(shì)又不得不讓各家保險(xiǎn)在代理政策都相互傾斜和關(guān)注。不僅如此，宜都局還利用宣傳橫幅和業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等形式，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司工作人員參加，開展大規(guī) 模的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳，在全市營造出了良好的發(fā)展氛圍，去年新春到來之際，局長周清國同志在宜都市電視臺(tái)發(fā)表專題電視講話，與市民共賀新春，有效地拉近了與用戶的距離，郵政代理保險(xiǎn)已經(jīng)成為市民迫切需要的親情選擇。該局在每一新險(xiǎn)種上市之前，及時(shí)與保險(xiǎn)公司聯(lián)合，從市局到支局，從支局到班組，形成梯級(jí)培訓(xùn)開發(fā)的格局，先后組織保險(xiǎn)綜合培訓(xùn) 3 次，各類專業(yè)培訓(xùn) 10 多次，并定期將郵政代理營銷人員輸送到保險(xiǎn)柜臺(tái)實(shí)習(xí)操作。職工陸安全為了向獸醫(yī)站的張某推介國壽鴻泰兩全保險(xiǎn)，先后上門 5 次，說破嘴，磨破皮，為其搬貨物，硬是將其 7 萬元攬收進(jìn)來。網(wǎng)絡(luò)是郵政最大的優(yōu)勢(shì)，郵政擁有巨大的社會(huì)資源，為發(fā)展郵政攬保，宜都局迅速啟動(dòng) “ 四個(gè)一 ” 工程（即投遞包內(nèi)時(shí)刻備有一份保單，一本報(bào)刊目錄，一份收據(jù)和一張充值卡），郵遞員在穿街走巷、走村入戶的同時(shí)，隨時(shí)為用戶提供優(yōu)質(zhì)的各類保險(xiǎn)服務(wù)，深得用戶的信賴。為了充分調(diào)動(dòng)職工發(fā)展國壽鴻泰兩全保險(xiǎn)的積極性，宜都局動(dòng)員全局一百多個(gè)職工人手都買了一份國壽鴻泰保險(xiǎn)，多則 2 萬，最少的也有 5000 元。 同心開拓，保險(xiǎn)天地寬 —— 宜都局發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)紀(jì)實(shí) 宜都局把代理保險(xiǎn)作為精品業(yè)務(wù)來抓，元至四月 份累計(jì)攬收保費(fèi) 528 萬元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 萬元，從而在代理規(guī)模上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍和突破。 市場(chǎng)無窮盡，開發(fā)無止境。在貫徹省局業(yè)務(wù)發(fā)展精神，借鑒外省經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本局實(shí)際的基礎(chǔ)上，采取一系列措施，很快在全局掀起發(fā)展代理保險(xiǎn)的新高潮。農(nóng)村支局代理保險(xiǎn)勢(shì)頭強(qiáng)勁，有 2 個(gè)保費(fèi)過百萬的支局，殷祖支局完成 214 萬元，在全省農(nóng)村支局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中排名第一。還與保險(xiǎn)公司合作推出為期一年的 “ 保險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)直銷 ” 活動(dòng)，設(shè)置保費(fèi) 10 萬、 8 萬、 5 萬、2 萬、 1 萬五個(gè)檔次，分別獎(jiǎng)給彩電、微波爐、飲水機(jī)、電風(fēng)扇、食用油，刺激職工積極發(fā)展業(yè)務(wù)。一輛流動(dòng)的宣傳車 駛進(jìn)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每寸土地， 10000 份宣傳畫張貼在繁華路段，全市 21 個(gè)郵政營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)掛上 “ 到郵局買保險(xiǎn)是您最佳的選擇 ” 的橫幅，所有營業(yè)柜臺(tái)都擺上 “ 郵政代理保險(xiǎn)臺(tái) ” 的銅牌，還發(fā)動(dòng)全體職工、勞務(wù)工向身邊親友、鄰里大肆宣傳， “ 一傳十，十傳百 ”的廣告效應(yīng)顯著，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸深入民心。 宣傳發(fā)動(dòng)到位 郵政代理保險(xiǎn)是項(xiàng)新業(yè)務(wù)，公眾認(rèn)知度低，要實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的大發(fā)展，宣傳要走在前。代理保險(xiǎn)資格證是進(jìn)入代理市場(chǎng)的通行證，要合規(guī)發(fā)展代理保險(xiǎn)，必須持證上崗。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)到位 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)險(xiǎn)種繁多、條款復(fù)雜、操作不易，要全員營銷，必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)十分必要。業(yè)務(wù)開辦初期，本已受郵儲(chǔ)任務(wù)重壓的職工怨聲載道，對(duì)郵政賣保險(xiǎn)不能理解。 領(lǐng)導(dǎo)重視到位 大冶局領(lǐng)導(dǎo)將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性、長遠(yuǎn)型業(yè)務(wù)予以高度重視。截止 5 月 25 日，大冶局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完成 510 萬元，突破 5 百萬元大關(guān)，在全省爭創(chuàng)代理保險(xiǎn)過千萬元縣（市）局排名中，位居第 6。 乘風(fēng)破浪正有時(shí) — 大冶局不遺余力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初見成效 近年來，隨著金融政策的波動(dòng)，做大中間業(yè)務(wù)這塊蛋糕，成為避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的有效之舉。據(jù)了解，其他省市郵政儲(chǔ)蓄已有成熟產(chǎn)品，該系統(tǒng)投入不大。同時(shí)，要將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃完成的好壞，納入對(duì)各市州郵政局領(lǐng)導(dǎo)的任期目標(biāo)責(zé)任制嚴(yán)格考核，以促進(jìn)我省郵政代理保險(xiǎn)的發(fā)展 。不能只看眼前利益，要立足長遠(yuǎn)、開拓市場(chǎng)，看到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的光輝前景。要深刻認(rèn)識(shí)到發(fā) 展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性，要將代理保險(xiǎn)作為調(diào)整郵政金融業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)來抓。截止今年 3 月 31 日，我省獲得個(gè)人代理資格證書的只有 707 人，距全省 3300 人的計(jì)劃有很大的差距，直接影響了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而保康、竹山、鄖縣、黃陂、鶴峰、新洲、江夏、咸豐、宣恩等 12 個(gè)局 1 季度累計(jì)代理保費(fèi)都不到 10 萬元，最少的來鳳、團(tuán)風(fēng)、房縣 3 個(gè)縣局代理保費(fèi)還不到 1 萬元。其發(fā)展速度和規(guī)模，遠(yuǎn)超過鄂州、恩施、仙桃、天門、孝感、十堰等一些市（州）局。各縣（市）局之間發(fā)展也嚴(yán)重不平衡。其中，十堰、孝感、恩施、鄂州、林區(qū)局完成計(jì)劃進(jìn)度在 20%以下。目前，武漢、荊州、潛江、黃石、襄樊、宜昌、隨州等局已經(jīng)完成二季度競(jìng)賽計(jì)劃的 60%以上。二是地區(qū)間發(fā)展不平衡。目前，仍有部分郵政局領(lǐng)導(dǎo)沒有認(rèn)識(shí)到發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，甚至對(duì)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在抵觸情緒和畏難情緒。在 產(chǎn)壽險(xiǎn)比例上，同我們省一樣，江蘇也是壽險(xiǎn)代理保費(fèi)遠(yuǎn)高于產(chǎn)險(xiǎn)代理保費(fèi)。這也給郵政代理保險(xiǎn)提供了良好的社會(huì)基礎(chǔ)。湖北省同期只有 91 億元，其中壽險(xiǎn)僅 69 億元。我省開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的郵政網(wǎng)點(diǎn)不到江蘇的三分之一。代理保 費(fèi)排名全國第一，我省排名第六。 三、我省與江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)比 省名代辦保險(xiǎn)局所（處）投保戶數(shù)（戶）代收保費(fèi)（萬元）代理手續(xù)費(fèi)收 入（萬元）收入率（ %） 壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)全國排名壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)全國排名 湖北 668 110 13405 6 6 江蘇 2020 1961 216180 1 3 截止 2020 年 3 月 31 日： 從對(duì)比分析可以看出，江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先于我省。做好續(xù)期保費(fèi)必須立足有力的技術(shù)支撐，完善的服務(wù)手段。交納續(xù)期保費(fèi)的客戶一般保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)、收入較高，由于其購買保險(xiǎn)時(shí)間較早，并且以前所購保險(xiǎn)保障未必全面，這些客戶在郵儲(chǔ)交納續(xù)期保費(fèi)的同時(shí)，很